從DocuSign，看賽道價值與藍海何在

科技自媒體 / 劉志剛

新冠疫情的出現，讓太多行業經歷了難以預料的事情。

據旅界資訊，旅遊行業的頭部玩家凱撒與眾信，近日雙雙發出公告，兩家公司正在籌劃由凱撒旅業透過向眾信旅遊全體股東發行股票的方式，換股吸收合併眾信旅遊併發行股票募集配套資金，從6月15日起停牌。

餐飲行業的龍頭海底撈，2020年營收286.14億元，同比增長7.75%，增速相比往年大幅收縮，淨利潤為3.09億元，同比下滑86.81%。

而對於另一些行業而言，塞翁失馬，焉知非福。電子簽名賽道就是如此。

6月3日，全球電子簽名賽道絕對頭部玩家DocuSign釋出了截止到今年4月30日的2022財年Q1財報。據財報，其2022財年Q1總收入為4.691億美元，同比增長58%。訂閱收入為4.519億美元，同比增長61%。專業服務和其他收入為1710萬美元，同比增長7%。

不同於旅業或餐飲業的冰火兩重天，DocuSign趁著疫情，成為了華爾街2020年最受歡迎的個股之一。在國內方面，據天眼查資料，去年11月e籤寶拿到超10億人民幣D輪融資，法大大與今年三月拿到9億人民幣的D輪融資，行業也呈蓄勢待發之態。

同樣值得玩味的一則訊息是，近日，谷歌對外公佈了自己的“辦公地點工具”（Work Location Tool）， 谷歌發言人表示，如果谷歌員工要求轉移到新的工作地點，他們的薪酬將根據當地的薪酬水平進行調整。所有員工都可以申請搬遷到新的地點，或者進行遠端辦公操作。

從疫情期間DocuSign的大漲，到谷歌遠端辦公成為現實，在這些碎片資訊背後，電子簽名賽道真的要爆發了嗎？

從DocuSign看電子簽名賽道價值幾何

Spring CM（目前已被DocuSign收購）曾釋出《2019合同管理現狀研究報告》，在合同的安保方面，報告指出，80%的受訪者使用過電子郵件傳送合同，超過25%的受訪者透過傳真或郵寄方式共享合同（分別為34%和29%）。約有30%的受訪者曾將合同傳送給錯誤的對方。這些難以追蹤的方式往往放大了安全漏洞，可能讓資金無法挽回。

至於效率問題，報告顯示，管理合同最常用的方式仍為Microsoft Excel（31%），只有27%的受訪者表示使用了專門構建的CLM工具，仍有7%的受訪者僅使用電子郵件。在這樣的使用情況下，33%的受訪者表示，一份典型的合同，出於版本和修改等因素，需要30多個小時來協商，更有84%的人表示，耗時且繁雜的審批程式往往導致交易停滯。

DocuSign目前的主打產品除了電子簽名之外，也不斷在CLM（協議生命週期管理）發力，更有一系列的圍繞提升合同安全性與管理效率的子產品。可以看到，其戰略不單單是打算成為“合同保鏢”，而是以數字化手段革命整個商業基礎設施——契約的簽署與管理模式。

自從網際網路問世後，人們對傳統商業模式發起的挑戰從未停歇。想要獲得成功，離不開對痛點和規模的考量。外賣、網約車崛起，甚至誕生出超級巨頭。然而像P2P，二手車電商這樣的暴雷者、落寞者同樣存在。也有獨立門戶但只能侷限於“小而美”的，例如定製旅遊。

外賣、網約車將傳統模式的絕對顛覆，正是解決了規模極大的剛需產品一直以來的痛點。但P2P、二手車電商雖然擁有相當可觀的市場規模，卻並未很好地解決傳統模式痛點，甚至滋生了新的痛點。

對比可以發現，電子簽名不是外賣、打車這樣能夠普惠大眾的C端化產品，也不像P2P、二手車電商一樣並未解決傳統模式痛點。電子簽名企業們的主要業務是為B端合同提供安保與效率服務，怎麼看都似乎更像是一個“小而美”的產物。

其實不然，在網際網路江湖（VIPIT1）看來，契約精神是商業文明的基礎，而合同往往是開展業務的命脈。有企業的地方就有業務，有業務的地方，就有合同。如此多的合同作為商業基礎設施，電子簽名賽道的前景也會是相當廣闊的。

契約與業務，像是商業的綠葉和果實。馬雲創立阿里巴巴時曾說，讓天下沒有難做的生意。電商在很大程度上顛覆了傳統的業務模式。而電子簽名賽道的價值，正在於有極大可能性顛覆傳統契約模式，從商業的基礎設施端發力，讓天下沒有難籤的合同。

