(圖片來源:攝圖網)
作者|Glenn Solomon 來源|GGV紀源資本(ID:GGVCapital)
即將成為下一個萬億美元的企業軟體行業，離不開平臺與開發者兩大因素，而能成功調動平臺和開發者的公司才會成為萬億美金行業裡的箇中翹楚。在我看來，開發者傾向於採用API服務節省時間，那麼開發者最喜歡使用哪種型別的軟體呢?答案是:開源軟體。
全球有數千萬開發者使用開源平臺訪問程式碼、修補應用程式、促成專案、參與社群。因此，面向如此龐大的使用者量，建立在開源基礎上的軟體公司有極大的潛力發展成為獨角獸、估值超過十億美元的企業。
但由於開源軟體通常是免費的，用開源軟體來為公司盈利，對企業來講就成了一項巨大的挑戰。
我會透過一系列文章來闡述如何建立一家成功的開源公司，使公司不僅能與開發者“惺惺相惜”，同時還能創造億萬美元的年收入。
本文主要介紹建立商業開源公司的前兩個重要步驟:軟體管理和社群構建。
第一步:如何管理開源專案?
在思考如何盈利前，創業者必須首先決定如何組織和管理開源專案。
如今新興的管理模式是:開源公司對專案的開發方式施加深刻影響，歡迎社群成員出力，同時確保所有協作都朝著社群成員精心策劃的產品路線圖進行。Elastic和MongoDB率先採用了這種開放且可控的模式，HashiCorp和Kong也運用此框架取得了成功。
開源公司如果想在專案中構建盈利模組，在產品特點與功能的開發上更積極一些，同時在產品路線計劃中占主導地位是非常重要的。
但也需要把握其中的分寸，做到“聽取建議”和“自己主導”兩者兼顧。若公司給社群留下的印象是對使用者的需求充耳不聞，好像在閉門造車，那就有可能成為典型的“閉源”軟體公司。
開源模式的訣竅在於儘早傳達管理模式。
創業者要向開發者解釋清楚專案的管理方式、專案主管、外界可作出哪些貢獻、以及專案是否由第三方基金會(例如雲原生計算基金會和Apache軟體基金會)監督。
一些新興的私有開源公司(例如Confluent和Databricks)將它們的商業產品建立在由第三方基金會管控的開源專案上。(Confluent和Databricks的大部分業務分別建立在Kafka和Spark上，二者皆為Apache軟體基金會專案)。
由基金會參與的管理模式會限制公司對開源專案的管理，但即便專案創始人和關鍵的拓展專員受僱於公司，他們仍可產生重大影響。
在任何情況下，公司都應該向開發者解釋公司的最終決策權有哪些、以及社群成員可涉足專案中的哪些內容。例如，管理模式可宣告:所有核心特徵和功能由公司控制，開發者可修復漏洞、建立擴充套件、構建第三方軟體聯結器。
第二步:建立社群
制定並傳達開源專案管理模式後，就可以開始構建理想中的熱情、忠誠的開發者社群了。
這類社群不會是“偶然形成”的結果，通常需要經過多年努力經營才能形成，早期創始人是社群的關鍵建設人物。
開源創業者要去理解開發者的心態。開始建立社群時，創始人可參加面向開發者的會議和程式設計馬拉松，參與線上討論會，並撰寫有關該專案的技術文章。創始人也可分享關於原始碼的技巧，或者和大家討論如何使用原始碼構建創新型應用程式。
構建開源社群的底線是公司要做到完全透明。開源社群的成員大都是公司的合作伙伴和拓展專員。他們會稱讚某個專案的優點，寫有關程式碼使用的文章，併為專案在技術方面的成功做出貢獻。
公司要尊重社群，積極詢問開發者們對於專案的新特徵和新功能的意見。並且公司必須明確說明，核心開源中的哪些功能是一直免費的，哪些是後期會收費的。
接下來，帶大家回顧一下上一篇我寫過的內容，如何打動開發者，讓他們心甘情願為軟體開發付費?
如同之前所說的，企業服務軟體行業正處於重大變革時期。變革之前，大部分重磅產品主要是為開發者和其他技術人員建立，而非為終端使用者。
在面向開發者的市場上，靠銷售靈活的協同產品、平臺來助力軟體開發的企業，將在未來幾年創造巨大的市場價值。
那麼，企業如何才能透過向開發者銷售產品而獲得百萬美元收入呢?畢竟，開發者很少掌握公司的財政大權，而且往往喜歡免費軟體。也就是說，當“目標買家”根本不習慣為軟體付費時，企業如何產生收益?
