編輯導讀：直播帶貨越來越火，吸引了眾多流量。對於品牌來說，直播帶貨是一個不可錯過的營銷機會與渠道。那麼，品牌入局直播帶貨應該怎麼做？如何讓直播營銷更加穩健開展？本文作者從這些問題出發，總結並分享了3個關鍵要點，一起來看看~
在網際網路+的時代環境下，短影片營銷與直播營銷已經成為拉爆流量的兩張王牌。其中直播營銷更是以其互動性強、展示更直觀、購買決策成本更低的優勢備受品牌青睞。
行業的數字化已經成為了未來的大趨勢，品牌會為了獲得更多的曝光以及轉化率，尋求時效性更強、人群更精準的投放渠道，而直播正好迎合了這些需求。今天就從直播平臺的選擇這一點切入，來助力品牌和商家邁對第一步。
我們將目前市面上主流的電商直播平臺進行了整理：
除了電商屬性較強的平臺外，抖音、快手這類依靠短影片內容起家的平臺也在直播上表現得非常積極。除了帶貨的需求外，不少品牌也會選擇以線上直播的形式宣發新產品。
針對各個直播平臺的優勢劣勢，以及品牌如何進行投放的問題，我們也進行了一波分析整理：
看到這裡，相信會有不少品牌頭疼了，到底該選擇哪個呢？莫慌，這裡還有一份「直播營銷三步走策略」。
我們分別從定位、渠道和策劃的角度出發，可以幫助品牌以及商家瞭解挑選直播平臺的操作，讓直播營銷更加穩健開展。
第一步：瞄準自身定位，明確直播屬性品牌想要開展直播，首先需要根據自身的屬性確定直播形式。不同的直播平臺，對應著不同的使用者群體。同理，不同的品牌，對於直播的訴求也不盡相同。除了常規的直播帶貨形式之外，直播也可以帶“品牌”。
（全新路虎發現運動版雲遊上市釋出會直播間）
直播帶貨對於很多品牌和商家來說，是正處於上升期的出貨方式。在直播間的互動氛圍下，購買的群體效應更容易被激發，從而能夠極大地提高銷量。毫無疑問，它是值得嘗試的，如果品牌確定了自己的賣貨需求，就可以從平臺屬性、消費者畫像等維度來選擇直播的渠道。
關於直播帶貨的成功案例不勝列舉，然而是不是所有品牌都適合帶貨呢？答案肯定是否定的。相比帶貨，直播對於一些品牌而言，更像是一片嶄新誘人的品宣藍海。
以特斯拉為例，早在今年1月份開始，就開展了線上直播營銷。當然，特斯拉直播的目的並不是為了帶貨，動輒幾十萬的“天價”既不符合直播帶貨的“低單價”特點，也不滿足“高折扣”的要求，它是為了讓不瞭解特斯拉的人透過觀看直播的方式，瞭解各項黑科技功能，再加上直播特有的高反饋互動性，能夠打通消費者與品牌之間的橋樑，給消費者帶來全新的“種草”體驗。
（薇婭直播介紹特斯拉產品賣點及試駕體驗）
這種透過直播提升品牌和新品影響力，加深品牌在消費者心目中的印象，進而促進未來購買行為的方式，更加適合在以內容為導向的平臺開展，如抖音直播。
總結來說，無論是帶“貨”，還是帶“品牌”，一定要緊緊圍繞品牌的屬性以及產品的特徵。服裝以及快消品類主打帶貨需求，無法在線上進行消費的品類（例如房地產、汽車等）則可以把重點放在品牌形象建設及功能優勢宣傳上。
第二步：鎖定目標人群，實現平臺聚焦在確定了直播的形式之後，接下來需要敲定的就是直播的平臺了。因為上半年的疫情原因，很多企業紛紛減少廣告營銷預算，那麼在有限的預算裡，如何才能讓直播營銷的效果更加穩、準、狠呢？不妨試試平臺聚焦的思路。
所謂平臺聚焦，就是指根據品牌特性，針對性地挑選一個平臺進行深度合作。在實現平臺聚焦之前，首先要確定平臺的使用者人群與品牌鎖定的目標人群重疊機率有多高，儘可能挑選重合度高的平臺。除了減少試錯成本之外，這樣做不僅運營起來更加省心，還可以藉助品牌優勢與平臺方強強聯合，獲得流量或者其他方面資源的扶持。
比如LV選擇了小紅書。
（LV在小紅書長達一小時的直播，觀看人數達1.5W人）
眾所周知，小紅書是各路白富美的聚集地，使用者主要分佈在一、二線城市，購買力普遍很強。而LV作為一線奢侈品牌，針對的目標受眾正是這些熱衷於種草剁手的高消費力人群，而且它也是第一個在小紅書開通官方賬號的奢侈品牌，所以第一場直播順理成章地選擇了這裡。
儘管整場直播的觀感以及資料被很多人吐槽“翻車”，但是對於品牌而言，不會只以這一場直播論輸贏，而是放長線釣大魚，利用直播的內容形式，實現最終的品效合一。
以上總結來看，在預算投入有限的時候，品牌可以優先選擇與自身目標使用者重合度較高的直播平臺，進行聚焦投放，一方面可以節省成本簡化操作，另一方面有機會獲得平臺的資源扶持。
第三步：強化直播策劃，鋪設引流互動如果說上面兩步操作已經造好了直播的大船，那麼接下來這一步就相當於給大船備上充足的糧食和彈藥，準備起航。策劃主要體現在主播篩選和直播指令碼上，一場好看的直播，首先需要一個與品牌調性相符的主播，既需要具備相關的專業知識，也需要具備有趣的表達能力。
其次就是直播指令碼的策劃了，一般來講，能夠突出“輕綜藝”、“強互動”這兩大特性的策劃指令碼，實際效果往往不會太差，因為它同時滿足了趣味性與互動性的要求，能夠保證直播間的基本氛圍。
比如主播連麥的形式，可以互相娛樂、唱歌或者玩遊戲，這一玩法可以顯著提升直播間的活躍度，有利於直播間優先呈現。
（直播平臺連麥玩法）
設定禮物互動也是一種非常有效的形式，透過定時定量的福利刺激，可以拉高人均觀看時長，同樣也可以起到活躍氣氛的作用。
（薇婭直播間“口令抽獎”玩法）
除此之外，直播運營也是很重要的一環，主要涉及到預熱、引流及傳播。開播之前透過微信、網站、媒體報道、朋友圈、群聊等多種渠道積極引流，藉助營銷物料的傳播，能夠達到直播預熱的效果。
但是，一場成功的直播營銷，並不是在關閉直播間的那一刻就結束了，從前期的預熱引流，到直播的正式開展，再到直播結束後的彙總覆盤，品牌可以借勢打造營銷的長尾效應。
品牌需要對整場直播的流程做充足的規劃，包括設定直播間互動玩法、利用資源渠道預熱引流以及借勢營銷等方面。
未來品牌競爭的核心，是內容生態系統的競爭，直播作為網際網路+時代的風口，各大品牌紛紛下海嘗試，憑什麼才能做到名利雙收呢？本質上仍然離不開內容的建設。選對了平臺，相當於選對了賽道，如何跑得又遠又快，需要的是充足準備下的厚積薄發。
本文由 @夏夏 原創釋出於人人都是產品經理，未經作者許可，禁止轉載。
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