券業這一波“代銷”比“代買”更強勢？招商證券2020產品代銷規模增長150%，如何搶佔機遇，打法亮相

財聯社（上海，記者 劉超鳳）訊，受益於市場行情和基金賺錢效應，券商的金融產品代銷業務在2020年迎來大年，多家券商的代銷規模、收入創新高。

作為行業前十的招商證券，2020公司代銷規模及保有規模均超千億，銷售同比增幅150%以上；其中，混合權益類月均保有規模超600億，金融產品代銷收入增長較2019年出現倍數增長。在招商證券財富管理部相關業務負責人看來，券商產品代銷業務將是經紀業務的增長點，且券商依附對資本市場理解的先天優勢，將有助佔據這波財富管理機遇的有利位置。

金融產品代銷業務是券商新的業績增長點，這已成為行業共識，併成為財富管理轉型的重要抓手之一。產品代銷業務考驗著券商的產品研究篩選能力、投顧服務能力。目前券商的考核指標逐步側重產品保有量，並會關注客戶收益率與客戶持有產品的覆蓋率狀況。

2020年代銷增幅超1.5倍

在2020年牛市和“日光基”的“推波助瀾”下，券商金融產品代銷業務迎來大年。據財聯社記者統計，中信建投、銀河證券、國泰君安、興業證券等多家券商的代銷業務創新高，產品保有規模、代銷收入甚至翻幾番，十分火熱。

招商證券的產品代銷業務實力較強，常年位居行業前十，2020年的銷量、收入同樣實現超一倍的增長。招商證券財富管理部相關業務負責人對財聯社記者表示，“經初步統計，2020公司代銷規模及保有規模均超千億，銷售同比增幅150%以上；其中，混合權益類月均保有規模超600億，金融產品代銷收入增長較2019年出現倍數增長，創出了近年佳績。”

根據證券業協會統計，招商證券2020年上半年的代銷金融產品淨收入排名行業第七位。根據半年報，招商證券2020年上半年實現代銷金融產品收入1.89億元，同比增長146%，增長勢頭非常好，遠遠超過代理買賣證券業務收入（26%）、交易單元席位租賃收入（66%）的增幅。

僅2020年上半年的1.89億代銷收入，就超過了2019年全年的收入。根據證券業協會的資料，2019年，招商證券的代理銷售金融產品收入1.76億元，同比增幅10.69%，排名行業第七位，同比2018年上升一個位次。此外，2018年、2017年的產品代銷收入為1.59億元、1.36億元，同比增幅16.91%、36%。

根據2019年年報，招商證券新開戶133萬戶，正常交易客戶數1186萬戶，股基交易量10.84萬億元。招商證券還提出了“智遠理財”財富管理計劃，該計劃2019年累計客戶數269萬人，客戶交易量1.67萬億元。

在機構化的大趨勢下，金融產品代銷業務成為經紀業務的業績增長點。招商證券財富管理部相關業務負責人表示，“從目前的趨勢發展看，這點應該已經逐漸形成業界共識了，近年各類基金產品表現不錯，出現賺錢效應，‘買股不如買基金’理念亦逐步深入人心。同時，國家提倡‘房住不炒’，居民儲蓄從房地產市場流入資本市場，居民家庭資產配置轉向權益資產的拐點已經到來。我們相信，隨著資本市場的不斷成熟，投資環境呈現機構化且頭部集中現象趨勢明顯，能提供更多業績優秀的產品，更好地滿足國內居民的財富管理需要，券商產品代銷業務將是經紀業務的增長點，且券商依附對資本市場理解的先天優勢，將有助佔據這波財富管理機遇的有利位置。”

代銷業務考驗券商的選品能力、投顧服務

恆泰證券私人財富總部負責人王莽幾日前曾表示，中國金融市場處在轉型的階段，財富增長的方式也發生了可觀的變化，面向資本市場的投資和交易，將更多地出現在中國財富人群的投資組合中。這兩端分別對應著面向客戶的投資顧問服務，和麵向資產的投資研究。而解決方案的設計，則是連線研究與顧問兩端的關鍵。

而落實在金融產品代銷業務上，同樣考驗著券商的這兩方面能力——產品研究篩選能力、投顧服務能力。

招商證券財富管理部相關業務負責人表示，產品代銷業務，一方面考驗券商產品研究和篩選能力，在市場上幾千只產品中篩選出優質的管理人和產品；同時也考驗財富顧問隊伍對客戶需求的準確理解、對產品的研究能力和對市場的把握能力，為客戶配置最合適的產品，做好客戶財富的“管家”和“醫生”，幫助客戶提供持續的配置建議，實現財富管理保值增值的目標。

與此同時，金融科技對產品代銷的助益不容忽視，透過線上營銷社交生態圈的建立，改變了財富顧問傳統服務客戶的經營模式，是提升客戶體驗的重要觸達手段。

選擇代銷產品方面，產品質量是第一考量。招商證券依託金融產品篩選能力和大類資產配置能力，篩選出好產品，以買方視角的金融產品研究為導向，從多角度對管理人的風格和能力進行全方位評估，透過深度盡調、密切跟蹤，在眾多的產品中選擇策略成熟、績效優秀、風格穩定的管理人及產品，並且長期進行動態跟蹤及調整，據此推出“私募50”和“公募優選”的優選產品，讓客戶能更輕鬆地、適配的選擇到適合自己的產品。

從嚴選產品做好“投”的篩選後，招商證券結合投資者教育與適當性管理的相關要求，透過線下專業財富顧問服務團隊與線上推出的業內首個社交平臺微信小程式——“招商證券財富+”，建立客戶與財富顧問、客戶與公司的新營銷模式社交生態圈，從而達到客戶營銷、諮詢服務、數字化管理、合規管控的效果，做好”顧”的過程，提供客戶伴隨式服務，提升客戶體驗，希望贏得客戶信任。

為了滿足財富管理轉型的新要求，券商也在調整自己的考核激勵方案。基本上，都強調引導客戶長期持有，並將產品保有規模、客戶滿意度、客戶產品覆蓋率等指標納入績效考核和激勵措施。

據招商證券財富管理部相關業務負責人表示，財富管理重視客戶體驗，配合理性投資的投資者教育工作，近年來，除銷量外，考核指標也逐步往保有量移動，並會關注客戶收益率與客戶持有產品的覆蓋率狀況。

在2019-2023年的五年規劃中，招商證券提出“以客戶為中心，打造具有國際競爭力的中國最佳投資銀行”的戰略願景，以實現“綜合競爭力進入行業前五”為戰略目標，為此，公司將以客戶為中心，在規劃期內實施“以投行業務為價值牽引、打造機構客戶業務特色優勢、打造財富管理業務特色優勢、拓展多渠道多產品綜合化經營模式、強化跨境服務一體化”等五項核心策略，為客戶提供一站式綜合服務。