文 | 峰瑞資本FreeS，分享 | 陳哲
虛擬偶像的概念在中國已存在多年。2020 年，在疫情影響下，直播與虛擬偶像的結合，讓虛擬偶像正在成為新的風口，從原先僅限於二次元核心圈，迅速泛化，往更寬闊的圈層擴張。騰訊、位元組跳動、愛奇藝、嗶哩嗶哩等大廠紛紛入場加碼，無限王者團、QQ炫舞、RiCH BOOM……各種虛擬偶像 IP 和廠牌，層出不窮。
根據二次元資料平臺 vtbs.moe 抓取的資料測算，過去一年，B站針對虛擬偶像的訂閱打賞，比上年同期增長了 350%。
資本市場也動作頻頻。過去一段時間，有多起虛擬偶像領域的融資事件。邁吉克科技完成 B 輪獲得超億元融資，它主要為虛擬主播提供技術支援和 MCN 運營。虛擬偶像技術服務商萬像文化，孵化虛擬偶像 IP 的伊拾七等，先後獲得規模不等的融資。
更令人期待的是，直播電商的大浪也卷向了虛擬主播。洛天依進入淘寶直播，一禪小和尚、默默醬、我是不白吃，越來越多的虛擬主播，試水直播帶貨。超長線上、風險可控、邊際成本低等多重優勢，正在推動虛擬主播市場快速發展。
與此同時，底層技術正在悄然發生的變革，也從供給側為虛擬偶像帶來更多可能性。
熱潮之下，究竟如何抓住虛擬偶像的巨大機會？5 月 28 日，三聲主辦了「虛擬偶像的現實與展望」線下沙龍。峰瑞資本副總裁陳哲做了分享，探討了虛擬偶像的發展歷程、商業模式、市場中出現的新變化與面臨的挑戰。
進入正文前，先分享 3 個初步結論：
虛擬偶像可以分成三個層次：最頂層，典型代表是初音未來和洛天依，它們採用行業頂級的技術，提供給使用者最好的視聽體驗。第二層次，是虛擬主播，透過電商帶貨和虛擬禮物打賞變現。第三個層次，是基於虛擬形象的社交。我們相信，沿著這條技術和內容的發展軌跡，大機率會誕生一個基於虛擬形象的社交平臺。
虛擬偶像這個市場盤子足夠大，因為受眾整體更年輕，對新事物的興趣和熱情更高。同時，相比於專業偶像，虛擬偶像在生命週期、管控能力、互動性等方面有不可替代的優勢。從使用者的底層需求來看，虛擬偶像可以非常好的滿足使用者在陪伴、獲取歸屬感方面的需求。
我們處在一個技術變革的拐點。針對虛擬偶像，會有相對應的合理成本的技術解決方案，來促進內容供給增加。
在加入峰瑞資本之前，陳哲先後任職於網易遊戲海外部和位元組跳動戰略投資部。陳哲長期關注文娛領域的投資機會，他的郵箱是：[email protected]，您也可以加峰小瑞微信 (id：freesfund)來聯絡他。
以下是陳哲的分享，希望能帶來新的思考角度。
虛擬偶像可以分成三個層次。
最頂層，繼初音未來和洛天依為代表的初代頂級虛擬偶像之後，第二代虛擬偶像引入更多技術。它們採用的技術包括動作捕捉、3D建模。這些技術一定是行業最頂級的，因為它的核心就是要提供給使用者最好的視聽體驗。除了技術要求高之外，背後的中之人（虛擬偶像背後的聲優）、圍繞虛擬偶像打造的衍生內容：音樂、虛擬劇、LIVE 演出等等，都必須用最好的技術打造。最終虛擬偶像的商業模式也接近傳統偶像相關的商業模式，需要透過粉絲經濟變現。
第二層次，數量相對會更多一些，也是今天整個市場漲得最快的一部分，就是虛擬主播。虛擬主播對技術的要求相對沒有那麼高，表現在產品和內容上面，以娛樂和電商直播為主。商業模式主要是電商帶貨和虛擬禮物打賞。
