一張海運單，撐起一個 80 億美元 SaaS 獨角獸
被忽略的好生意和大生意，就像一隻被低估的股票。
作者 | 宛辰
編輯 | 靖宇2021 年 3 月，一陣強風給世界上最繁忙的航運線之一蘇伊士運河帶來了不小的震盪。一艘 400 米長的貨輪「長賜號」（Ever Given）被強風吹動，橫貫 200 多米的河道，就地擱淺。歐亞非航運「咽喉」就此迎來 6 天的世紀大堵塞，幾百艘船隻進退兩難。
「長賜號」擱淺造成航道堵塞｜圖片來源：REUTERS
據估計，由於貨物滯留無法正常交付的直接損失達每小時 4 億美元。供應鏈、大宗商品價格、金融市場也都受到了不同程度的影響。石油價格直接漲價 5%。
物流受阻的代價驚人。這樣的事情自疫情爆發以來，數見不鮮。
疫情打破了全球航運運力的平衡，集裝箱短缺，運費成本飆升數倍，這讓人們不得不珍惜極其有限且昂貴的運力。
在這種情況下，Flexport 走入了人們的視線。
作為一家物流 SaaS 公司，沒有輪船、飛機和火車，卻為客戶節省了平均 208 個小時、最多 70 % 的物流成本，甚至為客戶縮減了運營成本、增創了收入，提高了出貨速度。
Flexport 的秘訣是一套軟體系統。這套系統讓整個航運過程透明、高效。客戶可以知道貨物何時交付、是否遇到阻滯，以及不同航運路線的成本。同時，客戶可以連線供應鏈上的各方，及時管理“流動的庫存”，最佳化供應鏈。
就是這樣一家數字貨運代理公司，去年營收增加了一倍多，實現了自 2013 年創業以來的首次盈利。不斷增長的業績也讓 Flexport 再獲資本青睞。
近日，Flexport 獲得了 9.35 億美元 E 輪融資，由 A16z、 MSD Partners 領投，Shopify 提供戰略投資。投後估值 80 億美元。此前，Flexport 獲得 Paypal 創始人 Peter Thiel 和軟銀孫正義等著名投資人的支援，還曾兩度獲得順豐的投資。
所以，這家公司是如何在疫情時脫穎而出，「拯救」全球航運的？
01
「二道販子」的崛起之路
不同於「出道即巔峰」的天才創始人，Flexport 的創始人 Ryan Petersen 的創業經歷是一個關於「務實」的故事。
Flexport 的創始人 Ryan Petersen｜圖片來源：Flexport 官網
他表示：「很多人低估了經歷的重要性。有一些很偉大的公司比如微軟和臉書，他們的創始人都是從哈佛退學創業的青年人。這可能會讓人覺得創業公司就應該被二十幾歲的人建立，而且會很成功。但實際上，這個年齡很難找到真正的問題。在找到問題之前你需要有工作經歷。充分體驗過煩人的事情，才可能接觸到真正的問題，而不是被 ego 驅動的問題。」
Ryan Petersen 本科就讀於加州大學伯克利分校，獲經濟學學位。畢業後，他隨哥哥 David 從中國進口摩托車及其配件，放到 eBay 倒賣套利。為此，2005 年，Ryan 在中國住了兩年，負責採購等供應鏈業務。在這段經歷中，他親身感受了「貨代」的痛苦。
傳統貨運代理行業存在著嚴重的資訊不對稱。跨境貿易像一個黑箱，貨運代理知道如何運作，而他作為客戶並不知道。運送日期、價格完全不透明，只能聽貨運代理公司的，這成為貨運代理「對付」他的空間。
在 eBay 和 Amazon 賣進口貨時，他發現了這門「醜陋」的生意，但他當時還不知道這個市場有多大。
他的一大熱愛是建立網頁進行試驗來測試想法、獲得洞察。比如，建立一個登入頁面，看是否會有人訪問、註冊或購買，進而發現是否有需求。
其中一個落地的嘗試發生在讀完哥倫比亞商學院 MBA 專案後，Ryan 與哥哥 David 以及另一位商業夥伴 Micheal Kanko 一起建立了 ImportGenius.com。
這是一個全球航運清單搜尋引擎，可以從美國海關的提單中搜索 800 萬家企業的全球進出口記錄。對於想要生產製造或者瞭解競爭對手的企業而言，這項服務的價值巨大。
大多數人認為這種資訊是私人的，但其實是公共記錄，所以他們將這些貨運清單數字化並彙總到一個數據庫中。相比之前做進出口生意而言，這次創業的軟體業務，利潤率巨大。
有了這次經歷，Ryan 開始意識到：軟體聽起來很複雜，但實際上很簡單。他開始思考新的商機，利用軟體改變各行業。選哪個賽道？如果選已經被軟體技術改變的行業，市場競爭一定更加激烈；而貨運代理行業則不同，是一個幾乎沒有被技術改變的大賽道，而且有切膚痛點。
Flexport 的使命就此孕育——利用軟體跟蹤從工廠到客戶的貨運狀態，使客戶免於無休止的電話、郵件等繁瑣流程，就可以確認貨物運輸狀態。在一個數據操作頁面上，自動化可以替代很多無聊、重複的工作。
看到這個機會後，2010 年，Ryan「丟擲」一個簡單的登入頁面來測試他的想法。他想知道，如果這個服務存在，人們會買它嗎?
