競爭很激烈！中小券商如何突圍破局？這家券商董事長詳解業務佈局和打法

▲國融證券董事長侯守法

中小券商如何破局，走出差異化路線？近日，券商中國記者專訪了國融證券董事長侯守法。

國融證券（原日信證券）成立於2002年4月，其2020年年報顯示，公司註冊地在內蒙古，註冊資本為17.83億元。截至2020年末，公司共有13家分公司、69家營業部，還有三家子公司，分別是國融匯通資本投資有限公司、首創期貨、國融基金。

各項業務中，國融證券新三板業務持續保持領先優勢。Wind資料顯示，截至2022年1月16日，國融證券累計完成掛牌298家，市場排名第14名；持續督導的新三板企業共291家，在所有券商中排名第三，僅次於開源證券及申萬宏源證券，持續督導的掛牌企業總資產合計達429.26億元。

值得一提的是，2022年1月7日，證監會發布《關於北京證券交易所上市公司轉板的指導意見》，意味著北交所上市公司轉板進入規範化、常態化，也為國融證券等深耕新三板的券商帶來了廣闊的機遇。

侯守法在接受採訪時表示：“對於中介機構而言，在資本市場註冊制時代下的商業機會大增，但對其商業模式將產生顛覆式的影響，券商投行的專案定價以及承銷能力將逐步成為其核心競爭力。這需要券商投行有強大的行業研究團隊及機構投資者資源做支援。而這背後的本質，是需要投行等中介機構迴歸到為企業長期價值成長服務的初心。”

在財富管理業務方面，侯守法坦言，作為中小券商，在存量客戶規模方面無法與大券商相提並論，在與國內知名的大型公募基金、私募機構開展合作方面，確實存在一定的難度。對此，國融證券也在不斷探索自身的業務特色，透過揚長避短、發揮公司在類固定收益類產品方面的優勢，大力發展金融科技、加大對基金子公司支援力度來破局。

資管業務方面，侯守法表示，當下資管行業的核心競爭能力是以主動管理能力為核心的綜合金融服務能力。國融證券資管業務目前已經具備全盤主動管理的能力，公司現有的集合資管產品均已完成淨值化改造，大集合產品已取得監管機構的驗收批文。公司資管業務將以“產品為核心”，立足於以絕對收益為特色的“固收+”產品線。

侯守法表示，一直以來，國融證券依託債券發行、新三板、市場投資等優勢業務能力，助力企業多渠道融資。面向高質量發展新要求，國融證券還將積極融入國家大戰略，切實履行資本市場“看門人”職責，秉承新理念，實現新作為，貢獻新力量。

新三板優勢為北交所保薦業務打下堅實基礎

侯守法：北交所的設立是深化金融供給側改革的重要舉措，對資本市場發展意義深遠。目前大量的新三板企業需要最佳化分層，其中優質企業進入北交所，實現了高效率融資，企業發展實現了質的飛躍。國融證券保薦的三友科技作為浙江轄區首家精選層企業成功發行並上市就是一個生動的例子。另外，北交所融資的示範效應，給優質的掛牌企業注入新動力，企業自身要求提高規範的決心和努力與券商勤勉盡責的督導形成合力，整個市場的規範程度進一步提升。

券商中國記者：國融證券近年來在新三板業務持續深耕，有哪些優勢和機會？在助推更多“專精特新”中小企業登陸資本市場方面，有何計劃？

侯守法：近幾年來，國融證券服務了大量的新三板企業，督導近300家企業掛牌。最近五年，公司在新三板掛牌推薦業務開展方面一直保持市場前三名的領先位置，持續督導數量也位於市場前三名。公司在新三板業務領域的品牌知名度得到了掛牌公司等市場主體的廣泛認可。公司儲備的優質掛牌專案增長非常明顯；業務儲備方面，不管是北交所業務，還是新三板基礎層和創新層掛牌業務，都具有較強的業務優勢，為新三板業務向保薦業務轉化奠定了堅實基礎。

