本文首發於公眾號：小飯桌 作者：柴容 編輯：王豔
9月份，阿里官宣潛伏3年的新物種“犀牛”正式在杭州投產，讓“服裝供應鏈”掀起新的聲量。
從官宣的資料來看，“犀牛”是一個服裝智慧工廠，能幫淘寶中小商家以銷定產、並做到小單快反（小批次、快速反應）。“犀牛工廠將行業平均1000件起訂、15天交付的流程，縮短為100件起訂、7天交貨。相較其他工廠，犀牛能夠縮短75%的交貨時間，降低30%的庫存。”
大行業，痛點深，阿里又認為做這件事相對於別人來做要有優勢。三個要素疊加，阿里犀牛選擇了從服裝供應鏈切入，畢竟阿里目前擁有中國服裝最大的線上銷售渠道。
根據Euromonitor的資料，2019年中國服裝(包括童裝、男裝、女裝、配飾、襪類等)市場規模達到2.19萬億元，市場巨大。但痛點也很明顯，服裝行業產品生命週期長，商家由於庫存造成的浪費通常佔到全年銷售額20%-30%。近年來高庫存危機引發了拉夏貝爾、Forever21、Gap等快時尚品牌的關店潮，服裝供應鏈的革命勢在必行。
從投融資資料來看，2019年至今，服裝供應鏈領域的大額融資超過10起，其中過億融資不在少數，不乏專案連續融資。其中布料B2B領域已經跑出百布這樣估值10億美金的獨角獸，智布互聯也朝獨角獸之路穩步邁進。
今年疫情突發，線下消費被抑制，服裝品牌經受“庫存”生死考、直播電商“臨危受命”、跨境電商逆勢增長等新的變數，讓供給側服裝供應鏈也迎來新的催化劑。疫情過後有成都衫數科技、雲服雲商等多家企業陸續宣佈融資，採訪過程中也有至少超過5家企業在和投資方接觸，籌備新一輪融資。
從服裝供應鏈的創業者們和投資人的採訪中來看，“庫存”背後是產業鏈多環節痛點導致的併發症。比如產業鏈上各環節資訊化程度低、供需匹配難度大、產銷資料未打通等等。但正是如此，服裝成為產業網際網路改造的極佳“土壤”。
我們不禁思考，近幾年連綿不斷出現的服裝供應鏈企業，到底切中哪些痛點與機會？如今依然備受資本關注的細分市場有哪些？幾乎所有創業者都繞不開的“高庫存”“小單快反”，其出現的最底層邏輯是什麼？又分化出了哪幾類解決方案？阿里巨頭進入後又意味這什麼？未來還有哪些值得關注的焦點？
為弄清行業發展邏輯和發展風向，小飯桌為此採訪了
- 批批網創始人&CEO 叢錫興
- 成都衫數科技創始人&CEO 向清華
- 秒優科技創始人&CEO 羅建軍
- 祥峰投資合夥人 李偉
- 元璟資本投資副總裁 趙燕
- 原始碼資本投資人 佘煬傑
本文核心觀點提示
1.服裝供應鏈正從大規模生產時代走向“小單快反”的柔性時代；
2.中國服裝供應鏈當下困境：有好產能的庫存下不來，能夠快速反應的質量上不去；
3.“小單快反”的柔性生產不可能靠計劃和命令組織生產，一定是靠網路自組織；
4.90%的服裝企業沒有自組織快反供應鏈的能力；
5.整合紡織市場和成衣製造市場的雲工廠和解決供需匹配、撬動B2M協同的B2B平臺是兩類主流機會；
6.快反供應鏈的構建中，技術驅動大於場景驅動；
7.B2B平臺核心要撬動上游優質供應商；
8.服裝快反供應鏈滲透率不過10%，巨頭進入後也依然是藍海市場。
萬億紡織服裝供應鏈追不上“快時尚”6月底，拉夏貝爾公佈財報後被實施退市風險警示。從拉夏貝爾2019年年報來看，2019年拉夏貝爾虧損1.60億元，其中截止2019年6月30日，拉夏貝爾賬面庫存高達21.6億。存貨規模持續擴大讓拉夏貝爾難承現金流週轉之壓，三年間拉夏貝爾百億市值蒸發，關店超4391家。
