還有10多天，第127屆廣交會將在線上開啟。整體搬上“雲”端的廣交會，帶來的是打破時空限制的網上貿易平臺，也對全國2.5萬家參展企業提出了更高的要求：如何做好對採購商的直播營銷？如何在線上打造讓人身臨其境的“雲展廳”？如何實現線上“零距離”服務？
連日來，記者走訪了廣州、深圳、佛山、珠海、中山等地的參展企業發現，為了備戰“雲”端廣交會，企業都在暗暗下苦功進行線上轉型：外語主播“競爭上崗”，直播間開到生產線，打造身臨其境的VR展廳……尤其在全球疫情衝擊下，“雲”端廣交會給了全球採購商參與對接的機會，參展企業都希望抓住新機遇，碰撞出更多新商機。
層層選拔組建直播團隊
希美克（廣州）實業有限公司是本屆廣交會的“新人”，員工已在緊鑼密鼓模擬練習直播。“每一次練習完都會覆盤，看看有什麼需要查漏補缺。”該公司銷售總監（國際）楊淇說，公司首次參展就遇上新形式，有機遇也有挑戰。為了讓客戶的線上體驗更好，希美克透過線上店鋪的照片展示和產品描述、打造VR展廳、直播，三管齊下做好備戰。
“對於參展企業和採購商來說，直播都是新穎的銷售方式。”在珠海普樂美廚衛有限公司副總經理聶晶看來，主播不僅要懂英文、懂直播技巧，也要及時對採購商的需求作出精準回應，必須對公司的產品、業務非常熟悉。為了匹配廣交會直播營銷的高要求，普樂美從內部挑選專業人員進行培訓，採取“競爭上崗”的方式，挑選出最合適的外語主播。
記者走訪發現，為了培訓出廣交會最強主播，廣東各參展企業都在下苦工大練兵。
深圳市誠信諾科技有限公司從4月開始就著手準備，購買影片裝置、佈置直播間、配備寬頻網路，培訓原有業務人員熟悉直播流程。“我們給員工安排了角色扮演，一人擔任銷售人員，一人扮演外商客戶，透過模擬問詢來幫助員工熟悉直播的內容。”該公司總經理助理王玉說。
廣交會搬到“雲”端，不僅出鏡主播要下苦功夫，也對背後的團隊配合提出高要求。
在格力電器，經過層層選拔，一支懂產品、懂貿易、懂語言的主播隊伍誕生了。在主播背後，還配備了助理、技術支援等各類人力資源，組成專門的直播團隊。“我們充分利用直播間背靠廣交會品牌的優勢，自主培養了專業的團隊。”格力海外銷售公司總經理助理王順芳說。
由於全球各地有時差，如何安排和分配好人員也是一大考驗。“我們做了具體排班，確保24小時全天候有專業直播員線上。”中山東菱威力電器有限公司外銷副總裁李浩繁說，根據全球不同地區客戶的時差，公司靈活調整直播場數、策劃重點直播，比如針對歐美客戶，上午是“淡季”，只做一場直播，其餘時間則播放提前錄好的影片資料，下午和晚上是“旺季”，會增加直播場數和人數。
VR展廳實現“零距離”服務
感應式水龍頭、快速安裝的水槽……經過精心設計和佈置，普樂美搭建了歐式風格的廚房和洗手間。“我們挑選一兩個銷量最大的產品風格，進行使用環境的還原。”聶晶說，希望除了能直觀地展現產品外，採購商能感覺到整體的廚衛解決方案，提升直播展示的附加值。
事實上，對於參與廣交會的採購商來說，過去除了參觀企業的展位看產品外，還會來到企業展廳甚至車間洽談生意。
為了讓採購商有更身臨其境的體驗，普樂美計劃將直播間開到生產線。“因為疫情原因，採購商不僅沒法來廣交會，也沒法到工廠實地考察。針對這些訴求，我們對直播場所進行調整，比如讓主播帶著攝像頭去車間直播，全方位展現我們的生產線和產品製造過程。”聶晶說，希望能給採購商更動態直觀的體驗。
