“功夫主播”是這樣煉成的

市長縣長走進直播間、青年返鄉做主播、從線下轉戰線上的直播銷售員……受疫情影響，人們的消費習慣逐漸轉移到線上，網路主播的隊伍也逐漸壯大。網路主播是如何工作的？背後又是一條怎樣的產業鏈？

直播“三要素”缺一不可

選產品、記誦知識點、指令碼演練、演示穿搭、來回走位……在深圳市創爾時裝有限公司官方旗艦店的直播間，直播團隊的負責人聶建茹正在對即將直播的每一環節反覆演練。

大尺寸環形燈與補光板已除錯完畢，衣架上掛滿了即將在直播裡亮相的各式服裝。聶建茹介紹，“直播選產品很重要。好的主播往往從顧客的視角去選衣服，比如從款式、面料、輔料、做工、紋理、設計等不同方面，在眾多衣服中選出可能成為爆款的若干件，到直播時重點推薦，而不是每件都均衡用力、不分主次”。

經過充足的“播前準備”，直播在晚上8點準時開始了。“各位粉絲好，歡迎來到拼多多創爾女裝直播間。這是一件白色真絲襯衣，用的是9級桑蠶絲，不易勾絲、不拔絲，做工十分精緻，耐磨性、抗褶皺性也非常好……”記者注意到，作為一名有經驗的主播，聶建茹在做商品推介時，節奏感強，重點突出，很快就能引起粉絲的注意。

與網友不斷互動，是網路主播在直播時非常重要的環節。聶建茹告訴記者，在直播中，她會時刻關注直播間粉絲們的彈幕留言，並及時回覆。比如，女性消費者對穿搭要求高，買了一件襯衣後，可能還會問如何搭配鞋襪、手包、褲子等，對這些留言要特別關注，“只有說到點上，才能留住顧客”。

聶建茹說，直播帶貨女裝的節奏一般是“5分鐘就換款”。短短5分鐘直播，經過聶建茹推銷的這款襯衫賣出了100多件。

“直播三要素缺一不可。”聶建茹總結說，有別於線下實體店，直播帶貨講究“人、貨、場”三要素，從而實現從“人找貨”到“貨找人”的轉變，使供給側與需求側的連線更緊密、更快捷，互動性更強。

“首先，在直播帶貨中，貨真價實始終是第一位的；其次，直播由於現場感更強，主播就要與粉絲增加互動，讓消費成為一件有趣的事；再次，還要時刻關注觀看直播的網友‘畫像’。”聶建茹說，線下是一對一銷售，一天能接待的顧客有限。但在線上，可能1小時就能接待幾千位甚至上萬位顧客。在一次週六週日連播中，她和直播團隊48小時不打烊，銷售業績達到560萬元。

藉助平臺獲得訂單

最近兩個月，四川省涼山彝族自治州會理縣的石榴種植戶在忙著採摘成熟的果子。為了給消費者挑選出最優質的果子，24歲的何爽每天早上6點鐘就要動身奔走於縣城周邊的各個產區。

“在石榴銷售旺季，我每天早上都是被電話吵醒的，然後就開始忙碌，果園看貨、倉庫管理、客戶對接，一直忙到第二天凌晨才能上床睡覺……”接到記者電話時，何爽忍不住“訴苦”。

作為從會理縣大山中走出的一位“95後”空姐，何爽是“全村的驕傲”。然而，2017年8月，她毅然辭職，回到大山賣起了石榴。父母幾番勸說和反對都沒成功，只好任其“瞎折騰”。

對於回鄉賣石榴，何爽有著自己的想法：“當時直播賣水果的主播很少，我的家鄉有著很好的石榴資源，如果讓消費者直接看到水果的生長情況，市場空間肯定很大。”

萬事開頭難。何爽的直播帶貨並非一帆風順，“創業第一年，沒有運營電商的經驗，店鋪訂單量不大，快遞拒收是常有的事”。

前兩年，網上開店、直播帶貨、產品代發、社群團購，何爽都嘗試過，但銷售都是不溫不火，直到接到了多多果園的訂單。2019年，何爽開始為多多果園供貨，當年8月至10月石榴供貨量就達到70萬單，並帶動店鋪銷售超過60萬單，3個月累計銷售800萬斤，銷售額超過3000萬元。

“透過多多果園，許多使用者品嚐到了會理石榴。他們覺得好吃就會復購，從而給店鋪帶來更多的增量訂單。”何爽說。

拼多多新農業農村研究院副院長狄拉克告訴記者，拼購將消費端分散、臨時的需求，在時間和空間上形成歸集效應，為一些網路主播、平臺商鋪提供長期穩定的訂單。同時，穩定的需求又重塑了農產品流通鏈條，產地直髮取代層層分銷成為農產品銷售的主流，讓農田直連寫字樓小區，為農業發展提供了新的可能性。

“吸粉”還靠專業能力

作為一種新業態，直播電商正逐漸成為重要的銷售路徑。有些人認為直播門檻很低，只要擁有一部手機，誰都可以成為一名主播。但事實上，這並不是一個遍地黃金的行業，不是所有人都可以分到一杯羹。艾媒研報顯示，2020年第一季度，中國網路主播平均月工資1萬元以下的佔比為45.0％，其中收入在4500元至6000元之間的主播佔比最高，為23.5％。

記者注意到，在直播帶貨的背後，不少商家也搶佔先機開始做直播培訓，直播培訓課程從幾十元到數萬元不等，更有商家推出21天網紅養成計劃。儘管這些培訓課程得到了不少人青睞，但也有不少購買過直播課程的網友表示，“不專業，只講了皮毛，沒什麼實際用處”。

業內專家表示，長期來看，直播帶貨是對導購或銷售人員能力的考核，難的不是如何面對鏡頭，而是如何不斷提升自身的專業技能。

做蘭花直播的拼多多商家小斌告訴記者，在開播初期，他主要講蘭花的歷史、栽種知識、欣賞要點，“為了抓住直播間裡的幾個粉絲，我白天會上網查資料、翻書籍、做筆記，並將當晚直播要賞析的蘭花打理好。就這樣，熬了一個月後，直播間終於開單了，並且銷量一天比一天多。讓我印象深刻的是，一位老顧客一次性購買了400多盆蘭花”。

小斌說，直播要注重突出自己的產品優勢和服務優勢，“綠植產品需要實物展示和技術說明，直播比起文字和圖片更有說服力，透過持之以恆的科普講述，最終讓顧客認可我們產品的品質”。

如今，小斌的店鋪單月銷售額約150萬元，“直播是個技術活，並不是在攝像頭前亂說一通就可以的，不僅需要強大的知識儲備，也需要隨機應變的能力”。他舉例說，很多店鋪直播模式單一，從早播到晚都是同一個樣，前期或許能吸引到客戶觀看，但是很快客戶就會看膩，“老客戶維持不了，新客戶又有限，就像一碗白開水，時間長了就會涼，所以做直播必須每天思考如何轉變玩法，讓自己的那碗水持續沸騰”。

直播帶貨行業對主播專業能力的要求正變得越來越高。近期，淘寶直播發布了首個品牌宣傳片《功夫主播》，講述主播們專業帶貨的“秘籍”。或許，這能給想要成為直播銷售員的人一些有用的建議。

來源：經濟日報