編者按：本文來自微信公眾號遠川出海研究（ID：aotekuaitan），作者：奧特快，創業邦經授權釋出
2019年11月8號，投資過騰訊京東的高瓴資本，和投資了貨拉拉的清流資本，共同領投了一家非洲物流貨運平臺，叫LoriSystems。
Lorisystems這家公司，簡單地說就是一個“非洲版貨拉拉”。透過一個數字化的貨運平臺，匹配貨主和司機，一方面是提供貨物的實時追蹤，另一方面是根據貨物的實時資訊及時分派卡車，減少空車和等待的時間，提高卡車週轉率。
創始人JoshSandler出身在南非，上世紀90年代跟隨父母移民到美國，佐治亞大學畢業後在華爾街幹過一段時間PE，後來又跑到哈佛讀MBA，MBA期間在南非難民營做志願者時意識到非洲物流的問題。
一個肯亞產的芒果。從農場摘下來時，它只要5先令，但是把它從郊區送到首都內羅畢的超市貨架上後，價格就一下從5先令飆升到70先令，翻了14倍，而其中25%-40%的價錢，都花在了物流成本上。
根據國際金融公司IFC和谷歌聯合釋出的報告，在非洲，物流成本佔產品價格的比例最高竟然達到75%，美國平均為6%，歐洲是8%。
物流費用高企，除了落後的交通基建，無處不在的苛捐雜稅，還有一個原因，就是供需兩端的錯配。比如從肯亞的蒙巴薩到內羅畢，不到500公里的距離，汽車要開13個小時，每週只有1班車。
往往是能運貨的不知道誰需要運貨，需要運貨的找不到閒置的運力。正是切入了這個點，Josh在2016年下海，在肯亞創辦了Lorisystem。
1年之後的2017年，這家初創公司就拿下非洲StartupBattlefield獎，迅速在非洲打出名號。
而從創立到現在，LoriSystems先後完成了5筆融資，總共融資金額超6000萬美金，其中就包括之前提到的高瓴和清流。目前，Lorisystems從肯亞出發，不僅覆蓋了東非烏干達、盧安達、衣索比亞、南蘇丹、剛果金，還開始進軍西非的奈及利亞和迦納。
那麼問題來了，在一個物流基建條件如此落後的大陸，lori做對了什麼？以及，它的未來前景又將怎麼樣？
我認為Lori system做對的第一件事，就是從肯亞起步。為什麼呢？因為要做這樣的供需雙方匹配平臺，最重要的基礎就是數字基建，這很好理解，如果一個國家都不通網，談什麼貨拉拉呢。而肯亞，恰恰是東非乃至在整個非洲，數字化程度都位居前列的國家。
從資料上看，65%的肯亞人通了網，52%的人有自己的智慧手機。整個國家的資訊化程度位居非洲第三，僅次於南非和茅利塔尼亞。GDP位居非洲第6，這意味著也有足夠的需求支撐其業務。可以說是開局不錯。
從商業模式上看，無論是貨拉拉還是滴滴，都是典型的雙邊網路效應模式。網路效應大家或許都理解，就是用的人越多，對該產品粘性越強，最典型的就是微信。
那什麼叫雙邊網路效應呢？亞馬遜飛輪就是典型。一個平臺上的買家越多，賣家也會跟著越多，而賣家越多，意味著可供選擇的商品越多，買家就更多，如此迴圈，形成飛輪。
回到滴滴的情景，平臺上的乘客越多，司機就會越多，司機越多，越容易打到車，乘客就會更多，也是如此迴圈。
但是像貨拉拉這樣的城際運輸有所不同，就是在司機供給上存在更大約束。因為小汽車人人都能開，但大卡車的駕駛門檻明顯要高不少。
所以，包括像Lori這樣的城際運輸公司，在發展初期，最需要把控的競爭資源不是顧客，而是運力，也就是卡車司機。因此國內的貨拉拉讓司機交會員費，那非洲的貨拉拉又是怎麼做的呢？
首先，服務司機肯定是需要的，但服務的方式跟國內倒不太一樣。由於非洲基建太差，很多地方路標和地址都沒有，所以lori的員工大部分時間不是在做產品開發，而是在外面各種跑，要麼是幫司機找路，要麼是給關卡官員行賄，要麼是幫司機跟貨主拉扯，還有的是去找半路失蹤的司機。
當然還有一些更雷人的服務，比如給這些卡車司機發放刻著lori牌子的避孕裝置，因為這些卡車司機往往在路上很寂寞，而且非洲的艾滋病患病率又很高。
lori的西非競品，另一個“非洲貨拉拉”，base在奈及利亞的Kobo360，倒是在塞錢方面更慷慨些。
傳統的運輸公司一般先給司機30%的預付款，作為油錢和路上的伙食費，而kobo一開始就會給70%。除此之外，還給簽約司機提供卡車融資、柴油折扣、醫療保健、學費援助等，但司機們一般在任務完成後的2-3個禮拜才能收到尾款。
如果在路上發生事故，kobo還會派團隊去維修。但這樣做的代價導致kobo在區域擴張方面的確不如它的東非競品lori。
總而言之，把控運力是這種城際運輸行業在早期最重要的一步，鑑於非洲市場的特殊情況，非洲的貨拉拉們，可以說是幾乎在用扶貧的方式吸引司機。
而在城際運輸行業的下半場，貨源就會變得越來越重要。在lori進軍西非時，首先做的就是迅速拿下奈及利亞麵粉廠、OlamGroup和Dangote這些在農業和快消領域最大的三家公司，把他們繫結為自己的大金主，於是在不到一年的時間裡，就將奈及利亞的業務規模擴大了十倍。
2020年11月，又牽頭非洲最大的物流服務商Imperial集團旗下基金戰略投資了自己，進一步繫結上游訂單，也因此成為2020年世界經濟論壇GlobalTech Pioneer的獎項獲得者，是非洲僅有的2家科技公司之一。
不過，非洲的物流問題也不是靠幾個資訊平臺就能解決的。因為非洲最大的問題，是國家和區域內部的割裂。
從中國運到肯亞的運費，有可能比肯亞內部運輸還便宜，而如果想把東非肯亞的咖啡運到奈及利亞，還得先中轉到歐洲，再到奈及利亞，因為兩者間根本不通路。要麼就是有無數關卡阻礙，物流成本高到嚇人。
這導致了一個非常諷刺的現象，就是非洲國家內部間的貿易量，往往遠不如與大陸之外國家的貿易量。雖然去年《非洲大陸自由貿易協定》立的flag是要促進非洲國家形成統一市場，但這會不會反而因為自由流動造成窮國和富國的貧富分化，繼而再度引起反彈，也不得而知。
本文為專欄作者授權創業邦發表，版權歸原作者所有。文章系作者個人觀點，不代表創業邦立場，轉載請聯絡原作者。如有任何疑問，請聯絡