編輯導讀：網際網路時代有一個獨特的商業現象——免費，就是創業者用免費（或者補貼使用者）的方式吸引使用者流量。這背後的深層邏輯是什麼？天底下真的有免費的午餐吃嗎？本文作者從免費講起，結合具體案例，對免費、補貼和付費這三種策略展開了分析討論，與大家分享。
使用微信是免費的，使用微信錢包提現是要付費的，使用微信登陸QQ音樂聽周董的歌是要付費，使用小程式點個外賣，平臺又給你補貼幾塊錢，讓你可以點多一個煎蛋；
網際網路經濟中的”免費”、”付費”、”補貼”貫穿在我們日常的生活中，但也漸漸的，以前透過免費使用就可以吸引使用者的應用，需要大量的資本補貼才能夠吸引使用者；也漸漸的，以前免費使用的功能，需要使用者付費才能解鎖….
01 從免費講起免費的字面意思就是，不花錢就可以使用和獲得；
安德森在《免費》這本書中詳細的講述了網際網路的免費。安德森的觀點是：
網際網路將微處理器、網路寬頻和儲存融合在一起。隨著技術的不斷髮展所帶來的技術革命的不斷推動，這三者的成本都在以驚人的速度在降低，網際網路不僅僅很好的將三者進行了整合，而且還以極低的成本接觸到了數以億計的使用者。
在這樣的趨勢之下，當一種網際網路軟體以趨近於零的生產成本和同樣趨近於零的流通成本抵達海量使用者的時候，其價格自然也就順理成章的趨近於零。
因此他提出了這樣一種觀點：
免費是數字化時代一個獨有的特徵，軟體的價格會不可避免的趨近於零，這種時代的大趨勢正在催生出一個巨量的新經濟，在這樣一種新經濟中基本的定價就是零。
2010年之前的PC網際網路時代，免費搜尋、免費社交、免費看新聞、免費防毒、免費收發郵件……，第一代網際網路企業正是依靠免費策略崛起，成就了一個時代輝煌。
2010-2014年移動智慧手機潮流下，免費模式也幫助移動網際網路企業創造了光輝；最具代表性的就是微信；我們不再花錢發信息，開啟微信就可以傳遞訊息，不止文字，還有語音和影片，更有聯絡人的動態；
再比如，小米公司的紅米手機，以相對免費的方式（按照成本價銷售），獲得了成千上萬的使用者。
10-14年，智慧手機普及潮流，人人用上了智慧手機，智慧手機的誕生支援了移動化場景功能的使用；同時市場上出現了優秀的移動應用產品，解決了大家生活中吃喝玩樂的需求。
這樣的條件下，大家自然願意使用相關優秀的、使用者體驗好的、免費的移動產品；
正是這樣，這段時期，免費模式幫助優秀的移動產品獲得了大量的使用者；
02 補貼，激進版的免費漸漸的，我們聽到的新產品，不僅免費，還有補貼，沒有補貼都不好意思拿出手。
團購的興起，意味著貼錢獲客成為免費思維的新變種。團購作為新模式崛起。便宜是團購的核心吸引力，正價200元的套餐，團購價只需50元，消費者蜂擁而至，團購風口開啟，高峰時國內團購網站超過6000家。
團購是典型的雙邊市場，平臺同時吸引買家和賣家，這就出現了“先有雞還是先有蛋”的難題：先聚攏買家，才能吸引賣家，可沒有賣家，怎麼吸引買家？
於是，靠補貼吸引使用者就成為前期標準動作，之後再找商戶就容易了。畢竟，想花錢的人（消費者）難找，找賺錢的人（商戶）好找。
雙邊市場具有網路效應，消費者吸引商戶，商戶吸引消費者，強者更強，贏家通吃。最終，千團大戰慘烈收場，只有少數幾家挺了過來。一將功成萬骨枯，成為網際網路世界優勝劣汰的最好註腳。
最終，千團大戰慘烈收場，只有少數幾家挺了過來。
千團大戰後，熬過來的，變成了那個領域的將軍，這也為後續其他領域樹立了榜樣；
- 移動支付：微信給你發紅包，支付寶給你線下補貼；
- 共享汽車：Uber給你10元，滴滴給你免費出行；
- 外賣：餓了麼給你滿減，美團給你免單；
- 電商領域：雙十一剁手福利，拼多多拼著買更省錢；
還有最近最火的”社群團購”，巨頭們紛紛入局，補貼力度那是相當狠啊；“芒果1分錢半斤”、“雞蛋4.5元10個”、“雞腿5.9元一斤”…..
