站長之家注：doopoll是一個實時調查工具，相較於競品，doopoll的載入速度更快且更直觀，調查的響應次數也是傳統調查產品的 3 倍，簡單來說就是doopoll使民意調查變得更加容易。
Marc Thomas是doopoll的創始人，在本文中，他將和大家分享一些關於低接觸 SaaS 銷售模式的見解，以及他是如何在 6 個月內讓doopoll的月收入增長800%的。
啟動增長計劃，doopoll訪問量增加了 4 倍
doopoll採用的是saas模式，專注於改善中小企業業務。目前，我們為中小企業提供的軟體包價格在每月 9 英鎊至 100 英鎊之間。在我們的收入中，企業合同的佔比將近 8 成。我們的業務已經相當成熟，不少客戶已經聯絡 4 年和我們續約。
2018 年，doopoll經歷了從100%的直銷模式到混合動力系統的模式。我們優先考慮建立一個增長系統，而不是優先考慮銷售立場。而結果證明，我們的轉變思路是對的。一年多以後，我們在許多關鍵指標上增長了100%，而doopoll的使用率在幾周內就增長了300%。
我們希望快速進行這項增長工作，為了更加有效地執行該任務，我們甚至付費學習了一些課程。接下來的內容是我們增長計劃的一部分工作，希望對大家有所啟發。
執行這個任務的目標是希望能夠找到低成本獲客的有效營銷渠道並提高付費使用者轉化率。
在討論策略之前，首先給大家看一下這項工作的主要成果。
在這裡，我透過下面這張圖表為大家展示一下我們的收入情況。淡藍色柱狀圖顯示的是自 9 月 1 日(增長後)以來增加到SME(中小型企業)細分市場的新收入的MRR值。深藍色柱狀圖顯示的是我們現有客戶群(增長前)的MRR(月常規收入)。
雖然新增加的MRR只佔我們做增長工作之前的一小部分，但有兩件事情需要注意：
首先，這段時間的增長速度是十分驚人的。從 2019 年 9 月到 2020 年 3 月，doopoll的月收入增長了800%。
其次，所有的現有業務的收購模式都是高接觸銷售模式，這種直接銷售的模式往往獲客成本非常高。而增長後部分中的所有收入都來自低接觸SaaS銷售模式，這種模式的的銷售渠道包括官網、電子郵件營銷以及常見的軟體免費試用，獲客成本較低。
以下是付費客戶數量增長的圖表
然而隨著收入的增長和增長後的客戶群體，我意識到這是人們使用產品的使用量的有用指標。在過去的幾個月中，我們在平臺上獲得了 150 萬投票。
值得注意的是，在這裡投票資料中，有20%的投票產生於 2019 年 10 月下旬到 2020 年 1 月初。這意味著，doopoll的使用者量大增，這種增長趨勢一致持續到了新的一年。
由於以前我們的業務是直銷模式，所以從未考慮過測算轉化率的問題。而一旦開始考慮低價或低接觸SaaS銷售模式就需要對渠道進行最佳化。
為了讓大家能夠大致瞭解情況，我分享了渠道每個階段的進度以及增長計劃第一週和最後一週的差異。我還關注了點選量的情況，以顯示在規模最大時，渠道更改的價值。
目前，我們的數字波動仍然很大，但可喜的是，付費使用者的人數增長明顯。
增長計劃具體操作步驟
1、擬定計劃草案
2、競爭對手增長評估
如果你在開發市場，競品分析是必不可少的一步。我花了至少 2 天的時間，在競爭對手的網站註冊並試圖在每個網站上建立調查/投票。
除了使用該產品的體驗，我分析了競品的營銷網站結構、搜尋引擎最佳化、付費廣告文案、付費廣告設計、客戶群、錯過的增長機會等。這是需要定期執行的操作，也是最有效的增長任務之一。
3、制定增長策略
4、重新設計著陸頁
為了更直接地凸顯doopoll的優勢，我們重新設計了著陸頁，優化了文案和頁面佈局。新著陸頁上線後，使用者轉化率明顯提高。
對於我們來說，谷歌廣告確實太昂貴了。我們的競爭對手之一是SurveyMonkey，作為調查工具市場的巨頭，我們很難在排名和市場份額上超越它。
我們希望透過在谷歌廣告上投入大量資金，以吸引更多的客戶。目前而言，這是對我們最有效的營銷渠道。
6、設定Facebook和Instagram廣告(大約 14 天)
相較於谷歌廣告，Facebook和Instagram要複雜的多。Facebook有大約一萬億種不同的廣告服務方式和一百萬種廣告格式。因此，廣告預算的計算上也令人頭疼。所以，你需要使用電子表格來定義要測試的廣告組的數量以及分配給每個廣告組的預算。
7、在Facebook、Instagram和谷歌上投放廣告
從編寫廣告文案到設定廣告， 21 天后我正式開始投放。我投入了大量的資金，並期待它能夠迅速為我的產品帶來轉化。然而，實際的情況是，即使我將前 14 天的廣告支出增加了一倍，也僅為doopoll帶來極少的新客戶。很快，我們花光了所有的廣告預算。
8、關閉廣告，開始進行轉換率最佳化工作
關閉廣告後，我開始進行轉換率最佳化工作。根據之前學到的知識，我們做了以下工作：
建立漏斗圖
找到漏斗下方轉化率較低的點
思考如何改善使用者下降的問題
9、根據使用者調查，我們改變了定價模式，並迅速新增了一個付費使用者，這是非常值得的。
我們從CRO(客戶關係最佳化)工作中學到的關鍵是：大多數人沒有理由為產品付費，是因為我們沒有要求任何人這樣做。
透過分析，我們瞭解到：
(1)人們通常希望每年進行幾次調查，但可能不會每個月都做一次調查
(2)特別是對於活動組織者而言， 14 天試用模型不起作用，因為他們通常會在活動開始前 14 天以上建立實時調查
(3)很多人希望在投入時間和金錢進行調查之前，先了解他們能得到多少反饋。
於是，我們做了重大的調整。我們已經從 14 天免費試用改為具有明確升級點的免費增值：當你收到 10 個反饋時，需要升級為付費使用者才能獲得剩餘的價值資訊。
剛開始推出時，我們有點擔心，但在 30 分鐘內，一個個新增的付費使用者接踵而至。可以看到，這種模式對我們的客戶十分有效，客戶增長明顯。以下是客戶增長圖：
新增一波使用者之後，我們又決定短暫啟用谷歌廣告。獲得數百個新使用者之後，又關閉了廣告。這是我們進行了多個渠道更改和增長實驗後得出的經驗。
注：原文編譯自hackernoon，原文標題《How We Find A Way to Grow our MRR by 800% in 6 Months》