下一步，公司將加大“專精特新”中小企業服務能力建設，提升專業水平，助力更多“專精特新”中小企業登陸資本市場。另外，加強人才資源儲備，強化人才隊伍建設，提升公司內部協同和資源對接效率，為優質掛牌公司提供全方位多層次的綜合金融服務支援。

券商中國記者：隨著註冊制的不斷推行，中國資本市場生態將發生哪些變化，作為中介機構的券商又有何影響？

侯守法：隨著一系列重大改革發展舉措相繼落地，中國資本市場逐步邁入高質量發展新階段，資本市場將迎來增量價值重塑。

對於企業家而言，註冊制下的資本市場在IPO大門開啟後，人才的資本化、價值化才是重中之重。高質量發展的資本市場能夠引導社會資本進入真正有投資價值的企業積累形成長期資本價值，進而為企業吸引和留住真正優秀的人才提供長期的股權價值。

對於資本市場本身而言，註冊制下的資本市場除了資金端更為機構化以外，一二級市場的價值打通，也會倒逼機構投資者形成更為長期的價值投資邏輯。同時對機構投資者提出更高的要求，如產業研究的有多深、產業內資源有多廣，能為投資資產帶來哪些增量價值賦能等。

對於中介機構而言，在資本市場註冊制時代下的商業機會大增，但對其商業模式將產生顛覆式的影響，券商投行的專案定價以及承銷能力將逐步成為其核心競爭力。這需要券商投行有強大的行業研究團隊及機構投資者資源做支援。而這背後的本質，是需要投行等中介機構迴歸到為企業長期價值成長服務的初心。

財富管理對營銷模式和業務協同的專業化需求空前提升

券商中國記者：隨著國內經濟的飛速發展，居民家庭收入快速累積，居民家庭對多資產品種、多結構化配置的需求也在迅速提升，居民財富增長為券商財富管理帶來了新的機遇。如何看待券商財富管理業務的現狀與發展？

侯守法：隨著我國實體經濟潛能的持續釋放、國民財富的不斷積累，居民理財觀念日益成熟，金融產品不斷豐富，財富管理行業已然成為非常廣闊的藍海，助力居民資產配置結構持續最佳化。

從宏觀角度來看，當前我國正處於經濟轉型升級、動能轉換的關鍵期，金融市場獲得了更高層次的戰略定位和發展空間。從銀行、保險、證券業放寬外資准入，到取消在華外資金融機構業務範圍限制，金融開放的大門越開越大，金融市場的全面開放已經提上了歷史程序，進入中國市場的外資機構日益增加，國內金融市場的發展和競爭將達到新的高度。

從微觀角度來看，人民生活水平不斷提高，家庭收入快速積累，加之近年來整個金融行業對“財富管理”理念的大力普及，百姓對於金融理財的需求已從過去的“投機”更多的向“投資”以及“資產配置”的方向轉移。越來越多的投資者已經能用相對正確的心態面對金融投資，並將財富管理作為一種習慣。

財富管理的核心在於以客戶為中心，運用各種金融工具，以金融產品或服務的形式，實現客戶資產保值增值。對券商而言，財富管理帶來的更深層變化將是對營銷模式和業務協同的專業化需求空前提升。這對券商人員的專業能力和總部的協同能力提出了極高要求。

簡言之，券商要為客戶提供更全面、更精細的產品與服務，就必須整合各業務條線的合作機制，提高協同效率、降低協同損耗。不斷變動的市場環境、政策導向和客群結構，要求作為金融服務提供商的證券公司能夠重塑業務模式、合理分配資源、最佳化客戶體系並打造核心競爭力。在此情況下，券商在資源的分配、運轉的效率上都需要與時調整，以適應層出不窮的新業務種類和日趨複雜的業務內涵。

券商中國記者：券商在財富管理轉型方面的佈局由來已久，中小券商也可根據自身特色形成新打法，存在彎道超車的機會。國融證券在財富管理競爭格局中有何規劃與佈局？

侯守法：作為中小券商，在存量客戶規模方面無法與大券商相提並論，在與國內知名的大型公募基金、私募機構開展合作方面，確實存在一定的難度。因此，國融證券也在不斷尋找適合自己的路徑和業務特色。