補貼模式下，又有新的企業冒出，新的企業死去；
03 免費到補貼，大佬手中的產品不香了嗎?免費和補貼的目的是什麼？是獲得新使用者。
其實不止網際網路，最基本的小攤經濟的營銷思路，也是這個道理，新店開張免費試吃；新店開張，全場5折；
當市場上只有一家公司的時候，你只要免費，且你的產品還不錯，市場人流量還不錯且都覺得是個新鮮事物，你的產品可能就會得到大家的認可和使用；
當市場上有多家相近的公司的時候，你這邊免費，那邊有補貼，且功能都還做的跟你差不多，大家自然會選擇補貼力度更高的平臺；
網際網路也是這麼個道理，市場上就這些個人了，每個人都有了一部手機，沒有所謂的小白新使用者進來了，大家都是智慧手機的老司機，理性人了，市場上出現了幾款外賣軟體，且功能都還還一樣，補貼力度更狠，自然才能夠吸引更多的使用者份額到你這裡來；
04 免費和補貼過後，是付費免費和補貼，讓使用者進來了，但是企業最終的目的是什麼？是讓你留下來，成為它的忠誠使用者。
想讓使用者留下來，光有補貼可能還不滿足，在產品功能和補貼力度都沒有太大差異的時候，考驗更多的是運營能力；使用者的需求是多元化的，且在中國這麼複雜的市場環境下，大家功能差不多的時候，單一產品功能並不能打穿所有使用者，這時候更多需要運營能力、供應鏈的能力、線上線下協同能力；
使用者成為平臺的使用者之後呢？是不間斷的免費和繼續的補貼嗎？可能沒有。
想想企業的本質是什麼？盈利。那既然網際網路企業都免費和補貼了？還怎麼賺錢，怎麼盈利？
現在網際網路企業最賺錢的模組是什麼? 廣告，是的，沒錯，是廣告；所以不要覺得廣告是個很low的事物，其實整個系統還是很複雜和高階的；
你一旦成為平臺的使用者，你就成為了平臺的流量，怎麼利用流量變現？一是看廣告，還有一大批小企業、大企業、小活動、大活動需要推廣，你就是他們推廣的物件，平臺根據一定規則收取費用，收取商家的管理費也好，收取廣告主的推廣費也好，其實是一個道理；
這是賺了企業的錢；那怎麼賺使用者的錢呢？
免費和補貼，帶來了充裕，你可以瀏覽任何資訊，獲得任何資訊，資訊的世界是富裕的；而每一種充裕都會創造一種新的匱乏；體驗的匱乏，你需要看廣告，看個劇你需要等到週日晚；資訊差的匱乏，同樣的內容，大家可能看到的都是一搜就有的公開資料；等等；
而匱乏，創造了收費——
- 你看影片想免廣告，付費，充會員；
- 你想提前看影片，付費，付費解鎖大結局；
- 你想看到優質的內容，教授講課，付費內容；
- ….
免費和補貼走到極致，便是收費；
05 最後免費、補貼、付費，看似簡單明瞭的邏輯，卻又複雜之極，沒有哪一個模式單獨存在，單純利用就可以獲得成功；
共享單車補貼大戰中最後落得一地雞毛；
拼多多深抓下沉市場，透過社交裂變，在電商夾縫中突起；
而社群團購正經歷新的戰爭；
免費、補貼、付費網際網路經濟下；新舊並存，新的格局初定，而戰火卻未停止…..
本文由 @97年陳伯伯 原創釋出於人人都是產品經理，未經作者許可，禁止轉載。
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