在我看來，答案是先與開發者“共情”，再嘗試讓他們自掏腰包。
開發者希望透過開源協作不斷修復產品，來影響產品的特性和進化過程。因此，構建面向開發者的軟體並非易事，贏得他們的同情和理解需要花費數月甚至數年時間。
大多數創業公司都沒有這樣的耐心，但這卻是企業軟體公司在未來十年創造可觀利潤的關鍵。一旦產品被開發者採用，即可採用三種商業模式——免費增值模式、API服務模式和商業開源模式，以使開發者鍾愛的產品盈利。
接下來我將一一概述每種模式，並拿一些成功運用這些模式的公司來舉例。
1.成功運用的第一種模式:免費增值模式。
在此模式下，產品輕量級版本可免費使用(或試用)，從而誘導開發者購買。
此模式旨在取悅使用者，最終獲得忠誠使用者。在開發者逐漸對免費增值產品產生依賴後，平臺即可在付費專區提供重要功能，誘導免費使用者變成付費使用者。與其他商業模式一樣，免費增值模式也有優缺點。
其最大的優點在於，平臺有機會將免費版本的開發者使用者轉化為龐大且參與度高的客戶群。而缺點在於，說服開發團隊升級到付費模式往往不是一件容易的事情，而競爭對手可以複製免費增值軟體並提供更多免費功能，這樣對經過深思熟慮的盈利模式十分不利。
Slack是利用免費增值模式取得驚人成功的公司之一。儘管Slack產品現已被各領域的知識工作者廣泛使用，但它最初也是一個專門為開發者打造的軟體開發專案協作平臺。
Slack於2014年推出，此後一直供使用者免費使用。直到今天，大多數公司依然是先免費使用Slack，然後才逐漸升級到提供特定功能(例如無限量儲存訊息、與第三方應用程式整合)的付費計劃。
免費增值模式的絕妙之處在於，一旦開發者在試用後喜歡上某款產品，就會推薦給同事，隨後就會一傳十、十傳百。
當然，讓“飛輪”轉起來並非易事，要想讓開發者一窩蜂地嘗試某個免費產品，首先得讓他們瞭解這款產品。這就涉及到實地營銷策略，比如在Hacker News上找到一篇有關產品趨勢的文章，在Product Hunt上獲得好評，舉辦或參與面向開發者的活動。
此外，產品免費並不意味著目標使用者期望不高，激發開發者使用並推薦一款產品的門檻是非常高的。
若免費產品既好用，又能吸引龐大的使用者群，那麼下一個巨大挑戰就是制定有效的盈利機制。免費增值模式的訣竅在於從一開始就要考慮盈利問題，而不是等到擁有數百萬使用者後才決定如何盈利。
相反，企業從一開始就要構建產品路線圖，明確界定免費功能和增值項，這一點很重要，尤其是在將開發者作為目標使用者的前提下。如同之前所說的，開發者很少作出購買決定，因此必須預先構建一種策略，縮小狂熱的開發者使用者和預算控制人之間的差距。
另外，請牢記，開發者成為付費客戶並不代表他們會一直續費。關鍵是要不斷加強與開發者使用者的聯絡，將他們提出的反饋整合到未來的產品版本中。競爭對手通常會提供同類但具備更多免費功能的產品，開發者一旦發現更好用、更便宜的產品，就可能會放棄正在使用的產品。這一點看看微軟團隊與Slack之間的競爭就很容易明白了。
2.成功運用的第二種模式，API服務模式。
API盈利模式是更敏捷、更靈活的構件，因此頗受開發者青睞。僅需插入幾行程式碼，即可在正在構建的產品中新增支付處理、資訊接收等功能。大多數API的盈利模式為服務盈利，使用者支付會員費、使用費或交易手續費，即可將API整合到其產品當中。
為何API在開發者中如此受歡迎?眾所周知，開發者一向任務繁重，經常需要加班加點才能按時按量釋出產品。在如此巨大的壓力之下，開發者通常希望尋求安全、可靠的捷徑，而API正好符合要求。Twilio(提供資訊接收API)和Stripe(提供支付處理API)是使用API模式取得成功的兩個軟體公司例項。
受API驅動的軟體公司通常會收取產品服務費，此模式下三種常見的細微差別有:訂購費(使用者按月支付)、使用費(使用者每次呼叫API時支付)和交易手續費(對於透過API完成的每筆交易，使用者按一定比例支付)。這三種模式是非常穩固、持續的收入流，公司只要制定合適的API模式，就可以迴圈往復地創造收入。但API模式的訣竅在於，要開發出讓開發者最想使用的API。要做到這一點，需要做好基礎工作:仔細聆聽他們的需求，並在線上論壇，會議以及其他開發者關係工作中向他們介紹API的優點及其路線圖。
