2023年9月20日福昕軟體（688095）釋出公告稱易方達基金管理有限公司、平安基金管理有限公司、嘉實基金管理有限公司、長盛基金管理有限公司、北京泓澄投資管理有限公司、東方財富證券股份有限公司、上海玖鵬資產管理中心(有限合夥)於2023年9月11日調研我司。
具體內容如下：
問：公司訂閱轉型的目標、契機和預計完成時間？
答：公司預計在 2-3 年內完成訂閱轉型。制定訂閱轉型戰略主要出於以下幾個方面的考慮1、疫情期間，公司收入增長放緩。原因在於永久授權模式下，收入的增長依賴於新客戶的拓展，後續的客戶粘性相對較差；而實現訂閱轉型後能有持續穩定的現金流，與客戶的溝通頻率更高，客戶粘性較強2、Microsoft、dobe 等國際知名企業以及業內的主要廠商都已經完成了訂閱轉型，打下了良好的市場教育基礎，客戶對於訂閱轉型的接受度已越來越高3、多年來公司建立了良好的客群關係和產品認可度，公司對自己的產品和技術有信心，在訂閱轉型後依然能維持較好的客戶粘性。
Q2、訂閱客戶的購買期限一般是多久？一般為一年，有的客戶會一次性購買 2-3 年。Q3、產品提價和訂閱轉型後是否存在客戶流失的情況？暫時沒有。公司今年Q2 的續費率為 93%。雖然核心產品線進行了價格上調，但在產品上實現了 PDF 編輯器的客戶端、移動端和雲端一體化，並增加了電子簽名的功能，給客戶提供了更豐富的產品體驗。Q4、渠道建設處於怎樣的階段？公司從去年下半年開始加速渠道轉型，在這之前部分渠道僅承擔銷售通道的作用，更多為被動式銷售的模式。如今，公司已建立起渠道管理團隊，增強了渠道管理能力，希望透過賦能渠道來反哺更多商機，並協助完成落地。渠道轉型需要公司與渠道雙方的雙向配合，相比訂閱轉型呈現效果相對慢些。Q5、渠道端在選擇產品進行銷售這方面會考慮哪些因素？主要考慮兩個方面1、給渠道讓利的比例；2、客戶的需求。Q6、雙轉型帶來的表觀增速比較慢，對未來市場的發展預期怎麼看？PDF 文件市場已較為成熟且行業總體增速可觀。PDF 作為互動、存檔的主流文件格式難以被取代，在文件的全生命週期中發揮著不同於流式文件的作用，安全性也更高。相較於主要競爭對手，公司目前還有很大的成長空間，我們將透過持續搶佔競爭對手的市場份額來推動公司在海外收入的增長。Q7、海外市場客戶的核心決策主體是終端客戶還是代理商？客戶的決策最終由客戶自身的使用人群來決定。採購決策主要源於客戶各部門的使用需求，因此公司需要把產品的功能集合到一起以滿足不同客戶的各類需求。對於代理商方面的決策，就 DELL 而言，其可以透過捆綁隨售的方式來售賣公司產品。公司也在 DELL 內部設定了一支專門的產品推廣團隊。除DELL 外的其他相對成熟的傳統代理商也同樣能為公司起到背書的作用，幫助公司擴大品牌影響力。此外，還有新興的代理渠道 MSP（管理服務提供商）主要為會計師事務所、律師事務所及牙科診所等專業機構提供不限於企業軟體部署管理、IT 運維等在內的管理服務。目前，MSP 已成為公司的渠道型別之一。Q8、公司未來的發展重點還是在海外市場嗎？公司同樣重視國內市場。公司在海內外將採取不同的發展戰略在國內除了銷售通用產品外，公司面向垂直市場大力發展智慧文件解決方案；海外仍以通用產品為主，儘可能地搶佔更多市場份額。Q9、公司在國內的發展近況和發展規劃？公司在國內面向垂直市場做了系列佈局。特定領域如船舶行業涉及大量的船舶圖紙，而家裝行業涉及大量家裝的設計圖紙，上述行業能充分發揮 PDF 在圖形影象處理方面的應用，並且和公司原有的技術契合度較高。因此，面向這兩個特定行業，公司已推出相應的產品，但仍在完善的過程中。目前，船舶產品已在上半年獲得訂單，而家裝產品主要面對的是小型 B 端客戶其推廣需要一定時間。公司計劃在個別地區進行相關產品試點，再推廣至全國範圍。新產品推出市場並被客戶接受需要過程，所以預計今年較難形成規模性收入。此外，公司接下來也會在國內市場大力發展智慧文件解決方案。Q10、對智慧文件解決方案的運作方式以及後續規劃？