第三個層次，我們相信，沿著這條技術和內容的發展軌跡，大機率會誕生一個基於虛擬形象的社交平臺。
簡單梳理下虛擬偶像的歷史。
最早在日本昭和時代，雖然在電視上呈現出來的形象是真人，但其實這個真人的人設是圍繞整個市場上所有目標使用者的喜好去打造的。試圖塑造出來的形象永遠不會戀愛、不會結婚、不會有各種各樣的醜聞，是一個非常完美的形象，是個公主或者王子來滿足使用者的幻想。
到平成時代，偶像更加註重紀實性或者說參與感。已經變成不僅僅是經紀公司打造的一個完美形象，而是透過結合粉絲的參與共同打造的形象。有個例子，日本有個藝人叫伊集院光，他在廣播節目裡面，跟聽眾一起透過語言和想象打造了一個虛擬形象。
直到 2007 年，隨著數字技術的發展，才帶來現在大眾熟知的虛擬偶像，也就是 Yamaha 做的初音未來。再往後出現了 Vtuber（Virtual YouTuber，縮寫為Vtuber，是以 YouTube 為平臺進行影片直播和投稿的虛擬偶像。在 YouTube 以外的平臺中又被稱作虛擬主播）。
我們看到初音未來這種對標真人偶像的虛擬偶像，生產速度反倒沒有那麼快，因為內容成本比較高，風險也很大。但是 Vtuber，因為結合了比較新的商業模式，加上生產門檻相對比較低，增長非常迅速。到 2019 年底，日本已經有接近 1 萬 Vtuber。這背後可能是因為日本比較強的 ACG 的文化基礎，整個市場對這種模式的接受速度非常快。
到 2019 年，日本整個虛擬偶像產業鏈已經非常成規模了，各個生產環節，市場、商業化變現，甚至還有媒體和投資，整個生態非常完善。
完善的背後，反映在資本市場上，就是有非常多起相關的融資事件。日本 VC 行業因為日本人創業熱情欠缺，不是特別發達。在虛擬偶像這樣一個垂直領域，能夠有這麼多投資案例，是非常不容易的事情。
但就像所有的娛樂子行業一樣，虛擬偶像行業最終的歸宿一定是向頭部集中。我們看到，在虛擬偶像行業的 CP（content provider，內容提供商）環節裡面，最終能推出超過 50 名虛擬偶像的公司只有 6 家。這裡面最大的三家，就是彩虹社、COVER 和愛醬的運營公司 Activ8。
給大家介紹一下最頭部的兩家：COVER 和彩虹社。這兩家在中國都有業務，都是做 Vtuber 為主，但是模式有顯著不同。COVER 走的是偏精品 IP 的路線，每個推出的 Vtuber，一定是精心策劃好了，能保證質量。
彩虹社模式有點像 AKB48，廣撒網，去招各種各樣的 Vtuber 進來，透過他們之間的聯動，就像現在飯圈喜歡的炒 CP，營造出一種生態氛圍，然後吸引使用者留在這個生態內，粉絲可以基於 Vtuber 之間的關係線去粉他的下一個 Vtuber。在日本有一個非常知名的說法叫「箱推」，打包把不同的 Vtuber 都賣給你，然後總有一款你會喜歡。
這兩個公司都很成功。COVER 形成了閉環，包括生產和發行環節，內容質量夠高。它整個底層自己做了一套技術叫 Hololive。基於這套技術，它們把廠牌根據目標人群做細分。最早它們主要做女性市場，隨著市場飽和，它們就開始拓展男團、音樂團，來保證覆蓋的人群足夠廣。在這個基礎上，它們也推出了一些給使用者用的 APP，鼓勵使用者創作一些同人作品，幫助它們進一步擴大Vtuber 影響力。