長期價值不菲的賽道，往往會吸引眾多新玩家入局。然而，電子簽名賽道的馬太效應，對於初創業者而言，並不是一個好訊息。

根據東方證券研究所整理的資料顯示，目前在全球電子簽名市場，DocuSign處於絕對龍頭地位，佔據70%左右的市場份額。其次是Adobe Sign佔據了20%的市場份額，只有剩餘約10%的市場份額被其他中小公司瓜分。

根據艾媒諮詢的電子簽名行業情況顯示，在國內方面，2020年中國電子簽名市場佔有率排名前四的廠商共佔比82.2%。

在這樣的強馬太效應下，頭部玩家們的護城河是什麼？新玩家再想入局，是否還有機會？有哪些角度可以切入？

電子簽名賽道還有藍海嗎？

電子簽名賽道體現出了主營ToB業務行業的特點：ToB往往是一門慢生意，需要很多的積累，產品、技術、商務、市場，包括對客戶的理解等等。換言之，頭部玩家跑馬圈地以後，其他公司可能更沒有機會。

電子簽名賽道同樣擁有鮮明的鏈式效應，契約一個巴掌拍不響，尤其是大型客戶，能夠帶動上游企業使用同公司電子簽名及其他服務，也能迅速觸達更廣泛的行業與客戶群體，極大提升獲客效率。

因此，新玩家與頭部玩家正面角逐，難度自然較大。但倘若能夠巧妙地避其鋒芒，從新視角切入，也許會是一個更好的方式。

從電子簽名賽道主流玩家的市場導向來看，主要是服務綜合性的B端客戶群體，客戶契約需求以B2B為主，鏈式效應正出於此。而面向B2C以及純C端或是垂直賽道，仍未出現主流玩家。

萊奧·梅拉梅多夫在2020年的一篇文章中分析道，DocuSign擁有強大的品牌和全球影響力以及數百種整合，為其他玩家頭頂遮上一層陰霾。但一方面，DocuSign並非實時的，因此並不太適合業務擁有大量B2C需求的企業。另一方面，它缺乏文件收集和共享審閱，仍沒有涵蓋整個客戶旅程（目前DocuSign發力CLM與協議雲，正在不斷彌補短板）。

Adobe Sign則更像是專注於B2C客戶的“數字化PDF”，一方面對客戶和代理而言並不直觀，另一方面，其對於移動端的體驗最佳化有待提高。

紐約城市大學亨特學院和渥太華大學的分析，包括看病和健康保險在內的美國所有醫療費用34%來自文書工作。一家醫院平均擁有 4500 萬份單獨的紙質表格和檔案，所有這些表格和檔案都必須以高度安全且可搜尋的方式進行儲存。

巨頭的業務輻射性往往很廣闊，這對於電子簽名的B2C模式也會有一定影響。但在旅遊、保險、銀行、醫療保健等行業電子簽名都有非常大的潛在需求。將B2C與垂直類相結合，不失為一個好方向。

而對於C2C客戶而言，在紐西蘭陶朗加的某車行銷售顧問Tracy（化名）向網際網路江湖團隊表示，在紐西蘭，透過Trade me或是Facebook的C2C買車模式非常常見。因為在當地，買車並不繁瑣，在達成交易後，相關過戶手續可透過線上線下，僅需五分鐘便能夠完成。

“據我所知，身邊朋友用Adobe sign挺多的，雙方買賣車使用，甚至一些二手車公司跟客戶籤合同也是用Adobe Sign，因為對C端群體比較友好。”在問及C2C購車的合同簽約有什麼侷限性時，Tracy表示，“Adobe Sign雖然簡潔易上手，但很缺乏協同功能。”

這樣的協同功能很好理解，C2C客戶群體，與B2B和B2C客戶差別很大，在合同安全問題上大同小異，在效率提升的環節上則必須考慮到C2C雙端的使用者使用習慣。就比如C2C使用者需要的，能夠提供針對不同簽約場景的合同模板庫。

目前國內的C2C交易意識仍有待培養，市場不具備一定規模。電子簽名的C2C模式，不僅僅侷限於買車，還有類似租房、買房等場景。結合目前Adobe Sign等巨頭產品暴露出的痛點，出海尋求較為成熟的市場也許會是一個不錯的方向。

以紙墨簽署契約似乎是長時間以來人們的一個執念。但在數字化轉型的浪潮下，各行業正在以前所未有的接受度來包容電子簽名解決方案。往後的格局將是如何，目前很難去下一個定論。

但可以確定的是，電子簽名的商業基礎設施數字化，將是一場革命性的顛覆。

科技自媒體志剛，訂閱號：網際網路江湖。