一季度，顧家、曲美家居幹了這些事，成功者並不總是需要

  一季度，據觀察，顧家家居、曲美家居都在做這樣幾件事情：

  一是運營有線上商城，除了天貓京東的旗艦店之外，在公眾號上也有，方便瀏覽商品與下單。

  二是藉助直播 社群 導購的組合，保持較強的獲客力度。

  三是加強線上公域流量的獲取，比如投放抖音、今日頭條、微信朋友圈、百度等渠道的廣告。

  四是按照正常經營邏輯，做一些力所能及的事情，確保對受眾的影響，比如曲美家居的《居家辦公是眾向所歸的趨勢嗎》報告；顧家家居的服務承諾、愛情故事徵集等。

  2月2日，曲美家居國人生活方式研究院啟動了對全國職場人的雲辦公模式調查，透過萬份問卷的資料分析，釋出了《居家辦公是眾向所歸的趨勢嗎》調查報告。

  這份報告及相關分析在網上大量流傳，在曲美家居公眾號上，3篇文章總計吸引了約1.5萬閱讀量。

  報告裡提到：喜歡全居家辦公的人只有11.23%，而選擇居家辦公和辦公室辦公結合的佔60.79%。受訪者對居家辦公空間書房、臥室、客廳不限，環境的要求最為看重安靜、獨立和舒適三項，裝置齊全則排在第四位。

  對於辦公空間的配套設施哪一個最重要，椅子位列榜首，成為大家最看重的配置，排名第二的是桌子，多功能置物傢俱位列其後。

  從2020年2月19日開始，啟動《愛在春天，曲美人線上狂歡》直播活動，連續20天，到3月9日累計直播400 場次，1000 個曲美家居專業素人主播上線，累計觀看人數1000萬 人次，獲取訂單6萬 ，預計轉化銷售超過4億 。

  比如3月7日，舉行了“愛在春天”第三季工廠直播讓利，網友可生成邀請卡（海報形式），分享出去，進而邀請更多人關注直播。

  1、利用專業素人做主播？曲美家居讓1000 位導購從線下走到線上，用專業的人幹專業的事，保證主播就是未來服務你的人，打造全程無憂的消費體驗；大量導購到線上錄短影片、做直播，形成了強大的聲浪。

  2、提升線上呈現的效果：在店內做直播，將全國擁有1000多家全品類產品的家居生活館的優勢發揮到最大化，直播間的效果自然更真實，也更有吸引力。

  3、直播內容聚焦產品與方案：沒有講究過多的話術，而是提供套餐方案，聚焦產品，在逛店的過程中分享，增強帶入感。評論區裡，還有專門的人員負責解答問題。

  4、各種標配的優惠，包括秒殺、爆款等，比如0.01元秒抱枕、29.9元秒殺櫸木衣架、39.9元秒殺乳膠枕等。

  隨後，曲美開始推廣4月24日總裁直播、百城聯動，在公眾號等平臺上，展開推廣；門店協同引流；重點優惠辦法：99元搶購價值632元穿衣鏡1個。買定製送全屋傢俱，以及多種直播間套餐價。

  這場直播一個亮點是，曲美的掌門人趙瑞海親自上陣，介紹產品帶貨，同時組織了全國上百位經銷商老闆，一起在直播間裡賣貨。

  曲美家居依託服務號，搭建了“曲美優品惠”的微商城（有贊提供支援），可線上購買單品、套餐等，可免費預約上門量房、設計方案及出效果圖。

  一季度裡，顧家家居的直播力度也非常大，比如321購新家直播，副總裁劉宏助陣直播間，重點獲客與留客策略：

  1、放出核心的大獎（價值1萬元的購物免單券），對吸引顧客來參加，會有幫助。同時配有多個級別的重獎，比如一等獎按摩椅，二等獎功能單椅，三等獎價值100元的優惠券。

  2、聲稱有10萬現金紅包福利，當然具體多少難說，不過放出數量可觀的紅包總數，會給大多數人一種嚮往，覺得自己也能得到，對參與積極性的提升會有幫助。

  3、直播間100元定金，可享30倍增值回饋。

  4、拼團福利：成功發起3人拼團，在活動中購物即可獲得價值399元的暢銷款無憂枕。這可以激發網友主動去邀請拼團，吸引更多人參加到直播活動中。

  5、天貓店福利：諮詢天貓店客服搶1元禮包，實付滿1000元可贈乳膠枕1個。線上線下購物滿5999元都可贈乳膠床墊1張。還能抽取華為手機。

  6、增值福利：比如喜馬拉雅免費會員15天；優酷少兒免費課程4萬份，限量500強愛奇藝包月會員。這些服務的價格不貴，但能夠豐富活動內容，增加吸引力。

  另外，顧家家居還做了幾件事情：

  一是釋出八大承諾：公共媒體對此有報道，進一步增強顧家的聲譽，承諾內容圍繞誠信、產品質量、交期違約賠償、售出產品全負責、服務響應速度、上門收費有標準、問題反饋有結果等展開。

  二是保修期延長，啟動上門保養服務，提出21道標準工序，並強調進行防疫消毒的措施。21道工序的提法，給人比較專業的印象。

  三是與蘇寧物流擴大合作範圍，北京 、江蘇、浙江 、山東 、湖北、 安徽、 湖南、 福建 、山西 、貴州 、甘肅 、廣西 、重慶、 雲南 、黑龍江、 吉林、 寧夏等17省市，由蘇寧物流提供攬配裝一體化到家服務。

  四是與人民網合作，發起疫情期間的“愛情故事”徵集活動，人民網的微博都發了。打造的#愛不延期#微博話題，閱讀量2.2億次，4萬討論。

  從一季度財報來看，顧家家居表現很不錯，22.8億元的營收，只下滑了6.99%，這比起很多上市家居類企業來講，已經很出色了。而且歸母淨利潤3.07 億元，同比增長3.81%，這就更難得了。

  表面看起來，這些辦法大家都可以做，沒有神秘之處，談不上獨到的優勢。事情肯定沒有這麼簡單，我們能看到的營銷活動舉措，有它的價值。

  另外非常重要的是，在這些活動背後，動員起來的銷售力量更具震撼力，比如快速應變的組織與激勵機制；數千甚至上萬一線銷售人員的投入（顧家2019年門店多達6486家）；使用者裂變機制，吸引了大量流量等。（來源：大材研究）