我在月子中心做銷售：工作三年，發現三坑

來源：新零售商業評論（ID：xinlingshou1001） 作者：村口種草

一個孩子養到22歲大學畢業，要花多少錢？雖然統計資料五花八門，但總體而言，在北上廣深等一線及準一線城市，一個孩子從出生到工作至少需要投入100萬元，對此已成共識。

如果加上去月子中心坐月子，恐怕這個費用還不太夠，畢竟，在一線城市，人均5萬的月子會所並不是什麼稀罕事。

“從懷孕到現在，差不多已經花了15萬。”正在上海某月子會所坐月子的唐小姐粗略算了一筆賬，在這15萬中，8.5萬元的“月子費”佔了大頭。據瞭解，唐小姐選擇的月子會所是一幢獨棟別墅，在上海，這屬於中高階的月子會所。

事實上，專業的月子服務源於我國臺灣地區。隨著國內生活水平的提高，這個“新物種”開始在國內普及。尤其是一二線城市，人們對月子中心的接受度更高。

根據產業資訊網報告顯示，2020年中國月子中心市場規模約為150億元，年複合增長率達42.45%。不過，和增速不太匹配的是，目前國內月子中心的連鎖化程度較低，即便是愛帝宮和聖貝拉等頭部品牌，全國門店的數量也屈指可數，絕大多數月子中心仍無力走出自己的“出生地”。

一方面，月子中心收費不菲，再加上鼓勵三胎的政策利好，讓其看起來是一門好生意；另一方面，也有不少人表示，花了高額的費用，在月子中心的體驗卻差強人意。

在看似完美的月子服務背後，究竟藏著哪些不為人知的秘密？曾經在某新一線城市月子中心幹了三年銷售工作的悅悅（化名），向新零售商業評論講述了她在月子中心工作時總結出的三大坑，以下為口述整理。

坐月子是一個女人除了結婚以外最重要的時刻，尤其是在中國。中國人覺得月子如果坐不好，很容易留下“月子病”。現在的年輕人經濟條件都不錯，很願意為服務買單，所以這幾年月子中心的接受度逐步提升。

實際上在月子中心坐月子的確有幾重好處：

首先是專業，月子中心在各個環節都能提供細緻周到的24小時服務，尤其是一些私立醫院的月子會所，還能提供護理康復之外的醫療服務；

其次是省事，坐月子到底要準備哪些東西，即使提前做了再多功課也難免有疏漏，但在月子中心就不必考慮這些問題，有些月子中心甚至會將服務前移到孕期，後移到回家；

最後是省心，很多婆媳矛盾始於“坐月子”時的觀念不同，去了月子中心，從營養餐食到個人清潔、寶寶護理甚至一些育兒知識，都由月子中心負責，這些矛盾就失去發酵的土壤。

不過，正如硬幣的正反面一樣，在一部分月子中心尤其是中低端的月子中心，存在一些消費者看不到的真相。小則會給產婦帶來不愉快的體驗，大則有可能給新生兒的健康帶來風險。

第一坑：餐飲很難個性化 

目前國內月子中心主要有三種類型：

第一類是頂級和高階的月子中心，這類月子中心一般設在獨棟別墅內，收費較高，當然，相應的服務水準以及規範化程度也比較高；

第二類是租用酒店房間開設的月子中心，疫情之後，酒店空房較多，有一些酒店也會選擇跨界經營月子業務；

第三類俗稱公寓式月子中心，通常就是在一些公寓樓裡租上一層，這種月子中心相比前兩種型別，人員流動比較多，私密性也更差。

這三類月子中心，其實還可以根據模式劃分為醫養型和療養型。

醫養型主要是一些私立醫院附屬的月子中心，擁有全職的醫護人士，具備一定的醫療條件；

療養型的醫生很多是兼職的，只有護士是全職，主要以提供護理和康復服務為主，不能提供醫療服務，比如像常見的新生兒黃疸就得送到專業的醫療機構。

我在酒店式和公寓式的月子中心都工作過，這型別的月子中心數量佔比最高，檔次也相差無幾，人均消費大約在3萬~5萬元之間。

不過，無論什麼層次的月子中心，吸引準媽媽的一大法寶便是餐飲。因為這是除了居住環境之外，最容易被直觀感受到的部分。所以，很多月子中心會透過月子餐試吃等活動來吸引目標群體。

通常月子餐是每天三頓正餐，加上三頓點心，又稱“三餐三點”。幾乎所有的月子中心都會以此為賣點，比如宣傳自己的食材是原產地新鮮採摘、五星級酒店大廚掌勺、分階段定製膳食，等等，但實際上，除了中高階的月子中心能夠實現個性化餐食以外，中低端的月子中心很難全部做到。

比如我所在的月子中心，雖然酒店本身有後廚，但供應酒店自己客人的餐食還來不及，根本沒法滿足我們的需求。後來，我們只能與專做月子餐的企業合作。

然而，餐飲外包又帶來了三方面問題，一是做不到根據產婦的月子程序提供個性化膳食，並按份裝好送餐，只能根據大致需求統一做好送餐，比如每天做多少份魚，多少份蝦，多少份米飯，送到月子中心後，進行二次分餐。

二是外包的餐飲公司有時候會離月子中心比較遠，有些菜即便用保溫桶配送，也難保送到月子中心後不會涼掉。所以，我們又配了一個阿姨，在二次分餐後再用微波爐復熱，這樣的飯菜在口感上必然打了折扣。

