如果用一個字來概括當下保險從業人員的處境，“變”一定很有代表性。一方面，保險數字化浪潮奔湧來襲，大資料、雲計算、人工智慧等新技術加速迭代升級原有的業務模式。疫情的發生更是猶如一場避無可避的“壓力測試”，加速促成保險線上線下融合發展。
另一方面，在保險需求多元化與行業數字化轉型的推動下，一招吃遍天下的傳統模式已然失靈。消費者需求不斷向個性化、多樣化轉變，能夠為其提供優質、全面、及時、個性化的服務，成為保險從業人員能夠取得客戶信任的關鍵。
在變與謀變之中，保險從業人員如何適應變局、探索新局，有效經營客戶？保險機構又該如何做好線上線下融合轉變，在數字化轉型中更上一層樓？
和訊網特推出“對話保險咖”系列報道，以對話的形式展現一線保險從業人員在新時代下的處境與抉擇、實踐與思考，為保險從業人員升維提供更多思考和借鑑。
本期嘉賓：熊尚勤
所屬機構：同方全球人壽上海分公司
職銜：業務經理BM
個人職業發展介紹：畢業於上海大學生物工程專業，2013年至2020年從事管理諮詢工作，由BD、BDM、集團客戶總監成長為合夥人。2020年11月加入同方全球人壽上海分公司鑽石團隊，2021年10月晉升業務經理BM。
人生格言：百尺竿頭，更進一步。
“人生就像滾雪球，重要的是發現很溼的雪和很長的坡。”
——巴菲特
“行業前景的好壞決定未來的發展空間，而保險正是一條能夠高速發展且天花板足夠高的優質賽道。”熊尚勤曾是上海某管理諮詢公司合夥人，被保險行業的廣闊前景和創業氛圍所吸引，並於2020年11月加入同方全球人壽，入職不到1年就晉升為業務經理BM，並榮獲MDRT、IDA、“歌斐計劃”最具價值新人、2021年上分雲南高峰會卓越獎、2022年上分三亞高峰會優秀獎等諸多榮譽。
如今，轉型保險代理人即將滿2年的熊尚勤非常認可保險的商業模式，會把保險當成自己未來十幾年、甚至幾十年奮鬥的事業。
選對賽道比努力奔跑更重要
和訊網：您大學畢業後進入管理諮詢行業，並實現了從商務拓展到公司合夥人的快速成長，為何選擇轉行成為一名保險代理人？
熊尚勤：我接觸保險比較早，25歲時就為自己買了人生第一份保險。我當時的保險代理人是由外企HR崗轉型到保險行業的，在同他的交流中讓我對保險有了初步的認識。
在管理諮詢公司工作期間，我曾為很多保險公司提供過管理諮詢服務，非常瞭解並且認可保險公司的商業模式和盈利模式。當今時代，必須要選擇未來趨勢好、賽道足夠長、天花板足夠高的行業。你所處的行業是不是藍海市場，是否有足夠的抗風險能力、適應變化能力，以及行業本身的商業模式和賽道屬性是不是足夠好……這些才是真正決定你未來的成長機會和空間，這也是我轉型保險行業考慮的首要因素。
其次，我骨子裡一直都有創業的想法。我當時在某管理諮詢公司工作，深知如果想在那個領域創業需要很長時間的研究和積累，且難度係數大；反觀保險行業，無論是團隊經營，還是業務拓展，都賦予了保險代理人高度的自主性，非常適合年輕人創業。
最後，我一直都對個人品牌塑造非常感興趣，之前在管理諮詢公司工作時就有過研討和嘗試。但遺憾的是，管理諮詢公司畢竟做的是To B業務，在這方面的限制比較多，因此一直沒有遇到合適的機會。後來我發現，保險行業其實非常適合做個人營銷、打造個人品牌，這也促使我轉型到保險行業。
和訊網：轉型初期有沒有遇到過困難？是如何走出困境並實現自我成長的？
熊尚勤：就我個人而言，轉型期間是比較順利的。同一些被迫轉型到保險行業的人不同，我是主動要求轉型的，因此提前就做好了心態建設和相關規劃。現階段，我面臨最大的挑戰主要有兩個，一是如何持續獲取客戶；另一是如何真正找到志同道合，且願意長期投入保險事業的團隊夥伴。