拉夏貝爾的高庫存危機只是中國傳統服裝品牌的縮影。艾瑞諮詢《中國庫存電商行業報告》抽樣結果表示，A股上市公司2016年-2018年存貨週轉天數已平均達到了205天。服裝行業的庫存率高於供給側工業產成品庫存率平均值3.1%，服裝高庫存難題已催生了千億庫存電商市場。
其實自2013年紡織服裝行業進入存量時代後，庫存就一直是行業內的達摩克利斯之劍，在極速變化的市場需求下，傳統供給側模式已經不再奏效。
1.大規模生產難以適應越來越快的需求變化
從傳統服裝品牌最直觀的經營模式來看，高庫存背後主要有兩個維度的原因。
第一，源於層層分銷的推式供應鏈。服裝品牌採用訂貨制，一般提前6-9個月參加訂貨會，然後開始產品企劃、設計、籌備批次化生產，在經過多級經銷商渠道才能應季銷售給消費者。
但計劃趕不上變化,時尚風向變化太快，提前預測越早準確率越低。到了實際銷售的時候市場的流行風向已變，消費者不買賬造成大量的庫存積壓。
第二，源於服裝企業資訊系統割裂。原始碼資本投資人佘煬傑實際調研發現，大多數品牌總部的資料和經銷商的資料是沒有打通的，品牌不知道經銷商的幾十家門店每天賣多少件、以什麼價格賣出去的。實際的銷售資料不準確影響著品牌對於市場動態的判斷和後續的生產策略。
受ZARA啟發，服裝品牌要想提高準確率，減少庫存積壓，可以儘量縮短上新的週期，首單小範圍測試後再根據實際銷售情況做後續的反應：賣得好補貨，賣得不好就上新貨，這也倒逼服裝品牌供應鏈加速向小單快反轉型。
傳統層層分銷的推式供應鏈也無法滿足崛起的服裝電商。成都衫數科技創始人&CEO向清華補充到，成都衫數科技聚焦在去品牌化的電商賣家和線下零售門店，電商賣家稍具體量的一般年度GMV在2000萬以上，線下零售門店大多在70到100萬，銷售端和供應端的資料孤島問題也導致電商品牌對於市場的風向把握不準，庫存壓力很大。
“這類賣家推出100款款式，85%以上的款都會在一定程度上產生滯銷，而少數有銷量的款式在採購人員依靠人為經驗備貨的模式下，銷售量預測準確率在45%左右。”
這一方面意味著服裝行業的訂單愈發碎片化；另一方面電商品牌比傳統品牌要對市場有更快的反應才能搶佔市場份額。所以服裝電商、直播帶貨興起後，“小單快反”的需求更加強烈。
今年疫情抑止了線下消費需求，線下品牌的庫存承壓更大，“臨危受命”的服裝電商也在加快滲透。其中由於中國疫情恢復較快，國內紡織服裝企業也較早復工，跨境電商引來了新的增長，“小單快反”訴求進一步激化。這也是服裝供應鏈延續2019年火力的重要原因。
2.“小單快反”激化分散供應鏈自組織難題
快反供應鏈的建立不是一朝一夕的，從2015年服裝倒閉潮開始，傳統服裝品牌就有意識的從以產定銷轉向以銷定產。某服裝ERP廠商提到，服裝品牌開始會先生產全額訂單的8成，再決定後續的2成生產計劃。但經過幾年積累，目前比較頭部的服裝品牌首單也只能做到全單的6成。
秒優科技創始人&CEO羅建軍表示，能夠提供快速反應的工廠也不是沒有，當地的小作坊工熬個通宵是可以應付一般的品牌訂單，但質量粗陳濫造，消費者拿到手中後退貨率很高，依然有很大的滯銷風險，一般服裝品牌不敢用。
