中國SaaS產業發展已步入“黃金時期”，金蝶國際(00268)、微盟(02013)、用友網路(600588.SH)、廣聯達(002410.SZ)等SaaS企業為投資者帶來了豐厚回報。與此同時，一批相對成熟的SaaS企業陸續登陸資本市場，並受到投資者青睞。
以地產SaaS企業明源雲(00909)為例，該公司上市首日大漲86%，兩個月時間股價較發行價翻倍。在如此明顯的賺錢效應下，打新投資者對新上市SaaS企業格外關注，於1月12日在SEC更新了招股書的訊鳥軟體(BIRD.US)便進入了投資者視野。
智通財經APP瞭解到，訊鳥軟體是提供呼叫中心AI驅動或人工智慧支援的SaaS解決方案供應商，其在專注於為金融行業的客戶提供服務的同時，亦將業務發展至包括教育、公共服務、醫療保健和消費品等行業中。
不過，看完招股書能發現，訊鳥軟體的缺點並不少，業績增長滯緩、客戶單一，行業競爭劇烈等因素均影響著公司的發展速度，與其他高速成長的SaaS企業相比反差明顯，這也就意味著，即使頭頂SaaS光環，訊鳥軟體的賺錢效應或也將大打折扣。
四大服務積累客戶358個
成立於2001年的訊鳥軟體，發展至今已有近10年的歷史。最開始時，訊鳥軟體以中介軟體廠商的角色切入呼叫中心行業，經過技術與資源的沉澱後，其成為了業務全面佈局的呼叫系統服務商。據招股書顯示，訊鳥軟體目前的收入主要由定製雲服務、標準雲服務、BPO服務及其他收入四大部分組成。
其中，定製雲服務指的是基於雲計算的架構和軟體即服務的方式，訊鳥軟體可為大型企業提供個性化、定製化的整體呼叫中心解決方案，以滿足客戶對於呼叫的差異化需求。
標準雲服務是為成長型企業提供以呼叫中心為核心的雲經營平臺服務，客戶有權透過Internet訪問其軟體，可享受基於雲的包括呼叫、語音記錄和技術支援等在內的一系列服務。
BPO服務指的是協助客戶操作呼叫中心服務，使用該服務的客戶不允許擁有訊鳥的軟體和物理資源，並且合同是在規定的期限內進行。簡單來說，BPO服務就是客戶直接將呼叫需求外包予訊鳥軟體，這與定製雲服務、標準雲服務將系統、軟體賣予客戶有所不同。而其他收入指的是從資料分析服務和其他專業服務中產生收入。
智通財經App瞭解到，截至2020年6月30日，訊鳥軟體有358個客戶的1萬多個付費賬戶，其中，標準雲服務客戶330個，定製雲服務客戶1個，BOP服務客戶15個，其他服務客戶12個。該等客戶主要分別在金融、教育、公共服務、醫療保健和消費品等行業中。
嚴格費用控制下的淨利潤增長
與其他SaaS業務收入高增長的SaaS企業不同，訊鳥軟體的業績增長明顯滯緩。不論業務經營受疫情影響導致收入同比下滑33.4%，淨利潤同比下滑20%的2020年上半年，此文談論的重點在於業務正常經營的2019年。
據招股書顯示，訊鳥軟體2019年時的收入為1824.83萬美元，同比下滑2.9%，增長乏力。雖然淨利潤同比大增108.9%至510.18萬美元，但能發現，淨利潤的增長主要得益於兩方面，其一是毛利正增長;其二是公司大幅縮減運營開支、研發費用以及其他開支。
在該年度內，得益於標準以及定製雲服務的毛利率提升1.3個百分點至65.6%以及BPO服務的毛利率由-21.7%大幅提升至11.7%，訊鳥軟體的總毛利率從50.5%提升至56.2%，增長近6個百分點。這帶動公司毛利增長8.2%至1026.11萬元。
毛利僅增長8.2%，淨利潤卻大增108.9%，這是因為公司的銷售費用、一般及行政開支、研究費用分別同比下滑20.1%、19.9%、50.3%，研發費用降幅最為明顯。與此同時，其他費用支出亦下降45%。由此可見，訊鳥軟體的淨利潤增長主要得益於嚴格的費用控制，並非是規模帶動。
單一大客戶未續簽合同
為何訊鳥軟體的收入增長如此滯緩?從收入類別來看，2019年時，該公司收入佔比最大的是定製化雲服務，佔比高達70.5%，不論是2018年或是2020年上半年，定製化雲服務都是總收入的絕對大頭。
熟悉軟體行業的投資者都應該知道，在同等條件下，定製化軟體雖然單價高，但由於需要符合客戶的差異化需求，推廣及滲透速度相對較慢;相反，標準化軟體客單價雖相對較低，但易於推廣擴張，可快速佔領市場形成規模效應，以提高其他玩家的進入壁壘，變相增強自身核心競爭力。但值得注意的是，訊鳥軟體的標準雲服務2019年時並未增長，而是同比下滑2.2%。
之所以出現此現狀，最可能的原因便是行業競爭劇烈，導致公司的標準化產品擴張有難度。這在風險提示中，公司亦有所提及，其表示，由於AI和人工智慧等相關技術趨勢的不斷進步，呼叫行業發展迅速，這導致新服務不斷的出現以及與其他玩家產生了巨大價格競爭，在後續的發展中，訊鳥軟體或許會採取被迫降價的方式發展標準化產品。
更為重要的是，收入佔比最大的定製化雲服務客戶竟然只有廣發銀行一家。據招股書顯示，2018、2019、2020年上半年，廣發銀行佔訊鳥軟體總收入的比例分別為76.7%、77.3%、75.5%，單一客戶收入佔比過高，經營風險較大。
訊鳥軟體在招股書中表示，與廣發銀行簽訂的最新定製雲服務合同和電信服務合同分別於2020年6月30日和2020年12月31日到期，中國廣發銀行尚未續簽此類合同。公司初步估計，2020年、2020年下半年、2021年廣發銀行在公司的收入佔比分別約為30%、不到5%、約5%。可見，廣發銀行未續簽對訊鳥軟體的業務經營造成了明顯影響。
在此背景下，訊鳥軟體於2020年下半年擴大了國內團隊規模和營銷力度，積極提高銷售和營銷水平，欲抵消定製化雲服務收入下滑所帶來的影響。不過，鑑於呼叫行業競爭的劇烈程度，訊鳥軟體究竟能打下多大市場仍不可知，後續標準化雲服務的毛利率值得重點關注，透過該指標的變化程度及收入增長情況可判斷該產品在市場中的競爭力。