直到看到富士康、沙烏地阿拉伯國家石油公司註冊了這個「假網站」，才讓 Ryan Petersen 看到市場到底有多大潛力。顯然，每個人都需要這個解決方案。
但跨境貨運代理是受到嚴格監管的行業，需要國土安全部等相關部門的批准。直到 2013 年，Ryan 終於獲得許可，Flexport 正式釋出。
同年，哥哥 David 的創業公司被美國著名創業孵化器 Y Combinator 錄取。藉由哥哥，Ryan 被 Y Combinator 的聯合創始人 Paul Graham 發掘。2014 年，Flexport 獲得天使輪投資，就此迎來螺旋上升之路。
Ryan Petersen 說，「企業家並非巨大的冒險家，相反，他想找到真正有吸引力的事。」所以，在確定「所做的事情是人們真正想要的」之前，他不會開始商業旅程。Ryan 的商業實踐與風靡矽谷的精益創業法則不謀而合：小步快跑、快速試錯、快速迭代。
02
疫情「成就」 Flexport
作為科技型貨運代理公司，Flexport 的發展並不是一帆風順的。航運業的起落沉浮是 Flexport 命運的底色，孕育著絕望與生機。
2015 年，美國國際碼頭工人工會舉行罷工，西海岸港口被關閉 3 個月。數十億美元的貨物被困在海上，無法抵達目的地。面對大局，Flexport 能做的十分有限。
2016 年，航運業經歷了一次週期性的全球危機。航運供大於求，價格暴跌。當時，全球第七大航運公司韓進海運破產，其在中國港口的船隻也因價格暴跌而被扣押。
韓進海運船隻停靠碼頭｜圖片來源：AFP
儘管 Flexport 處於有利地位，可以告知客戶哪些貨物存在風險，並據此儘早制定計劃。但這場行業震盪對於身處其中的每個人來說都是艱難時刻。
接下來的幾年，全球航運業極其動盪。時任美國總統 Donald Trump 宣佈定期對中國進口商品徵收關稅。比起不需要繳納關稅的本土商品，關稅使美國進口商的競爭力下降，貨運需求放緩。
艱難是最直接的感受，但距離至暗時刻，還有一步之遙。
2020 年初，新冠疫情席捲全球，很多工廠被迫關閉，貨物短缺，貨運需求阻滯。面對供應鏈產能收緊的噩夢，Ryan 慌了。他解僱了 50 名員工，約佔 Flexport 員工總數的3%。
好在，危中有機。隨著中國率先恢復生產，Flexport 的機會來了。
2020 年主要貿易關係｜圖片來源：reddit.com
一方面，很多因為疫情停擺的訂單轉移到了中國，中國的出口增加。
另一方面，美國的進口需求激增。2020 年 7 月以來，美國物價飛漲，這進一步加劇了人們囤貨。在美國抗疫計劃的刺激下，錢直接發到人們手裡，美國對中國的貨物需求大漲，也隨之帶來了新的問題。
原先，50% 的空運貨物靠客機腹部的貨艙來交付。疫情下客機幾乎熔斷，空運運力驟降。同時，從中國載滿貨物的集裝箱去到美國後，能裝滿回程的少，導致集裝箱短缺。疫情以來，進入美國的集裝箱比離開美國港口的集裝箱數量多出 20%。
多重壓力下，航運運力嚴重短缺，運輸成本飆升。原先不到 2000 美金的集裝箱運輸成本最高漲到了十多倍，還未必能搶到。即便安排了櫃，也可能出現爆倉甩櫃，甩到後面的航次。同時，等待交付的時間更長，面臨不能如期履約的風險也更大。
面對洶湧的貨運需求、分分鐘在漲價的航運成本、體驗堪憂的物流服務，Flexport 的機會來了。Ryan 說：「我們現在是在拯救生命。我們可以把任何東西運到任何地方，有時候感覺像是有超能力。」
傳統的貨運模式下，貨運包括兩個過程：「全球貨運轉發」和「全球貨運郵件轉發」。但 Flexport 卻用一套 SaaS 軟體把「貨物的流轉」和「貨物運輸清單的流轉」這兩個過程合二為一。貨到哪，清單到哪，以視覺化的方式實時追蹤貨物運輸狀態。
Flexport軟體使用介面｜圖片來源：flexport 官網
具體來說，客戶可以透過 Flexport 這套軟體系統檢視不同路線及其成本，預定貨船、卡車、飛機。
