山姆會員商店寧波二店即將開業，預示著山姆2020年業務發展拉開序幕。根據公開資訊，山姆今年計劃開設5家新店，明年將在上海浦東開設中國首家旗艦店。一段時間以來，不少外資零售企業動作頻頻，持續開出新店，加速實現本土化，主動向中國的下沉市場要動力。
中國並不缺乏消費市場，這個從一個個動不動就破紀錄的“618”、“雙十一”營業總額就可以看出，缺的只是有待開發的消費需求和待發掘的新消費增長點。隨著中國中產階層的逐漸壯大，消費升級也走在路上。這些中國消費者並不是單純圖便宜的一群人，他們追求有品質生活，知道自己想要什麼。他們對一件物品的選擇，往往是多方面綜合考慮的結果，決定性的因素不光是價格，更有著其對品質生活精髓的理解，而山姆恰好迎合了這群消費者的需求。
（山姆會員店上海青浦店實景）
好貨不貴 當會員的“專業買手”
和所有的付費會員類似，山姆的會費模式打的也是消費者心理牌：但凡辦了會員卡的人都希望能“賺回來”，因此會刺激他們更多消費。這種模式下的會員客單價更高，忠誠度也更高。此前有媒體透露，目前山姆在華擁有280萬會員，山姆的核心目標會員續費率長期更是超過了80%。而這套模式在國內可以成功的前提是足夠多的人在心智上認可“會費”一定能賺回來。
在山姆的中國官網上簡單的翻閱了一下山姆的商品。75寸東芝4k電視4699元、69.8元1.3kgMember’sMark比利時原味松露狀巧克力，甚至iPhone 11pro都有很大的折扣……價效比的確很高。並且和其他量販式倉儲商超不一樣的是，山姆的定位的“量大”是符合2人左右的中小家庭的需求的，並不是盲目追求“量大”。比如黃油大羊角麵包，9個為一份，基本2人左右的家庭3天也可以消耗掉。
但光價效比就夠了嗎？山姆的核心目標客群龐大的中產，就如開頭說的，這些人對品質有要求，並不是單純圖便宜的一群人，如果山姆的在售商品能輕易在其他超市或網上買到，這些消費者可能並不會買賬。它需要一類能迅速建立消費者心智的“網紅商品”，山姆選擇的是進口生鮮，山姆提供的自有品牌商品包括大西洋鮭魚、澳洲谷飼牛肉、越南進口的混合堅果、南美白對蝦等。其中又以澳洲谷飼牛肉最突出，基本每位從山姆出來的消費者都會購買。而水果也只賣應季水果，比如剛剛上市的紐西蘭奇異果、泰國榴蓮。
山姆保證了商品的高品質、高性價比，但面對商品的極大豐富化，消費者不再單純需要一個無所不包的商超作為購物渠道，更希望商家自己在選品組合上多花點心思，直接告訴消費者，哪些是好貨。山姆會員店的選擇是隻與如蘋果、茅臺、The North Face、資深堂、戴森等優質品牌做為長期合作品牌。雖然擁有來自30 國家和地區的優質好物，但主要SKU只有4000多個，這意味著，在山姆會員店每個細分商品只有1-2種選擇，經過多輪過濾選擇出來的SKU，不僅降低了使用者選擇成本，還提升了消費者體驗。
提供差異化體驗是加分項
所有商家都會強調自己的商品和差異化的服務。無論是山姆會員店層高9米、通道寬3米、佔地20000平方米的舒適購物體驗，還是免費試吃全球美食、免費血壓和視力、健身和品嚐紅酒等免費專案都是山姆的加分項，讓山姆擴大了自身差異化和競爭力。
同時，山姆還積極服務中國消費者的不同需求。2020年，已經是山姆來華的第24年。如果說其他競爭對手相比，山姆還有什麼隱形殺手鐧，那就是同中國消費者風雨同舟走過的24年讓山姆更瞭解中國消費者的需求。中國消費者習慣享受網際網路的便捷，山姆從2017年底開始就陸續推出的“極速達服務”。透過投資設立前置倉，實現1小時內將商品送到家。除了山姆網站及APP外，山姆還開通了山姆京東旗艦店與山姆京東海外旗艦店等多個平臺方便消費者隨時隨地購物。中國消費者的生活習慣有著不同於美國的特性，山姆就加入更多中國特色的產品，拓寬中國本土的供應鏈。這都可以看出相比直接照搬“美式生活”，山姆似乎更加想為中國人打造專屬的高品質生活。
中國的消費市場太大了，任何人都無法忽視。然而，任何一家商超要想在中國高要求的、蓬勃發展的零售市場佔得一席之地，也須好好動一番腦筋。山姆能否靠著這一輪擴店，鞏固其在中國零售市場的地位，值得期待。