有「不賺錢」的雪場，才能有各種賺錢的滑雪生意。
作者 | 凌梓郡編輯 | 鄭玄
2020 年底，Gelsey 在小紅書發了自己的第一條滑雪影片，分享玩單板的各種裝備。那時她滑雪已經四年，結束上一段創業，開始花更多時間在滑雪上，冬季就泡在喜歡的雪場裡。
她喜歡在雪場的時間，還有遇到的各種朋友。她記得，有一次滑完雪，她和朋友在雪場一家小火鍋店吃晚飯。店很小，只有六張桌子，還有一套簡易的 KTV 裝置。吃到途中，每一桌都上了一份同樣的肉，原來是某一桌給自己點肉時給其它五桌都送了一份，其它桌禮尚往來，加菜加飲料也「複製六份」，彼此越來越熟，最終「吃成了一桌」。
Gelsey 開小紅書賬號時候，正是滑雪產業從疫情重創中恢復的第一個雪季。2020-2021 年的雪季，滑雪總人次達到 2076 萬，比疫情前 2060 萬（2018-2019 年雪季）稍有增加。緊接著 2021-2022 這個雪季迎來冬奧，滑雪場都盼著能夠實現大幅增長。
阿徐是一位獨立滑雪教練。春節前，他在朋友圈發了人頭攢動的北京懷北滑雪場，說道：最近在懷北上課有一種坑錢的罪惡感。排隊太久，雪道人太多，長度又短，效率太低了。
從 1996 年中國第一座大眾滑雪場，亞布力風車山莊滑雪場算起，中國的滑雪產業不到 30 年。有了滑雪場，人們才有雪可滑，才會出現滑雪人群。
但是業內皆知，大型雪場普遍不賺錢。滑雪場投入重，回報慢，週期長。
投資 23 億的萬龍滑雪場連續虧損 11 年，終於在 2015 年開始盈利。2019 年初，崇禮雲頂雪場的管理人員在與媒體交流時表示，雲頂雪場從 4 月 1 日到次年 3 月 31 日，一個雪季年的售票 17 萬張。從 2012 年 1 月開業到當時，虧空 10 個億。
不過，正是有了「不賺錢」的滑雪場，才能有各種賺錢的滑雪生意。
01 內容和攝影，滑雪產業的第一桶金Gelsey 給自己的小紅書賬號取名「愛滑雪的格格」，兩年來陸續積累了 1.3 萬粉絲。她表示，自己沒有刻意運營過賬號，只是記錄一些滑雪的生活。有時在滑雪場遇到其它博主，彼此之間也會推薦一些資源。不久前，熟人介紹，她在滑唄 APP 上做了一次關於雪鏡的直播。
2021 年 9 月，百家號聯絡到她。她成為百家號上的「冰雪達人」，在平臺的扶持下，幾個月時間她在百家號上積累了 11 萬粉絲。
Gelsey 的小紅書分享
Gelsey 畢業於中央音樂學院，日常主要收入來自於教學和商演。滑雪既是她的愛好，也成為了生活方式。趕上最近一段時間滑雪產業的風口，甚至可以帶來收入。
滿一萬左右粉絲的時候，她開始接到一些商單。她介紹，除了常見的滑雪用品外，像耳機、防曬、啤酒這樣的產品也會找到滑雪博主。
2015 年冬奧會申奧成功，無疑是滑雪產業發展的一個加速點。天眼查資料顯示，2015-2021 年，7 年間新增註冊企業平均增速達到 24.3%，特別是 2021 年，新增企業的數量比上一年增加了38.3%。
2021 年，滑雪領域有 7 家企業完成 9 筆融資。從型別上看，主要分佈在室內滑雪教學、滑雪用具品牌兩個細分賽道。兩筆過億元的融資分別是主營室內滑雪教學的 SNOW51 和雪樂山。
此外，比較有代表性的包括滑雪社交類 APP「滑唄」和「GOSKI」，前者獲得高瓴創投的 4000 萬元 A 輪投資；後者的創始團隊有 17 年的產業經驗，也在 2021 年完成 2000 萬元 A+輪融資。
與滑雪人次同時增加的，是對滑雪攝影的需求。滑唄 APP 創始人杜海軍 (深度) 原本是婚紗攝影師，2007 年一次滑雪觀賽讓他開始做滑雪攝影，2015 年創業之後，「滑雪攝影」成為了 APP 的核心功能之一。如今在各大雪場，都有滑唄的駐場攝影師。
顧欣就是一位與滑唄簽約的駐場攝影師。雪季裡，她每天隨著雪場營業開始一天的工作，先拍一些雪道、風景，之後隨機抓拍滑雪者，這期間也會有事先約拍的人找到她。