同時，這套軟體可以無縫連線貨物流轉中的各方，實現資料追蹤的自動化、視覺化。供應鏈上的各方：客戶、陸海空貨運、倉庫、報關、保險等透過網頁、App、API 介面連線後，運輸狀態、位置等資訊可以實時傳輸、自動匯入在 Flexport 平臺。透明高效的資料使客戶避免了因資訊不對稱帶來的被敲竹槓風險，從而讓參與跨境貿易的每個角色權責分明、高效協作。
此外，Flexport 可以自動生成貨運分析報告，方便客戶最佳化供應鏈，適配產能。
貨運成本激增的情況下，Flexport 可以實現物流資訊的可視、可控，從而讓客戶及時調整計劃。例如，提前告知客戶貨物運輸狀態，可以讓客戶儘早出售運輸中的庫存，從而騰挪資金。換言之，對貨運狀態的實時追蹤，使客戶可以在中間的任何一個節點做出調整，及時改變路線、提高訂艙速度、調整庫存以彌補延期帶來的損失。
而且，資料彙集到一起，可以進行精細化運營，實現降本增效。比如：透過梳理客戶資料，Flexport 可以把憑經驗只能裝 7 成滿的集裝箱填滿；還可以依據海量客戶資料，設計個性化的最優貨運路線。
Ryan Petersen 表示：「新冠肺炎的大流行對全球供應鏈造成壓力，過去被視為理所當然的商品運輸流通，現在已經成為每天的痛點。」
面對物流痛點，Flexport 給出了視覺化的解決方案，靠 SaaS 軟體實時追蹤貨運狀態。並且，依靠累積的資料做起了精細化運營，為客戶提供諮詢、供應鏈金融、碳交易等服務，進一步拉高了 Flexport 的平臺規模。
2021 年，Flexport 營收翻倍，達 32 億美元，並實現了意料之外的盈利。在貨運代理這個 8.6 萬億美元的市場大盤裡，Flexport 佔有了一席之地。
03
跨境貨運的數字化之變
生活、工作中，我們已經習慣於各個行業數字化所帶來的便捷、高效，可為什麼貨執行業現在才等來他的數字化？要知道，這可是數萬億美金的市場。
Ryan Petersen 透過實踐給出了自己的答案：
困在「舊日好時光」
裡的路徑依賴航運作為世界上最古老的貿易之一，已經存在了幾千年。
20 世紀 60 年代，集裝箱的發明為航運迎來了高光時刻。Ryan Petersen 甚至覺得「沒有一項技術能比集裝箱更能讓人擺脫貧窮。因為這項發明，減少了 95% 甚至 99% 運輸成本，人們買東西更便宜了，企業也更容易找到全球客戶。」
但自那以來，這個行業並沒有什麼進步。「航運業一直被認為是一種家族企業，或者說是沒有太多創新的企業，並不屬於最精通技術的群體。」
直到疫情，航運需求激增，人們才開始意識到，過去被視作理所當然的航運系統有多脆弱。供應鏈的基礎設施顯然沒有準備好，貨運作為 GDP的來源和 GDP 的基礎設施也從未被正視。
Ryan 在接受 CNN 採訪時表示，「目前，世界上超過 77% 的港口都存在嚴重的延誤，港口擁堵、貨船排隊等待卸貨。數十億美元的貨物被困在港口貨船的集裝箱裡，而人們在商店裡卻找不到他們想要的東西。」這在疫情之前是罕見的。過去，貨船即到即卸，幾乎沒有任何等待的理由。
2021 年 10 月，Ryan 從 Flexport 軟體上清楚地看見加州長灘港集裝箱的擁堵狀況，幾十艘貨輪等待卸貨，而且，等待的貨輪數量逐日上升。於是，他租船到現場走訪、探詢原因。
他看到，港口並沒有滿負荷運轉。整個港口只有 7 個起重機在工作，而且移動速度緩慢，整個流程非常依賴人工。這些藍領工人的卸貨工作既辛苦又危險。另一方面，港口貨車「放不下、走不開」，運來了空集裝箱，卻沒有地方卸下，也就沒辦法把裝滿的集裝箱拉走，集裝箱無法流轉導致貨輪無法卸貨，港口吞吐系統遲滯阻塞、不堪重負。
長灘港集裝箱推積如山｜圖片來源：視覺中國
隨後的兩天裡，Ryan 在 Twitter 連發 30 條推文，描述了他看到的情況，以及一些針對供應鏈瓶頸的解決方案，包括把集裝箱堆放得更高、修建新的鐵路站臺等。
神奇的是，他的推文引發了病毒式傳播。Ryan 也意外地成為供應鏈問題的代言人。
隔天，長灘市市長 Robert Garcia 回應了一些主要問題，比如：改變分割槽法的緊急命令，放寬了集裝箱堆放高度。同時，加州州長 Gavin Newsom，白宮經濟顧問委員會等政策制定者也都致電 Ryan，徵求建議、討論解決方案。