三是月子中心無法監督餐品從採買到清洗、烹飪的全過程，因此經常有產婦在月子餐裡吃到頭髮、鋼絲等異物，然後投訴，這也是很多月子中心普遍遇到的問題。

當然，針對一些特殊產婦，我們也會提供一些“肉眼可見”的個性膳食，比如剛生產的產婦不會安排葷湯，妊娠期糖尿病的產婦要安排粗糧，海鮮過敏的產婦不安排海鮮，等等。

第二坑：月嫂都是練手的 

月子中心的護理模式一般分為月嫂制和護士制兩種。

簡單來講，月嫂制就是指在月子中心，為產婦配備專職月嫂，同時照顧寶寶和媽媽，這種模式一般是母嬰同室。而護士制則是由多位護士輪流對寶寶進行集中管理，這種模式一般是母嬰分離。

有人可能會覺得母嬰同室好，可以增進媽媽與寶寶的感情，但前提是月嫂給力，有豐富經驗才行。

中低端的月子中心，基本是沒有能力也不願意“養”專職月嫂的。這意味著，看起來一對一的月嫂，實際上就是個“臨時工”，她們都是從家政公司僱用的。

月嫂外包對月子中心來講可以節約成本，但帶來的隱患就是人員不穩、經驗不同，從而導致服務水準很難控制。

一般來說，產婦在醫院的時候，月子中心就會與產婦保持聯絡，這主要是基於成本的考量，畢竟晚一天請月嫂，支出就少算一天。

為了控制成本，月子中心為產婦僱傭月嫂，所支付的費用通常不會超過她消費額的20%。舉個例子，如果產婦付給月子中心5萬元，月子中心最多隻願意花1萬元來請月嫂，而這個價格，在扣除勞務公司的佣金後，月嫂拿到手的就更少了。

顯然，有經驗的月嫂是不願意到月子中心工作的。留給月子中心的月嫂基本就是一些剛入行的新手，這些新手到月子中心後，經過簡單的培訓就正式上崗。

相比新手寶媽，這些月嫂看似有點兒經驗，但是在文化素養以及科學育兒的知識經驗方面，水準就參差不齊了。

我們中心就曾經出過事故，有一位早產的寶寶喝完奶後月嫂沒有及時拍奶，後來寶寶嗆奶月嫂又沒有及時處理，最終導致這個寶寶患上了新生兒肺炎，打起了官司。

後來我們吸取了教訓，會根據情況配備月嫂，如果是雙胎或者早產兒，就安排比較有經驗的月嫂，畢竟產生投訴是件非常麻煩的事情。

第三坑：贏利主要靠產康 

這幾年，我們市月子中心越開越多，因為競爭激烈導致客單價越做越低，淡季的時候，甚至一個房間只賣19800元。

這是因為對月子中心來講，有些硬成本是沒辦法削減的，比如房租、月嫂和餐食。我們內部做過粗略的計算，這三項支出加在一起，基本佔到銷售收入的60%左右。

以一個3萬元的月子套餐來算，這三項成本加在一起就是18000元左右。如果再算上營銷成本、工資社保，以及月子中心的水電網路費、硬體配置費、維修保養費等日常支出，一單生意淨利潤可能不到10%。

主營利潤不行，只能靠副業利潤來湊。於是，這幾年，幾乎所有月子中心都將贏利的重擔放在了產後康復服務上。

當然，在推薦產後康復的專案方面，月子中心的包裝十分巧妙。很多月子套餐裡包含了一些入門級的產康專案，比如洗頭、通乳、排惡露等。

這些專案的提供，表面看是為了提高月子中心的品牌競爭力，實則是引流，不過是想以這些體驗，促進媽媽們購買更多其他的產後康復專案，比如盆底肌、腹直肌修復，私密部位、脊椎保養，等等。

這些專案當中，可以用機器做的專案利潤最高，基本上是一次投入，無限次回報。而一些需要靠技師做的專案，成本就會更高一些，一則因為技師水平高其人工成本就高，另外人工服務的效率也比不上機器。

憑心而論，這些所謂的產後康復不是一點功效都沒有的，只是有些專案僅在月子中心做個十次八次，根本達不到效果。

還有些專案，其實是和身體本身恢復情況有關，也就是說，即使不做這些專案，隨著身體的逐漸恢復，身體的一些肌能也會慢慢修復。

另外，當這些產後服務變成KPI綁在康復師身上後，產後康復的“味道”就變了。我們當時就要求產康師必須完成每個房間5000元的消費任務，類似理髮店辦卡的套路，有些產康師推銷時用力過猛，很容易引起媽媽們的反感。

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在過去的二十多年時間裡，國內月子中心行業經歷了從無到有，從小到大的發展歷程。天眼查資料顯示，我國月子中心相關企業超5700家，2017~2021年，新增註冊企業平均增速達57.7%，2021年新增註冊企業229家。

顯然，這個行業的競爭將越來越激烈，而價格戰已經不是企業生存的最好選擇。如何透過提高服務質量獲得口碑，並最終提高客單價，才是行業必須思考的。

目前，一些中高階月子中心已在早期贏利模式之外尋求新的嘗試，比如為新生兒提供游泳、早教甚至滿月儀式等服務。這些新業務不僅能讓月子中心擁有差異化的競爭力，同時也有望獲得新的利潤增長點，避免陷入因同質化競爭而走入價格戰怪圈。