曾比“打劫”還賺錢金飯碗沒了！300萬醫藥代表正被時代拋棄
文 | 莫莉
醫藥市場進入後集採時代，曾經捧著金飯碗的300萬醫藥代表面臨失業。
據行業自媒體“羅溼兄”訊息，跨國藥企施維雅調整期中國區區域劃分，由原來的6個調整為4個區。這個過程中，被裁撤人員，大機率可以獲得N+2的賠償。調整範圍延伸到細分領域和辦公室。這也意味著，一批醫藥代表將面臨裁撤。
在此之前，雅培、暉致、安斯泰來、費森尤斯卡比等跨國藥企都有裁員計劃，銷售代表是其中最受關注的群體。
儘管後來，包括暉致在內的多家藥企都在澄清其在中國沒有裁員計劃，但是300萬醫藥代表大幅減少已經成為定局。醫藥代表不再是“金飯碗”，有從業者表示，他們都在等著集採刀落的那一天。
2018年國家組織藥品集中帶量採購在11個城市試點以來，中國醫藥行業發展邏輯已經發生根本性變化，在利潤急劇壓縮的情況下，藥企已經很難再有餘力支撐中間環節費用，其中也包括醫藥代表的工資成本。
較早被波及且產品結構較為單一的企業，如北京嘉林、信立泰等，早就有裁員訊息流出。其中，信立泰財務報表中透露資訊顯示，截至2020年，其銷售團隊已經萎縮到1231人規模，相比2018年同期減少了877人，削減比例約41.6%。
根據東方財富網資料，釋出2021年上半年報的醫藥製造企業中，有27家虧損，主要是仿製藥企業。其中海南海藥、吉藥控股等，都是虧損過億的藥企。另有77家企業淨利潤跳水，康芝藥業、四環生物、輔仁藥業等利潤下滑幅度都在500%以上。
收入大幅跳水的情況下，企業業務和人員調整無疑會進一步加速。有行業人士預言，最終300萬藥代，將縮減到30萬到50萬人的水平，超過200萬人將被淘汰。
【回不去的好時光】
醫藥代表曾經是又賺錢又受尊重的“金領”。
1980年代，西安楊森將這一崗位帶到了中國。第一批藥代專業知識過硬，很多是臨床醫生出身。主要工作是向醫生傳遞藥品資訊，收集藥品不良反應等。
這些醫藥代表不僅穿著工整體面，受醫院、醫生的歡迎，收入也非常可觀，相比臨床醫生普遍幾百元的收入，代表年薪已經過萬了。要只是到那時候“萬元戶”還是很稀罕的。
隨著跨國藥企紛紛進入中國，以及本土企業的興起，醫藥代表也越來越多，坊間甚至有“去劫道不如去賣藥”的說法。
相比跨國藥企，本土藥企大多是以中成藥和仿製藥為主，低水平重複嚴重，市場競爭難以透過產品創新性和品質取勝，學術推廣逐漸變成了“帶金銷售、客情至上”，形式從端茶倒水、打掃衛生，到送保溫杯、電飯煲、學習資料，再到幫忙發論文、直接給回扣、“旅遊+講課”，不一而足。
據行業人士透露，在醫藥行業帶金銷售的產業鏈中，藥品代理商、醫生回扣的收入佔40%到50%，醫藥代表可以分到25%，配送商可以拿到5%左右。
同時，醫藥代表的定位也逐漸扭曲，偏離了學術推廣的本色。這一崗位的門檻也大幅降低，大批沒有醫藥背景的人進入這一領域。其收入也非常可觀，有醫藥代表十幾年買兩套房子。代理一款大品種一年的利潤就能達到百萬級別。
近年來，受“兩票制”等政策顯示，醫藥上市公司將商業賄賂支出隱藏在銷售費用中，導致財報中這項費用水漲船高。
據中國基金報統計，2017年至2019年，A股藥企的銷售費用中位數分別達到2.1億元、2.9億元，3.62億元。部分企業甚至達到90%左右，這意味著，公司賺100元，就有90元左右用於銷售，根本無暇顧及創新。
【300萬藥代遭圍剿】
這樣的模式導致了藥價虛高，進而造成了醫療費用過快、不合理增長，老百姓看病負擔重等問題。
2013年葛蘭素史克在華行賄案曝光，受到30億元天價罰單之後，人們才發現，該公司的抗病毒藥物賀普丁（拉米夫定片），在英國、加拿大、韓國等國家只要18元至30元，在中國賣到了140多元。
2016年全國兩會上，原衛生部副部長黃潔夫直指，國家在醫療衛生事業上的投入，很多都花在虛高的藥價上了，根本沒有花在“刀刃”上。其中大處方、濫用藥等，每年浪費的金額就接近萬億元水平，由此還造成了近10萬人死亡。
因此，近年來醫改的重點已經逐漸轉向反腐，與帶金銷售最接近的醫藥代表也就成了圍剿物件。
在越來越常態化的反腐風暴式檢查之下，醫療機構對醫藥代表的態度發生了巨大的轉變。
昔日受歡迎、受尊重的醫藥代表，變成了人人喊打的物件。甚至有大醫院將醫藥代表列入了“掃黑除惡”的名單。
此外，輔助用藥的重點監控，醫保支付的“打包模式”DRG、DIP等都在改變臨床用藥模式，也衝擊醫藥代表的收入。
而最狠的圍剿還要屬2018年以來的藥品集中帶量採購。三明醫改操盤手詹積富就曾公開表示，降藥價就是要圍剿全國300萬藥代。
資料顯示，此前的5批集採中，已經有218個藥品平均降價50%以上，市場規模從2200億元萎縮到了千億元以下。
毋庸置疑，集採之後，無論是跨國藥企還是本土藥企，都不可能再像以前一樣靠客情、帶金的方式擴大銷售額。
為了尋求新的發展，本土藥企已經紛紛將視線轉向了創新領域。
到2017年，本土藥企能將營收的10%用到研發的就只有恆瑞醫藥。到2021年上半年，不僅恆瑞醫藥研發投入佔到營收的19%以上，20多家藥企的研發投入總額也同比大幅增長，研發費用佔總營收比例超過10%的企業已經越來越多。
同期，銷售費用大幅降低。據統計，357家醫藥企業2021年上半年銷售費用1339.49億元，整體銷售費用相比幾年前動輒2800多億元，已經大幅降低，在總體營收9204.81億元中的佔比不到15%。較早參與集採的信立泰等企業，銷售費用較上年減少數量上億元，降幅22.60%。
前幾天國家醫保局骨科關節類產品集採，雖然降價溫和，也有平均82%的降幅；緊接著胰島素專項集採已經箭在弦上了。這也意味著，更多醫藥代表面臨失業。有醫藥代表將集採比喻成懸在這一群體頭上的劍，遲早會落下來，就看砍到誰頭上了。
事實上，醫藥代表是連線藥企和醫生的紐帶，是藥物資訊傳遞的使者，有其存在的意義。因此，行業傾向認為，醫藥代表這個崗位並不會消失，特別是創新藥逐漸成為主導的情況下。
但是，藥代的門檻提高、收入減少也已成定局。行業內部一邊裁員一邊招人的情況越來越常見，只有具備學術推廣能力的人，才能適應新的崗位需求。
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