本文來源：時代週報 作者：穆瑀宸
“網紅乳企”天潤乳業（600419.SH）正在嘗試走出舒適區。
2021年12月9日，天潤乳業釋出對外投資公告稱，天潤乳業與山東齊源發展集團有限公司（以下簡稱“山東齊源”）簽訂《天潤齊源乳品有限公司出資協議書》，共同出資3億元設立天潤齊源乳品有限公司，其中天潤乳業出資1.53億元，持股比例為51%；山東齊源出資1.47億元，持股比例為49%。
公告還表示，本次對外投資事項符合天潤乳業向疆外發展戰略需要，對其未來產能擴張形成很好的補充，且有利於進一步開拓疆外市場，提高疆外的市場佔有率。
“天潤乳業在山東落地，一方面是山東當地政府與企業為天潤乳業提供了落地的吸引力和支援，另一方面在於山東具有廣闊的消費需求和加工能力，但本地乳企實力較弱。”12月11日，香頌資本執行董事沈萌向時代週報記者表示，在穩固區域內的相對優勢下，天潤乳業儘早佈局區域外發展的策略，做出提前量、可以減少後期擴張時的阻力。
針對天潤乳業擬在山東投資設立子公司相關細節問題，12月10日，天潤乳業向時代週報記者表示暫時不方便接受採訪。
網紅區域乳企的煩惱
事實上，天潤乳業在近年來一直尋找著疆外市場的突破點。
天潤乳業在2020年財報中表示，為進一步加快市場佈局，天潤乳業在2018年初成立了銷售公司，未來也將繼續加大疆外市場的佈局。並且在2021年，天潤乳業將區分重點市場和培育市場對疆外市場架構進行調整，落實核心市場、重點區域的扶持政策，強化線上業務拓展。
值得注意的是，即便成立了銷售公司，但從業務資料上看，天潤乳業卻一直沒有在疆外市場實現實質性的突破，疆外營業收入增速並不穩定。財報顯示，2018年至2020年，天潤乳業疆外市場的營業收入增長分別為25.12%、4.8%和9.87%。
此次天潤乳業選擇與山東齊源共同出資3億元設立天潤齊源乳品有限公司，展開深入合作，在業內人士看來，也是為了進一步突破疆外市場。
“天潤乳業走出新疆，在山東建廠很可能會削弱其新疆奶的優勢。”12月11日，乳業專家宋亮向時代週報記者表示，天潤乳業可以定義為小眾網紅品牌，消費者購買天潤乳業產品的主要原因，在於其產品具有新疆奶源特色，倘若脫離去做其他產品，反而會扼殺天潤乳業的競爭優勢。
據悉，天潤乳業2014年借殼新疆天宏登上A股市場，作為新疆唯一在A股上市的頭部乳企，天潤乳業一直以“小而美”的乳製品業務為經營根本。
憑藉2015年3月推出的愛克林濃縮酸奶和愛克林鮮奶，天潤乳業逐漸開啟疆外市場。在此之後，天潤乳業開始進行產品升級，將消費人群定位為年輕人，推出“巧克力碎了”、“ 酸奶熟了”、“冰淇淋化了”、“蜜了個瓜”、“被柚惑了”等網紅低溫酸奶產品。2018年愛克林包裝低溫酸奶銷售數量超過10億包。
低溫酸奶的成功造就了天潤乳業良好業績。財報顯示，2015年至2019年，天潤乳業的營收和淨利潤連續呈現雙位數增長。
然而2020年上半年，其業績增速首次回落至個位數。財報顯示，2020年上半年天潤乳業營業收入為8.83億元，同比增長7.22%，淨利潤為8013.78萬元，同比增長3.32%。2021年三季財報顯示，天潤乳業前三季度營收15.72億元，同比增長19.2%；淨利潤為1.13億元，同比減少6.13%。
對此，宋亮表示，天潤乳業業績下降的原因在於，2013年開始中國酸奶高階化發展趨勢較好，天潤乳業趕上了紅利期，直到2018年底高階酸奶紅利期日漸結束。而2019年乳企之間的高階酸奶迎來價格戰，2020年受疫情影響，更是雪上加霜。直到2021年酸奶整個品類都在下降，天潤乳業也難以倖免。
值得注意的是，天潤乳業也在尋找新的營收亮點。8月10日，天潤乳業在投資者互動平臺表示，目前天潤乳業已經成立奶啤事業部，由專業人員獨立進行奶啤產品的運營推廣。
據瞭解，奶啤是天潤乳業自主研製的專利產品，2021年度奶啤產能超過100噸/天。
不過宋亮表示，目前奶啤還屬於小眾，想讓消費者養成消費習慣和偏好並不容易。目前對於天潤乳業來說，當務之急是降低成本，減少投資，保持自身運營的安全性。
區域乳企面臨多方挑戰
目前，我國乳製品同質化嚴重，蒙牛、伊利等龍頭乳企渠道不斷下沉，試圖搶佔更多市場份額。同時，進口乳品數量也在不斷增加。內外施壓之下，區域乳企所承受的競爭壓力不斷增加。
國家統計局資料顯示，2015-2019年中國規模以上（年銷售額2000萬元及以上）乳製品企業數量逐年下降，2020年出現增長。2020年中國規模以上乳製品企業達到572家，較2019年新增7家；2021上半年中國規模以上乳製品企業數量為576家。
不過，沈萌表示，中國乳品消費的需求非常龐大，即使存在伊利蒙牛等頭部企業，也仍然有充足的市場空間容納其它區域乳企。
《2021年中國乳製品行業全景圖譜》顯示，2019年我國奶類人均消費量為12.5千克，預計未來幾年中國乳品需求量將維持較高的增長，驅動因素包括農村消費升級、城鎮化提升及乳品多品類擴充套件等。
值得注意的是，近兩年來，區域乳企也在避免與全國化乳企正面對抗，轉而集中現有資源，進行差異化競爭。
在與消費者建立起較深的聯絡後，跨區域經營程序正在不斷加速。10月21日，光明乳業（600597.SH）釋出公告，以6.12億元向小西牛生物乳業股份有限公司8位股東收購公司60%股份，以用於完善光明乳業在西部的奶源佈局、產能佈局、市場佈局，提升優質奶源自給能力。去年5月，新乳業（002946.SZ）宣佈，以17.11億元收購西北乳業巨頭旗下擁有下夏進牛奶的寰美乳業，藉此佈局西北市場。
然而併購畢竟是少數，大部分割槽域乳企仍面臨產品沒有優勢，且市場佔有率不高的尷尬處境。
“當前的區域乳企並非是以規模來定義，而是如何能贏得消費者的購買情緒。”宋亮表示，區域乳企實現破局的關鍵在於發揮好升級快、易掉頭的優勢，同時能生產出符合市場潮流的產品，讓消費者耳目一新。
當前，區域乳企不再單純追求規模，而是轉向細分產品領域，應用冷鏈運輸系統形成自身優勢。衛崗乳業建立前置倉，縮短鮮奶配送時間。蘭格格乳業則立足於草原酸奶這一細分領域，提出“600裡草原急送”的理念，透過2℃-6℃全程冷鏈運輸開拓外圍市場。天潤乳業則打出的“8000裡誠貢”，可在60個小時內將產品運到全國各大商超。
宋亮表示，當區域乳企的產品規模化達到一定程度後，必然會與龍頭企業產生激烈競爭，不過此時比拼的並不是終端產品動向，而是其背後的供應鏈體系。