儘管贏得開發者忠誠度是API“設計中標”的關鍵，也是解決方案不可或缺的一部分，但API模式的潛在風險在於，一些開發者最終可能會拋棄第三方API，直接在自己的產品中構建相同功能。這種情況並不經常發生，但若API費用飆升，開發者可能會冒著服務價值與成本不匹配的風險，作出此種決定。因此，不斷迭代、改進API對於取得長期成功至關重要。
3.成功運用的第三種模式:商業開源模式。
最後講一講最具發展潛力、也最為複雜的開發者軟體模式——商業開源。
大多數商業開源軟體的基本假設與免費增值模式類似:首先提供免費版本軟體，後期再對高階功能或服務收費。但原始碼與開放原始碼最大的不同在於，開放原始碼可供所有人檢視和使用。許多開發者使用者希望為開源產品或相鄰產品做出貢獻，使核心產品更有用、更有價值。如今越來越多的軟體趨於開源，因此，確定社群的使用動態和貢獻非常重要。
商業開源模式的最大優勢在於，開放原始碼非常受軟體開發者歡迎，因此在被採用時遇到的阻力最小。但開源軟體可能需要數年時間才能開發成功。是否會被採用通常取決於口碑而非傳統的市場營銷手段，因此，從龐大的使用者群中收集關於迭代產品的重要反饋需要花費一定時間。而倘若開源產品由大財團管理，路線圖也會失去靈活性，變得難以控制。
如上所述，開源專案很少能迅速被使用者採用，“建好、自然會被採用”並非一種合適的策略。除了入駐GitHub外，宣傳開源專案的好方法還包括撰寫技術博文、在技術會議上發表論文、舉辦見面會、參加面向開發者的會議、對社交媒體上的意見給予反饋。
MongoDB和HashiCorp是兩家在開源軟體商業化方面取得較好成果的公司。這兩家公司都經歷了較為漫長的發展歷程，花費了多年時間與開發者密切合作，最終使專案走出“修修補補”的階段，進入真正的產品開發週期。
我曾於2014年投資HashiCorp，我記得當時創始人每年飛行25萬英里參加會議、會見開發者，並花費幾千個小時與開發者共同討論，只為獲得使用者關於HashiCorp早期產品的見解。
開源使用者和付費使用者之間的鴻溝非常大，甚至比傳統免費增值模式的使用者和付費使用者之間的鴻溝還要大。原因在於，商業開源公司在從“向所有人開放的免費協作專案”到“只向付費使用者開放的商業產品”的過程中非常小心。
在開發者圈子內，可能有數百萬開發者在使用並討論某款開源產品，由此可以建立難以想象的巨大價值。但是，一旦產品的某些部分商業化，開發者就會有上當受騙的感覺。
在商業開源模式上取得成功的最佳方式是完全透明。提前規劃有待商業化的功能，並在開發者社群明確探討該計劃，詢問開發者哪些功能和服務值得出錢購買。縮小開發者使用者和公司預算控制人之間的差距是另一項棘手任務。下一篇文章將著重探討如何縮小這種差距，更深入地探討商業開源模式。
總之，建立獨立經營、面向開發者的軟體公司，有多種盈利模式可供選擇。但要想在此領域取得真正的勝利，只有一個辦法:與開發者成為真正的合作伙伴，密切合作，從而交付更高效、更快捷、更有用的產品。
*作者簡介:Glenn Solomon是GGV Capital的管理合夥人之一。GGV是一家專注於本地創業者的國際創業投資公司。Glenn Solomon關注從種子期到成熟期的企業技術初創公司，涵蓋多個關鍵領域，包括開源、雲服務、基礎架構和網路安全。Glenn Solomon有20多年的創投經驗，過去十年裡幫助9家公司完成了IPO上市。Glenn Solomon也是播客“Founder Real Talk”的主理人，在節目中採訪了多位創始人和初創公司高管，交流創始人們所面臨的挑戰以及如何在重重困難中成長。
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