編者按：本文來自微信公眾號豹變（ID：baobiannews），作者：張夢依，編輯：劉楊，創業邦經授權轉載。
全球每銷售4件泳衣，就有一件來自葫蘆島興城。靠賣泳衣，這個東北小城每年可以獲得150億元左右的收入。然而，興城泳衣廠的老闆們仍然有自己的苦惱——工廠能招到的年輕人越來越少，產品走不了高階路線，以及行業缺乏版權保護，抄襲氾濫。面對危機，如何破局？是擺在50萬東北老鐵面前的一道難題。
傍晚電話接通時，李晟聲音略顯疲憊。這個200人左右的泳衣廠還未結束忙碌的一天，聽筒那頭時不時傳來機床的轟隆聲和工人們模糊的對話。提及興城的泳衣，李晟操著濃重遼西口音笑了起來：“耐克、維密都讓我們打敗了！”
從瀋陽出發，往西南210公里，就會來到隸屬於葫蘆島的興城市，這裡坐落著上千家小型泳衣加工廠，形成了當地獨特而悠久的泳衣產業。
有這樣一種說法，全球每銷售4件泳衣，就有一件來自葫蘆島興城。根據《葫蘆島興城泳裝產業三年行動方案》，目前興城共有泳裝生產企業1100家，年銷售收入141億元，產品遠銷俄、美、韓、東南亞等140多個國家和地區，佔國際市場份額達25%以上，佔國內市場近40%。
蝴蝶結純欲風、黑白簡約風、法式復古波點、鏤空性感風，這些風格各異的泳衣佔領了阿里巴巴、京東、唯品會、亞馬遜等國內外電商平臺的貨架，然後送到各個國家的年輕人手中，陪伴他們潛入美妙的水下世界。
東北老鐵的泳衣生意作為北方為數不多的海濱城市，興城位於渤海北部海岸，這裡沙灘坡緩寬闊，水質潔淨。炎炎夏日，南來北往的遊客會聚集於小城東部的天然浴場趕海、曬太陽、吃海鮮、看日出，海灘遍地是衝浪、玩遊艇的年輕男女，以及抓魚捕蝦的孩子們。
在這座人口五六十萬的小城中，接近一半人口從事著泳衣行業。泳衣也正在取代多寶魚——一種北方著名的養殖海水魚，成為當地最著名的特產。興城的泳衣行業最初是做遊客生意。漸漸地，興城人開始為海外品牌做起了代工，掌握了打貨、出樣在內的一套研發技術，並向淘寶和1688電商遷移。
入行十幾年的李晟，對各國消費者的喜好早已爛熟於心：歐美人喜歡性感的分體式泳衣，美國人看重面料質量，東南亞人圖便宜，韓國人和日本人稍微保守點，簡約風很受歡迎；中國人最保守，賣得最好的永遠是連體式泳衣，其中連體裙款式最暢銷，因為比連體褲遮擋更多大腿，顯得甜美、有女人味。
這些都是李晟的生意。李晟經營的興城市耐浪泳衣廠，擁有泳衣、比基尼、泳褲、泳鏡在內的完整生產線，外單和內單都接。經他雙手設計的泳衣，一部分流向了2000多公里開外的外貿集散地廣東地區，還有一部分遠銷到了歐洲、美國以及南半球的澳洲。
在興城，這樣的泳衣企業超過一千家，與泳衣配套的輔料企業，包括泳衣內襯、罩杯、包裝、印染、商標印刷等，構成了自成系統的泳衣產業鏈。
疫情也正在激發人們回到水下的慾望，當投身沙灘和海洋的懷抱時，運動的多巴胺將釋放不確定性帶來的焦慮。小紅書博主們曬出自己的下水照，這些包裹著美好肉體的泳衣，編織著夏天的荷爾蒙故事，也撩撥起人們的購物慾。
興城不是中國唯一生產泳衣的小鎮，與它齊名的還有港口城市晉江和小商品集散地義烏，但在興城人眼中，自己家鄉處於“三大泳衣之鄉”鄙視鏈的頂端。
“我們生產週期快，設計研發能力強，相對高階一些，都是給歐美大牌做設計做代工，質量過得了關。他們生產週期慢，好多山寨和抄襲我們，主要做低價批發，面料質量比興城的差遠了。”李晟總結說。
資料也證明了興城的實力，近年來，興城的泳衣產值一直穩定在150億元左右，即使2020年受到了疫情影響，興城的泳衣產值也突破了100億元。每年8月，葫蘆島都會舉辦中國國際泳裝展，這是美國邁阿密泳裝展、法國巴黎內衣展及沙灘裝展之外，在中國舉辦的最具規模的國際化泳裝年度會展。
