券商產品銷售井噴！國泰君安增2.5倍，安信月均百億 國信超去年全年……多家券商曬基金銷售成績單

外匯天眼APP訊 : 財聯社（北京，記者高雲，覃澤俊，陳靖）訊，公募基金熱賣之下，券商基金銷售業務也因此迎來爆發式增長。

據財聯社記者瞭解，6月至7月，國泰君安基金銷量同比增長近2.5倍；安信證券理財業務進入月均百億級別的銷售規模；西部證券7月單月公私募產品總銷量接近上半年總銷量的50%；招商證券基金單月銷量創2020年新高。2020年6月權益類公募基金申購人數同比增長2倍，申購金額同比增長1.3倍。

今年上半年，西部證券上半年金融產品總銷量同比增長超過200%。此外，接近國信證券的人士向財聯社記者表示，國信證券今年上半年基金銷售超去年全年。財聯社記者估算，東方財富上半年基金銷售收入同比增94%。

國聯證券作為首批獲得基金投顧業務資格的券商，目前公司主打基金投顧試點業務，自4月份上線以來收益表現較好，銷售火爆。根據客戶反饋其參與的平衡型投顧策略，目前絕對收益已超過7%。

股市表現強勁對基金髮行與銷售形成直接影響，但上述券商在基金銷售業務中又有哪些解數，進而大幅提升產品銷售？

券商基金銷售業務爆發

6月份以來行情火爆，2020年公募基金髮行規模首次突破1.5萬億關口，並已超過2019年、2015年全年發行規模，券商基金銷售業務也因此迎來爆發式增長。

銀河證券2020年6月權益類公募基金首發認購人數同比增長4.9倍，認購金額同比增長2.7倍；權益類公募基金申購人數同比增長2倍，申購金額同比增長1.3倍；權益類私募產品認、申購人數同比增長3.2倍，認、申購金額同比增長2.2倍。

6月至7月，國泰君安公募、私募產品銷量同比增長近250%。國泰君安表示，金融產品銷量是財富管理轉型的關鍵指標之一，金融產品銷量的增長不僅將提升公司財富管理行業地位，還能促進經紀業務協同發展，更能不斷提高客戶AUM，把握經紀業務產品化發展的趨勢。

6月以來，安信證券理財業務已進入月均百億級別的銷售規模，其中權益類基金在公募基金中的佔比已超60%。

西部證券近兩月金融產品銷售出現井噴式的發展，截止6月，上半年金融產品總銷量同比增長超過200%，7月單月公私募產品總銷量接近上半年總銷量的50%。

據接近國信證券的人士表示，國信證券今年上半年基金銷售超去年全年。

東方財富7月27日釋出2020年半年度業績快報，根據快報以及之前公佈的東財證券2020年半年度未經審計非合併財務報表粗算來看，上半年基金業務銷售收入約14.7億左右，同比增94%。

招商證券財富管理部表示，今年公募發行市場一直是市場熱點，6月、7月爆款基金頻發，績優明星基金經理的新發基金能聚集大量資金，頭部效益相當明顯。從公募基金銷售資料來看，今年知名基金的新發基金銷量和招商證券公募優選基金持續營銷銷量呈現交替螺旋上升的趨勢，首發和持續營銷產品的銷量各佔一半，單月銷量已創2020年新高；2020年6-7月私募基金銷售也不錯，公司聚焦與優秀私募管理人合作，策略方面，傳統股票多頭與指數增強型產品今年較易得到客戶認同。

券商戰略、戰術層面高度重視基金業務推進

在財富管理業務戰略戰術層面，各家券商竭盡所能大力推進基金業務。

安信證券表示，從全市場範圍內甄選適合未來投資方向、且適合客戶需求的優質基金，線上線下協同發力，重點推動。滿足客戶在當前市場環境下的投資需求，同時為客戶提供貼心、客觀的資產配置服務。

西部證券今年以來大力發展金融產品業務，把金融產品業務作為實現財富管理轉型的重要業務抓手，制定了兩融及金融產品雙輪驅動的戰略規劃，搭乘資本市場發展春風。

招商證券財富管理部認為，財富管理的核心是在海量產品供給中，持續的為客戶篩選出具有比較優勢的產品，為客戶提供資產配置方案，關注收益的同時不忽視風險，為資產的長期保值增值提供建議。

透過多維度的定量、定性指標綜合評估，選定了優選產品池，並據此配合投資者適當性管理要求，給予客戶合適的配置建議。針對青年一代喜歡嚐鮮與接受網際網路環境的特點，結合投資者教育，持續最佳化“智遠一戶通”理財頁面的運營，也鼓勵用定投的方式來進行理財。