辛巴達創始人&CEO李勇也在一次演講中總結到，中國服裝供應鏈的困境是，有好產能的庫存下不來，能夠快速反應的質量上不去。服裝大規模生產時代一個大的工廠有成千上萬人，是靠計劃和行政命令組織生產。而“小單快反”的柔性生產下不可能靠計劃和行政命令組織生產，一定是靠網路自組織起來的。
但品牌自組織快反供應鏈的門檻很高。服裝是個非標品，整個服裝市場是個很長尾的市場，品牌集中度和上游供應鏈都是極為分散的。阿迪、耐克、海瀾之家、優衣庫、安踏等頭5家服裝巨頭市佔率也不過6.9%，上游的服裝廠、紡織廠絕大部分都是中小工廠。
對於頭部大品牌而言，有垂直一體化的供應鏈企業為其服務。比如申洲國際整合了產業全鏈條，集織布、染整、印繡花、裁剪與縫製服裝生產完整工序於一體，其中耐克、阿迪、優衣庫、彪馬為其貢獻了83%收入，目前其市值逼近2000億元。儘管如此，申洲國際的市佔率也不足1%。
而對於市場巨大多數中小品牌而言，單體銷售規模太小，訂單不均衡，難有專屬的供應鏈，同時調動分散的工廠組織生產又太難。
服裝供應鏈上每一個鏈條出現問題，都可能導致“快速反應”的失效。目前生產端，絕大多數都是中小工廠，資訊化、組織管理能力都很低下；在成品面料、成品衣流通上，還存在很多資訊不對稱，但這也給了網際網路很多改造的機會。
我們發現，在原材料-面輔料-成衣廠-銷售終端的重要生產和流通環節上，就有兩類主流機會。一是能直接提升產能利用率的雲工廠，整合布料生產市場和成衣製造市場；二是解決產業鏈上各環節供給不匹配和供給效率的B2B平臺，撬動B2M供應鏈協同。
分散供應鏈自組織難題下的主流機會由於服裝產業鏈條過長，我們從產業環節上拆解各類機會。
1.布料B2B
（1）輕撮合模式價值不大
不同質量的布料對服裝成品的影響很大，且面料的生產週期最長，一般在20-25天，所以是制約服裝快反的重要因素。
2019年中國紡織業總銷售額近5萬億元，但交易集中線上下，資訊不對稱程度非常高，存在多級經銷商，每層渠道累計加價普遍達 30-60%，除此之外還存在找布難、面料匹配度低等痛點。
基於此，2014年前後，百布、鏈尚網、搜布、搜芽、優料寶等一批嘗試撮合交易的B2B平臺出現。但是僅僅把交易搬到線上的輕撮合是遠遠不夠的，到了取色卡、回廠確認、剪樣布、做樣衣、採購大貨等步驟，還是得回到線下交易。
所以輕撮合模式價值不大，布料B2B平臺開始紛紛從面料設計、圖案匹配、倉儲物流等交易重要環節來提高平臺的粘性。但大浪淘沙下，目前這個賽道下只有百布、連尚網活躍在市場中。
當下估值最高的百布就是從輕撮合“淘寶”模式轉向輕資產的自營模式，逐漸搭建了面料資料庫，並輔以一體化倉配網路、物流管理、金融產品等深度服務來提高供應鏈流通和交易效率。鏈尚網則轉向布料的數字化模式，給服裝廠提供取色工具提高顏色識別，找到與貼近需求顏色的布料。
（2）解決動態產能匹配是核心
但儘管如此，交易平臺也僅能解決面料流通問題，依然無法實時解決產能匹配問題。
元璟資本投資副總裁趙燕認為，從資訊撮合到完成自營貿易不能說毫無建樹，但如果是將B2B做成了大貿易商，網際網路價值體現的不夠高。B2B應該做的不是生產廠家，也不是貿易商，而是綜合服務性質的平臺。這個平臺中，除了簡單的資訊撮合，更重要的是提供跟交易直接相關的、決定交易方向的服務，顯著提升各環節中的效率。