每到年末，興城人為了出口生意忙得腳不沾地：12月起，南半球的澳大利亞、紐西蘭和南美洲開始做黑色星期五折扣活動，生意進入旺季。隨後，北半球和國內市場也進入旺季，世界各地的品牌客戶和代理訂單像雪花一樣飛向興城，客戶會先預定五六十件來試款、選款，賣得好的再加單訂大貨。興城的老闆們也會飛往莫斯科、巴黎、首爾的購物廣場，瞭解各國人偏好的設計和流行趨勢。
除了加工製造和批發生意，興城也誕生了幾個響噹噹的本土泳衣品牌，有著37年曆史的範德安遠銷巴黎、米蘭、倫敦等地，楊冪、劉嘉玲、李玟都是這一品牌的粉絲，亦美珊、三奇也是其中的佼佼者。
雖然不是每家工廠都能做成大品牌，但設計團隊和研發中心已是當地泳衣廠的標配。因此，即便每年新入行的人很多，甚至包括已經積累了一定客戶資源後，再來這裡建廠的生意人，但如果缺乏研發能力，同樣無法生存下來。
被抄襲的爆款每個葫蘆島走出去的年輕人，總會認識那麼一兩個在泳衣廠上班的同學，90後朱茂茂就是傳說中的那個同學。
回想三十幾年的人生，朱茂茂總覺得，自己和泳衣有著冥冥之中的緣分。她父親開了一家泳衣廠，靠著賣泳衣賺來一家人的生計，供她讀到大學。她曾短暫擺脫泳衣籠罩下的人生，大學到東北某小城念採礦工程專業，但畢業後沒找到工作。2014年，她回到父親廠裡，負責工廠的上新打樣。
入行第二年，朱茂茂迎來職業巔峰，淘女郎喜歡穿她家的泳衣，全網網民也跟風購買興城市貫美製衣廠生產的網紅同款，工廠加班加點生產，還不夠賣。但過了幾年，網紅潮流時過境遷，朱茂茂感慨道：“網紅款現在可能是貶義詞。”
朱茂茂家的工廠廠房
8年時間過去，朱茂茂成了行業裡最懂泳衣的那撥人，她帶著幾個服裝設計專業畢業的年輕人，一起為工廠設計開發新款式。
朱茂茂對泳衣的感覺很敏銳，通常她覺得哪個好看，基本上賣得就不差。雖然說不清楚具體的設計章法，但她有一套自己的邏輯，比如，韓國的怎麼大膽個性怎麼來，多做分體式；國內的多加蝴蝶結、網紗蕾絲設計，做成平角褲或者連體裙款式。但實際上，“大家喜歡的元素差不多，根據之前賣得好的款式稍做改動就可以了。”
淘寶上，一款月銷3000多件的黑白拼色泳衣就是她設計的，這一系列款式從去年三月份變成淘寶爆款，三角款今年在韓國又賣到斷貨。
朱茂茂設計靈感是這麼來的：“我大學畢業剛入行時，有款無袖的黑白拼色連體泳衣賣得很好，我留了一件。那天我在設計泳衣的時候，偶然看到這件泳衣。就想著這兩年長袖的比較流行，給它加個袖試一下，結果賣得很好。”
朱茂茂還有不少得意之作，一款皮粉色胸前帶褶皺的連體泳衣，很受韓國顧客喜歡。她覺得這款泳衣會火併不稀奇，外國人喜歡款式稍微暴露的泳衣，褶皺顯得胸圍大，還能遮擋肚子上的贅肉，寬肩帶遮副乳，身材好的會喜歡，粉色又帶點溫柔，不會太過火。
設計需要揣摩人性和心理，不同的泳衣表達著不同的性格偏好，有人覺得越露越好，這契合了他們的虛榮心和社交需求，但不是所有人都敢大膽展露身體，特別是性格含蓄內斂的人。多數人沒有魔鬼身材，設計上必須考慮怎麼才能顯瘦，為微胖的女孩子遮擋腹部贅肉，讓大多數人在眾目睽睽之下自信地展示不那麼完美的身體。
不過，設計出爆款並不意味著能拿到最大的紅利，往往一款泳衣賣好了之後，大家都會跟著模仿。抄襲在泳衣行業不算新鮮事，維權的更是極少數。
朱茂茂告訴《豹變》：“泳衣上新特別快，申請專利下來得8個月，8個月下來之後不一定賣得好不好。也有申請專利的先例，上訴贏了以後只賠8000多元，沒什麼意義。”在淘寶上，有幾十個賣家在賣朱茂茂設計的那款黑白拼色連體泳衣，一些仿款賣家甚至賣得比原廠的更好。