直播營銷打破了時空界限，不少參展企業都在抓住這個新機遇，把直播間開到工廠車間，讓採購商足不出戶就可以深入瞭解產品、瞭解企業。
“我們也會透過鏡頭帶大家走進生產車間，看看原材料檢測、出貨檢測的過程，讓客戶全方位瞭解我們。”王玉說，以往客戶要不遠萬里來參加廣交會，在每個展位停留的時間也有限，未必可以瞭解到公司的每一款產品。希望藉助這次廣交會，接觸到更多渠道客戶。
除了到生產線上直播，VR展廳也是本屆廣交會的一大亮點。
“針對國外採購商，我們重新設計、拍攝了最新的宣傳影片，並重新制作主打產品的影片。”李浩繁說，公司還採用VR、AR等技術手段，提前拍攝並準備好各個工廠、各條生產線、各類拳頭產品的全景影片，從帶客戶去實體展廳看產品，變成讓客戶在虛擬展廳沉浸式體驗產品。
格力等企業也將推出VR展廳，力求讓客戶有身臨其境的感受。“格力將透過VR虛擬展廳展示、直播營銷等新興展示方式，傳遞企業價值觀和品牌調性，更好的拓展海外貿易和傳遞品牌價值。”格力海外銷售團隊負責人說，希望透過此次線上廣交會的參展，實現線上和線下的融合，打破地域限制，更加拉近與B端使用者和C端消費者的距離。
在佛山綠島湖東鵬陶瓷總部，新裝修好的國際營銷中心展廳已變身直播間。除了用VR展廳等形式傳遞企業產品資訊外，他們還圍繞10天的時間，策劃了系列主題直播活動，涵蓋當今設計流行趨勢、行業最新工藝、2020年全新產品等。“最大化豐富頁面資訊，增加駐足我們展示區的時間，以獲取更多商機。”東鵬陶瓷國際市場部總監朱麗娟說。
“雲”端上的供採對接
“我參加過10屆廣交會，在這裡可以瞭解行業的變化，為公司尋找下一年的新品供應。”來自美國的Michael是當地的衛浴批發商，他深刻地感受到疫情對全球各行各業帶來的巨大沖擊，“所以我也非常好奇，網上舉辦的廣交會會是什麼形式，希望能從中尋找到新商機”。
目前，第127屆廣交會已向曾經到會的40餘萬境外採購商發出邀請。記者走訪發現，不少參展企業也向老客戶發去了邀請，希望在疫情下以新的形式、新的平臺對接溝通，碰撞出更多新商機。
“我們花了很多時間和精力來準備這次廣交會，期待能透過參展獲得新客戶。”楊淇透露，目前已經向新老客戶發出了邀約，包括歐美、中東、東南亞等地的不少客戶，都對即將到來的線上廣交會充滿期待。
“我們已經向老客戶發了郵件預告，他們都對這次的新形式感到很新奇，表示一定會參加。”王玉告訴記者，疫情下公司新品開發的步伐並沒有停下。“我們迎合消費升級的需求，結合了手機充電、影片播放等功能，對產品進行更新換代，此次在網上平臺正好可以進行展示，老客戶都非常期待。”
在聶晶看來，對以前由於各種原因沒法來中國的採購商來說，網上平臺增加了他們跟參展企業對接的渠道。對於老客戶來說，由於疫情影響沒法前來，也可以便利地透過網上平臺瞭解新產品、新趨勢。“點選連結就能參加廣交會，也是疫情下的新的互動方式。”
“廣交會一直是東鵬線上最大的獲客平臺，如今轉移到網上舉辦，傳統瓷磚行業可以大大減少運營、物流和展示的成本，也方便客戶在網上集中並快速得到企業的相關資訊。”朱麗娟認為，這也逼著傳統瓷磚行業更新固有傳統的線下模式，實現線上線下緊密結合的渠道突破，一定程度上會為外貿企業發展創新注入新的動力。
策劃/統籌：鄭佳欣 吳哲 昌道勵
南方日報記者 昌道勵 陳曉 曾美玲 實習生 周健超