有的滑雪者不會花錢約拍攝影，會選擇滑完雪後在滑唄上找駐場攝影師的抓拍進行下載。滑唄 APP 上，一張照片的價格在 7.49 元（會員價）到 29.99 元（無水印原圖）之間。
作為滑雪攝影師，雪景和抓拍屬於和滑唄簽約的工作內容，約拍則有一部分來自滑唄訂單，另一部分來自其它社交賬號。顧欣朋友圈、抖音等平臺都會發布自己的攝影作品。
她告訴極客公園，每個雪季都會加 1000 多人。有時候一個客戶就可以帶來許多新客源。她和極客公園聊天的前幾天剛剛拍了一個雪友。「被她的品牌方看到了，品牌覺得拍的挺好的，發了朋友圈，一天就加了十幾個小姐姐。」
不同的攝影師約拍的價格不同。以一小時跟拍為例，價格可能會在 700 至 1200 不等。依據顧欣提供的價目表，影片跟拍以每趟為單位計算，影片剪輯需額外加價。對她來說，滑雪攝影既是帶來收入的工作，也是積累人脈資源的渠道，她目前也成立了工作室，接各種攝影業務。
使用者下載照片產生的收入，70% 屬於攝影師。軌跡記錄和攝影作為最大的流量入口，吸引品牌投放所產生的營收，是滑唄的重要收入來源。
深度告訴極客公園：當初很難想象，從滑行軌跡記錄和影像作為切入點，如今在行業裡做到比較頭部的企業。軌跡是滑唄的核心功能之一，記錄滑行的里程、路線等資訊。目前，滑唄在滑雪愛好者群體的滲透率達到 82.4%。
02 教練、雪場，相愛還是相殺？2011 年開始，以房地產為首的大型資本集團開始進入滑雪產業。萬達率先在吉林建設長白山國際度假區。規劃中，就包括滑雪場和相關度假區的核心功能區。
但是 6 年後，萬達退出股權，只負責管理運營。同期，萬達還將 13 個文旅專案 91% 的股權、以及相關的設計、建設、管理公司全部出售給融創中國。在 13 個專案中，包括了哈爾濱、成都、濟南等地的室內滑雪場館——室內「雪世界」。這筆交易，也成為融創中國進入滑雪產業的開始。
此後，規模最大的哈爾濱雪世界營收並不理想，而位於南方的廣州雪世界人氣最為火爆，無錫雪世界投資回報率最高。
但即使火爆的南方室內雪場，賺錢也不容易。融創文旅集團總裁路鵬接受《第一財經》採訪時表示，融創雪世界目前的運營利潤率大約平均 50%。室內滑雪場的回本週期也不算短。據測算，經過疫情影響，客流量最大的廣州雪世界回本週期在十年左右。
2021 年，彭博社一篇報道中援引知情人士訊息，冰雪業務是最賺錢的部門之一，融創中國在考慮將其獨立上市，最早在今年於香港 IPO。
目前中國已經開業的室內滑雪館已有 36 個。數量位居世界第一。
滑雪是季節性生意，室內滑雪館擺脫了季節限制，可以四季營業，這也為一些依雪場而生的生意拓展了空間。阿徐做獨立教練已經兩年了，冬天他在室外滑雪場，夏天就選擇去融創雪世界。滑雪攝影師顧欣去年夏天在廣州融創工作，雪季之外，她也在嘗試做潛水攝影。
在做獨立教練之前，阿徐做過一個半雪季的滑雪場駐場教練。
他所在的滑雪場是一家國內頂級的滑雪度假村。這份工作的體驗很不好，沒有底薪，只有課時費，雪場客流量不穩定，他的收入也不穩定。在沒有客人的時候，要留在工作區，不能隨意去滑雪。這份工作的第一年，整個雪季，他只賺到了 2~3 萬元。
雪季結束，雪場會運營一些山地運動的專案，滑雪教練可以選擇是否轉崗，但是非雪季專案運營尚不成熟，客流量少，工資非常低。
阿徐告訴極客公園，剛剛去不久，他就想離開，但是想到單幹也需要積累客源，就多呆了一陣。第二年，他開始運營自己的小紅書賬號，釋出一些教學內容，雪季中途，就離開雪場，成為一名獨立教練。現在他還同時運營自己的抖音賬號。
阿徐認真打理自己的社交賬號 | 來源：受訪者
這個雪季，他的時間基本排滿了，上下午都會安排教學課程。目前他的收費是 700 元一小時。他觀察，目前的教練缺口較大，課時費則從每小時 400 元到 1000 元以上不等。總體算下來，夏天的收入大約是冬季的一半，但總體收入令他滿意。
