楠木軒

投資數千萬沒賺1分錢,他卻不後悔錯過這樁大生意

由 聞人海瑤 釋出於 財經

智慧汽車生意,看上去很美。

作者丨潘磊編輯丨子鉞圖源丨圖蟲創意

來自深圳的創業者張衛星,在付出了4年時間、花費了數千萬元之後,才搞清楚智慧汽車領域明裡暗裡的遊戲規則,並最終選擇退出。

他發現,這個行業的水太深,不是中小創業者砸下幾千萬就能玩轉的。光是動輒長達3年的賬期,就能拖垮絕大多數想冒險的創業者。

當風口來臨時,他已不在牌桌上。張衛星的教訓提醒那些想在智慧汽車領域淘金的創業者,技術和產品之外,如果沒有搞清楚遊戲規則,幾乎不可能在這個行業生存。

車企的遊戲規則不瞭解會吃大虧

張衛星開發的是一種車載卡拉OK裝置“智慧汽車K歌麥”,可以幫助使用者在車內實現高品質K歌。

他的合作伙伴“斑馬智行”,具有上汽集團背景。

從2016年開始,在大約4年時間裡,張衛星在車載卡拉OK專案上投入了兩三千萬元。但卻沒有收回來1分錢。

原因在於,產品研發成功不等於跟車企配套成功。

雙方對產品的理解不一樣。在張衛星看來,車內卡拉OK是一個趨勢,是使用者喜歡的“硬需求”。但在當時的車企看來,這只是一個“錦上添花”的功能。

當車企面臨銷售和成本壓力,需要在諸多功能之間做取捨時,“(K歌功能)很可能直接就被砍掉”。

這種不確定性讓投入大量研發資源的初創公司非常被動。

如果無法跟車企實現定點配套,意味著面臨更長的投入回報週期,以及更大的不確定性。

不確定性還表現在,車載卡拉OK系統需要嵌入車機系統,只有車機系統升級後,使用者才能體驗車內K歌功能,“但車機系統何時升級,並不在我們把控範圍之內”。

合作模式同樣也不確定。

產品如果成功實現了車型配套(成為標配功能),那麼採購量就會很大,但如果車企只是推薦了K歌功能,就只能進入銷售渠道作為“選裝件”供消費者選擇,“這兩者的效果天差地別”。

另外,車企超長的研發和驗證週期,也讓他不堪重負。

“對於車企這樣的B端客戶來說,從功能定義再到研發,產品真正的上市時間往往是在3年之後,甚至更久。”

這意味著,現在研發的產品3年後才能上市。

他此前並不瞭解這個規則,誤以為跟車企配套了就能拿到錢。這對資金鍊是個巨大考驗,他的資金壓力陡然升高。

熬到2020年,張衛星能調動的資金已經接近枯竭,公司也岌岌可危。

他認為,即便跟車企實現了配套,最樂觀的預期也是在3年後才能拿到回款。但無論是張衛星,還是他的公司“魅鳥科技”,能不能撐到回款的那一天,沒有人知道確切答案。

壓力是實實在在的——光是研發團隊,每年就需要支出數百萬元。

他把自己位於上海的房子抵押了,以維持公司繼續運營。但他很清楚抵押房子解決不了根本問題——下一步到底該往哪兒走?

張衛星最終決定,停止專案。

智慧汽車水太深初創公司是弱勢群體

停止智慧汽車K歌專案是一個艱難的決定,因為已經付出了巨大成本。

張衛星覆盤了專案的始末,認為自己並未深刻了解汽車領域的遊戲規則貿然入局,是導致專案無法持續的主要原因。

總結來說就是,汽車領域創業的水很深。

在他看來,想在汽車領域站穩腳跟,需要有比較好的資源、資金儲備能力,以及在研發方面具備差異化技術能力,同時還要做好打持久戰的準備。

這些條件,規模偏小且拿不到融資的初創公司很難具備。

另外,專案本身並非車企剛需具有巨大的不確定性。“作為研發主體,我們在和甲方車企的合作中並沒有多少話語權”。張衛星說,很可能車企負責人的一句話,K歌功能就不被採用。

另外,在“新四化”(智慧化、網聯化、電動化、共享化)浪潮下,車企決策層同樣也在經歷一個戰略轉型。

在這個過程中,車企把創新的核心放在了智慧駕駛等領域,類似於車載卡拉OK這種娛樂功能,只能作為一個附加的娛樂功能,提升使用者的車內體驗。

這方面傳統車企和新造車企業的態度也大不相同。

特斯拉等“造車新勢力”有網際網路基因,重視車內K歌給使用者帶來的體驗升級,“但傳統車企就是另外一回事了”。

從現在的情況來看,引領車內體驗趨勢的,正是以特斯拉為代表的“造車新勢力”。

埃隆·馬斯克多次在社交媒體上點贊車內K歌功能,近日更是表示特斯拉所有車型都將免費提供車載卡拉OK。

在特斯拉的引導下,傳統車企的態度也開始轉變。

今年年初,傳統車企巨頭大眾汽車表示,要更多關注中國使用者的消費特點,“比如他們喜歡車內卡拉OK”。

並未“少賺幾個億”創業要厚積薄發

風口來臨時,卻不在牌桌上——張衛星的汽車K歌專案就這樣倒在了黎明前。

但他並不後悔,認為自己並不是很擅長做B端生意。

他最早做手機K歌硬體裝置“手機K歌麥”,高峰時每年銷量超過100萬臺。這讓他完成了原始積累。

汽車卡拉OK專案停止運營後,張衛星的公司重新迴歸C端生意,迭代技術,升級產品,甚至還出海賣到國外。

“我們也不是絕對退出智慧汽車業務”,他強調,此前積累了很多車載麥克風專利,目前都打包進了車機系統研發商,可以供車企選擇,“我們無需直接面對車企,這也是一種商業模式”。

“現在智慧財產權保護得都很好,我們也有繼續在汽車領域賺錢的機會。”

但他坦承,隨著智慧汽車娛樂功能的發展,現在他的“魅鳥科技”在車載K歌領域的優勢也越來越不明顯。

“並沒有錯過了幾個億的感覺”,他說,創業要厚積薄發。“你有多大的沉澱,就能做多大的事情;沒有足夠的沉澱,再大的機會你也接不住”。

對於現在車載卡拉OK的發展勢頭,他認為這印證了自己最初的判斷,“其實我也很高興,我們是先行者,做了一些開創性、有意義的事情”。

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