在這一套業務成型之後，它們開始把目光放到海外擴張上，成立了 Hololive 中國和 Hololive印度，Hololive 透過和B站合作，開始中國業務。
我們看到現在b站上大多數的頭部 UP 主，其實都是由 Hololive 輸出過來。它整個發展過程是 VC 比較喜歡的穩紮穩打式的打法。所以它的整個融資過程看起來比較順利，2017 年到 2020 年完成了 4 輪融資，最新一輪還有博報堂這樣的大戰略股東進來。
彩虹社的推廣模式，總結下來是三大法寶，廣撒網、炒 CP 和建生態。
彩虹社 2017 年 5 月成立，到現在已經運營了 141 名 Vtuber，其中日本本地市場有 99 名。它其實中間走了一些彎路。這個公司是由一個沒有任何資源背景的日本大學生創立，剛創業時沒有資源，推不了這麼多 Vtuber 怎麼辦？他就招了一批人散養，看誰能跑出來。
早期，內容本身質量不是特別高，怎麼辦？它們突然發覺有一招特別管用，就是讓 Vtuber 和 Vtuber 之間炒 CP，讓粉絲進入到對這種關係的討論和分析裡面。
但這個做法沒有得到延續。在公司有錢之後，它們就想學 COVER，於是它們把後續二期生（指第二批統一簽的 Vtuber）之後的 Vtuber 做了三項分類，也就是針對遊戲、女性向等三個廠牌，把 Vtuber 分組，組與組之間進行交叉推廣。
結果不到兩年，就把他們最開始成功的東西（Vtuber 之間的聯動與合作內容）直接幹掉了，但發現效果不佳。
於是他們在 2018 年底，又重新迴歸到把所有的 Vtuber 打散，2-4 個人一組，根據所謂的出現時間、人設，來定組合和 CP 關係的模式，最終這些 CP 關係就會變成產品。
同時 ，小組內部是 cp 關係，小組跟小組之間會有聯動。在交叉推廣之外，它們還利用像《Minecraft》這樣的遊戲去實現場景化的互動。它們把 Vtuber 的形象置入到《Minecraft》裡，讓使用者直接去看他們在裡面的遊戲實況。這件事情很厲害，相當於是把這些 Vtuber 的關係內容化，使用者很吃這一套，所以彩虹社的規模漲得非常快，累計融資比 COVER 還要高。
日本的 ACG 的使用者相對來說比較長情，所以頭部內容在日本的生命週期都非常長。我們可以看到前幾名的 Vtuber 在榜上都超過兩年了。
那一些新湧現的 Vtuber，只能去吃增量的流量。這些增量流量不足以餵飽新的 Vtuber 們，所以 1 萬多 Vtuber 實際不少都是虧錢的。但因為國內很多實際情況都和日本不一樣，包括潛在市場規模、使用者喜新厭舊的程度等，可能可以容納更多的 Vtuber。
我再介紹一下日本虛擬偶像領域整體的商業模式。因為日本整個虛擬偶像行業比較成熟。包括直播、現場演出，基於現場演出、提供周邊產品等被傳統偶像驗證過的商業模式，整體表現都不錯。但相比之下，廣告收入反倒有點黯然失色。
最頭部的愛醬，一年廣告收入只有大概 100 萬人民幣，對應的播放量是 4.33 億。直播打賞的收入很明顯比廣告收入要高。這說明在日本，直播整體帶來的收入非常可觀。
最近還有一個新變化，就是平臺的變化。我們可以看到，隨著 TikTok 在日本的滲透率提高，Vtuber 逐漸轉戰 TikTok。TikTok 也對他們很友好，在分發邏輯上，以及在娛樂性的定位上，都非常適合推廣虛擬偶像。像絆愛在 Youtube 上大概是 260 多萬粉絲，在 TikTok 沒做多久，就接近 100 萬粉絲。