金融科技成為券商下功夫服務客戶的重要手段。

西部證券不斷對信天游APP進行迭代升級，並免費為海量客戶提供“持倉診斷”、“使用者畫像”的功能，為客戶剖析自己的投資行為和投資結果提供工具，幫助客戶更加了解自己，從而做出更加客觀合理的投資決策。

銀河證券將投資者交易行為大資料進行分析整理，為投資者標註了百個“投資標籤”，透過產品屬性與標籤的匹配關係進行有差異、有針對性地服務。銀河證券表示，青年一代在投資方面更加自主，有鮮明的個性；銀河證券引導投資者更加理性地參與市場，深入理解金融產品。

安信證券則為投資者提供詳盡的賬戶分析，根據客戶的投資習慣、持倉收益等給出多個維度的評分基建議，致力於幫助客戶最佳化資產配置。此外，在單隻產品推介過程中，我們採取多模型進行精準匹配，將產品標籤與客戶標籤相結合，力求為每位投資者提供適合自身特徵及需求的投資建議。

券商基金銷售直面直播帶貨、短影片風口，有券商開通抖音賬號

直播帶貨、短影片自去年以來已成為“風口”，有券商基金銷售“迎風而上”，也有券商對此謹慎觀察。

目前，安信證券搭建了自有的直播平臺，力求以更高效、強互動的方式，以進一步推動理財理念、投資方式、品牌宣導。但同時，安信證券也認為基金是投資品，不是“快消品”，始終應該堅持以客戶為中心，基於對客戶的充分了解，以資產配置的方式開展產品推介，這將是安信證券長期堅持的財富管理轉型之道。

安信證券表示，當前年輕人更多和自身特質相關的話題，以及網路上流行的熱點話題。公司結合網際網路及券商特有的節日，打造了618、818、雙十一等活動品牌，並結合星座大戰、春節上上籤等趣味化、互動性的形式，邀請好友、分享贏好禮等病毒式傳播的手段，吸引更多青年一代投資者參與。

目前，中國銀河證券部分有能力、有特色的營業部，在完成試點申報審批後，已經開始利用網際網路大流量平臺開設直播。公司層面根據相關政策法規以及營業部試點情況，正在加緊制定相關規範性的制度，以便於更多的營業部能充分利用線上工具平臺進行營銷展業。

西部證券已開通了“西部證券”抖音賬號，從投資者教育開始，培養投資者尤其是青年一代投資者正確的投資理財觀，西部證券表示，短影片也將馬上推出。公司與市場上大多數基金公司建立了緊密合作關係，保證每週至少一場基金公司大咖直播的頻率，透過直播直達客戶，加深投資者對基金公司、基金經理、基金產品的認識和了解，提升了產品銷售的專業度。

西部證券表示，組織客戶參與直播成為了銷售人員常規服務內容，直播後銷售人員會及時跟進客戶“觀後感”，從直播切入產品配置，與客戶進行更深入的產品交流，確保客戶瞭解自己所購買的產品，從而實現銷售閉環。

招商證券在直播帶貨、短影片領域的理財銷售則較為謹慎。招商證券財富管理部表示，也關注到了市場有這樣的營銷方式，但基金銷售有一定的適當性規範，所以當前我們重心還是放在“招商證券財富+”微信小程式，還沒有透過直播、短影片等方式直接對客戶進行營銷，目前這樣的手段主要運用在內部營銷培訓上。

推出的“招商證券財富+”微信小程式是建立客戶與公司的新營銷模式社交生態圈，利用微信小程式觸達客戶，提升服務效率，提升服務廣度與深度，從而達到客戶營銷、諮詢服務、數字化管理、合規管控等多重目標。

銀河證券“直播帶貨”如火如荼，6月份開展第三季“理財666”全民理財狂歡節，本屆理財節順應傳播新浪潮，以公募基金為主題開展線上直播，特邀4位明星基金經理與投資者雲端面對面交流，傳導科學的資產配置理念。累計曝光122萬次，直播累計觀看人次12.6萬，點贊數3.06萬，評論數1.48萬。

2020年中國銀河證券“818理財節”8月3日火熱開啟，其中8月10到8月18日，每個交易日專享兩場直播不中斷，直播涵蓋財富星股票投顧、基金投顧專場分享；私募基金、公募基金、A股投資策略等；創業板、公募基金-ETF專題分享；更有“中國銀河證券”APP智慧交易功能講解以及大咖專場訪談。