Ryan 轉發長灘市市長 Robert Garcia 放寬堆放高度限制的推文｜圖片來源：Twitter
對此，Ryan 表示自豪：「我被告知，這是歷史上政府對公民行動的最快回應，不僅是在美國曆史上，而是整個人類文明歷史上。」
這次經歷讓 Ryan 看到了供應鏈基礎設施還有很多變革機會。他說，「我喜歡在這裡看到真正的創新。比如，可以將機器學習引入其中，使機器在合適的時間找到合適的集裝箱，給到貨車司機。這樣，司機就不用在港口門口等幾個小時了。」
不過，Ryan 也有些許遺憾，因為針對性措施主要在長灘市實施，而沒有引起全國範圍的變革。
但無論如何，更多人開始注意到：供應鏈基礎設施的不完備。他說：「我們只是意識到 20 年來不投資基礎設施的痛苦，我們在一年內感受到了所有的痛苦。」
事實上，在疫情之前，供應鏈就對基礎設施提出了新要求，只是疫情放大了這兩大新趨勢：電子商務的興起和全球供需多樣化。網際網路讓消費者成為主導，「他們可以得到任何想要的東西，而且現在就要，如果你不能馬上給他們，你的競爭對手會。」
相應地，這要求有更靈活、更自動化的物流和供應鏈基礎設施。顯然，基礎設施已經成為供應鏈降本增效的瓶頸。它將需要許多年，而不是幾個月來解決這場供應鏈危機。
畢竟，「我們購買的 90% 的東西都是透過航運實現的。全球化的供應鏈和航運集裝箱在過去 50 年裡使貨物運輸和製造成本降低了近 90%。如果失去了這一點，這一巨大經濟繁榮的源泉就會消失，這對美國經濟、品牌或消費者都沒有好處。」
終於，疫情這隻黑天鵝的到來，讓這個古老甚至落後的行業開始意識到「過去的好時光」已經過去，數字化的契機已經到來，供應鏈基礎設施的投入成為刻不容緩的議題。
厭惡性盲區
（Schlep Blindness）不過，為什麼在 Flexport 之前，沒有人想到用數字化來革新貨運代理這個行業呢？要知道，這可是數萬億美元的市場。
對此，Flexport 的第一位投資人 Paul Graham 給出的答案是：「Schlep Blindness」，翻譯為中文是厭惡性盲區。
他在 2012 年的一篇文章寫道：很多眼皮子底下的創業好點子沒有被開發，就是因為厭惡型盲區。「Schlep」意味著一項沉悶乏味、令人不快的苦差事。它的危險之處在於，它是無意識存在的，你的潛意識甚至不會讓你看到那些苦差事。
為什麼我們會對惱人的苦差事視若無睹？「當一個問題看起來如此巨大、難以克服，有意識的大腦就會關閉。就好像，我根本不可能解決這個問題，因而甚至想都沒想過。」
正如，全球第二大航運公司馬士基（Maersk）的前首席技術和資訊官 Adam Banks 質疑 Flexport 時所言：「視覺化是一個不應該存在的問題的解決方案」。可是，卻從未有人看見過跨境物流的問題，這就是厭惡型盲區。Flexport 看到了這份苦差事，所以眼下，Flexport 享受到了「市場紅利」。
Flexport 的成功證明：在一個不性感的慢行業裡，也可以幹得漂亮。發明產品是創新，把貨物送到也可以是創新，只是人們習慣於忽略乏味的苦差事，但這未必不是大生意和好生意。
Ryan 在多年賣貨的經歷中，看到貨物運輸太難了，才有了「想要跨境物流變得簡單」的想法，才有了今天的 Flexport。
為一個問題氣惱，那就試著解決它。當挑戰看起來太大時，不要視而不見，這是 Flexport 的巨大機會。因為厭惡型盲區裡的商業，就像被低估的股票。這裡競爭很少，很多人會被其中的苦差事嚇跑。
「如果你能以一種小的方式幫助供應鏈，幾萬億美元的創新就在那裡等著你去拿」，承載國際貿易的跨境物流會是一門了不起的好生意。
*頭圖來源：Twitter：@PythonMaps
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直播預告
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