作者｜白芨
編輯｜月見
健康產業事關民族昌盛和國家富強，娃哈哈創始人宗慶後始終對此深信不疑，對這位飲料教父來說，健康主題貫穿了娃哈哈發展史，“分享健康·共創美好”的主題即是詮釋。同時，我們也從越來越多的品牌身上，看到企業對健康理念的思考與實踐。食品飲料行業，釋出“美の牛乳—玻尿酸”的光明乳業，將“創新生活，共享健康”作為企業使命；安慕希打造子品牌AMX，定位新一代健康酸奶；擁有幾十年歷史、國外著名保健營養品牌Swisse斯維詩也提倡“讓生活更健康、快樂”，其推出的產品在中國消費市場一度受到追捧……
可知可見，大健康正在成為極具發展潛力的黃金產業，根據《“健康中國2030”規劃綱要》，到2030年，我國健康產業規模將達到16萬億元，完成“十年翻一番”的壯舉。隨著人均GDP的走高，我國生命健康消費越來越表現出“剛需”的特徵。
有需求，就有市場。前端有終端品牌連線消費者，產業鏈上游的原料領域則為市場需求的滿足和產品的創新提供充分動力。在生命健康領域，如華熙生物一樣的生物活性物原料解決方案提供商，正成為產業鏈創新的引領者，助力上述提及的一眾健康品牌完成個性、多元的“健康夢”。
近日，華熙生物公佈了2021年財報，可以看到上游研發創新對產業鏈的重大影響。作為以原料起家，覆蓋生物活性物原料（B2B）、醫療終端（B2B2C）、功能性護膚品（B2C）和功能性食品（B2C）四大業務的生物科技企業，華熙生物的過去一年，C端業務光芒耀眼，B端業務底盤穩健。事實上，在變化的市場背景下，華熙生物To B業務的那分“穩健”，分量著實不小。
01 To B生意，難卻值得
近幾年，To B業務重新回到商業主場，背後是行業邏輯的轉變——紅利正在向供給側轉移，相比爭奪激烈的C端市場，B端正在成為新機遇的廣袤藍海。而在生物活性物原料領域，華熙生物同樣以To B業務作為“壓艙石”，全面賦能公司全線發展。
據2021年財報，華熙生物全年營收同比增速高達87.93%，原料收入穩中有進，同比增速為28.62%。從具體板塊看，原料業務增長主要原因是醫藥級、化妝品級原料穩定增長，同時食品級和其他原料找到了新蛋糕，透明質酸以外的其他原料取得120%的收入增長。
高亮業績背後，指向華熙生物原料業務對To B業務的深度洞察與敏銳變化。
在一般消費者看來， To B生意應當比To C生意更好做。但事實上，To B業務往往需要企業具備更強的競爭力。
B端業務決策鏈更長。相較終端消費短平快的模式，B端客戶訂單規模更大，決策成本更高，對供應商產品的品質、資質要求、成本等方面，採購方都要經過更嚴格的淘汰篩選。
B端業務客戶細分需求更多。下游客戶的定位不同，需求也不同，這需要To B企業洞察客戶需求的能力，誰能針對客戶開發定製化的產品，誰就能贏得更多市場份額。
B端業務對創新的需求，不亞於C端。新原料對品類升級和品牌煥新的推動作用顯而易見。特別是快消食品領域的企業主，對新原料的需求強度非常大，這對造新能力強的供應商而言是機遇。
02 競爭優勢全面綜合中短期可替代性低
B端客戶決策鏈複雜且長，華熙生物就以全面綜合的競爭優勢給客戶吃定心丸。
在透明質酸領域中，一共發生三次產業革命，而華熙生物則引領了微生物發酵技術和酶切法技術兩次革命，前者大幅降低了透明質酸的生產成本（有證券機構表示，華熙生物透明質酸生產成本在相同條件下，約為行業平均成本的二分之一），後者可精準控制透明質酸的分子量，極大地拓展透明質酸的應用領域，以上奠定了華熙生物全球領先的市場地位。
