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“緊韌體被稱為“工業之米”，是所有工業企業必備的零部件，中國每年出廠產值有2000億，生產工廠有2萬多家。工業零部件品與MRO品類均為大賽道，僅緊韌體品類SKU就已經達到千萬級。
目前國內的緊韌體貿易業務還剛剛開始。對標美國市值130億美元的快扣，其年銷售額40億美元、1/3來自緊韌體。也就意味著，國內的同類公司有巨大的市場機會。
本文選自梧桐樹資本VC團隊初級合夥人於鳳田《工業品緊韌體行業研究報告》的部分內容。”
結論
從發展階段來看，整個工業品B2B行業處於發展初中期，60%以上的企業融資處於A輪或者更早的階段。在MRO領域已有融資輪次比較後期的公司，如西域、震坤行、銳錮商城等。而在緊韌體領域，無論是非標件還是標準件目前都還沒有領先的玩家，有比較大的投資機會。
從國外對標來看，從MRO起家的Grainger創立於1927年，近年營收增長非常緩慢，從2017年104.25億美金到2019年114.86億美金，三年累計增長10.2%，毛利率38.3%，淨利率7.8%，淨利潤從2014年8.12億增長到2019年8.95億，增速非常有限；而從緊韌體起家的Fastenal成立於1967年，2019年收入53.3億美金，連續8年複合增長率超過7%，近三年累計增長21.5%，毛利率一直穩定在50%左右，淨利率在14.8%。市值對比上，截至2020年6月20日，Grainger162億美金，Fastenal238.2億美金。
由於MRO是電商的邏輯，所以Grainger目前最大的競爭對手實際是亞馬遜，受亞馬遜的衝擊，公司業務發展也比較緩慢。而從緊韌體品類切入的Fastenal透過前期打造的更加專業、高效的供應鏈履約壁壘，後期能更從容的切到MRO品類，從而獲得更好的發展。
01
工業品B2B行業發展情況
工業品B2B電商融資情況
2019年初，我國工業品領域中以B2B電商模式為切入點進入工業領域的企業中有43家企業有了資本動作，佔據整個工業品B2B企業的23.4%，其中獲得融資的時間多集中在2015年以後。從獲投輪次的角度來看，天使輪次的融資企業佔比達到了43%，A輪融資企業佔比為31%，早期輪次相加總和佔比超過70%，佔整個獲投融資的工業品B2B企業三分之二以上比重，還處於工業品行業的初始階段。另外成長期的輪次企業共有6家，其中B輪企業只有4家，C輪次2家、D輪1家。其中B輪次融資的4家企業分別為震坤行工業超市、工品彙、銳錮商城、機器人線上、C輪和C＋輪企業為鐵甲工程機械和鐵甲二手機、D輪企業為西域。除此之外，工業品B2B電商領域還出現了在二級市場上掛牌的企業，共有5家，分別是土貓網、儀器資訊網、機電之家網、世界工廠網、電老虎網。
總體來講，在工業品B2B領域，VC機構主要佈局在MRO、工業零部件、工程機械、五金機電和工業物聯網幾大板塊。
由於MRO的以下特性：
1)總體體量大，超過萬億
2)成品，先生產再銷售，標準化產品
3)ToC屬性強，容易電商化
導致MRO是資本方最先發力、最多佈局、也是競爭最激烈的行業。海外來看，Grainger的成立也要比Fastenal早40年。
工業品行業主要商業模式
目前國內工業品B2B網站主要模式包含大平臺模型、交易模型、資訊+交易模型、非標採購模型、供應鏈輸出模型。
1.大平臺模型
特點：無存貨、多樣性、開發成本有優勢、低成本獲客；服務深度非常有限
最大特點在於平臺本身不參與貨品的交易，避免了備貨成本方面的大量支出，尤其是這樣一個海量SKU的領域。作為純粹的第三方平臺，在品牌商、渠道和企業採購端有著較好的多樣性。另外，由於基礎設施模型的平臺往往不單一服務於工業品B2B類目，其lT和技術成本相對有優勢。另外發展比較早，在低成本獲客方面同樣有優勢。
2.交易模型
特點：由於在獲客和開發成本端沒有優勢，專注於交易服務本身，反而更加獲得資本的青睞；海外有明確對標
