三隻松鼠在拿下堅果市場大部分額後，將開始全面推進戰略轉型升級。4月22日晚，三隻松鼠（300783.SZ）釋出2021年年報。2021年，三隻松鼠實現營收97.70億元，與去年基本持平；歸屬母公司淨利潤4.11億元，同比增長36.43%。
同時，三隻松鼠披露了重要公告，表示將開始全面推進戰略轉型升級，向高質量發展的新階段邁進，並明確了未來十年“聚焦堅果產業，打造多品牌模式，逐步向健康化、數字化、全球化邁進“的戰略新方向。
三隻松鼠不再滿足於現有堅果市場的領導地位，而是在業績邁入穩增長的階段宣佈戰略轉型，蘊含了三隻松鼠擴充套件更大市場的決心。
聚焦堅果 毛利率穩步上升
2021年，三隻松鼠在堅果品類的表現愈發穩定。財報顯示，堅果產品佔了總營收大頭，貢獻了51.78%的營收，其次是貢獻16.68%營收的烘焙產品、貢獻10.68%營收的肉製品。
透過匯入領導者定位，三隻松鼠聚焦堅果心智，並構建起心智護城河。三隻松鼠與梯媒開展深度合作，年貨節期間在全國22個核心城市進行全覆蓋、飽和式投放，致力打造“過年過節送堅果”等新心智。
2021年，三隻松鼠實現堅果品類營收50.58億元，同比增長4.33%。其中，雙11、雙12、年貨節等重要銷售節點，三隻松鼠穩居線上堅果品類行業銷量第一，透過堅果的規模優勢及戰略統採策略，2021年堅果品類毛利率同比提升6.86%，達到29.14%。此外，2021年，烘焙和肉製品毛利率也同比增長3.98%、4.94%。
同時，子品牌小鹿藍藍逐漸成熟，2021年，小鹿藍藍全渠道銷售額超5.5億元，下半年度實現月均銷售額破5000萬元，同時投入產出比逐月提升。雙11期間全渠道銷售額超4000萬元，同比增長超100%，奪得寶寶零食全網銷量第一。
與主品牌不同，小鹿藍藍專注寶寶零食，賽道更為細分。目前，小鹿藍藍已經打造了數10款千萬級細分類目大單品。運營方面，持續完善會員體系，建設以“科學餵養”為核心的生態內容，提升使用者活躍度和留存率，提高使用者黏性。
兒童食品對質檢存在更高要求，據三隻松鼠方面介紹，在質檢端，其建立了全鏈路食品質量安全管理體系，包括供應商准入、日常評估考核、常態化駐廠模式、巡檢飛檢、督導淘汰等監管機制，產品標準編制、產品質量檢測、質量問題處理等流程舉措，供應商端、倉儲物流端、門店端以及消費端全鏈路透明可持續追溯體系，將質量控制環節滲透到生產製程中，從而實現源頭防控和過程改善。
不唯電商論 渠道多樣化
事實上，三隻松鼠各個品類的高速增長與其逐步開展的全渠道策略息息相關。
三隻松鼠起源於電商，並依託線上發展優勢快速鋪開市場。財報顯示，目前三隻松鼠淘系店鋪粉絲數達4511萬，京東系店鋪粉絲數達6632萬，粉絲數位列零食類目第一，領跑休閒食品行業粉絲榜。
然而對於電商渠道，在使用者基數增長紅利邊際削弱的大背景下，增長天花板顯現，頭部品牌開始尋求在盈利能力端突破。
2021年，三隻松鼠不唯電商論，藉助全國化品牌勢能，已形成覆蓋電商、分銷、門店等立體化銷售渠道，2021年公司全渠道銷售收入97.70億元。
線上下，三隻松鼠佈局了直營店、聯盟小店、新分銷三種模式。報告期內，三隻松鼠投食店新開12家，截至期末累計140家，實現營業收入8.18億元，較上年同期下滑6.39%，佔總營收8.37%；聯盟店新開341家，截至期末累計925家，實現營業收入7.49億元，較上年同期增長63.3%，佔總營收7.67%；新分銷實現營業收入16.09億元，較上年同期增長38.16%，佔總營收16.47%。
東方證券分析師在研報中分析認為，進店客戶的購買率更高。“從進店成本看，品牌連鎖高於商超高於電商平臺，因此，客戶選擇進入品牌連鎖店一般都抱有真實零食購買需求，但電商平臺相對而言進店成本極低，因此高進店客流基數中有極大一部分僅滿足瀏覽需求。在商超使用者中，一般消費需求分為衝動型消費及送禮型消費，前者在購物過程中易產生新的購物需求，尤其以零食小額消費為主，後者送禮需求目的性極強，轉化率亦較高。”
線下渠道的強勢發展，加速了三隻松鼠從電商向全渠道轉型，從單一品牌向多品牌轉型，重構品牌力、渠道力與產品力的步伐。三隻松鼠方面表示，以電商為核心的創業時代結束，同時以堅果供應鏈為核心和全渠道、多品牌佈局的壯年時代開啟。
三隻松鼠將透過組建堅果超級事業部，打造更加靈活的電商事業部、基於全域佈局的分銷事業部以及小鹿藍藍獨立品牌事業部等組合拳，松鼠將著力夯實和升級電商業務，推動堅果供應鏈的升級，構建傳統分銷網路，探索建立多品牌管理矩陣。
值得注意的是，三隻松鼠並不準備走大力開店的模式。受疫情影響，三隻松鼠已全面暫停門店擴張，並且大力度關停不符合長期定位、業績不佳的門店，下一步將著力提升單店盈利能力，聚焦優質門店的高質量發展。
戰略升級 三隻松鼠致力實現“堅果自由”
2020年以來，中國堅果市場容量不斷擴大，三隻松鼠以39%的市場份額佔據第一位。隨著堅果品類健康價值認知的提升，堅果市場空間將會進一步開啟。未來十年，中國堅果市場有望提升至3倍，達到近2000億市場規模堅果市場具備巨大且持久的成長空間。
中金則在研報中提及，包裝堅果線下渠道仍待整合，中長期來看品牌知名度提升、產品迭代創新、生產及渠道效率是獲取份額的關鍵要素。
為進一步提升市場份額，抓住機遇，三隻松鼠從發展理念、發展路徑、發展模式三方面深度轉型。三隻松鼠將持續強化科技研發與品牌力打造，透過建立示範或聯盟工廠等供應鏈創新模式間接進入二產滲透一產，以此大力推動工業化水平提升和技術創新帶來的附加值提升。
這也將帶動種植堅果積極性，促進鄉村振興，帶動更多的農民走向共同富裕，同時使得堅果原料價格降低，讓更多的人可以買到更便宜的堅果，“人人吃得起，處處買得到”，打通一產二產三產。
渠道端，2022年一季度，三隻松鼠已經加速推進以區域經銷為核心的線下分銷佈局，與超310家經銷商夥伴建立合作，並逐步開展散稱業務專項招商計劃，入駐永輝、沃爾瑪、大潤發等中國百強連鎖商超，累計覆蓋全國近300地級市。
在這場全面升級中，三隻將使命定義為“讓堅果和健康食品普及大眾”，在健康中國建設的大局中，三隻松鼠致力於讓堅果這一有利於健康的食品普及大眾，將堅果由健康的休閒零食消費帶向日常的營養膳食消費。