誰能成為後市場S2b2c企業？

這是個命題作文，讓我談談後市場的S2b2c模式。

這是個難寫話題，因為後市場上可以稱作S2b2c的企業幾乎沒有。

01、什麼是後市場的S2b2c模式？

S2b2c：是一種集合供貨商賦能於分銷商並共同服務於顧客的全新電子商務營銷模式。

一方面，將優秀的供貨商篩選出來供分銷商集中採購。

另一方面，提供SaaS工具、技術支援、培訓給分銷商使其能更好地為顧客服務。

話說，S2b2c這個概念是阿里參謀長曾鳴提出來的，在曾鳴書院公眾號上釋出了一篇專門介紹S2b2c的文章——《在未來五年，S2b是最有可能領先的商業模式》。

那S2b2c裡的S、b以及c分別是什麼呢？它們之間又有什麼關係？為什麼是小b而不是大B？

簡單來說，S你可以理解為供貨商、廠家；b則是指直接服務於消費者的商戶或者企業；c就是我們熟悉的消費者，也可能會是採購商。

三者之間的關係很微妙，“S2b2c模式最核心的是S和小b要共同服務c。小b服務c離不開S平臺提供的種種支援，但是S也需要透過b來服務c。”這是在S2b2c模式下，重新定義的三角關係。由過去的線性的B2b2c零和遊戲關係，變為共生共贏關係。

至於為什麼是小b而不是大B？在這種體系裡，S和眾多小b是緊密合作關係，而不是傳統B2B的簡單商務關係，或者B2C的管理關係。

S2b2c是一個創新的商業模式，這個模式比傳統的B2B或者B2C模式要複雜。複雜的是S、b、c之間的複雜關係。

後來，曾鳴教授在《曾鳴 | C2S2b：精準服務商的崛起》中對S2b2c進行新的迭代。提出未來商業模式必然以客戶為中心，最有價值的是向客戶提供持續最佳化服務的精準服務商。

“我曾經提出C2B（customer to business）是智慧商業時代的基本商業模式，是對工業時代B2C模式的顛覆。這是因為智慧商業的本質是持續提升對客戶的精準服務。這就要求企業的一切行為以客戶為起點，透過和客戶的持續互動，不斷地挖掘客戶潛在需求，完善對客戶的服務。真正的C2B模式必然會要求企業面對客戶進行業務流程的全面線上化。在此基礎上，才有可能實現軟體化、資料化、演算法化，最終實現業務決策的智慧化。因為任何機器學習的模型都需要實時的客戶反饋，才能形成快速最佳化的閉環，人的決策才能被機器所取代，實現業務的智慧化。”

“我覺得C2B模式更精確的表達是C2S2b (customer to Service Platform to business)。也就是說，未來商業模式必然以客戶為中心，而最有價值的是直接給客戶提供持續最佳化的精準服務的服務（平臺）商（service platform）。”

02、S2b2c的三個本質問題

我們先把幾個概念抽絲剝繭出來：

1、S本質還是服務商

S除了指一個大的供應鏈平臺（Supply chain platform），這只是個表象，更本質的應該是個服務平臺（Service platform），阿里的基因本質還是零售業電商。零售商品屬於標準品，其中零售流透過程中服務的成分很少。所以從阿里經驗的總結中，預設先把S定義為供應鏈平臺是很正常的。

對零售來說，95%以上就是供應鏈的事，所謂的服務差異，無非就是客服小二對客戶多叫一個“親”。而這種差異化的服務並形成不了壁壘，賣家跟進速度非常快。

但是在後來的產業網際網路，即垂直產業 網際網路的模式中，事情變得沒有那麼簡單。或多或少，每個產業裡服務的比重都要比零售行業更高一些，甚至服務佔比佔主導（比如美甲、美容、按摩）。想想一瓶指甲油、精油才值多少錢？

這次“精準服務商”的提出，我認為是過去一年多在各種行業落地實踐S2b2c過程中，曾鳴團隊總結出來的。發現垂直型的產業網際網路遠遠沒有零售那麼簡單。這個變數叫服務。