交易模型平臺規模較易受SKU豐富度影響，尤其對於創業公司而言。其低成本獲客能力來源於早期線下生意形態的客戶匯入，另一方面，其服務能力的線上化和大客戶採購供應商的角色為其利潤提供保障。而未來有標準化服務能力保障的廣泛SKU組合將為平臺業務規模和利潤提供支撐。
3.資訊+交易模型
特點：獲客有優勢，但長期看和轉化無關；平臺開發成本相對有優勢；
資訊平臺為交易帶來了大量的客戶資源，鑑於B2B的客戶行業固定特徵，這種客戶資源的獲取成本極低；另一方面，資訊平臺相對長期存在，lT和技術開發較早，交易平臺這部分的成本同樣相對攤薄。資訊平臺的高毛利特性也在成本支撐方面提供幫助。
4.非標採購模型
特點：客單價高、擴規模難、海外對標公司發展週期非常長，借鑑價值不大
相較交易型平臺，其採購特性決定了買方的價值相對更高。一旦抓住了採購方訂單，反向整合供應鏈上游將有機會帶給平臺更有利潤的商業回報。日本米思米就是做好了非標零部件的整合，把非標件逐步標準化做整合，上游控工廠，是生產+流通的模型，發展難度極大。
5.供應鏈輸出模型
特點：沒有代表性
是較為特殊的一個模式，常常是大買家角色的央企等核心企業將自身採購規模和認證供應商體系進行標準化輸出的動作。
02
工業零部件行業概覽
零部件概覽
行業位置：零部件在工業領域位於原材料上層，屬於工業基礎領域，所有組裝件均由零部件所構成。
工藝：鑄造、鍛造、鈑金成型、機加工、緊固技術、表面處理、過程監理、工業設計、工業服務；
金屬加工：磨削、鑽、線切割、鐳射加工、磨光、雕刻、特殊機械加工裝配處理、非標準機械的加工和裝配；
金屬成品加工和熱處理：包括表面熱處理和精加工、表面處理材料：鋼、有色金屬、稀有金屬、橡膠、塑膠、工業陶瓷、複合材料、特種材料、混合材料
塑膠加工、塑膠、橡膠、合成材料：熱塑膠成型、熱固塑膠成型、橡膠成型加工、二次加工和精加工、半成品加工、玻璃加工傳動、連線件：軸承、鏈條、皮帶、鏈輪、齒輪、軸等；
工業緊韌體：夾子、夾具、螺釘螺母、鏈條和配件、削、粘合劑、連線件、鉚釘、墊圈等
電子、電器、微電子技術：電子電器、電子設計、印刷板電路、電子裝配、電線電纜、微電子、高精密器件製造等
裝置配套及部件：加工裝備、機床、檢測儀器、系統及部件
非標和標準零部件定義
非標零部件是根據圖紙定向加工出來的零部件。非標零部件中像主機廠造車中的零件大部分是非標零部件，但都是規模化生產的非標零部件。
標準零部件是指結構、尺寸、畫法、標記等各個方面已經完全標準化，並由專業廠生產的並且定義了型號和名稱的零件，如傳動軸承、密封、法蘭、彎管、氣動液壓、管接接頭、鏈條鏈輪、緊韌體等等。
工業零部件行業現狀
工業零部件市場空間巨大且分散。工業零部件超過14萬億級市場，僅汽車零部件行業規模在2017年就超過3萬億。全國有超過70萬家零部件供應商，年產值規模和行業波動較大,平均在2000萬。工業零部件供應鏈對接需求分散在多個行業和多種工藝之間，對接時將會產生專業性、時效性、真實性、針對性等諸多挑戰。工業零部件需求行業較多，工業零部件工藝種類較多。
根據國家統計局最新資料顯示，2018年1-3月份規模以上工業企業利潤同比增長11.6%,，主營業務收入同比增長9.6%,另外根據國家統計局釋出的《企業家信心指數工業》以及中國中小企業協會各自發布的《中小企業發展指數工業））來看，我國工業產業自進入2017年以來信心指數都了有了上升，總體來講我國整個工業製造業在逐漸復甦。
MRO是Maintenance、Repair、Operation三個單詞的縮寫,即維護、維修、運營,指非生產原料性質的工業用品。一般來說,工業產值增加值的4%-7%的規模就是MRO的市場需求量。2017年工業增加值達到了279997億元,可推測目前我國MRO市場已經超過萬億規模。
緊韌體行業機會
總結：上游分散有機會滲透；下游分散有機會容易建立優勢
到2025年全球工業緊韌體市場需求將達1500億美元。中國作為第一製造大國依然是世界最大的緊韌體生產及消費市場。2015年我國緊韌體產量達730萬噸，為2006年的1.59倍，出廠產值超過2000億人民幣。
