金融界網站訊 5月初，湖北省突發公共衛生應急響應級別正式從一級調整為二級，至此，內地全部省份均已解除一級響應，戰疫取得了階段性的成果，復工復產成了主基調。
但對於曾經支撐起中國經濟半邊天的外貿行業來說，這樣的訊息並沒能讓他們鬆一口氣。國內疫情好轉，國外疫情卻日益嚴重，外貿訂單持續減少。2020年一季度，據中國海關統計，我國貨物貿易出口總額3.33萬億元，同比下降11.4％。活下去成了不少外貿企業的核心主題。
來自福建泉州的賴水清，對此場景並不陌生，一兩個月前，她同樣遭受訂單減少的困境。但現在，這樣的困境已經成為“過去式”：靠著在拼多多上拓展國內市場，賴水清的拼多多店鋪已經累計銷售超過40萬件家居產品，從一家瀕臨崩潰的外貿型企業成功轉型成為主打內需市場的家居品牌。
賴水清的成功秘訣是什麼？總結來看，有兩點：
第一，果斷抓住新電商和直播的紅利，找準核心消費群體，積累消費者資料，快速迭代、柔性化生產滿足消費者需求；
第二，透過資料驅動生產的方式，增加生產確定性、降低生產成本，打造高性價比品牌。
短短一兩個月時間，透過新電商迅速開啟局面，在不少外貿企業還在苦苦思考探索出路之時，賴水清的經驗值得參考。
▲賴水清和工廠新設計生產的簡易儲物櫃合影。瞭解消費者需求、快速迭代、注重設計感，成了轉型後家世比的重要標籤之一。 （安舜 攝）
疫情之下，果斷抓住新電商機遇
賴水清的故事和很多外貿型企業一樣：仰仗中國製造業的紅利開始做外貿，然後伴隨著國際經濟週期影響，遭遇著轉型陣痛，最終在疫情影響之下，堅決轉型做起國內市場。
2006年，剛畢業沒幾年的賴水清兄妹三人創辦了家世比公司，主打傢俱類的外貿生意。哥哥學的是設計，妹妹學的是國際貿易，賴水清學的是會計學。兄妹三人一合計，產品、市場和財務都有了，不用請員工，一家公司就能成立了。
但創業談何容易。剛起步的幾年，公司規模小、議價能力弱，賬期往往拖得很長，再加上2008年遭遇全球經濟危機，賴水清創業的前幾年，過得並不容易。
▲4月23日，泉州拼交會上線，賴水清作為企業家代表出現在了直播間。此後，賴水清加速了利用新電商轉型做內銷的決心。 （安舜 攝）
不過，在賴水清的帶領下，突出設計感、主打小傢俱類目，差異化的競爭最終讓家世比逐漸壯大，並一步步成為傢俱行業知名的外貿品牌，產品遠銷美國、加拿大、英國、法國等國家和地區，2019年公司的年產值接近10億元。
但2020年開年的疫情打亂了一切：先是國內疫情爆發，賴水清為了完成春節前後的海外訂單，想盡辦法接工人回廠，儘快復工復產；緊接著，海外疫情爆發，賴水清工廠30％的訂單被取消。
賴水清並不是個例。2019年，中國進出口民營企業達到了40.6萬家，外貿行業的從業者則數以千萬計。
轉戰國內市場，成了賴水清們的共識。外貿市場受政策和市場變化影響大，而國內市場，這幾年隨著消費者消費水平提升，正在快速擴大，消費已經成為拉動經濟增長最為重要的三駕馬車之一。
“拼多多對商家不抽傭，試錯成本低。”抱著試試看的態度，賴水清開出了拼多多店鋪。
不少外貿型企業不願意轉型內銷的一個心理障礙是，外貿訂單通常量級都很大，一個訂單下來就意味著成千上萬件商品，看上去更容易做。而國內電商的訂單都是由一個個包裹組成，十分零碎，更像是個“體力活”。
