“生病急用錢?快用水滴籌”。
類似的口號還有很多,藉助水滴籌這個帶有公益性的平臺,水滴公司做起了賣保險的生意。而隨著規模的擴大,水滴籌所起到的作用,快要忽略不計了,這一點從水滴公司的招股書中就可以窺得一二。
4月17日,水滴籌的母公司——水滴公司(Waterdrop Inc.)向美國證券交易委員會(SEC)公開遞交了招股書。而按照計劃,水滴公司於美東時間2021年5月7日在紐交所掛牌交易,成為一家上市公司。
公益or商業?本質為保險中介
招股書顯示,水滴公司已經逐步演變成為了一家保險中介公司,主要靠代銷保險產品獲得佣金收入。從這個角度來看,水滴公司的商業模式與已經在納斯達克上市的慧擇(NASDAQ:HUIZ,慧擇控股)較為相似。
與慧擇不同的是,水滴公司有相當一部分使用者來自於其宣稱的公益專案——水滴籌,以及網路互助計劃——水滴互助。依靠水滴籌和水滴互助的流量支援和使用者基礎,賣保險成為了水滴公司順理成章的事情。
曾幾何時,水滴公司裹著公益的外衣,吸引了不菲的流量和關注,更是接連獲得美團點評、藍馳創投、高榕資本、創新工場、IDG資本、真格基金等機構的投資,累計融資規模超過18億美元。
在探索從公益轉化為商業模式的過程中,保險被認為是最容易變現的一個渠道。水滴公司創始人沈鵬曾表示,如果每個人都有足夠的保障,來抵禦大病或意外帶來的風險,那就不需要透過籌款來獲得醫療資金,最終實現“天下無籌”。
換句話說,向現有使用者以及潛在群體賣保險是沈鵬選擇的解決方案。2016年,水滴公司就取得了擁有保險經紀牌照的保多多保險經紀有限公司控制權,隨後上線了水滴保險商城(即"水滴保”)。
有了水滴保,水滴公司才算走上變現的道路。事實上,除了保險經紀牌照,水滴公司還在2019年收購了重慶合誠保險公估有限公司,2020年獲得了泰瑞保險代理有限責任公司的控制權,拿到保險公估、保險代理等保險類牌照。
招股書顯示,2018年、2019年、2020年,水滴公司的營收分別為2.38億元、15.11億元、30.28億元。其中,透過水滴保獲得的佣金收入分別為1.22億元、13.08億元、26.95億元,佔比分別為51.3%、86.6%、89.1%。
同期,水滴公司來自於水滴互助等業務的管理費、技術服務以及其他的收入合計佔比逐漸降至10%上下,其中水滴互助已經關停,相關收入將繼續下降。這也意味著,水滴公司從本質上已經變成了一家保險中介公司。
獨立or依賴?陷入買流量困境
而這個中介公司,自我造血能力後勁有些不足。2018年、2019年、2020年,水滴籌帶來的流量佔比分別為46.5%、23.0%、13.0%,水滴互助貢獻的流量佔比分別為38.6%、12.4%、3.6%,導流效果日益縮減。
相比之下,第三方流量渠道的流量佔比分別為1.9%、34.8%、44.9%。同時,自然流量和重複購買的佔比分別為13.0 %、29.8%、38.5%。換句話說,水滴公司急切需要購買第三方流量來實現持續增長,獨立性存疑。
這也意味著,水滴公司的營銷費隨之飆升。根據招股書,2018年、2019年、2020年,水滴公司的銷售和營銷費用分別為1.85億元、10.56億元與21.31億元,佔總收入的比例分別為77.73%、69.89%、70.38%。
換句話說,水滴公司的營銷費用在過去的3年中從約2億元暴漲至21億元,增長超10倍。其中,2018年用於使用者獲取和品牌建立的營銷費用為8629.9萬元,2019年增加至7.93億元,並進一步增加至2020年的17.43億元。
以2020年為例,水滴公司該年度的綜合獲客成本高達17.43億元,而同期的營收為30.28億元,約佔總收入的六成。與之對應的是,水滴公司2020年的付費保險使用者數從2018年的170萬增加至2020年的1920萬。
根據招股書,2020年,水滴保完成的首年度保費(FYP)為144.26億元。截至2020年12月31日,水滴保險業務累計服務的使用者約為7940萬人,累計付費保單數為3070萬張。
早前,水滴籌創始人沈鵬曾公開表示,“水滴公司的業務閉環已經形成,核心業務包括:免費大病籌款平臺-水滴籌、網路互助平臺-水滴互助以及網際網路保險經紀平臺-水滴保以及健康管理工具水滴步步寶。”
而現在,這個閉環被切斷了。其中,水滴互助於2021年3月關停。另一方面,來自於水滴籌的流量變現能力衰減,水滴公司不得不依賴購買第三方流量,且造成數億元的虧損。
從這個角度來說,水滴公司自身已經患上依賴“買流量”的病症。面對未來增長,依舊是巨大的考驗。