順著這個方向思考，趙燕發現紡織生產組織是急待整合的。單純一個布料生產涉及很多專業化分工環節，比如紡織、印、染等都有大大小小的專業化工廠。紡織行業進入存量市場後，紡織廠產能利用率並不高。
凡卓資本在實地調查中也發現，一家織布廠基本只有2/3的機器開機執行。機器部分被閒置主要有兩大原因，一是工廠處於淡季，訂單量不足，二是在不同的訂單需求下，工廠需要調動機器來切換紡織工藝，會有一部分機器由於被除錯而閒置。
成立於2014的智布互聯就以“雲工廠”模式來協調分散的工廠產能匹配問題。具體來說，智布互聯以SaaS雲ERP系統切入，承接服裝品牌和製衣廠的客戶訂單，連入紡紗廠、織布廠、印染廠，進而拆解客戶訂單，透過物聯網和排單系統組織系統內的工廠跨廠協同完成面料的生產與製作。一方面智布互聯幫助提高合作工廠開工率，逐步建立規模效應，透過訂單增量獲得邊際利潤；另一方面使客戶以更低廉的價格，獲得更穩定質量，更準交期的產品。
從實際的運營效果來看，智布互聯平臺內的織布廠有效開機天數會從200天上升到300天以上，印染廠的染缸利用率則可以從60%上升到95%。被賦能後的紡織廠產能提高後年盈利水平提升了50%，而對於製衣廠來說，產品的交付時間從45天縮短至25天，拿貨成本卻節省了10%。
百布目前也從面料流通端切入生產端，推出定位於“雲工廠”的“全布”，全布透過AIoT和SaaS服務連線上游坯布廠及一批商，將下游訂單分類聚集再由系統拆解分配至坯布廠內的單臺織布機，完成後再按訂單歸集，做完質檢後交付給客戶。
布料相對成衣而言，相對沒那麼非標，有較強的規模效應。目前在紡織面料賽道已有百布、智布互聯頭部梯隊，後入者機會不多。
2.成衣B2B
(1)成衣市場比布料更為非標、自動化更低
和麵料相比，成衣更為非標，成衣廠的自動化程度也更低，此過程中也存在大量的線下交易和資訊不對稱。目前還活躍在市場的幾乎只有批批網、一手兩家企業。批批網是從重撮合的平臺模式出發，而一手則從代採的自營模式出發。
批批網創始人&CEO從錫興回憶到，最開始創業去調研市場就發現，最早做成衣批發B2B平臺的阿里巴巴1688，也沒有把這個市場做到線上化，90%都還線上下。
對於來批發的小b來說，最難的就是找款選款，天南地北的小b都需要來到杭州十四行等的檔口進行線下挑選，效率很低。
一開始批批網就是透過微信起家，幫助賣家更方便的拍照上傳服裝資訊，近兩年隨著直播工具的出現，批批網便開發出直播工具給檔口的優質一批二批。一開始批批網將服務重心放在小b買家上，幫助他們做質量稽核等來撬動他們使用平臺，但很快發現質量稽核等業務很難標準化，就開始重心轉向上游優質檔口，很快業務豁然開朗。
批批網為上游檔口提供直播工具外，會先培養批發商成為賣貨達人，後引入職業採購達人，幫助批發商賣貨，和騰訊合作後，買賣雙方可直接在批批網微信小程式裡的直播間完成交易。批發商目前積累了2000家客戶，原本10-20萬/月銷售額的客戶使用平臺後能提升到單次直播就有10-20萬銷售額。
目前批批網也開發SaaS工具為批發商提供交易達成後的後續服務，包括批次訂單處理，發貨自動化等來提高使用者粘性和積累業務資料。
一手的核心則在於是買手製，既然批發商核心在選款，一手就建立來買手團隊代選出優質檔口的優質款式。但代採模式最核心的問題在於毛利太低，在檔口拿現貨不好加太高價，在此基礎上，履約成本還挺高，稍有不慎就容易遇到現金流週轉不開。所以目前一手也逐漸採用開放模式，讓一批二批檔口商家加入平臺，一手從自營模式開始的邏輯也在於得先沉澱好優質的一批檔口，才能撬動下游採購商。
