如果陽關大道沒你的位置，那就過獨木橋
文 | 鐵西區的李子
最近瓜子、人人車不太平的訊息一出（參考本號文章《瓜子二手車們到底做錯了什麼？》），那個塵封已久的概念再次迴光返照：C2C。
（二手車C2C：使用者直接賣給使用者，“沒有中間商賺差價”）
五六年前是“to C”概念的巔峰，瓜子、人人車總是能在二手車市場融到最多的錢，也總是能最豪氣地燒，活生生燒出了分眾傳媒的巔峰，燒到代言人都能成為媒體報道的選題。
其實，整車企業也有“to B”和“to C”的業務差異。艱難起步的新造車，尤其要面對這樣的選擇。
To C的代表性廠商大家都知道，理想、蔚來、小鵬皆如此。
To B的廠商則是威馬，根據網路公開資訊，2019年11月有報道稱威馬汽車當時已經收購了四家汽車租賃公司，並以此為依據推測威馬或許將轉型成為出行服務商。
我個人第一次聽說類似業務的時候，還是個孩子，彼時寶馬剛剛落戶瀋陽，盛傳市政府將會牽線，讓寶馬成為瀋陽的計程車，讓瀋陽人都能坐上寶馬。不過這事沒能最終落地，到底為什麼，也難以考證到靠譜的根據。
之後隔了很多年，賈老闆粉墨登場。法拉第未來和樂視超級汽車風頭正盛的時候（其實就是嘩嘩譁融錢的時候），賈老闆似乎早早就為整車業務鋪平了全套業務，B端業務就是其中關鍵的一項。當時他收了易到用車，後者曾因為採購了一批Model S——讓每個人都能坐上特斯拉——成為高端出行市場的高光品牌。
樂視汽車業務的生態化反驚到了不少商業小白，我就是其中之一。車造出來就能賣給出行公司，出行公司降成本劃分細碎，用成千上萬次的出行服務獲取利潤。一時間竟然找不出這種所謂商業模式有什麼漏洞，堪稱理論上的絕對完美。
只可惜，賈老闆後來事業不順，法拉第未來和樂視汽車都還沒見蹤影，就有搗亂的接連曝光，比如內華達工廠施工停滯之類。樂視汽車沒了，法拉第未來成了個避難所。整車業務不見推進，B端業務自然沒有存在的意義，易到創始人周航後來親自站出來炮轟樂視，鬧得滿城風雨。功敗垂成，讓人感慨，沒能見證那場好戲。
又過了幾年，該來的終歸要來。神州系收了寶沃，寶沃-神州租車-神州專車，又一個自產自銷的整車廠B端業務模式橫空出世。收購剛剛完成時，寶沃曾一度連續數月同比大增，其實就是神州租車與神州專車進行的批次採購。這套模式規模化運行了一年左右，直到瑞幸爆雷，算是無疾而終，或者說積重難返。雖然最終也沒成功，但終歸是做到了賈老闆沒做成的事情，值得吹一吹。
ONE上市之前，理想的SEV（那臺小型兩人純電車）曾積極運作試圖登入歐洲，作為分時租賃共享汽車進行服務。那顯然是個嚴肅的構想，只是最終成行。
往遠處再看，馬斯克曾經不止一次提出過，將來會有成批次的特斯拉車型要成為計程車，它很環保、它將實現無人駕駛、它的價格將足夠低廉。
在更現實的世界裡，全國在跑的計程車裡，我們總能看到各大品牌的身影，武漢的神龍、北京的現代等等。
甚至如果我們用一種形而上的方式看傳統汽車市場的話，廠商造出車，從來都是賣給經銷商，再由經銷商去賣給使用者的。所以說廠商造車出來也不是直接賣給使用者，而是賣給企業，硬要較真的話，傳統的汽車銷售模式本身就不是to C，而是貨真價實的to B。
整車廠的B端業務，這當然是一個真實存在的業務，它只是並非主流而已。很多時候，這是一個度過難關的好辦法，當品牌的知名度還不夠高，銷量還不夠理想，假如有這樣一條出路擺在那裡，它當然是值得去運作的。
甚至看起來，那還更容易實現。將車子賣給租賃或出行公司，銷售效率更高，一賣就是成批次的；讓它們在城市道路上跑，還能有足夠的曝光，能形成一定的品牌認知和推廣。
只不過，這看似捷徑到底是繞了個彎路。乘用車終歸是要賣給使用者的，那才是真正的市場，而手對手賣給使用者，這是正常的途徑，也是最直接的途徑；賣給出行或租賃公司，在透過運營觸達使用者形成推廣，再讓使用者來買，顯然是多繞了一圈路，看起來或許更容易，實際上反而更復雜了。
B端業務說到底，就是整車業務的一部分，不值得迷信，也不必要妖魔化。對於特斯拉和大眾這種級別的企業，它們本身會去考量這一塊業務的可行性，這完全可以被解讀為一種雄心。而對於威馬，身處純電汽車的小市場，自身又非頭部企業，B端業務當然也是續命、謀求出路的方案之一。
當事情不如你所願，你就是要找到任何可行的辦法，找尋一切可能讓自己存活下來。