他是紐西蘭 SBINZ 體系的單板二級教練，形容自己不算很資深，但是會講清楚原理、精細教學。比如單板衝坡，人會喜歡往後躲重心。普通的教練只會說不要往後躲。而有技巧的教練會告訴學員腳、身體是什麼樣的具體感受，幫助他們尋找身體技巧。
作為個體教練，最大的成本也在雪場，除了雪票，還有雪場的場地費抽成。
他觀察到，今年，各個室外雪場都發布了通知，需要外來教練交課時費，每天 300 元左右。只是今年執行尚不嚴格。融創雪世界的場地費更貴，700 多一天，或者 400 多 4 小時。今年場地費上調，3 個小時就需要 600 元。他表示，總體上，滑雪場不歡迎外來教練，對外來教練的態度有些「殺雞取卵」。
GOSKI 創始人賴剛在滑雪產業已有十幾年經驗，也曾經嘗試過滑雪培訓的業務，但是最終認為受雪場掣肘，沒有太大空間。他看來，隨著流量變化，雪場教學資源容易供需不匹配，雪場需要更加開放。
雪帝 Yeti 是一個專門預約滑雪教練的 App，公司成立於 2020 年，創始人馬小然原來從事網際網路行業，2003 年開始滑雪。他告訴極客公園，在 2016 年左右，就有一些人嘗試做滑雪培訓的業務，但是他認為那時候人們請教練的意識還不夠強。2019 年左右，他覺得時機成熟了。
目前，平臺上註冊的滑雪教練有四千人左右。註冊後下單的轉化率大約為 3%，復購率在 40% 左右。目前，平臺上註冊的滑雪教練有四千人左右。註冊後下單的轉化率大約為 3%，復購率在 40% 左右。以雪帝目前的模型，一個小白從入門到學會，大約需要 16 到 20 小時。整體教練費在 7000 到 9000。
他表示，雪場開放一部分教學需求是大勢所趨。今年就有北京的雪場聯絡到他，希望能夠調配教練資源。雪場教練每年會有人員流動，在雪季需求旺季，招募成熟的教練存在難度；在一些大型雪場，高階教練缺乏，滿足不了進階客人的學習需求。
雪帝 Yeti 的教練預約頁面 | 來源：雪帝 Yeti
目前也有一部分雪場嘗試開放，一種形式是與俱樂部合作。阿徐所在的俱樂部目前與吉林一處雪場合作。教練駐紮在雪場，吸引流量，雪場提供住宿和門票。
滑唄 APP 這個雪季也開始嘗試教練業務。深度表示，去雪場請教練的體驗像開盲盒，平臺的教練資訊透明，並且有之前的使用者評價。90% 的課時費給到教練。
今年滑唄的教練業務收入接近 60 萬。未來會進一步與雪場合作，透過教練為雪場引流，同時將一部分課時費抽成給雪場。深度認為，只要雪場看到了優質教練帶來的流量優勢，會選擇開放。在教練側，頭部教練會自我輸出 IP 帶來流量，而更多的教練還是需要依託平臺減少獲客成本。
03 雪具：國產崛起？滑雪主要分為單板和雙板。目前國內單板滑雪進入集中爆發期。從銷售資料上看，2020 年單板品牌 BURTON 中國的單板銷售量同比增長 62.4%。
至於單板興起，GOSKI 創始人賴剛分析，雙板更偏傳統，而單板更多是一種炫技式滑法，可以有各種動作，觀賞性更強，符合年輕人表達自我的需求。從裝備上，單板也更輕便。雙板的雪鞋單隻重三斤左右，單板一斤半，且不需要雪杖。
滑唄 APP 的創始人深度表示，單板滑雪還有一個特點：就是容易出片。即使滑雪技術不夠好，也能夠拍出比較好看的照片。
作為滑雪愛好者的賴剛，2005 年透過雪具零售連鎖品牌冷山進入這一行業，同時做國外滑雪品牌代理。目前冷山在全國有 30 家線下店鋪。
一路走來，在入口網站時代，他運營過滑雪論壇「單板地帶」。2015 年，他在移動網際網路剛到來的時候成立了 GOSKI APP，專注滑雪者社群。目前，谷愛凌、蘇翊鳴、張嘉豪都是 GOSKI 的代言人。賴剛介紹，APP 的主要收入來自營銷。
賴剛嘗試過滑雪產業的不同領域，他成立過做境外滑雪旅行機構「解藥旅行」，也探索過滑雪賽事和訓練。