超過20年的基礎研究和應用基礎研究，生物活性物研發儲備豐厚，意味著更高的產品質量、技術資質和成本控制能力。以醫藥級原料為例。2021年報顯示，原料業務實現9.05億元的營收中，具體到產品上，醫藥級原料貢獻了2.52億，同比增長15.82%。
醫藥級原料的產品質量和資質認證的高水平在國內外市場都受到認可。目前，各國對於醫藥級原料的市場準入均具有嚴格的標準。華熙生物醫藥級產品質量高於歐洲藥典、日本藥典及中國藥品質量標準，主要質量引數核酸、內毒素等雜質水平分別是歐洲藥典國際標準規定值的1/50和1/20，為國際領先水平。
同時，華熙生物不僅是國內唯一同時擁有發酵法生產玻璃酸鈉原料藥和藥用輔料批准文號，並實現商業化生產的企業，在國際上也取得註冊備案資質27項，數字背後是國際標準的肯定，更突顯了公司強大且穩固的全球化市場先發優勢。
對比當下同行業其它對標企業，均不具備醫藥級生產資質。要想採購品質、成本理想的醫藥級原料，企業主的選擇不是不夠多，很多情況下是唯一。有行業人士表示，生產技術和資質壁壘作為醫藥級原料生產商的核心優勢，未來市場份額將進一步向頭部集中，華熙生物的可替代性短期內非常小。
03 原料“造新”，賦能行業升級原料創新是下游終端消費品創新的底層動力和根本來源之一，華熙生物立足於研發，不斷賦能B端客戶的業務創新。
從華熙生物2021年財報中，「新熵」瞭解到公司研發投入共計超過2.8億元，開展超過200個在研專案，其中上游原料領域共計99項，圍繞透明質酸及其它生物活性物進行技術、功效、應用等方面的製造研發。多種生物活性物的關鍵技術研究與生物製造也在“產學研”的賦能下積極開展。
對品牌來說，開創新產品始終是一大難點——如何讓產品有功能亮點，超越市場的已有產品？華熙生物的原料研發提供了答案。
以食品級原料為例，2021年1月7日，國家衛健委正式批准了由公司申報的透明質酸鈉為新食品原料的申請，准許在普通食品中使用。透明質酸食品政策限制的放開，為重塑“科技健康飲食”帶來新的機遇，包括安慕希、光明乳業、樂樂茶、娃哈哈等知名品牌均與華熙生物合作推出新品，覆蓋包括酸奶、氣泡水、乳製品等產品品類，證實了華熙生物在功能性食品領域的賦能價值，其從產品到服務再到技術的全方位能力，也在更廣泛的消費領域獲得認可。
除了科技力與應用性廣受認可的食品級原料以外，華熙生物正在重點聚焦“改變未來的生命科技”的合成生物學，以引領新一輪的產業革命。一方面，作為實現“雙碳”的必備底層技術，合成生物學能為“社會—生態/環境—經濟”和諧發展提供全新解決方案，這為華熙生物添加了一份“低碳”標籤，也尤為對供應鏈環保水平有要求的B端客戶所看重；另一方面，該技術在開發新產品、新菌種方面優勢明顯，可以大幅提升原料開發與產業化效率，有望引領新的產業革命。
目前，華熙生物已搭建合成生物學研發平臺。據公司2021年報披露，公司正針對在醫藥、化妝品和食品領域應用廣泛的多個功能糖及氨基酸類物，開展合成生物學關鍵技術及產業轉化研究。當下，透過合成生物學技術，公司在透明質酸酶、硫痠軟骨素、肝素及膠原蛋白等產品上已經取得了一定的進展。未來，這些新的生物活性物將被廣泛應用於醫藥、化妝品及食品領域，賦能產業鏈上下游創新發展。