▲晚上11點，賴水清還在跟團隊一塊討論如何最佳化商品。轉型新電商之後，訂單有了保證，賴水清把工作重心放在瞭如何最佳化產品上。（安舜 攝）
但經過一番嘗試之後，賴水清就察覺出新電商的不同，“表面上是一個個訂單，但拼團不僅將零碎的需求拼接在了一起，同時透過社交分享，也挖掘了不少潛在的消費者，整體看，訂單量並不小。”
4月23日，拼多多泉州“拼交會”上線。抓住契機，賴水清發力拼多多，迅速推出了一系列物美價廉的內銷產品。截至目前，家世比旗艦店已經累計銷量超過40萬件，公司又回到了軌道之上。
“與拼多多合作後才知道，消費者需要什麼更重要”
外貿轉內銷並不是什麼新鮮話題，幾年前就有人提及。一場疫情，更是加速了外貿企業轉內銷的趨勢。
但如何轉內銷的難題一直存在。
外貿型企業主要依靠品牌商下單，工廠只負責生產，基本不跟真正的消費者接觸，對於消費群體喜歡什麼、潮流如何並不瞭解。在尋求轉內需之時，外貿企業遭遇的頭一個問題就是，如何找到核心消費群體，以及確定他們的需求。
某種程度上，這幾乎可以說是外貿企業的“基因”缺陷。有學者將之稱為“隔層效應”——外貿企業資訊來源和銷售都依賴於國外品牌商，離真正的市場有不小的距離。長期的依賴也往往容易被鎖定在進入壁壘低、邊際利潤薄的國際價值鏈分工低端環節，缺少自身產品設計研發能力，很難培育自有品牌和跨國企業。
賴水清也曾遭遇過不知道真正消費者在哪裡的尷尬境地。此前，為了抵禦外貿行業的週期性陣痛，賴水清也嘗試過在傳統電商平臺上開設網店，但最終還是停留在了開網店、賣尾貨的層面，賣得好不好完全憑運氣，很難預測和控制。
泉州拼交會之後，賴水清把精力都放在了研究新電商之上。透過拼多多的使用者畫像、大資料聚類分析等技術手段，賴水清第一次真正瞭解了自己的消費群體，以及摸清了他們的偏好。
很快，主打價效比的小型傢俱產品被設計出來，多功能衣架、簡易鞋架、摺疊桌、廚用儲物櫃等一批產品上架銷售。
▲透過新電商，賴水清找到核心消費群體的同時，也不忘把控產品質量。圖為賴水清在一線嚴控車間的出品。 （安舜 攝）
除了瞭解消費者之外，賴水清的另外一個秘訣是，快。
傳統的外貿訂單模式，都是先想好要生產的東西，然後匹配供應鏈，最終再去工廠排訂單等待生產。如果正好是工廠的旺季，光一個排訂單就需要一兩個月的時間。
賴水清覺得，小傢俱類產品價格不高，消費者決策成本低，款式設計是否新穎很大程度上決定了消費者的決策，所以必須快速迭代。
在這方面，賴水清有著自己的優勢，有著自己的工廠和設計團隊。在賴水清的工廠裡，一款商品從研發、設計，到試樣、生產，再到上架銷售，不過15天左右的時間。“每款大概都先生產300~500件，市場反饋之後再決定加大生產還是繼續改進。”賴水清表示。
“以前跟電商平臺合作，我只關心給我什麼位置，有多大流量和資源位。與拼多多合作之後，我反而更加覺得，消費者需要什麼才是最重要的。”賴水清表示。
不僅僅是賴水清和家世比，來自佛山的家衛士同樣是利用新電商資料驅動、緊貼消費者需求的代表之一。家衛士擁有近20年的國際知名品牌代工經驗，但當家衛士開始轉型做自主品牌時，同樣遭遇了“明明是同一個生產線，消費者寧願花4倍的價格購買貼牌商品，也不願意購買家衛士產品”的尷尬境地。
