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“近兩年賣信託壓力很大。”近期，與歐凱聊起換工作的緣由時，他對記者坦言。
在三方財富平臺待了近十年的信託理財師歐凱於去年底作出跳槽決定，他的“下一站”是某證券公司產品銷售崗位。
他經歷過行業最好的時候，卻也不覺得目前是最壞的時刻。“只是如果不進行轉變，那就難說了。”歐凱說，好在，部分信託公司及相關產品的風險之前已得到一定程度的暴露，今年開始預計壓力會慢慢降下來。
“最近兩年賣信託壓力大”
“在收益率走低的大趨勢下，預期年化收益率低於7%的產品對投資者來說好像沒什麼意思，而高於8%的又要睜大眼睛仔細看。”歐凱感慨道，這兩年，無論是賣信託的還是買信託的，都沒有之前那麼放心大膽了。
作為一名從業近十年的理財師，歐凱也積累了一批忠實客戶，為這些客戶提供理財建議是他每天工作中很重要的一部分。
“和銷售基金等其他金融產品相比，我的感受是賣信託的從業者最近兩年壓力很大。”不過，歐凱也表示，對行業並不是絕對的悲觀，只是這兩年確實要更加小心謹慎才行。
他稱，可以看到，部分信託公司及相關產品的風險之前已得到一定程度的暴露，今年開始預計壓力會慢慢降下來。
“私底下找我問信託產品的客戶還是比較多的，大家內心還是希望買到一些回報相對穩定的產品，這一點完全可以理解。”歐凱指出，一定要讓客戶明白哪些產品是可以買的，而哪些產品如果碰了可能會遇到較大風險，因此要提前進行充分的考量。
歐凱深深覺得，現在確實是時候轉變以前的工作思路了。工作之餘，他也開始花更多時間反思自己的不足和職業定位。“資產荒大背景下，產品整體沒有前些年好賣。這也讓我開始反思自己是否能夠緊跟市場和客戶需求的變化，最起碼不能客戶問了哪一類產品，我卻一點了解也沒有吧”。
“可以配置，但不要allin”
“成為一名優秀的理財師並不容易，要能做到將產品功能和底層邏輯拆解清晰並準確洞察客戶真實需求。”歐凱表示，在過往以銷售為導向的市場裡，這樣的人才真的可以說是“鳳毛麟角”。
信託賣得火的時候，很容易讓從業者放棄進步。歐凱告訴記者，以推介信託非標產品為例，理財師們往往基於的是相關信託公司的實力和自己在行業內的人脈積累及觀察，進而給到客戶相關判斷。而一旦市場環境發生明顯的變化，這樣的經驗要說有多準確有時候也不見得。
歐凱進一步指出，更重要的是，無論是對於某家公司還是某個產品，一定不能讓客戶有“賭”的心態。
投資不易，風險控制更不易。“對於信託產品，現在還是可以做一定比例的配置，但是不要allin(全部押進)，選擇產品的利率暫不要超過8%。”歐凱表示，可以優選央企、國企背景信託公司的產品，民營性質信託公司的產品儘量少 選。
某三方財富理財師莉莉告訴記者，現階段信託公司發行的房地產信託產品相比之前出現了一定程度的變化，比如一些股權類的專案可能會在執行期間分批退出，建議投資者如果看不懂還是要謹慎購買。“我們現在仍推薦江浙地區的政信類產品”。
“與時俱進是永恆的話題”
對於一部分金融從業者來說，當下可能是最好的時代；對另一部分人來說，也可能是最壞的時代。無論何時，對於行業、從業人員和客戶，與時俱進都是永恆的話題。
金樂函式信託分析師廖鶴凱在接受《國際金融報》記者採訪時表示，通常語境上來講，理財師是個比較廣泛的概念。事實上，財富管理行業興起以來，“求變”一直都是很多理財師的選擇。
“業務一直在拓展，賽道也一直在調整，對於大多數人來說這就是一門生意，堅守者有，熬不下去換賽道的也有。”廖鶴凱進一步表示，既然是生意有進有出也是正常的，變化才是永恆的主題，不論是堅守者還是換賽道者都要與時俱進。
“這幾年信託規模觸及歷史高點後平緩下降，非標融資類產品大規模壓縮，導致更多的從業人員已開始考慮轉方向，這其中更多的是被動選擇。”廖鶴凱表示。
而主動的方面則是積極擁抱投資類專案。“但目前該類專案在市場上依然處於培育期，難度肯定是有的，整體上大多數理財師都是沒得選擇，只能主動適應變化。”廖鶴凱稱。
廖鶴凱告訴記者，在信託產品之外，理財師開始推介其他產品也並不只是近期才有的變化。多年前就有不少理財師嘗試進行思路轉換，比如做私募債、海內外房產等業務。“只不過在信託行業步入加速變革期的當下，大家的感覺更明顯了”。
“轉型是一件知易行難的事”
“轉型是一件知易行難的事情，信託財富管理業務必須要踏踏實實轉型農耕文化，隨時都要有下地幹活的態度和能力。”某信託公司財富管理部門負責人近日在朋友圈這樣寫道，他希望能以此鼓勵自己和財富團隊的小夥伴。
有信託行業觀察人士表示，在監管持續壓縮非標的背景下，沒有非標額度的信託財富中心或會陷入困頓，並面臨高淨值客戶和理財經理的流失。
“早在兩年多前，部分信託公司就開始發力財富管理中心建設，加大直銷。而如今，沒有太多產品可賣的財富管理中心就像鳥兒沒有了翅膀，留客、獲客的難度都在加大，能維持現有團隊的正常運營已屬不易。”某北方地區信託公司從業人士這樣告訴記者。
在他看來，信託公司財富管理中心現階段面臨的困局本質上也與信託轉型過程中需要進行的思路轉變緊密相關。“現在的難點在於轉型尚未成功，而舊的思路似乎也沒有那麼靈了”。
可以說，信託公司如何在標品信託主導的新形勢下重塑財富管理中心，並維持自己的基本生存，成為了現在最重要的一件事情。
但關鍵是具體要怎麼做呢？
有不願具名的信託從業人士告訴記者，一直以來，信託公司財富管理業務也存在著客群較為侷限的弱點。客群拓展和產品體系建設應該是相輔相成的。
該人士認為，非標轉標大背景下，信託公司財富管理中心或許應該突出“精選投資管理人”的理念，並且完善相關產品線。
(文中歐凱、莉莉均為化名)