據瞭解，華熙生物玻尿酸正在進入寵物、生殖健康、消殺、紙巾等新領域。與此同時，具有助眠功能的γ-氨基丁酸，提供抗衰功效的依克多因、具有強抗氧化能力的麥角硫因等生物活性物的應用領域和場景也在不斷被挖掘。「新熵」瞭解到，2021年，透明質酸衍生物、麥角硫因、依克多因等新原料產品佔比已超過40%，這意味著更多新生物活性原料有望為業務開啟全新增長空間。
04 靈活定製化滿足下游市場細分化需求
B端客戶細分需求多，華熙生物以科技力為基，著力打造定製化。
目前，華熙生物已擁有微生物發酵及交聯、分析檢測、配方工藝、合成生物學、應用機理六大研發平臺。簡單理解，各平臺將分別完成找原料、研發原料和推向市場的完整能力，打通從研發到產品配比再到品牌定位的完整鏈條。
而這一鏈條本身也具備高度靈活、敏捷的特性。以華熙生物化妝品級原料為例，其競爭壁壘就在於透過對透明質酸原始成分的進一步加工修飾改進，甚至與其它生物活性物組合，從而實現更強的特定功能，並與細分應用場景的緊密結合，從而為客戶提供全方位的產品、技術服務和應用方案，滿足各種定製化需求。基於多年的經驗和資料積累，華熙生物的化妝品級原料SKU超過100個。
同時，華熙生物全球最大的中試轉化平臺能做到（0-1，科學發現）到（1-10，技術應用）再到（10-100，產業化）的轉換，實現創新生物活性物的高效達產，同時做到柔性化的vip客戶定製，以上讓華熙生物顯著區別於傳統的原料生產供應玩家，差異化競爭優勢明顯並尤為受企業主看重，因此為其帶來了可觀的業績增量。年報顯示，化妝品級原料在2021年實現收入同比增長15.98%，為原料業務總成績單貢獻3.91億元。
值得一提的是，在B端競爭中，華熙生物具備更靠近下游市場的優勢。在功能性護膚品版塊中，華熙生物坐擁潤百顏、誇迪、米蓓爾、BM肌活等爆款品牌，這使得華熙生物更能站在客戶角度理解需求、痛點和機會，並可透過全產業鏈業務體系的閉環傳導、賦能，使得上游原料業務敏銳地變化、調整，捕捉商業機會。
05 走向產業共和
在著作《價值》中，高瓴資本創始人張磊給出觀點——To C的本質是連線，贏家通吃。To B的本質是正和遊戲，不是零和遊戲，雙方要一起把蛋糕做大。
背後是人盡皆知的道理——每當產業鏈走向增長瓶頸，解決方法往往是兩個，要麼是重分蛋糕，要麼是做大蛋糕。
前者是利益再分配的過程，往往伴隨著吞併和內卷——邊緣玩家消失，資源向少部分頭部玩家集中；而後者可以根治行業痛點。在新領域找到增長空間，所有玩家都有享用新蛋糕的機遇。
華熙生物董事長兼總經理趙燕曾用“共生、共創、共贏”六個字總結她理想的行業格局：
“科技不能成為一座孤島。”
華熙生物研究院正是基於這樣一種邏輯產生——開放華熙生物的原料、配方、工藝、資料、商標和服務成果，與產業界和學界展開合作，集中行業內外的共同資源，實現行業共同富裕。當前，華熙生物已經與中科院、清華大學、美國哈佛大學等一批高校院所建立了戰略合作關係，積極推進科研成果市場轉化，更快做大、做強市場。
覆盤整個華熙生物財報，“長期主義”是貫穿始終的關鍵詞。長期主義是強化研發實力，同時也是強化產業合作，打造共榮共生的行業共同體。根據前瞻產業研究院資料，2026年，全球生物原料將成為5571億美元規模的超級市場。面對這個即將到來的新世界，願意從存量走向增量思維的華熙生物，將在新健康消費中分得分量不輕的蛋糕。