業務方面，未來的行業競爭會越來越激烈，單純依靠傳統的方式獲客速度會比較慢，而且效果也不一定好，保險代理人一定要構建持續獲取陌生客戶的能力。我覺得持續獲客的核心能力之一就是要打造自己的個人品牌，並能找到合適的平臺、渠道去曝光，讓更多的人看到。
除了構建持續獲客的能力外，做好原有客戶的後續經營、不斷擴大客戶圈，也非常重要。事實上，有些保險代理人的工作在客戶簽單後就基本結束了，這顯然是不恰當的，因為保險行業的服務是貫穿始終的，比如對客戶保單的年度檢視、定期分享相關的行業資訊或者對客戶有價值的活動，都是持續做好客戶經營的一部分。
增員方面，目前保險行業處於人力收縮的狀態，去年一年保險代理人流失超200萬人。整體來看，保險行業已經過了前些年增員爆發性增長的階段，保險公司也從追求代理人數量轉而向追求代理人質量轉變。在這樣的背景下，怎樣能夠找到志同道合，並且能夠在這個行業長期投入的精英，是我需要去攻克的難點。
疫情逼我走出思想舒適區
和訊網：受疫情影響，保險代理人線下展業及團隊增員均受到不同程度影響。疫情對您和團隊的服務工作帶來了哪些挑戰？
熊尚勤：影響肯定有，但總體來說機會大於影響。因為影響畢竟是一時的，比如說因為疫情關係線下客戶難見面，增量客戶的拓展上遇到挑戰。但從另一個角度看，疫情的影響其實是逼著你一定要去做線上經營，一定要去開拓陌生市場。像我就因為疫情原因在家待了3個月，不得不去透過線上平臺獲客，並把個人品牌打造當成一門學問去研究，思考品牌定位、內容包裝、傳播渠道、商業模式、客戶維護等多方面內容。
此外，疫情的發生喚醒了很多人的風險保障意識，逐漸意識到購買保險的必要性。因為無論是從身體角度，還是收入角度，公司經營角度，這些風險就在我們身邊。
和訊網：疫情衝擊下，客戶正加速向線上轉移，此前需要線下才能完成的保險營銷、客戶投保等也逐漸遷移至線上。您如何看待這種趨勢？
熊尚勤：在我看來，客戶向線上轉移的趨勢是消費習慣轉變的正常過程，但保險營銷的本質並沒有發生變，還是喚醒客戶對生活中風險的重視並提供合適的解決方案，只不過我們為了跟時代接軌，在營銷方式和工具上做了一些更新。比如，90年代，保險營銷更多是透過陌生拜訪、分發傳單等方式進行。後來，我們有了QQ、微信等通訊工具開始出現並大範圍普及，保險代理人可以透過線上及時通訊工具去跟客戶構建聯絡。如今，自媒體、短影片等已成為客戶瞭解資訊的重要方式，那保險代理人自然就應該順應潮流，透過這樣“輕”的方式去觸達客戶。不難發現，以前客戶對保險知識的獲取是有限的，主要源自保險代理人的講解，但隨著資訊科技不斷創新，資訊大爆炸時代來臨，客戶獲取保險知識、產品的渠道越來越多，公眾號大神、短影片網紅、行業大V都在傳播相關資訊。在這樣的背景下，保險代理人必須要有很強的專業度，才能讓客戶願意聽你講，構建起雙方的信任度。
我相信，保險代理人會在這樣的壓力推動下會變得越來越正規，越來越專業。以前很多人提起保險，特別是保險代理人，會覺得你就是個賣保險的。未來，隨著保險從業者的專業度增強，其社會形象也會提升，逐漸向律師、醫生、職業諮詢師等專業人才的角色靠攏。與此同時，受益於線上線下的融合趨勢，保險代理人將有機會被更多人看到，個人的價值或者說個人品牌將愈發突顯。
和訊網：在線上展業和客戶服務方面，同方全球人壽做了哪些探索和嘗試？為保險代理人提供了哪些切實幫助？
熊尚勤：我個人認為，真正願意投入時間資源，幫助保險代理人線上化運營，打造自身品牌的保險公司並不多。目前保險公司所做的線上化運營大都停留在公司層面，並沒有深入到代理人層面，而同方全球人壽在線上探索方面是非常領先的。
