11月22日，資本邦瞭解到，北交所上市公司恆拓開源(834415.BJ)於近日釋出了關於接待機構投資者調研情況的公告。
據悉，恆拓開源資訊科技股份有限公司(以下簡稱“恆拓開源”或“公司”)於2021年11月17日接待了9家機構的調研，分別是中信建投證券、國泰君安證券、華安證券、東興證券、丹桂順資產、金長川資本、維京投資、誠美嘉道投資、中金證券。
調研的主要問題及公司回覆概要如下：
問題1：做國產替代是從競爭對手手中搶業務，目前在整個民航市場，競爭對手的佔比大概是什麼情況，整個市場的競爭格局?
回答：公司的競爭對手有三類，第一類是國外巨頭如Sabre、Jeppesen，規模大、進入行業歷史長，但是他們本土化差一些、效率低，目前在運控領域佔有較大市場份額;第二類是國內巨頭如中國民航資訊集團、東軟集團、千方科技，在營銷系統、旅客管理系統有比較強的市場地位;另外，在運控系統也出現了一些創新企業，業務規模還比較小。公司目前在航空公司客戶方面，運控和營銷都有一定體量，在機場、航油客戶方面也取得不小成績，定位為整個民航領域IT解決方案提供商，專注於細分行業，在細分行業做到全覆蓋，與競爭對手有所不同。
問題2：恆拓開源FOC系統的收入佔比?
回答：公司總收入20%左右是非航空相關業務，FOC大概佔公司航空業務收入的60%左右。
問題3：FOC是民航核心控制系統，國內航空公司是不是大部分都用這個系統?
回答：根據公司統計，正式籤合同的是35家，實際超過40家航空公司在用，有些大型航空公司的子公司也使用公司的FOC系統，公司一般與母公司簽訂合同，未直接與子公司簽訂合同。有的航空公司使用全部功能，有的使用部分功能。
問題4：疫情對航空行業是長期性影響，對航空行業來說有40%-50%乘客不出行了，且FOC佔公司收入比重較大，從航空角度收入下降了，還會繼續更新FOC系統，使公司增加收入嗎?
回答：去年和今年國內航線整體保持平穩，國際航線沒有好轉，但按目前情況預測，明後年或者最遲到2024年航空行業可以恢復90%乃至100%，雖然疫情下公司比較艱難，但整體來講，公司的恢復和反彈速度明顯好於航空行業。短期看疫情帶來負面影響，但長期看對公司也有積極影響，首先，部分競爭對手的生存空間因疫情會被擠壓。其次，因為疫情，公司業務節奏的放緩也為研發提供了時間，給公司未來發展的產品化策略和服務模式由一次性收入模式向持續性收入模式轉型提供了時間準備，所以長期來講對公司並不是壞事。
問題5：軟體開發的毛利率較低的原因?系統整合毛利率比較高是什麼原因?
回答：1、公司軟體開發的毛利率目前在40%左右，主要在於產品化程度還需提升，目前毛利率在相對正常範圍內，提高毛利率也是公司未來努力的目標。
2、公司系統整合業務毛利率高的原因是該業務不同於傳統整合業務，傳統整合業務毛利率在20%左右，公司在機場開展的整合業務具有公司的專業性和特殊性，業務方面有無線專網、無線通訊業務，也有面向民航保障單位的終端產品，終端產品也不是專門只做終端產品，公司有云網端終端應用和網路結合的專屬的特色，技術含量比傳統整合業務技術含量高。公司為航空公司和機場提供的無線寬頻專網、智慧排程系統以及終端產品等業務型別非常豐富，是整體的解決方案。
問題6：公司客戶都是透過渠道代理商做的嗎?
回答：公司的業務合同是與航空公司直接簽署的，航空公司的代理商的系統也是公司做的。
問題7：公司獲得訂單的模式，都是透過招標嗎?
回答：公司為航空公司開發的系統軟體一般每年籤一次合同，不需要透過招投標方式，每年收入中大概50%以上的訂單是透過直接簽訂的方式獲得的，部分透過恆拓開源的子公司恆贏智航以及恆贏智航的子公司三贏偉業以投標、競爭性談判等方式獲得。
問題8：公司一般情況下第四季度結算量大，是在四季度確認收入嗎，是開票確認收入嗎?
回答：公司目前執行的收入確認原則是按照驗收或結算確認收入，具有一定的季節性特徵，一般四季度確認收入金額佔比較高，主要是跟航空公司預算執行進度情況有關，航空公司一般在10月份左右透過預算方案，所以造成公司在第四季度比較集中驗收結算的情況。
問題9：目前公司FOC產品第三代了，一般幾年更新新版本，會有什麼樣的發展規模?信創在航空行業的走向是否會帶來什麼影響?
回答：1、規模變化，跟航空公司的增長有關係，規模較小的航空公司只有FOC，到50架飛機時公司會向其推薦新版本，到200架飛機或者更高數量時公司會再推薦新版本，沒有固定模式，主要根據航空公司發展業態。如果航空公司有預算，可能會分三五年更新一代，但政策變化，規則變化等都會引起航空公司的需求變化，需求變化是航空公司每年會有的，航空公司也會分模組做更新，替換機組等，一部分一部分更新換代，所以一直會有新的機會，有客戶粘性。
問題10：整個公司做的航空資訊化的內容，佔比有多少?
回答：目前沒有確切的資料，因為各家預算都不公開，預算在執行過程中也會變化。經驗估計，整個航空公司IT預算大約30億左右，公司可做的業務空間還比較大。行業規模包括硬體、執行、影響、運維等。公司目前在單一維度做的好，但其他細分維度還有很大發展空間。另外機場還有新建的、擴建的。每年整個航空公司和機場等大概有可增的200億元以上的IT預算。
問題11：公司給民航業做國產資訊化系統如果量化來說，系統能給航空公司提升多少效率和收益等?
回答：公司的系統能給航空公司帶來的收益沒有明確資料，但是從幾個維度可以說明一下，一是因為公司的存在，使得行業存在競爭，國產替代，使國外航空軟體空間受到擠壓，降價變相節約了開支，另外，幫助航空公司、機場提高了效率，節約了成本，間接創造收益、提高效率。總體來說，使用公司的系統可以給中國民航行業節約數億以上的IT支出。
問題12：民航系統的國產化替代是否有制定時間表?
公司實施國產化替代大概是什麼規劃?回答：國家對民航業國產化替代有時間規劃，部分航空公司也制定了自己的時間表，公司有團隊進行研究和跟進，主要跟隨航空公司的節奏進行民航系統國產化替代。
問題13：公司是怎麼搶佔國外航空軟體的市場空間?
回答：公司發展民航系統國產化替代的過程是分步的，國外的產品優勢是發展時間久，比較成熟，但價格昂貴，公司是從小航空公司開始一步步發展壯大，拓展到大型航空公司，公司的優勢是可以做個性化定製，更靈活、節約成本且安全可控。
問題14:公司未來3年業績預測怎麼樣?
回答：2020年是整個行業最糟糕的時候，目前已經從低谷復甦，公司2021年業績情況也有改善，未來有望保持較高的增長率，公司也有一些措施在逐步落地。