2、線性變複雜協同網

“S2b2c模式最核心的是S和小b要共同服務c。小b服務c離不開S平臺提供的種種支援，但是S也需要透過b來服務c。”這是在S2b2c模式下，重新定義的三角關係。由過去的線性的B2b2c零和遊戲關係，變為共生共贏關係。

3、供應鏈的終極是反向供應鏈C2B

我曾經提出C2B（customer to business）是智慧商業時代的基本商業模式，是對工業時代B2C模式的顛覆。這是因為智慧商業的本質是持續提升對客戶的精準服務。這就要求企業的一切行為以客戶為起點，透過和客戶的持續互動，不斷地挖掘客戶潛在需求，完善對客戶的服務。真正的C2B模式必然會要求企業面對客戶進行業務流程的全面線上化。在此基礎上，才有可能實現軟體化、資料化、演算法化，最終實現業務決策的智慧化。因為任何機器學習的模型都需要實時的客戶反饋，才能形成快速最佳化的閉環，人的決策才能被機器所取代，實現業務的智慧化。

以上內容引自曾鳴《曾鳴 | C2S2b：精準服務商的崛起》

所以後市場的商業演進順序可能是：

B2B(線性供應鏈)->S2b2c(服務協同網路)->C2S2b(反向協同網路)->C2B

S2b2c可能更適用於小b對服務好c有很好的附加值的場景，也就是渠道型企業的升級之路。

等S2b2c完成線上化、智慧化及複雜網路協同後，基於大資料形成反向供應鏈和服務鏈的需求C2S2b，這個商業場景可能更適用於客戶對S的服務品質有更高要求的場景，也就是品牌型企業的升級之路。

4、S2b2c的中文名叫“產業網際網路”

基於以上總結，我們發現，其實S2b2c很好地給我們描述了，在消費網際網路之後的一個商業場景演進路線。在一個個垂直領域，無法像消費網際網路一樣，重新在網際網路上開闢一個新的地盤，完全重建。

而現在各個垂直細分領域，需要的是在原地址上進行升級改造。學會和原產業鏈的人員做朋友。

所以，我們看到其實S2b2c就是產業網際網路的一個別稱。

03、後市場的S是什麼樣的？

後市場就是典型的“c端流量獲取成本更高，需要更依賴現有的b自帶流量”。而後市場服務的實施必須依賴地段和場地的屬性。決定了服務到c，只有一個最大的流量入口，就是修理廠（含 4S店、快修門店、輪胎店等）。

所以，我們從c的需求倒推，一定是需要由修理廠轉型而來的車主服務中心。這個車主服務中心是實施c端服務的大入口。所有其他服務和產品都透過S的高效協同共同賦能到b（車主服務中心），再統一由b（車主服務中心）服務c。

漫長意味著“精準服務商”的角色會是多維度區分，我認為後市場的“精準服務商”有如下種類。

按供應鏈層級縱深區分有三類：

1、服務上游生產企業的服務商（M）由各品類的一批經銷商等轉型而來

2、服務下游維修企業的服務商（R）由區域配件商等轉型而來

3、車主綜合服務商（b）由原修理廠為代表的維修企業轉型而來

04、為什麼說後市場至今無S2b2c？

按以上的演進路線：B2B(線性供應鏈)->S2b2c(服務協同網網)->C2S2b(反向協同網路)->C2B。

我們很容易看到後市場處於B2B的階段，無論從市場份額、傳統線性供應鏈的成熟度等各個角度去看都是如此。

是的，整個供應鏈連鎖及平臺的交易綜合只佔了不到供應鏈總量的1%，99%的業務依然在傳統產業手裡。

雖然汽配供應鏈連鎖（或平臺）融資上百億，很多在稱自己是平臺或S2b2c的模式。大家PPT上的故事幾乎都是一樣的，清一色是構建了一個從供應鏈，到上游生產廠、下游維修網路及C端品牌、培訓、SAAS、大資料、認證、流量......的故事。