所以，日本的虛擬偶像行業整體發展很快、商業模式已經成熟，同時它也有幾個挑戰：
最核心的挑戰在於投入成本高。這個在日本是比較難解決的，因為日本內容產業的專業度和分工細化程度都極高，很難短期有特別快地下降成本。同時因為他們要保證質量，再加上虛擬偶像行業過去幾年過熱，湧入太多競爭者爭奪內容資源，最終推高了成本。
一個典型的日本的虛擬偶像，前期投入可能接近 1000 萬，同時培養週期又很長，一般在半年以上。整個過程的不確定性非常大。所以大多數虛擬偶像比較艱難，基本上一年打賞可能養不活一個虛擬偶像。比如絆愛母公司去年第三期財報，虧損就非常厲害。
看起來，日本虛擬偶像的現狀並沒有那麼樂觀，但我們發現，最近一些新的變化，給我們一些新的希望，尤其是當其和中國具體市場環境結合來看，這裡面還是蘊含了大的機會。
首先，我們處在一個技術變革的拐點。現在最核心的兩個技術，動作捕捉和建模。傳統動捕一般用光學動捕和慣性動捕，非常貴，可能一套下來就是幾十萬到幾百萬，同時還需要有一個非常大的場地空間來支援光學動捕的拍攝，這些成本對大多數初創公司來說都是極高的，甚至難以承受。
但隨著蘋果這樣的公司進場，利用 AI 演算法，未來，甚至可能透過普通手機攝像頭就可以實現動捕。當然，最終到這個點還相對比較遠，但至少目前有一些相對廉價的解決辦法，能幫助 Vtuber 用非常合理的價格，實現動捕。
所以，我們判斷針對虛擬偶像的三個層次，會有相對應的合理成本的技術解決方案，來促進內容供給增加。比如對虛擬主播來講，動捕成本會有顯著下降，同時效果隨著演算法和資料的積累，會有更好的呈現。最終，到虛擬社交的方向，可能只要有手機就可以直接實現。
講完技術的變革，我們再看看中國目前的情況。
國內的虛擬偶像最早可以追溯到 2011 年的天津衛視的東方梔子（由天津電視臺創作、在「中國文化藝術獎首屆動漫獎頒獎典禮」上亮相的一名虛擬歌手）。後續一直陸陸續續有新的虛擬偶像，包括騰訊、網易、巨人、b站、樂元素、愛奇藝，都陸陸續續在推出。
但實際上在整個中國市場，虛擬偶像還是處在萌芽期。
我們從兩個維度來判斷：第一，還沒有出現本土化的虛擬偶像。以b站為例，最頭部的虛擬偶像，前 15 名中有 9 名來自日本。從規模上來講，B站VUP（virtual up的簡寫，指虛擬UP主）人數可能有千人左右，相比日本 1 萬左右的 VUP，中國還是非常早期的狀態。
從產業鏈角度來講，有很多的公司已經進入到這個市場，但 CP 還是處在缺乏的狀態。儘管大廠在進來，但真正能做好的，大機率還是創業團隊。
然後，技術上主要是降低門檻，技術這塊是最早跑出來的，像超次元、萬像這些公司，它們把現在市場上的一些動捕、3D建模，包括直播技術整合打包並進行研發和最佳化，然後提供給有意向要做虛擬偶像專案的公司，幫助它們完成更快部署。
從平臺來看，B站毫無疑問是主要戰場，但同時像抖音這樣的短影片平臺對虛擬偶像是一個新機會。尤其是今年整個電商直播起勢後。此外，在整個產業圈裡，我們看到還有一塊缺失：衍生授權和開發。這一塊是真正幫虛擬偶像打通從內容到變現的角色，但我們還沒有看到特別多人在做。