批批網創始人&CEO叢錫興認為，2018年服裝批發市場規模是8700億，服裝批發每年的交易規模年複合增長率在4%左右，其中線下佔主要部分，依然是個藍海市場。
除了以上一手、批批網等典型服裝批發平臺外，還有一類從銷售端的資料出發幫助使用者解決貨源問題的公司，比如從SaaS ERP切入的成都衫數科技、從店鋪線下運營切入的衣脈，都獲得了一線資本的押注。
目前成都衫數科技可以透過結合店鋪的業務資料以及各緯度的行業資料，經由演算法分析後提高銷售預測率，幫助客戶線上選款、線上交易。目前成都衫數科技準確率在75%左右，比傳統依賴人經驗預測的準確率要高出近一倍。
“透過銷售端做好預測，還要保證客戶的供應端能跟上”，銷售終端一次性做很大庫存的原因也在於無法確定供應端能否及時供貨。所以其SaaS ERP也開始打通更多的優質一批和成衣廠，讓產銷資料進行協同，衫數科技還與中通雲倉合作，支撐備貨、代發模式。
祥峰投資合夥人李偉提到，一開始關注到成都衫數科技，就是發現淘品牌不管是從內部的ERP還是外部的供應鏈採購、財務等各個環節都沒有合適的一體化工具可以使用。
和傳統ERP玩家注重品牌內部管理不同的是，成都衫數科技會側重於上游檔口的服務，是以賣家為切入點，服務上游的工廠和檔口。比如成都衫數科技針對上游工廠採購一碼體系，與採購方打通了條碼，廠家或檔口可以直接生成快遞單號發給下游客戶。
但對於資訊化系統切入的方式，有些投資人有顧慮的點在於服裝毛利本身就不高，又服務的主要是中小銷售終端，它們對系統的支付意願早期並不強烈，早期撬動客戶有一定的難度，但是近兩年庫存壓力和疫情在教育一波市場，讓中小企業也意識到數字化的重要性。
（2）用“快”彌補不“準”
相比於前端銷售的預測，羅建軍更看好的還是透過以快彌補不準。“如果預測行之有效，為什麼掌握線上渠道最多資料的阿里一直沒做好？”羅建軍提到，他和阿里達摩院也探討過此類話題，他們認為預測未來15天的流行確有可能，但未來一個月就基本不大可能，因為消費風向有很多非理性因素。同時銷售預測得好，供應鏈跟不上也沒有價值。
和智布互聯等“雲工廠”模式類似，成衣製造上也出現了一批整合中小工廠產能的“雲工廠”，比如有秒優科技、飛榴科技、辛巴達、得體、快衣智造等。
佘煬傑表示，無論從生產的設計、面料還是其它環節切入，“雲工廠”模式最需要的是強大的系統能力作為抓手。在這個精細的管理系統下，成衣廠實時的服裝質量、價格、歷史訂單、工廠產能、人員管理等業務、財務等多維度資料都要很清晰，才能有的放矢的根據工廠實時情況來智慧排單，支撐後續的大規模生產。
秒優科技從2009年開始就為成衣廠提供ERP、MES等資訊化系統，經過多年沉澱，改造了200多家規模在500人以上的成衣廠，合同量級在100-400萬。為了降低使用門檻，2019年秒優科技和阿里雲合作開發輕量級SaaS，針對中小型的成衣廠收取訂閱費，目前合作了100多家，合同量級在40萬左右。
去年隨著快反供應鏈的訴求提升，秒優科技也開發出自營的雲工廠模式。針對淘寶電、MCN機構、快時尚零售品牌等核心客戶，秒優科技按照對快反週期需求分為三級，一級訂單由自建的樣板工廠快速生產，對比杭州成熟的工廠，效率可提高15%，有自己的快反工廠後，秒優科技也在做直播賣貨；針對二級訂單，秒優資料把相對標準化的資料包給到已經資訊化系統改造過的200多家工廠生產；三級訂單則有其它社會化工廠生產。
