“全網最低價”已不再是刺激和吸引消費者做出購物決定的最大誘餌
首部全國性電商直播標準釋出在即，直播帶貨行業已衝到一個高點，未來將會如何發展成為業界人士關注的新熱點。
為尋求這一答案，兩大帶貨主播李佳琦和薇婭日前罕見同框接受了央視財經的採訪，節目中央視財經對二人的身份介紹為“網際網路營銷師”。儘管二人都是電商直播起家，但雙方的看法與角度或多或少都存在著差異。
在談及是否會把帶貨主播當作終身事業時，李佳琦認為自己未來可能會回到線下銷售，最終目標是打造與一線品牌媲美的國貨美妝，“因為隨著消費者經濟能力的提升，他們會更加追求消費的體驗和服務，而不是便宜和快”。
李佳琦還把自己的角色描述為一個可以給品牌賦能的人，“給品牌賦能就是一個產品從工廠，從一個企業家心目當中做成一個產品是從0到1的過程，那自己在做的事情是讓這個產品從1到N，因為我可以讓這個品牌一直走下去。”
在業內人士看來，薇婭和李佳琦在本質上存在差別，薇婭更像是一個生意人，李佳琦更多是把自己定位為KOL
薇婭則表示，人生是一個不斷變化的過程，最重要的是擁抱未來，做好當下，短期內她將會繼續把主播這個事業做到極致。她補充道，以前做線下產品好、款式好就能賣出去了，但在線上除了產品，流量也很重要。在她看來，未來線上線下會進一步打通，消費者透過網際網路知道不同的產品，再線上下成交。
有分析指出，二人的說法均揭露了一個事實，即隨著直播電商進入一個新的平臺期，“全網最低價”已不再是刺激和吸引消費者做出購物決定的最大誘餌，這意味著市場對主播的要求愈發嚴格，而這過程中必定會有部分被篩下場。
李佳琦想做自己的品牌，也著實不令人意外。
當薇婭還在為1億觀看量所帶來的壓力苦惱時，李佳琦早已選好退路。去年3月，李佳琦已經成立了上海妝佳電子商務有限公司，經營範圍內包括服裝、箱包、鞋帽、化妝品等。大股東是網紅、藝人以及模特的線上服務平臺美ONE，李佳琦則是這家公司第二大股東，持股49%。
在上海舉辦的2019創業周暨全球創業週中國站上，李佳琦在首次面向投資者、創業者的公開演講中表示，中國的美妝消費市場很大，遠遠未被滿足。發達國家的美妝市場中，彩妝和護膚是1:1持平的，而在中國，彩妝市場的比重還有非常大的增長空間。有分析人士預計，李佳琦個人品牌很可能已經在籌備過程中。
李佳琦還強調，他希望打造的不是網紅品牌。這暗示著閱產品無數的李佳琦明白產品研發對於美妝品牌的重要性，他想做的不是貼著李佳琦名字但毫無特點的代工廠標準品，而是與國際品牌比肩的新國貨品牌，“我想要以後去所有的商場，也會看到我自己的品牌，跟雅詩蘭黛在一起，跟香奈兒在一起。”
實際上，李佳琦和薇婭火起來不過也就是近2年的事情，從最初的小小直播間，到現在動輒數百人的直播團隊，二人就如整個直播行業成長曆程的縮影。李佳琦在接受央視財經採訪時表示，只有平臺流量的時期讓他經常患得患失，觀看人數一夜之間從2萬縮水成2千是常態。
薇婭也坦承，最困難的時候是2016年和2017年，平臺流量取決於每天的資料，包括觀看數、線上數以及每天賣多少錢，若數字一直沒有明顯上漲，心裡壓力就會特別大，直到2018年“雙11”，情況才有所好轉。
2019年底，嗅到天花板的薇婭、李佳琦開啟與明星一起直播賣貨的新模式，一方面是為了維持觀眾對其直播的新鮮感，更重要的是透過明星來提升自己的影響力。這一模式在進入2020年後更是成為常態，4月29日楊冪登上李佳琦直播間，然而帶貨明星與帶貨主播的強強聯手並沒有創下太多的記錄，觀看量和銷售表現與以往無異。
不過隨著直播行業的競爭愈發激烈，李佳琦和薇婭已經走到十字路口，面臨著新的選擇題。在業內人士看來，薇婭和李佳琦在本質上存在差別，薇婭更像是一個生意人，李佳琦更多是把自己定位為KOL。
這一點從他們的收入構成方面有所體現。據薇婭透露，她的團隊會根據消費者需求、親身體驗以及市場熱度來進行選品，收入主要來自合作企業。李佳琦的團隊則主要由不同領域的高學歷人才組成，對產品本身有著極高要求，他的收入主要來自主播、消費者和企業三方。
在選品方面，薇婭涉足的領域會更加廣泛，既有柴米油鹽類的日常生活用品，也會有高階美妝護膚，更賣出過4500萬元人民幣的火箭冠名權和廣告服務。李佳琦直播間的產品是以零食、家居用品和護膚美妝為主，面向的是所有女性消費者。
換言之，薇婭自始至終對自身賣貨能力的堅守讓她得以在直播這條路上繼續耕耘，而在成名後憑藉各種話題最高流量的李佳琦或許需要尋求新的出路，特別是在5月告別小助理付鵬後。
回顧李佳琦的成名歷程，付鵬的存在非常關鍵，從一開始的72名觀眾之一，到後來陪著李佳琦到上海全身投入直播行業，再到出鏡成為小助理，幾乎有李佳琦的地方就會有付鵬，李佳琦不小心的口誤或者錯誤話語，都能被付鵬迅速化解。不少忠實觀眾表示，缺少了與小助理的互動，李佳琦的直播間的可看度大不如前。
據時尚商業快訊資料，5月10日，李佳琦再度聯手央視主持朱廣權的直播觀看量只有薇婭的一半。5月21日，薇婭累計觀看量破億，李佳琦累計觀看量為1000萬。
不可否認的是，李佳琦的“OMG”、“買它”和“Amazing”等口頭禪雖深入人心，其超快的語速和誇張的用詞被廣泛傳播，他的直播辨識度與感染力也變成一個流行符號，但消費者經過體驗和試錯後，很難會對他保持長期的關注，特別是越來越多主播出現的當下。
截至目前，李佳琦在淘寶直播上的粉絲數已達2702萬，較今年1月翻倍，在微博上的粉絲數達1691萬，遠超過普通明星，但他深知自己只是一名運氣好的網紅，他在接受GQ報道採訪時坦言，“明星跟我合作也是因為看到我的火和流量，不是要和我交朋友。如果我沒有流量，別人不會跟我合作的。”
GQ報道則在題目中直接把李佳琦形容為“倖存者”，簽下李佳琦的美腕（上海）網路科技有限公司當初同時也在孵化其它網紅，但最終整個公司變成主要為李佳琦服務，現在李佳琦已成為該公司的聯合創始人。
另有業界人士認為，在快速發展中國市場，李佳琦體現出網紅迭代的複雜特徵。一方面，李佳琦裹挾著張大奕那一代網紅的親民和流量屬性。另一方面，由於李佳琦搭乘著電商直播這一新媒介，將“帶貨”作為主業，他要做的不是像傳統時尚博主一樣將自己的形象作為產品推出去，而是讓推薦的產品成為主角。
現在看來，熱度的明顯下滑或許是讓李佳琦決定迴歸線下的主要原因。然而要寫好一個完整的商業劇本並不簡單，當直播的紅利逐漸耗盡，能否扮演好“商人”的角色將是李佳琦離開直播間後的新挑戰。
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