遺憾的是，從產業階段來說，產業處於初步整合期。在這個時期，產業內的企業幾乎都停留在產業單環節整合，根本稱不上平臺一說。從汽配領域來說，本質上還是一個汽配經銷商。

對於融資型的汽配企業來說，大多數企業是多了一套IT系統的不賺錢的汽配經銷商而已。

原因如下：

1、並未真正有效地將兩端汽配廠家和修理廠整合近如平臺兩端

對上游只是一個銷售渠道（還不是一個大的，主流的銷售渠道）。

2、收入結構依然是零配件差價

像樂視一樣，無論如何包裝自己的生態故事，其收入本質還是靠硬體銷售（電視、手機）等完成，以硬體為基礎的生態業務收入，哪怕影視會員的銷售額佔比、續費率等指標都很慘。

（圖片來自網路）

另一個例子就是小米，無論再如何包裝，其主要營收還是靠小米手機，而並不是像蘋果一樣將APP Store、iTunes的延伸生態業務佔比很高、粘性很強。

3、構建的“生態”板塊並未產生很好的協同

這種非自行成長型的，從開始構建的生態板塊，看似從供應鏈、物流、資料、培訓、認證、流量等各個模組都有。

卻像木工模仿諸葛亮的木牛流馬，零件一個不缺，拼起來卻不動。

對，這種生硬拼湊的“生態”板塊之間是沒有協同的、區別於真正的自我成長型的生態來說，這類企業的“生態”體系是沒有靈魂的。

4、無指數級增長

傳統企業的銷售模式是封閉的上下游產業鏈關係，依賴渠道，頭幾年每年業績增長超過10%，之後減緩到每年2%-3%，已經算是非常優秀的公司。

但平臺型公司的銷售模式是網路化的低邊際效益“多對多”交易，增長是呈指數級的，想想看，阿里這種三萬億市值的航母級公司竟然還能保持每年超過50%之高的成長性，是不是很絕望？但其實，螞蟻金服、Uber、Airbnb、騰訊等平臺型企業也都能做到。

05、中國汽車後市場的S平臺進化順序

正如中國的零售電商沒有按美國的亞馬遜路徑成長，而出現了淘寶、天貓體系一樣，中國的後市場平臺路徑也一定是中國特色。

我們先總結下淘寶平臺：

1、成為巨頭平臺，兩端都需要海量的資源

淘寶目前擁有近5億的註冊使用者數，每天有超過6000萬的固定訪客。

同時每天的線上商品數已經超過了8億件，平均每分鐘售出4.8萬件商品。

2、使用者黏度非常重要

平臺絕不是隻幹中介的活，好的平臺會讓處於上游的“賣家”失去優越感和主導權。

淘寶設定了各種機制，把主導權和優越感交到買家手上，比如打分、售後等，倒逼賣家最佳化服務。

3、對於B端賣家，阿里至始至終有著“先人後己”的情懷、合作共贏的心態

在淘寶開店是免費，阿里還有著行業內最豐富的大資料庫，強大的資料中臺這一殺手鐧能夠大大提高成交量，對於賣家的吸引力來說是致命的。

大資料的應用同樣也會使得使用者快速尋找到自己想要的商品，節約時間成本。

（圖片來自網路）

那麼參考淘寶，目前後市場的發展路徑是什麼呢？

1、下游賦利修理廠，上游品類運營賦能汽配廠家，形成交易平臺（B2B2b）

在沒有公信認證的前提下，平臺對修理廠的順序是賦利吸引、標準匯入、倒逼最佳化。

在構建下游修理廠渠道端的同時，不要忽視上游品類運營能力，品類運營不是簡單的集採，而是在經銷網路的計劃性基礎上，對上游廠家的賦能。

2、構建強大的業務和資料中臺，最佳化服務、產生C端品牌（S2b2c）

強大的中臺是確保平臺能夠超越傳統經銷商的法寶，核心是透過計算機的演算法和資料，從線性網路變為複雜協同網路，最終產生出超出傳統生意的服務。

增強對平臺使用者的超高粘性，形成網路協同效應，形成C端服務品牌。

3、基於大資料形成反向供應（服務）鏈（C2S2b）

實現需求和服務的反向鏈條，實現產業鏈計劃性、個性化、實時化。

這個生態圈是進化而來，而不是一開始拿一個最終的生態圈的組成部分的拼湊。