一是揚長避短，發揮公司在類固定收益類產品方面的優勢，透過穩定的收益率、靈活的投資期限，為企業客戶、機構投資者及低風險偏好的個人投資者提供資產配置的優質選擇。

二是透過提升對專業機構投資者的綜合服務，透過滿足機構資者在系統、策略、資訊等方面的個性化需求，積極與成長中的優質中小私募機構開展合作。為他們提供綜合性的一站式服務，並充分發揮券商的金融橋樑作用，讓更多的投資者能夠與他們建立良性的互動。既幫助投資者尋找更多優秀的產品，也為具備潛力的、優質的中小私募機構發展壯大提供助力。

三是以金融科技驅動公司財富管理業務轉型，持續增加科技創新投入，推動金融科技與業務深度融合，充分運用金融科技手段深挖資料潛在價值，為客戶提供全面財富管理服務，助推公司向高精度、多元化的財富管理模式轉型。

四是加大對國融基金支援力度，重點打造國融基金低門檻、低風險、穩收益的產品主陣地。依託國融基金人才優勢和多策略投資，既能保證財富管理金融產品豐富多樣化，提升客戶黏性，又能夠以此擴大基金管理規模，實現雙贏發展格局。

資管業務以產品為核心，打造絕對收益特色

券商中國記者：資管新規落地以來，去通道化、主動管理轉型也成為各家券商資管業務發力的核心重點，目前券商資管產品線日益豐富，創新業務層出不窮。您認為券商如何擁抱資管行業發展新格局？

侯守法：近年以來，中國資本市場從廣度和深度方面均具備相當的規模，多層次的市場結構也已基本建立。一方面國內實體經濟結構面臨持續轉型、產業不斷創新升級均形成了較大的資本需求；同時，投資的工具和產品也在日益豐富；此外，隨著資管新規整改於2021年底到期，對以住房為代表的非金融資產配置比重開始逐步下降，財富更多向金融資產轉移，居民資產配置轉向金融風險資產創造了條件，居民進行金融資產配置的條件已經基本具備。資管行業作為國家實現共同富裕戰略的一項抓手，為居民提供更多的金融資產配置，行業空間發展巨大。

在目前大資管的格局背景下，資管行業的核心競爭能力是以主動管理能力為核心的綜合金融服務能力。因此對於券商而言，提高自己專業化、差異化的主動資產管理能力為核心發展之路。券商需秉持以客戶需求為出發點、積極發揮主動管理優勢、堅定價值投資理念、樹立正確的合規風控意識，打造具有差異化的核心競爭力，以適應資管新時代。堅持以客戶需求為出發點，把握投資者理財需求的變化，合理設計產品結構，引導理性投資，充分挖掘和利用自身在跨市場、跨品種、跨行業的大類資產配置優勢、資產定價優勢、以及長期積累的研究支援優勢，為客戶提供全方位服務。

券商中國記者：國融證券資管業務如何尋路突圍？

侯守法：近年來，經過不斷努力，國融證券資管業務目前已經具備全盤主動管理的能力。公司現有的集合資管產品均已完成淨值化改造，大集合產品已取得監管機構的驗收批文。同時公司資管業務以“產品為核心”，立足於以絕對收益為特色的“固收+”產品線，已形成“安鑫”“安泰”等不同期限及策略的精品產品矩陣，滿足各型別客戶端的需求，並在市場上打出一定名氣。

公司資管業務透過不斷完善投研組織體系、激勵約束機制、決策機制、管理平臺建設、引進培養核心投研人員，在固定收益領域奠定了較強的投研實力，目前正努力在權益投資等領域大幅提升投研能力，保障業務持續穩定發展。同時，在固收類產品基礎上逐步豐富權益、轉債等多型別多策略產品，致力於建設覆蓋不同資產類別、不同投資策略、不同投資週期和不同客群的全譜系產品。

責編：汪雲鵬

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