促銷手段紛呈，申購費折扣不小，產品種類也超級豐富

安信證券目前針對代銷的部分公募基金實行1折和4折的申購費優惠，為客戶降低投資成本，提升客戶參與熱情。目前安信證券代銷的公募基金基本涵蓋了全市場常見的6000多隻基金，合作的基金公司也做到了行業全覆蓋。近年，安信證券持續推進自主特色產品品牌的構建，推出資管“睿選FOF”系列產品、“安財富”指數掛鉤結構性產品等，為投資者提供差異化的投資工具，深受財富客戶的熱捧。

西部證券8月份將開展主題為“犀利理財選西部”的理財節活動，理財節準備了優選基金費率一折、看大咖直播學理財贏好禮等精彩紛呈的活動。

西部證券表示，公司目前已建成自有產品加外部代銷兩大產品體系，產品涵蓋市場大部分品種，品類和期限已足夠豐富並且仍在不斷提升代銷覆蓋率。在不斷擴大外部產品體系的同時，自有產品體系也在不斷擴建，結合客戶在投資風險、收益、流動性等方面的不同需求，可以為個人、企業客戶提供泛權益類、固定收益類、現金管理等投資類理財服務以及創新理財服務；可以為機構客戶提供高階定製業務以及資產證券化專項服務等，最終為客戶實現短期、中期以及長期的資產配置及管理服務。

自2018年起，銀河證券就已開始嘗試透過“中國銀河證券”APP申購部分公募基金申購費率1折優惠的政策，就是為了降低投資者的交易成本，吸引投資者關注公募基金產品，轉變投資理念。

招商證券表示，投資者選擇基金產品時最為看重的是產品本身的盈利能力和風險控制能力，手續費折扣在客戶收益的貢獻比例很小，但也會針對部分型別的產品，例如指數基金，設定折扣優惠活動。目前代銷產品品類涵蓋了公募基金、私募基金、資產理財、保險、信託、收益憑證等多種型別，應可滿足客戶理財需求。

招商證券財富管理部稱，為配合公司財富管理業務發展計劃，目前預計在四季度開展公募基金資產配置實盤大賽。

國聯證券是首批獲得基金投顧業務資格的券商，基金投顧作為財富管理轉型的重要抓手，目前是公司基金銷售的重點。目前試點階段主要以業務投教科普為主，在微信、App平臺定期進行產品策略宣傳。由於產品策略表現較好且理財市場較好，門檻降低至1000塊後，客戶主動參與意願增強。

服務基金投資客戶，“八仙過海，各顯神通”

券商在解析客戶基金理財需求時，均從自身及客戶特點出發，挖掘出適合自身業務推廣的方式方法。

西部證券表示，公司始終堅持在資產配置的理念下開展金融產品銷售，在非疫情期間，西部證券不少營業部還保持著一定數量的現場客戶，銷售人員與客戶超強的服務粘性是西部最大的特色。在資訊大爆炸的今天，很多客戶並不具備從海量資訊中分辨投資理財知識的能力，甚至也沒有時間去做資訊的甄別和處理，客戶自主進行投資理財的專業能力相對比較薄弱。西部證券始終堅持迴歸客戶本源，堅守為客戶資產保值增值的初心，透過金融賦能著力提升銷售人員服務便捷度，鼓勵和支援投資顧問開設自己的“金融微店”，以勤奮、專業、細緻的點對點服務來為客戶進行資產配置，贏得客戶的信賴。

安信證券表示，以客戶為中心，採取線上線下緊密配合的營銷方式。其中，線上透過客戶標籤、持倉等精細化資料，拓寬客群，提升理財覆蓋，並賦能一線隊伍，提升產品轉化。

從買方投顧視角出發，倡導“顧問式銷售、有邏輯的推介”。基於總部對基金產品的定量、定性優選，陸續推出了“基金精選”、“好基匯”、“棒棒基”、“大類資產配置報告”等系列配套服務。

“銀河證券小店”產品專欄精選首發、持營基金，幫助投資者在市場中找到合適的基金產品。“銀河證券小店”微信小程式，利用小程式無需下載、易獲取的特性，幫助客戶便捷獲取基金產品資訊，透過“小店”還可隨時聯絡到“店主”，便捷獲取專人投資理財服務。

招商證券財富管理部稱，券商在各類基金銷售機構裡具備明顯的專業優勢，券商相比銀行和第三方機構，對證券市場更加熟悉，理解更為深刻，招商證券以客戶利益為中心，不斷提升專業研究能力，為產品篩選、配置、定製保駕護航，也推動了基金的銷售。客戶也可以透過“招商證券財富+”微信小程式來與服務人員及時互動、完成後續配置建議。