受疫情影響，「解藥旅行」業務暫時停止。滑雪賽事氣候寒冷、雪道空間分散不利於觀賞，「比較適合炫技集錦，不適合現場直播」，因此也很難形成頭部 IP 進行商業化。
2021 年，GOSKI 獲得 2000 萬元人民幣的 A+輪融資。賴剛表示，接下來，公司會聚焦於原創品牌。他相信品牌的生命力，在參觀公司時，他對極客公園說，這也將是公司未來專注的核心。目前 GOSKI 品牌主打價效比，定價一般不超過 2000 元，涉及鞋服、單板、配件等各個品類。
GOSKI 辦公室入口 | 極客公園攝
阿臻是雪具保養連鎖工作室的老闆。作為資深雪友的他，最初保養自己的雪板，然後接到一些雪友保養雪板的需求，他開始嘗試收費接單。3 年來，他的工作室從 1 家擴充套件到了 7 家。3 年來，他對滑雪人群的增長感知很清晰，「原來 1 家店每天就接 3、4 塊板，現在 7 家店，每家店每天幾乎都是 10 塊到 20 塊。」
常見的雪板中間是一層木芯，最外面有一層蠟，隨著使用，外表會逐漸缺蠟、木芯也會出現磨損、脫水各種問題。作為 14 年雪齡的資深雪友，阿臻也做滑雪教練。一般朋友介紹來的學員，經濟條件許可，也想進階技術，他都會建議對方買一塊自己的雪板。
「用一塊雪板，需要適應它的長度、硬度、固定器的寬距、跨距。如果每次使用的雪板不一樣，引數不一樣，會直接影響到練習速度。」他自己最初滑雪的第一塊單板，由自己精心保養，十四年了依舊在使用。
資本也青睞雪具品牌，而品牌也多以單板為切入口。滑雪裝備公司奧雪文化、雪鴞科技在 2021 年分別完成兩輪融資。
奧雪文化擁有兩條品牌線，分別是定位入門人群的「零夏」和服務進階人群的「Nobaday」。品類包括滑雪板、固定器、雪服等。為應對淡季銷售，公司也會衝浪和露營等潮流運動的裝備服裝。雪鴞科技目前主打產品為高階滑雪板，未來也將從各種滑雪裝備擴充套件到全品類戶外生活方式，願景是打造世界級戶外運動品牌。
但目前雪具品牌競爭者眾多，是否能有國產原創品牌勝出尚待時間驗證。高瓴在投資滑唄之前，於 2020 年與美國頂級單板滑雪品牌 Burton 成立合資公司，共同運營 Burton 中國業務。紅杉則選擇了法國滑雪品牌盧西諾（Rossignol），後者在 2018 年成立中國公司。
銷售資料上，滑雪裝備全面爆發。2022 年京東年貨節期間，雪板固定器、單板滑雪板、速滑刀片、滑雪褲和滑雪服的成交額，同比增速均超 130%。雙 11 期間，天貓滑雪用品銷售額同比增長了 120%。
阿臻表示，雪具保養這個生意跟季節性關係不大，總體上冬天的時候北方好一些，夏天的時候南方好一些。「只要有人滑，就有人需要。」他在考慮，等杭州的市內滑雪館建成，他去杭州開一家店。賴剛表示，今年冷山連鎖店也會拓展 20 家店鋪，跟隨新開的雪場，挖掘新興市場。
阿臻修復的雪板 | 來源：受訪者
不少從業者都認為，奧運會過後，滑雪產業的黃金時期才剛剛開始。體驗過滑雪的人群中，有多少能成為「滑雪愛好者」，將是滑雪人群持續增加的關鍵。根據滑唄 APP 的資料，APP 上每年開啟 5-10 次的活躍使用者大約是 200 萬。根據滑唄對滑雪人群的 80% 的滲透率推算，目前「滑雪愛好者」大約是 300 萬左右。
《中國滑雪產業白皮書》作者伍斌在結尾寫道：未來市場會因室內滑雪場供給的大幅度提高獲益良多。
對於滑雪愛好者來說，室內滑雪場的人造雪坡和室外滑雪場完全沒法比，但是夏天犯了「雪癮」，或可為替代方案。對於沒有滑過雪的人，室內滑雪場則是低門檻的體驗方式。從整個滑雪產業的生態來說，室內滑雪場則是培育滑雪人群的一環，能夠增加滑雪次數、培養滑雪習慣。
奧運結束，春至雪融，萬眾矚目的「紅利雪季」已接近尾聲。新的起點上，如何持續培育滑雪人群，將是所有滑雪從業者面對的考題。
（文中阿徐、阿臻、顧欣為化名）
*頭圖來源：視覺中國