跟蹤支架出貨量全球第四，中信博何以在擁擠賽道勝出？

撰文丨黃依婷

編輯丨馬詩晴

提到光伏支架，你或許很難將它和“科技”一詞聯絡起來。一個鋼鐵做的架子，有什麼科創性可言？

殊不知，在萬物“智慧化”的時代，加上演算法和配套軟體，光伏支架也能變“智慧”。它讓光伏板像向日葵一樣，始終對著太陽光照最強烈的方向。這種能夠自動調整方向的支架，有個很形象的名字——跟蹤支架。

中信博是國內跟蹤支架龍頭廠商，其出貨量已位列全球第四。最近兩年，受降補貼、限規模的“531新政”影響，中國光伏業增速放緩。然而，中信博增長勢頭卻十分強勁：2019年，公司營收22.7億，兩年複合增長率20%；淨利潤1.6億，較兩年前翻了將近3倍。

光伏支架是個十分“擁擠”的賽道，這裡的企業多達上千家，如價格戰、一窩蜂擴產而後產能過剩這類“戲碼”時不時出現。那麼，這門生意，真的好做嗎？中信博脫穎而出背後，究竟有何“秘訣”？

光伏支架分為兩種，一為固定支架，二為跟蹤支架。一句話概括兩者的差別，就在於能否自動“追逐”太陽。固定支架安裝後，需根據季節和光照人工調整方向，而跟蹤支架則不用。

很顯然，效能的差異，決定了前者成本低而後者成本高的事實。在前些年廠商瘋狂做大規模以掙補貼的行業主旋律下，初始採購成本才是擴規模拿補貼之“命脈”， 光伏運維環節往往被忽略。因此，低成本的固定支架普及，而價高的跟蹤支架被冷落。

隨著補貼退去，技術成行業發展關鍵詞。跟蹤支架的“春天”，方才真正來臨。

歐洲老牌光伏強國在經歷了補貼驟減甚至取消的陣痛期後，完成了電力市場改革，成本大幅降低，令市場迎來“大規模成長期”；以中國為首的光伏大國，正經歷補貼退坡、技術導向的“平價上網過渡期”，廠商為如何降成本絞盡腦汁；以墨西哥、印度為代表的新興市場，則受益於全球光伏業價格下降、技術提升，發展勢頭如火如荼。

在沒有補貼的“光伏後時代”，如何降成本？

從價格來看，多晶矽片價格已跌到0.9-1.1元/片之間，逼近0.8元成本極限，引得很多企業減產或退出；逆變器價格則經歷腰斬，“砍斷”無數企業後路；固定支架價格亦連年下降，廠商僅處於微利狀態。可以說，產業鏈中各項元件的價格已沒有太多下降空間。

另一思路則是從提高光伏系統效率出發，例如提高元件效能、加強清洗維護、智慧化運維等。跟蹤支架作為唯一可以大幅提高發電量的部件，在此時顯現了重要性。

以中信博跟蹤支架為例，由於具備隨時隨地追隨太陽的特性，“單軸跟蹤支架”可將發電量提高10%到30%，“雙軸跟蹤支架”更是能增加40%的發電量。由此，儘管安裝成本較固定支架提高了7%~10%，但均攤到每瓦上，其度電成本更低，有效縮減了投資回收期。

此外，跟蹤支架“執行不穩定”的痛點，亦隨著技術提升而逐漸被解決。中信博2.0版本的太陽能跟蹤方案採用雙系統冗餘備份模式，一旦主系統出現故障，備用系統迅速啟動，15秒內自動切換，繼續保障系統運營，真正做到了“永不停機”。

從長遠來看，跟蹤支架帶來的運營效率提升將抵消裝置安裝和運維的增量成本，最終實現更大投資收益。因此，跟蹤支架這幾年正為越來越多投資者接納。

在全球，跟蹤支架普及率正在上升。2017年，全球跟蹤支架佔地面光伏電站的比例為16%。根據GTM Research預測，至2023年，這一比例將提升至42%。

美國是全球跟蹤支架第一大市場，當前其大型地面站跟蹤系統比例已超過60%。巴菲特就曾耗資20億美元收購了加州最大的單體光伏電站，此電站全部應用了光伏跟蹤系統。

我國跟蹤支架正處於快速發展期。2016年，我國所有光伏專案中安裝跟蹤支架的佔比僅為1.2%，至2019年其普及率已有16%。在“光伏領跑者計劃”引導下，跟蹤支架作為提高系統收益的重要措施之一，還將不斷推廣。