拓展新老客戶各有手段，但不忘適當性管理要求

在客戶拉新以及提升老客戶基金銷售方面，各家券商的基金銷售服務各有不同，均配合了投資者適當性管理要求。

西部證券表示，客戶拉新重在體驗式營銷，以基金定投等小額、長期投資的方式為著力點，先建議客戶開始投資，體驗到銷售人員的服務後，再根據客戶對投資品種、投資期限、風險收益要求為客戶提供後續資產配置建議。老客戶則是以客戶為中心，瞭解客戶的投資需求，為客戶進行不同階段、不同場景的資產配置建議，始終以資產配置實現銷售。

西部證券十分注重組合推介，在產品貨架上，有嚴選、精選等不同的投資組合，月度進行組合的跟蹤和調整。銷售人員對自己的客戶也十分了解，始終注重為客戶進行組合推介，引導客戶合理投資，建立長期投資行為。

針對老客戶，安信證券從賬戶診斷切入，全面分析客戶投資能力，對於明顯跑輸市場的客戶，採用指數基金、資產配置等方式，轉換客戶投資習慣，提升客戶投資勝率。

針對新手投資者，安信證券從穩健收益特徵的產品作為突破口，採用券商收益憑證、二級債基、量化對沖等固收+產品進行破冰，並結合市場機會，提供不同類別資產的配置建議。

招商證券表示，新客戶，通常為銀行理財客戶，對證券市場瞭解不多，風險承受能力相對較低，“固收+”類產品可作為銀行理財產品的替代，通常較受此類新客戶歡迎。我司正在推出的“新戶專享”活動，也為此類新戶提供了專屬的產品。

老客戶多已具備投資經驗，且比較會有自己的想法針對這類客戶，招商證券不斷透過各種型別的投資者教育活動，讓客戶理解證券市場特點，資產配置理念，逐漸從炒股票過渡為透過指數基金配置來把握行業輪動，再進一步接受長期的理性投資和優選產品。

銀河證券表示，對於新開戶和老客戶在基金銷售方面沒有本質上不同，均需要充分了解客戶需求、風險承受能力、資產規模等相關資訊，然後為客戶制定相關的產品配置方案，解決客戶不同產品需求。在獲取客戶需求方面，新客戶的難度較老客戶高。

代買收入：國君26億位居第一，中信、安信等上升最快

從中國證券業協會最新發布的2019年證券公司經營業績指標排名情況看，2019年證券行業積極探索財富管理業務轉型，全行業實現經紀業務收入826.41億元，同比增長25.06%；其中，實現代理銷售金融產品收入43.56億元，較上年同期增長13.15%。

從經紀業務總收入來看，國泰君安、中信證券和銀河證券佔牢前三，其中國泰君安證券經紀業務收入重回50億大關，西部證券經紀業務排名上升幅度較大。

在代理買賣證券業務收入方面，國泰君安以25.92億元的代理買賣證券業務收入取代國信證券成為第一，國信證券以23.24億元次之，銀河證券位居第三，部分中小券商排名下滑幅度較大。

2019年，國泰君安以25.92億元的代理買賣證券業務收入取代國信證券成為第一，國信證券以23.24億元次之，和經紀業務排名一致，銀河證券位居第三。

具體來看，代理買賣證券業務收入排名前10的券商分別為：國泰君安（25.92億元）、國信證券（23.24億）、銀河證券（18.48億元）、申萬宏源（15.94億元）、廣發證券（15.52億元）、招商證券（14.63億元）、中信證券（12.89億元）、方正證券（12.83億元）、中信建投證券（10.05億元）、中金公司（9.42億元）。

值得注意的是，監管對2019年代理買賣證券業務收入計算方法出現了調整。

2017年和2018年的代理買賣證券業務收入計量方法為：代理買賣證券業務淨收入-股票基金交易額*萬分之2.5；而2019年這一指標的計算方法變更為：代理買賣證券業務淨收入-股票基金交易額*萬分之1.5。

廣發證券最新研報統計，2017-2019年間，營業收入排名靠前的20家券商中有14家券商公募基金公司營收平均貢獻超過5%，其中有3家券商公募基金營收平均貢獻率超過20%，分別是東方證券、廣發證券和興業證券，其中貢獻率最高的是興業證券，高達26.86%。

報告指出，基金公司豐富的產品，能夠幫助券商擴充產品種類，增強資產配置服務能力，加快券商的財富管理轉型步伐。同時，兩者在研究、託管、融券等業務上具有協同效應。再者，公募基金業務為券商提供穩定的盈利來源，吻合了券商提升收費類業務佔比的發展趨勢。