實際上，目前我在線上化經營方面的嘗試很多都來自公司的助力。比如，為順應新媒體發展趨勢，賦能“保險+新媒體”營銷新生態，同方全球人壽推出“出道吧 保險人！”同方全球人壽星計劃，邀請專業團隊為保險代理人做關於個人品牌打造、自媒體運營等相關內容的培訓。同時，還開展了新賬號運營競賽活動並設定了豐厚的獎勵，激勵保險代理人參與其中。從最開始的幾個人，到現如今的幾百人，我們公司越來越多的夥伴都參與進來了，並且形成了樂於交流、相互借鑑、取長補短的良好氛圍。
此外公司的數字營銷平臺智慧個險系統——宙斯，也會每天為我們篩選、推送各類社交話題內容、活動等，進一步幫助我們在朋友圈打造個人IP，吸引關注。客戶如果瀏覽了某篇內容，系統會自動記錄其行為，形成經營線索，便於我們更精準的把握客戶偏好或近期關注點，進而更加有針對性地進行服務。
渴望與優秀的人同行
和訊網：在您看來，新生代客群的保險需求呈現哪些新特點？如何滿足這種需求？
熊尚勤：當前，80後、90後正成為保險消費的主力人群，他們對保險的認知和需求也呈現出新的特點：
首先，不同於傳統客戶對保險抱有偏見，年輕群體對保險的接受度越來越高，並且願意主動學習和了解保險相關知識，希望為潛在風險提前做好規劃。
其次，年輕客群獲取資訊的渠道更多、學習能力更強，自主性也更高，往往會在購買保險產品前做大量的甄別和選擇工作，從而挑選出價效比高、合適自己的保險產品，而不會選擇“人情單”。也就是說，這類客群更傾向於選擇向專業度高的保險代理人購買產品，是不是“熟人”關係不大。
最後，年輕客群很“實際”，只有真正能夠解決其多元化需求才願意下單。而當他們真正信任你之後，更容易持續性地在你這裡加保及轉介紹。
基於此，我建議保險代理人主要從以下三方面滿足其需求：
一是適應年輕客群的消費模式。比如，80後、90後客群獲取資訊、消費習慣都偏好線上化，相較於線下見面，更願意線上諮詢溝通，保險代理人自然也要入鄉隨俗，增強線上化運營能力，才能更好地拓展服務客戶。
二是從客戶視角出發，提供專業服務。現在的客戶受教育程度高，對保險的理解也更加深刻。這就要求保險代理人必須不斷學習，透過專業的知識和職業素養培養客戶的信任度，不要妄想去忽悠客戶。
三是打造自己的個人品牌。據我觀察，相比保險代理人來自哪家公司，現在的年輕人更看重你本人是什麼樣的人。所以一定要有自己的品牌，用個人素養去吸引和影響客戶。我現在就在嘗試個人品牌的打造，影片號、抖音、小紅書都在更新。
和訊網：您認為一名合格的保險代理人應具備哪些能力？對於未來，您有著怎樣的職業目標？
熊尚勤：我覺得合格的代理人，必定是在過往其他領域有著持續成功經驗的人。此前，保險行業吸納了很多新人，其中不乏一些被迫選擇保險行業的人。其實，保險行業要想成功門檻是比較高的，對各方面能力都有要求，能在保險行業成功的人，必定是原行業同樣優秀的人。
同時，還要有很強的學習能力和適應能力。保險是需要終身學習的行業，所以你的學習能力、認知能力一定不能差。
此外，合格的保險代理人性格中要有一股韌勁。坦白來講，保險行業確實會經歷一些波折和挑戰，需要有一種堅持到底的信念。在我們行業有句話叫“剩者為王”，意思是誰能夠堅持到最後，誰才是勝利的那個人。如果你是一個比較容易放棄的人，是不合適保險行業的，它不是一個賺快錢的工作。
最後，優秀的保險代理人必須是個自律的人。我們的時間自主性高，不需要天天坐班，這種情況下如果你對自我的管理能力比較弱，是無法成功的。保險行業要想做好，一定要有很強的自律性。
關於職業目標，我總結為兩個方面。就個人而言，我希望能夠在行業裡成功塑造出自己的品牌，在未來能夠成為有影響力、值得大家去學習借鑑的行業標杆。同時，擁有一批認可我、信任我的客戶，我們一起成長、彼此陪伴。
就團隊而言，我希望能夠找到一群志同道合、能夠長期共事的夥伴，一起把保險這行做精、做專、做好。
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