對標全球市場，排名前10緊韌體生產企業，服務終端使用者市場份額達20%左右，而中國排名前十的緊韌體企業，終端市場份額不到2%。對標全球市場，全緊韌體分銷商CR10是34%，而中國CR10僅佔10%。主要原因：中國存在大量的中小微企業，尤其是次終端極度分散。
總體而言，標準零部件的規模在2萬億左右。其中軸承鏈傳類總規模4000多億，軸承品類不到3000億，但軸承品牌屬性強導致供應鏈向上不容易穿透，專業程度非常高等特性，導致這一品類的電商發展並不突出。液氣壓件品類規模也在2000億以上，但同樣也由於專業程度高，需要線下服務等原因，導致這一品類也發展滯後。
而緊韌體由於標準化程度相對高，上下游分散，上游缺乏品牌，一站式和集貨的特點，偏物流屬性，而使得這一品類成為MRO之後又一比較受關注的領域。
03
海外對標公司Fastenal
工業品B2B電商融資情況
公司從緊韌體起家，成立30年後才開始擴充套件MRO品類。直接對接品牌，全球有2114家線下店，1114家駐點店，10500臺自助售貨機，提供OEM、MRO和物料的一站式服務，並實時調整庫存，與之配套超過超過300輛大型運輸車，5000輛以上區域配送車和14個分佈合理的配送中心。公司還可以準確、前瞻性的預測某產品需求並提前對產品進行配送，提高“當天解決”服務模式。經過多年的發展，儘管上市時間比同樣是以MRO收入為主的固安捷晚12年時間，但公司在資本市場上表現更加優秀。
1.經營分析
可以看到，2009-2019年，公司的產品結構有明顯的變化，緊韌體收入佔比下降，MRO品類佔比上升。公司在緊韌體品類的做法是：1、專家參與做標準；2、9個自己的工廠；3、專業的sourcing團隊。而在MRO裡面的品類最大的兩個部分，安全防護用品主要是透過自動售貨機，切割工具主要是透過onsite的方式賣出去，核心都是離客戶近，最快速的反應效率，其背後的支撐邏輯都是系統化、資料化和非常重的履約體系。
公司在緊韌體領域的銷售收入全部是自有品牌，在2017-2015的收入佔比分別是35.6%,36.6%,38.3%；公司是從1993年開始激進的擴其他非緊韌體的品類，這些品類和緊韌體所用的渠道一致，客戶一致，所需的物流也基本一致。在非緊韌體的銷售中，公司自有品牌的銷售收入佔比為13%左右，所以整體公司自有品牌的銷售接近50%。
店面的選址主要包括五種型別：1.傳統的分支提供多品類SKU給廣泛的客戶；2.海外分支主要針對製造業客戶；3.戰略性客戶分支是一個特殊的分支是向其他的大客戶售賣；4.戰略性客戶點和前者類似，但規模更小；5.現場分支，在客戶或者十分接近客戶的地點。96%的收入都是標準產品，只有4%的佔比是定製化的。
存貨管理基本都是透過系統完成，系統自動完成補貨指令等。在DC倉的存貨佔比為35%，在分支點的佔比為65%。沒有單家的供應商佔比超過5%。
2.發展啟示
緊韌體的分銷非常複雜，大多數情況下產品單價低，但是產品重量較大，這意味著將產品從供應商運輸到DC中心、分支、現場分支等地方，而同時緊韌體的SKU數量又是極多的，客戶所在的範圍也是極其廣泛的這些特點使得對物流、公司內部培訓、後臺能力和存貨調動能力有極高的要求，這套從緊韌體的分銷打造出的系統能力正是其他公司難以複製的。這也是公司不斷擴充套件MRO品類的收入佔比，相對保持高毛利，並在資本市場超過固安捷後來者居上的原因。
04
緊韌體產業鏈
生產工廠環節
-緊韌體按通銷品和非通銷品分類，對通銷品實行計劃性生產，非通銷品按單生產。高階緊韌體領域基本是一些跨國公司品牌供應商，服務的是大型終端商配套及高階批發，有一定的壟斷性；國內生產廠商基本都為中低端緊韌體生產
-非通銷SKU數量80%以下，貨值佔比50%，全國找貨；通銷類SKU數量20%以下，貨值佔比40-50%，區域庫存搞定；還有小部分定製品；