將目光從全球聚焦至中國市場，我們發現，光伏支架賽道異常“擁擠”。

大量企業從鋼材廠“搖身一變”，轉而做光伏支架，尤其是沒有太多技術含量的固定支架。一時間，量產支架的企業達到上千家。大量企業在低端市場激烈廝殺，質量參差不齊，行業硝煙瀰漫。

相比之下，技術含量較高的追蹤支架市場，競爭程度則小很多。跟蹤支架是高度定製化產品，需要因地制宜，根據地形、位置計算最優控制方案。這對產品穩定性、企業專案經驗要求極高。因此，業主對供應商稽核極為嚴格，會對其資質、產品品質、信用情況、專案經驗等各方面層層把關。

這種高度定製化的合作模式下，能夠量產效能優異的跟蹤器支架，且還具備豐富專案經驗的廠商並不多。雖然整個行業看似產能過剩、競爭激烈，但聚焦到高階市場，跟蹤支架常常屬於供不應求狀態。

例如，清源股份（603628）在最新年報中披露，將加強跟蹤支架產品研發力度，並持續擴產，力求形成GW級的跟蹤支架產能；聚晟科技（835829）披露，公司將積極應對光伏跟蹤系統蓬勃發展的需求，不斷開發與拓展新產品。龍頭企業中信博產品則更是“緊俏”，連續三年，公司產能利用率高於100%，飽和的產能令其不得不放棄部分訂單。

回顧中信博發展史，我們發現，中信博也是從固定支架做起的。是什麼讓它擺脫了低端市場價格戰，一躍成為國內跟蹤支架之王呢？

2012年，中信博以固定支架生產商的身份進入市場。與其他廠商不同在於，它很早就不甘於僅做固定支架。抱著對跟蹤支架未來發展的堅定信心，它在生產固定支架之餘，大力研發投入跟蹤支架技術。2012-2014年，公司積累了多個跟蹤式光伏元件、雙軸跟蹤裝置等專利。

2015年，中信博跟蹤支架終於厚積薄發，進入大規模量產階段。很快，公司憑優質產品獲得Intertek、美國UL、TÜV南德、歐盟CE等多個國際權威機構資質認證，並在日本、美國、印度等多地建立子公司，為產品暢銷全球建立通道。

這期間，由於將產品重心放在跟蹤支架上，公司業績亦發生較大轉變：2018年起，中信博跟蹤支架營收超越傳統固定支架，成第一大業務。至2019年，公司跟蹤支架營收11.7億，毛利3.0億，帶動整體營收和淨利潤進入增長快車道。

2019年，中信博在跟蹤支架基礎上，推出更高階的光伏建築一體化產品——BIPV。它與建築物同時設計、施工與安裝，不僅能在減少鋼筋水泥等建築材料的基礎上，實現建築物遮風擋雨等傳統功能，還能發揮光伏發電作用，提高系統壽命。推出第一年，BIPV實現200萬營收。大幅提高光伏投資收益，BIPV有望迎來業績快速成長期。

中信博的“聰明”之處，不僅在其先明洞見了行業發展，及時調轉航向，還體現在其靈活的銷售策略上。

跟蹤支架剛量產不久，為了開啟全球市場，中信博採用了規模優先策略。其陣地則選在了快速發展，又較容易進入的印度地區。事後證明，這一選擇十分正確。2015至2017年，公司連續三年蟬聯印度市場支架供貨量第一。

印度市場開拓成功，為公司奠定了競爭優勢，讓其有能力承接其他地區更高毛利率的優質專案。2018年起，中信博又陸續開拓了澳大利亞、越南、墨西哥等毛利率較高的新興市場，並承接了我國多個“光伏領跑者專案”，帶動整體毛利率從2017年的17%上升至2019年的24%。

強者恆強的邏輯正在中信博身上印證。2016至2018年，中信博市佔率從6.3%提升到8.6%。要想持續在全球市場中脫穎而出，中信博還需突破當前產能瓶頸。公司擬籌資5億元用於擴建光伏支架生產基地，建成後，中信博將新增2.8GW產能，有利支撐其開拓全球市場。

光伏支架這個看似簡單的行業，想要玩好並不簡單。審視龍頭企業中信博，我們發現了其“不簡單”的秘密：行業主題從“補貼”轉為“技術”，中信博亦率先從“不智慧”的固定支架轉為“智慧”跟蹤支架，儘早擺脫了低端價格戰。有了先進產品，中信博又快速搶佔全球市場，佔盡先發優勢。這個“聰明”的企業，有望成全球光伏支架之王。