在羅建軍看來，自建的工廠和資訊化系統改造過的工廠，能做到更高的效率在於資訊化系統採集了多維度資料，可以透過演算法做到智慧排單，比如哪些車間有時間生產，哪些部門更擅長生產袖子等等，以此來儘可能提高人效，由於成衣更為非標，所需要分析的維度比智布互聯等雲工廠模式更多更復雜。
此次阿里犀牛官宣後，讓成衣柔性生產被密集關注。巨頭進入後對初創企業的威脅到底有多大？佘煬傑認為競爭不可避免，但是阿里“智慧工廠”快反能力、以及複製性有多強都值得驗證。
雖然阿里加入，但市場足夠大，整個滲透率只有10%不到，成衣快反賽道才剛剛開始。
多個藍海市場下，風口剛至布料B2B和成衣B2B近幾年都出現了一大批公司，但大浪淘沙下，活下來的企業並不多，初現規模的企業也屈指可數，產業鏈條的複雜性讓服裝供應鏈變革之路一直困難重重。
在梳理提高產能利用率的雲工廠和撬動B2M協同的B2B平臺兩類主流模式後，我們試著去思考各自的運作難點或壁壘是什麼？
1.技術驅動大於模式驅動
備受關注的雲工廠模式對於效率的提升是很明顯的，但云工廠模式也需要經歷陣痛後才有成效。趙燕認為，從資料採集、生產公司標準化、到嚴控核心生產節點，對平臺而言都是挑戰。首先難在資料的採集中，平臺把數十萬家工廠的線下資料採集上來，並統一標準建立好基礎資料庫有很高的門檻。各個不同型別的機器在不同生產環境當中的細微差別，可能都會對結果造成很大的影響和波動。
李偉也補充道，比起積累資料後的演算法分析，成都衫數科技更重要的是如何採集到一些實施有效的資料。
如果一開始沒有積累太多資料和演算法能力，對於客戶效率提升是很有限的，怎麼說服更多的客戶加入？智布互聯選擇採用自營模式，透過自己控制力更強的紡織廠來作為早期的資料和演算法模型積累；秒優科技、辛巴達、飛榴科技等同樣也都在自建樣板工廠。
同時智布互聯先摘低處的果子，從擅長的更大眾化的面料切入，在打磨出明顯的效率提升之後，逐步滲透到其他面料。成都衫數科技也是類似的邏輯，一開始從男裝等相對標準化的品類切入來提高預測的準確率。
2. 核心要撬動上游優質供給端
B2B平臺看似一開始需要服務的是下游採購方，但是要保證下游採購方在自己平臺交易，單純的需求端服務是不夠的，核心還是透過一些深度服務把上游供給端給沉澱下來。平臺之間的競爭某種意義上就是對最上游優質供應商及其產品庫掌控能力的比拼。
比如百布採用自營模式後，透過面料資料庫、倉儲物流等深度服務積累了優質等一批布料批發商。衫數科技的SaaS ERP也提供了智慧對賬、一鍵發貨的服務來撬動上游。批批網也是在提升上游檔口的直播賣貨能力、配套的SaaS、倉儲能力來沉澱優質供給端。
3.巨頭入局，風口剛至
從上文來看，布料B2B、成衣B2B等等細分市場都是個千億乃至萬億的大市場，目前除了布料B2B市場格局稍微明朗，其他細分市場依然是藍海市場，各類模式還在驗證中，不斷還會有新的創新模式出現。
很多投資人表示，阿里犀牛此次在成衣柔性生產上發力對行業有一定的激勵作用。比如促使一些服裝品牌思考數字化轉型，帶動中小企業也搭建自己的資訊化、數字化系統。在超萬億的市場下，大多數企業都還在摸索期，巨頭的入局也許才是真正的風口所至。