-A區域的通銷品可能是B區域的長尾品，A行業的通銷品可能是B行業的長尾品。工廠只生產自己比較擅長的一部分品類。要麼做通銷品，要麼做長尾品。最大的一家緊韌體生產廠商年產值是10億級別，年產值2億以上的大廠產值佔比＜10%，中小常佔絕大多數，非常分散；
-通銷品毛利10%以內，非通銷品毛利15-25%，定製品毛利35%以上；
-產品質量參差不齊，品牌稀缺。
經銷商環節
1)區域一批
-每個城市有數個到幾十個不等，每個一批商都是某一個或幾個品類的專長選手，挾各自優勢品類競合相對平衡和制約。批發環節毛利5%左右；
-一批的角色主要是現貨和倉儲，所以一批需要墊資，因而追求的是資金的快速週轉，所以品類基本上也是以通銷品為主；比較少服務終端使用者，會為次終端使用者解決部分長尾品需求，但不會備貨長尾品。
-每個一批商都擁有終端使用者作為造血來源
2)次終端
-全國數十萬個，每個城市幾百到上千個，服務屬性很強，本地化服務相對固定的客戶。年流水普遍在200-500萬，最大的1000-2000萬，毛利20-30%，主要賺服務和長尾品資訊不對稱的錢。
-價值第一是墊資1-3個月；第二是給終端客戶提供找貨、選型、翻譯的專業服務；第三是滿足客戶的各種個性化的服務需求，因此需要在客戶身邊。
-次終端的通銷品都是找本地批發商拿貨，很少備庫存，現結為主；長尾品大多是次終端自己去對接尋找上游工廠，少量委託大批去找。次終端只會備很少量的長尾品庫存。
-次終端找貨不追求一站式，會追求最低價。因此會拆解品類，主要精力是長尾品的找貨和比價。多家一批發揮各自優勢品類配合次終端將BOM配齊；
-整個銷售和倉儲都極度依賴有經驗的老員工。
客戶找貨環節
-中長尾商品在查標準、找貨源、做交易等方面效率都非常低下。工廠採購員專業性不及次終端，下單隨意性強，採購環節80%的時間浪費在溝通SKU屬性資訊上，雙方仍會因溝通訊息不完整，導致退換貨問題的發生，這也阻礙了銷售規模的進一步提升；
-一家工廠普遍有2-5家次終端服務商，60%的量給放給其中一家，有問題再換，訴求是一站式採購＞有質量保證＞便宜
-中小客戶工廠拿貨沒有優勢，沒法直接對接。
05
緊韌體交易平臺切入方向總結
1.做通銷品還是做長尾品
傳統流通鏈條中，通銷品以大批的區域化庫存供應為主，毛利低、週轉快、價格很透明，次終端可以選擇的通銷品供應商非常充裕，B2B平臺做的事情、提供的價值，很難跟傳統大批產生差異化；平臺擴品越多，遇到的強勁對手越多，每個競爭對手從不同的SKU維度來PK價格，就會導致B2B平臺以一敵多的場面。特別重要的一點，每個一批商都有造血能力，競爭會長期僵持。
長尾品的市場份額和毛利空間都相對可觀，下單、找貨、調貨、比價等環節都重度依賴人工經驗和服務，數字化工具對長尾品流通擁有巨大的改造升級機會。
2.服務次終端還是服務終端：
單一供給平臺B2B同時擁有所有優勢品類的可能性幾乎為零，更無相對壟斷可能性。加之需求側是極度理性消費，肯定會挑揀品類給各優勢一批商下單，這就會造成服務次終端的平臺毛利極低。
平臺直接面向終端有20-30%的毛利空間，找貨環節的資訊不透明很嚴重，長尾品“找的到”對客戶的價值撬動很強，是B2B平臺一個比較好的切入點。傳統次終端業務員的專業服務能力，可以透過對商品資訊的系統化整理進行極大的改善；給終端墊資的問題可以透過做大渠道，對上游壓賬期來解決；但面向終端仍需要面臨一定的挑戰，如果要做大客戶的採購滲透率，需要本地化屬性的服務，建服務站來滿足客戶“看的到人”的需求
3.總結
因為行業SKU海量存在，上下游分散；上游單品類供給，終端一站式配齊需求。所以，利用IT技術，大資料、譯碼等技術對行業進行資料化線上化改造，再以供需快速高效匹配切入終端服務環節，自營方式建立客戶粘性後，再透過落地區域的方式，讓客戶“看得見、找得到”，逐步提升客戶採購深度。客戶復購多*客戶採購深度深，這便是緊韌體供應鏈平臺的未來。
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