加入拼多多C2M計劃之後，家衛士利用新電商的資料分析工具，確定了消費者的偏好。2019年，家衛士推出了一款專供拼多多的掃地機器人，主打好貨不貴，單款就賣出了超過50萬臺的業績。
“此次疫情，在客觀上成為外貿企業轉型升級的一個催化劑和加速器。”近日，人民網舉辦產業帶轉型研討會，商務部中國國際電子商務中心研究院院長、首席電子商務專家李鳴濤表示，“核心是抓住這種數字化的發展趨勢，透過全方位的數字化轉型，進一步地去提升我們企業和產業帶內部的協同效率。”
與其請網紅，我更願意堅持做店鋪直播
品牌一定是追求溢價、就是貴麼？主打價效比能不能產生品牌？
此前，不少行業對於品牌的認知，就是請大牌明星代言、砸廣告打造知名度，然後將營銷成本轉嫁給消費者。品牌商品一定貴，幾乎成了很多消費者的共識。
賴水清此前也是這麼認為，但轉型新電商開店之後，賴水清覺得，價效比產品同樣可以做品牌。
賴水清的自信來自於入駐新電商之後各項成本的降低。與拼多多合作之後，賴水清更加清晰地認識到了消費者的需求，生產的確定性大大增加。
此前，不少商品之所以貴，一個重要原因是，不知道消費者在哪裡。不少品牌的策略是，透過明星代言的方式大水漫灌，成本自然不低。再加上不了解消費者，生產的不確定性增加，庫存和尾貨最終轉化成了高昂成本。
▲快遞源源不斷從二樓的打包處傳送出來，遠處的物流車已經在裝運貨物。下定決心發力新電商之後，家世比的電商訂單迎來了爆發，每天都能裝滿數輛快遞車。 （安舜 攝）
跟進消費者需求，成了家世比打造價效比品牌的利器。為了能跟上消費者不斷變化的需求，直播成了家世比現在的重點方向之一。在泉州拼交會之後，家世比正式開啟了拼多多直播，增加與消費者的接觸和互動。
與不少品牌高價請李佳琦、薇婭、羅永浩等網紅直播不同的是，賴水清堅持使用自己的員工進行直播。“直播是一種展示和溝通的渠道，不需要網紅來展示風采。最瞭解產品的，是公司員工。同時，透過直播，也讓員工真正去了解消費者到底需要什麼，而不是簡單的推薦和賣貨。”
來自河北清河的年輕消費品牌“創爾女裝”，同樣是用員工直播方式打造極致價效比品牌的代表之一。在春節前後的五十多天裡，創爾女裝堅持春節不打烊、24小時不斷播的模式，透過直播間領紅包的方式，獲客成本一度低至1塊錢一個粉絲，相比之下，其他電商的獲客成本則高達幾十甚至上百元。最終，五十多天的時間裡，創爾女裝收穫了超過270萬直播間粉絲，完成了一個性價比品牌建立的火箭速度。
知道了消費者在哪裡，就省去了大量花心思投廣告、找合適網紅直播的時間，推廣費用也降了下來，賴水清有了更多的時間和費用來琢磨產品、最佳化供應鏈，做出更加極致價效比的商品。
以家世比店鋪的爆款商品簡易鞋櫃為例，大量的消費者購買讓這一塊商品的成本不斷降低，銷售價更是一度低至了11.9元。相比之下，此前同款的外貿商品，單個商品平均價格也要在15元以上。
現如今，已經銷售超過40萬件商品的家世比，有了新的目標，要做“中國版宜家”。
拼多多開店、消費者資料驅動、做價效比品牌，這些賴水清的經驗正在泉州當地被“複製”。據悉，在泉州“產播基地”裡，健兒、新時穎、七彩狐等出口量位於行業前列的企業已經陸續開出了自己的拼多多店鋪，邁出了出口轉內銷的第一步。
而在全球疫情尚未明朗的當下，賴水清的經驗也值得更多外貿企業借鑑。