按照“使用者需求—銷售端反饋—生產—銷售—使用者”這一C2M鏈條的運作，無論是使用者直連工廠，還是C2M反向定製，需求側與供給側的完美銜接，可以肯定的是，一定需要平臺。
作者｜ 黃噹噹
最近鞋圈傳來一個好訊息，在二級市場價格一度飆到5萬+的“Dior x Air Jordan1”，在Nike官網只需1049元就可定製一雙配色接近的Air Force1。這一波“割韭菜”操作，是Nike By You專屬定製，也是C2M模式下的紅利。
說到C2M，即Customer to Manufacturer，看似生僻的字面，其實並不陌生。
它可以理解為一種“反向定製”，即消費者決定生產。過去，人們都是從“商家有什麼就被動買什麼”，而透過C2M“反向定製”，購物變成“主動要什麼商家賣什麼。”
雖說是個人定製，但通常C2M產品價格更划算、便宜。主要由於，其一使用者先下單，再生產，根據消費者需求出貨，妥妥去了庫存；其二使用者直連工廠，去掉了中間商層層加價環節，沒了差價，價格自然降下來；其三直擊消費者需求，去掉多數人不用使用的技術“噱頭”，供應鏈更簡單集中，產品價格反而更低。
目前，C2M逐漸流行，遍佈更大電商及直播平臺。但消費者要怎麼賣，從哪裡獲得商品購買渠道，而工廠端如何創造需求，找到潛在消費者？
按照“使用者需求—銷售端反饋—生產—銷售—使用者”這一C2M鏈條的運作，無論是使用者直連工廠，還是C2M反向定製，可以肯定的是，鏈條的兩端一定是相互關聯。
這也讓人不由思考， C2M鏈條究竟如何打通。
CM，我有需求
怎麼反饋，入口在哪裡？
如果將C消費者看作需求端，那麼M工廠就是供給端，需求如何與供給完美對接上，這就一定需要平臺，也就是C2M中的“2”。
有一句古語叫“解鈴還須繫鈴人”。要解決消費者的需求，首先要了解這個需求是什麼，是明確的，還是模糊的，甚至沒有需求。
像球鞋定製這種更體現個性化、明確消費需求的，這個平臺最常見的是官方直供，像Nike、Converse都開啟了專屬定製通道，電子消費、家居產品同理。但也因這類需求過於精準，所以定製產品一般不接受無理由退換，售後方面有一定風險。
對於需求模糊的，這類消費者並非真正關心C2M，更在意“只買對的不買貴的”。即便是同類型功能差不多的產品，他們更在意哪一款價效比更高，哪一個平臺賣的更便宜。然後，在各大渠道，或者電商平臺搜尋。其實，這時使用者的採購意向已經“悄悄”存入大資料。
就像購買一臺空調，以往常規技術往往力爭把空調做到效能最高、風量最大、實現房間快速降溫。但大資料顯示，有的消費者不喜歡吹風，有的希望空調沒聲音，還有的希望房間溫度場非常均勻，那有沒有一款產品能同時覆蓋所有需求？
C2M告訴你，有。透過分析消費者採購意向，並利用大資料“讀”出消費者需求，洞察消費者需要什麼，正是C2M核心所在。反向定製讓消費者對產品的模糊概念變成清晰需求。由此，再尋找廠家設計生產，生產商可以用最小“試錯成本”，向市場供應各種“爆款”，同時讓海量使用者買到所需產品。
事實上，各電商平臺都開啟了C2M產品購買入口，比如拼多多、必要商城、淘寶的“淘寶心選”、小米商城的“米家有品”、京東的“京東京造”、蘇寧易購的“蘇寧極物”等。
MC，我有生產力
但如何找到潛在消費者？
正如前文提到，反向制定的初衷就是透過聚集數量龐大的使用者，向商家發起集中採購。
但如何聚攏使用者，聽起來容易，做起來並不簡單。第一個門檻就是資料，以往企業開發產品也做市場調研，但資訊的全面性、完整度和今天的大資料可同日而語。但反向定製的起點，是從資料洞察消費者需求。這裡的資料如何獲取？從工廠端而言，似乎也急需要開啟與消費需求連線的入口。
這時，電商平臺成為最佳入口之一。當前，許多電商平臺正在挖掘資料價值上不斷賽跑，將脫敏後的資料分享給品牌方，而企業藉助C2M，透過電商平臺上的商品點選量、購買轉化率等一系列指標，創造出消費新需求。例如，2020年“6·18”期間，京東智聯雲攜手格力打造業界首款智慧化的C2M反向定製冰箱，同年“雙十一”期間，雙方又聯合推出的C2M反向定製加溼器，一經上市即成爆款商品。
當然，有了資料也不一定能解決問題，C2M看似鏈條短了，但生產並非變得更容易。在大資料驅動下的C2M模式，產品要做到品控優先，高質價比，基於IT技術、建立柔性化、定製化的生產線，這裡第二個門檻就是製造生產技術。
正是認識到這一點，目前阿里、京東、拼多多電商三巨頭均在C2M有佈局，大型電商平臺都有益於幫扶中小工廠。這對於M端工廠而言，是機遇，同時也是入口。
以阿里為例，“超級工廠計劃”把淘寶特價版打造成以C2M定製商品為核心供給的新平臺。上線孵化近9個月，目前“淘工廠直營店”目前已經有6000家入駐工廠，年度使用者突破1億，成為天貓使用者數第一的“大店”。
再來看拼多多，“新品牌計劃”自2018年上線，宣佈計劃扶持1000家工廠，到了2019年底，拼多多還宣佈將新品牌計劃從“單廠扶持”向“產業帶啟用”快速推進。
京東則在2019年釋出了“京東C2M工作五步法”，這是一套針對新品開發和上市的系統化解決方案，以海量使用者資料為基礎，透過行業、市場、商品、價格、人群、營銷的六維資料視角交叉分析，徹底解決廠家與消費者之間“供需”資訊不對稱的問題。
等等，打通C2M鏈條
還要面對這些現實
C2M反向定製對許多消費者來說還有些陌生，但由此誕生的產品，卻有不少正中消費者下懷，成為爆款。
對於C端消費者，更優的價格、更高的價效比、更多消費“痛點”得到針對性解決；對於M端工廠，從考慮會什麼、能向市場提供什麼，到洞察消費者需要什麼；對於產業協同，電商平臺直接串聯消費者與工廠，從做好一個產品到啟用一個生態。
就像“理想很豐滿，現實卻骨感”，要做好這種模式，可能還要面臨兩個考驗：
一是技術升級。C2M模式的興起需要仰賴於網際網路技術和柔性生產技術的普及。然而，對於廣大中小型製造企業來講，柔性化生產的條件其實是並不具備的。理論上，它們當然可以花費資金來實行技術革新，然而技術革新就意味著不小的成本投入。如果在進行了革新後，需求跟不上，這些成本就會成為沉沒成本。因此，如何儘可能減少中小企業的技術革新成本，就成了C2M能否真正實現的關鍵。
二是利益分配。在C2M鏈條上，平臺扮演了關鍵的角色。消費者的資料在平臺手裡，給製造工廠多少資料，如何收取費用，都取決於平臺。究竟如何在這個過程中有效地保護製造企業，尤其是中小型製造企業的利益，讓它們可以更好地成長，這會是一個十分關鍵的問題。
當然，C2M向前走，技術進步、消費升級、製造企業和電商的轉型升級是重要動力。但目前，C2M主角是電商和工廠製造，實體零售反而創新不太多，這一步棋如何走，將為C2M模式發展帶來更多啟示。
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