公司會先研發智慧文件處理中臺，再結合特定行業內的廠商提供的業務應用場景，逐個提出解決方案。公司目前仍處於智慧文件處理中臺的建設階段。Q11、公司如何在 B 端以及 C 端打破競爭對手的行業壟斷？公司的產品以面向 B 端客戶為主，主要收入來源也是 B 端客戶。公司歷來立足於以技術和產品驅動公司發展，透過持續豐富產品功能、增強產品效能、提升使用者體驗來獲得廣泛的客戶群體並加強客戶粘性。例如，公司擁有業內領先的 Cloud 版本 PDF 編輯器，使用者無需本地化部署，僅透過瀏覽器就可以實現線上閱讀、編輯及轉換等一系列功能。今年 4 月，公司又率先在海外 Cloud 版本的 PDF 編輯器集成了 IGC 技術，並持續創新相關功能，增加產品亮點，吸引使用者使用。Q12、除船舶和家裝的產品外，公司其他新產品的投入情況？公司其他新產品還有文件資訊脫敏工具 Smart Redact，以及 EC 專案的產品仍在研發中。Q13、公司調整價格的頻率？公司一般每 1-2 年會根據產品的情況進行調價，公司提升收入的主要方式是獲取新的增量客戶，並非提升價格。Q14、地緣政治因素對公司發展是否有影響？目前對公司並無明顯影響。公司在美國市場以 B 端客戶為主。公司在北美市場也有部分政府客戶，典型客戶如加拿大共享服務局。公司也希望能在其他區域市場拓展政府客戶。公司在產品安全上做好了各項保障，包括分割槽域的資料隔離保護，以及由第三方的專業機構進行專業保護等。Q15、哪類客戶會由 dobe 轉向使用公司的產品？通常具備強大 IT 團隊的客戶有能力去識別產品的安全性並做出理性的決定，加上其削減成本的需求，對我們來說是一個非常好的機會。儘管我們和主要競爭對手有較強的品牌影響力差距，客戶的轉變需要過程，公司也需要時間建立和鞏固更廣泛的品牌力和信任度。但目前我們的渠道轉型已初見成效。渠道能廣泛擴大我們的拓客半徑，給客戶提供了一個平替的良好選擇。Q16、銷售費用較高的原因？主要由於銷售團隊集中在海外，人員成本較國內高。Q17、新增的 I 功能有哪些？除了總結、改寫、翻譯等功能外，近期公司還對現有功能進行了細化和最佳化，如文件改寫功能，增加了文字長度的選項及文字風格的選項，方便客戶直接點選選擇並使用。後續還將開發多文件互動功能，以進一步提升客戶對資訊處理的效率。Q18、公司對 I 功能的長期規劃？公司將對 I 功能進行持續更新迭代，提升使用者對文件的處理效率是公司的一大目標願景。公司自身也在文件脫敏方面投入研發，擁有產品Smart Redact 以及國內面向垂直市場建設智慧文件處理中臺等，都需要結合I 技術。Q19、目前 I 功能客戶的使用情況怎麼樣？由於 Cloud 版本的 PDF 編輯器上客戶基數比較小，所以目前的使用者反饋不具有代表性。在 PC 端的 PDF 編輯器整合 IGC 後，客戶使用資料將更具備參考意義。福昕軟體（688095）主營業務：在全球範圍內向各行各業的機構及個人提供PDF電子文件軟體產品及服務。
福昕軟體2023中報顯示，公司主營收入2.86億元，同比上升0.35%；歸母淨利潤-4745.64萬元，同比下降332.6%；扣非淨利潤-7465.78萬元，同比下降591.76%；其中2023年第二季度，公司單季度主營收入1.42億元，同比下降2.22%；單季度歸母淨利潤-3611.38萬元，同比下降334.28%；單季度扣非淨利潤-4832.88萬元，同比下降3876.04%；負債率13.42%，投資收益237.05萬元，財務費用-109.47萬元，毛利率94.7%。
該股最近90天內共有7家機構給出評級，買入評級7家；過去90天內機構目標均價為118.74。
以下是詳細的盈利預測資訊：
融資融券資料顯示該股近3個月融資淨流出3098.58萬，融資餘額減少；融券淨流出3.85萬，融券餘額減少。
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