在國內虛擬偶像市場上，今年我們還看到一個重大變化，可能也只有中國市場才有這個變化，就是直播。我們看到，像淘寶直播，之前跟二次元基本上沒有關係，今年在虛擬偶像帶貨這件事情上面，給了非常多的流量支援。其中一個虛擬偶像在完全沒有任何的市場認知的情況之下，在淘寶的流量扶持之下，第一天開播 4 個小時吸引 100 多萬用戶線上。
然後可以看到洛天依的直播，洛天依直播一場出場費是 90 萬，比很多真人還高。效果很不錯，200 萬人打賞和 270 萬峰值線上人數。
這說明，市場對虛擬偶像的接受程度，可能比我們想象得更高。同時虛擬偶像的全網熱度也隨著幾場電商直播直接拉高。說明電商直播除了可以直接幫助大家解決，最開始做內容賺不了錢的焦慮之外，還間接推動了虛擬偶像出圈。
作為投資方，峰瑞資本為什麼對這塊感興趣？
首先，虛擬偶像的受眾整體更年輕，對新事物的興趣和熱情更高。所以我們相信，這個市場盤子足夠大。同時，相比於專業偶像，虛擬偶像在生命週期、管控能力、互動性等方面有不可替代的優勢：
第一個就是生命週期的長短。真人偶像肯定會老，虛擬偶像可以長存。如果我們把哆啦a夢或者皮卡丘也看做虛擬偶像，它們已經「活」了幾十年了，而且可預見地還會繼續活下去。
第二，真人偶像總會犯錯，虛擬偶像的管控能力更強，出現醜聞的機率更低。
第三是互動性。正常情況下你不可能讓王一博為你做任何改變，但面對虛擬偶像，你可以透過持續給它打賞、良性互動，來共同養成。同時你不太可能讓一個練習生花一個月的時間，就變成像周深一樣的歌手，但虛擬偶像可以做到。
歸根結底，從不變的使用者底層需求的角度上來講，虛擬偶像可以非常好的滿足他們在陪伴、獲取歸屬感方面的需求。
我們再看看虛擬偶像目前面臨的挑戰。
第一個，本地化。我們還沒有看到非常符合中國使用者需要的本土化虛擬偶像內容。而只有本土化的內容，才能真正突破小眾的天花板。
第二個，國民化。目前虛擬主播本質上還是一個二次元核心圈的愛好，離成為真正大眾化的內容品類，還有很長一段路要走。B站上面頭部的 up 主粉絲在千萬左右，但是作為頭部的虛擬 up 主，比如泠鳶只有大概 200 多萬粉絲。
第三個挑戰是商業化，也就是怎麼樣打通內容和商業變現。
直播可能部分能緩解虛擬偶像商業化的問題。我們可以看到，B 站上面的虛擬主播的整體訂閱打賞，在過去一年同比增長 351%，這說明 b 站使用者對於打賞虛擬主播這件事，已經接受得非常快，非常有支付意願了。
但直播電商之外，我們還是期待更多的商業變現模式加入進來，能夠讓整個虛擬偶像生態圈變得更加豐滿和完整，從而使得整個產業的增長健康可持續。
1，我們處在一個技術變革的拐點。針對虛擬偶像，會有相對應的合理成本的技術解決方案，來促進內容供給增加。比如對虛擬主播來講，動捕成本會有顯著下降，同時效果隨著演算法和資料的積累，會有更好的呈現。最終，到虛擬社交的方向，可能只要有手機就可以直接實現。
2，在中國，虛擬偶像面臨本地化、國民化、商業化三方面的挑戰。直播可能部分能緩解虛擬偶像商業化的問題。但我們還是期待更多的商業變現模式加入進來，能夠讓整個虛擬偶像生態圈變得更加豐滿和完整，使得整個產業的增長健康、可持續。
3，我們相信，沿著虛擬偶像技術和內容的發展軌跡，大機率會誕生一個基於虛擬形象的社交平臺。
【鈦媒體作者介紹：陳哲，峰瑞資本副總裁，郵箱：[email protected]，也可以加峰小瑞微信 (id：freesfund) 來聯絡他。】