最困擾朱茂茂的是同行殺價太厲害。她設計的原款批發價50元，別的工廠看到賣得好，就生產仿款，而且只賣二三十元，而這一切的根源仍是缺乏版權保護，抄襲氾濫。朱茂茂很無奈，“抄襲這個問題，大家都商量過，這麼多年一直沒有解決，也沒有辦法解決”。
危機與破局儘管興城在全球泳衣行業的地位很穩固，但這個小城正面臨著前所未有的內部危機：這裡的年輕人不願意下工廠了。
李晟告訴《豹變》，在東北，年輕人能進體制內的都進了，讀書好的去了大城市也不再返鄉，找得到工作的也去辦公室上班了。只有那些早早離開學校，沒有班上的農村孩子，才會把泳衣廠放在自己的人生選項中。
即便如此，年輕人也不願意進廠房做流水線工人，在他們看來，這些設在村莊和鄉鎮的勞動密集型泳企，看上去又老土又傳統，某種程度上正在被資訊化和城市化的時代拋棄。就算賣泳衣，他們也更願意選擇一些更輕鬆也更有彈性的工種，比如開網店、做直播、跑銷售。
泳衣廠的工人一年比一年老化，40到60歲的員工成為了車間的中流砥柱，90後年輕人很少願意操作機臺。興城不像南方的義烏，有來自全國各地的打工者補充勞動力，當地人口體量小，到了旺季招工難上加難，直接限制了當地泳企的產能。
李晟不缺客戶資源，但產能還是跟不上客戶需求。他對《豹變》表示：“興城這邊都是三五十個人的小工廠，接不了大單子，產量跟不上。我們都是被迫創新，再不創新一點優勢沒有了。客戶一看款式挺新穎的，定了單子，單子大了就給南方工廠去做了，他們規模大，價格便宜。南方工廠跑量，利潤比我們多。”
當問及能否合作接單時，李晟連連嘆氣：“大家都不團結，各自為營，有客戶都藏起來，生怕被人撬跑了，沒法合作。”
泳衣這個小眾、季節性強的服裝品類，也在限制了興城泳企的長大。在興城，最主流的工廠是50人左右，100人以上的都不常見，當地工廠幾百件幾萬件的訂單都接，而南方的工廠只接大單。
興城市琳琳泳衣廠負責人張琦坦言，自己不敢招太多工人，因為到了淡季時，養著太多人，日子會很難過，如果淡季隨便開掉工人，旺季又很難招到人。
近年來，興城的泳企為了彌補淡季時的利潤空白，生產起了瑜伽服，但瑜伽服更小眾，旺季時瑜伽服的銷量往往只有泳衣的四分之一，甚至五分之一。淡季時，多數工廠仍然以備貨為主，或者乾脆給工人放個假。
雖然興城走出了以範德安為代表的知名泳衣品牌，但大多數工廠仍靠貼牌生產和批發維持生計。張琦覺得，做品牌需要一定的能力，而自己實力不夠。此外，做品牌需要營銷，很花錢，並且不一定賣得好，也很消耗精力。而做B端出口生意，相對更穩定，他也更擅長。
因此，興城的泳衣仍然主打中低端大眾市場，價格賣不上去，走不了高階路線。
對興城的老闆來說，疫情之後的日子更難過了。2020年韓國和日本封了一段時間，2021年下半年，廣西又爆發疫情，國內的貨到不了越南。別的國家進關清關也需要辦各種手續，工廠想發貨，客戶想要貨，但礙於疫情，物流走不動。
兩年折騰下來，張琦的年營業額比疫情之前少了一半。他說：“國內也一樣，泳衣是和旅遊行業息息相關的，國內人口不流動，泳衣就賣不動。”
但泳衣行業的人仍有自己的生存之道。做這行久了，朱茂茂覺得，最重要的能力還是研發。而興城從來不缺研發能力，像朱茂茂這樣的年輕人的加入，正在為興城泳衣行業注入更多的創新與活力。每當看到淘寶上自己設計的款式銷量後面帶了幾個零時，朱茂茂會有種由衷的成就感。
今年夏天，朱茂茂又設計出了一件新款，那是一款胸前鏤空設計的黑色吊帶泳衣，四角褲款式，背部做了了U型挖空設計，這款在網上也賣爆了。
（應受訪者要求，李晟、朱茂茂、張琦為化名）
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