石頭科技的"價值戰爭"

編者按：本文來自微信公眾號陸玖財經（ID:liujiucaijing69），作者：陳沛，創業邦經授權釋出

在商業賽道中，二八法則的魅影無處不在。每個賽道的頭部玩家，爭搶前20%的站位以期獲得更大的收益，而剩下80%的商業普遍認為“突破無望”。

“在智慧時代，所有的生意都能再做一遍”的論調下，以掃地機器人為代表的家庭智慧清潔賽道也迎來風口。龐大的市場需求催熟了供應鏈，不少企業認為已經到了行業天花板，開始大打“價格戰”。

面對內卷的行業，石頭科技又一次成為破局者。近段時間，石頭科技釋出的兩款新產品，讓家庭智慧清潔市場進入4.0時代。作為行業迭新的引領者，石頭科技進一步奠定了頭部賽道的地位，吃下更多的行業紅利。

沒有闖入“二八法則”頭部的行業追隨者，也都在反思：石頭科技到底做對了什麼？

掃地機器人，已經成為不少家庭的必備小家電之一。

北京的戚先生是掃地機器人的“忠粉”，前後已經入手三臺掃地機器人。他告訴陸玖財經，2013年掃地機器人剛剛在國內興起就曾花近2000元購入一臺，不過效果差強人意。“當時家裡養的有寵物狗，主要希望是打掃狗毛，但掃地機器人隨機性的走動，很難打掃乾淨。”

如今，隨著掃地機器人的普及，龐大的市場需求也催生了掃地機器人的不斷進化，從原本的清掃和吸塵，演變成為如今的集掃地、拖地、烘乾為一體的多功能機器。在戚先生看來，北方天氣幹，沙塵多，白天開啟窗戶通風，晚上回家地上有可能就是一層灰。掃地機器人對於上班族來說，還是比較實用。

與戚先生一樣，越來越多的年輕人開始入手這一小家電。根據行業龍頭企業石頭科技近期財報顯示，2021年石頭科技實現營業收入58.37億元，同比增長28.84%；實現淨利潤14.02億元，同比增長2.4%。

快速擴張的市場需求，也正在加速各路資本的湧入。陸玖財經發現，不少電商平臺，都在銷售400元到800元左右的掃地機器人。智慧清潔賽道行業價格“內卷”，是因為見到了行業“天花板”？

石頭科技的銷售資料給出的答案是否定的，年輕人對精準洞察消費痛點的高階掃地機器人需求持續增長。以石頭科技首款自清潔掃拖機器人G10為例，自2021年12月以來，連續三個月蟬聯掃地機品類月度銷量Top1。

截至目前，該產品累計銷售量近20萬臺，但G10絕對沒有以價換量——目前，G10的銷售均價為4023元，比第二名單品銷售均價高出625元，意味著在高階市場上，石頭品牌產品憑藉更強大便捷的功能體驗獲得越來越多消費者的青睞。

“對整個行業而言，拒絕依靠價格戰和低效率重複競爭來獲取市場，才更有利於推動行業良性迴圈發展。”石頭科技方向陸玖財經解釋G10的熱銷時，如是回答。

梳理石頭科技發展脈絡，其並非國內首批進入家庭智慧清潔賽道的企業，但卻在競爭中後來者居上，依靠的就是創新二字。

業內人士分析認為，當前的掃地機器人產業鏈國產化程度已經達到較高水平，上游硬體壁壘降低，有些品牌開始試圖透過“機海”營銷的方式提高市場競爭力。

不過，這種以價換量忽略了對科技創新和使用者價值的創造，並不能實現既定的戰略目的。一名評測博主告訴陸玖財經，很多人問他數千元的掃地機器人是不是智商稅，“我只能說當你用過之後，就不會再問這樣的問題。”

以石頭科技近期釋出的兩款主力產品為例。G10創新性地設計了自動回洗拖布、自動水箱補水等功能，這在行業內是前所未有的體驗；石頭科技另一款新品T8，同樣創新性地加入了自集塵加持，即清掃完成後會回到充電座進行自動集塵，讓使用者減少對掃拖機器人的清理頻率，在理想狀態下，T8一年僅需倒6次垃圾即可。

路徑規劃和環境辨識的演算法，是掃拖機器人的技術核心，擁有RR Mason演算法的石頭科技，也希望透過聰明智慧的技術實力激發產品的清潔效能。

目前，T8採用的RR mason 9.0算法系統，迄今已完成180次OTA迭代升級。核心指標再次升級後，可以快速完成房間地圖的構建，每天都要執行的劃區/選區清掃，只需一次設定，從此機器人就能自動依次完成。

從只具備單一清掃功能的1.0版本掃地機器人，到如今掃拖一體、烘乾殺菌諸多功能的4.0版本掃地機器人，石頭科技始終都是行業的引領者之一。

《有限與無限遊戲》有一句經典語句：有限的遊戲以取勝為目的，無限的遊戲以延續遊戲為目的。石頭科技從來不因市佔率的取勝即視為增長終點，而是不斷的迭代，從滿足使用者需求，到創造、引領使用者需求，在消費升級中擴寬企業的增長空間。

“在1釐米的寬度，挖1千米的深度”，是業內對石頭科技的看法。

石頭科技董事長兼CEO昌敬始終強調，石頭科技不是一家品牌營銷式的公司，更希望做“全球範圍內的中高階智慧硬體企業”，持續投入創新研發、打破技術枷鎖是石頭科技不變的方向。

跳出價格戰，發起價值戰的石頭科技，其做法不僅是企業的內驅需要，也同樣應該引起行業思考：石頭科技到底做對了什麼？

數名業內資深人士告訴陸玖財經，總結石頭科技的成功，主要來源於三點。

第一，透過持續不斷的創新，增加產品內在價值。掃地機器人屬於耐耗品，“買好一點，用久一點，用的舒服”是消費者的購買邏輯，平庸的產品未來沒有市場。從石頭科技的新品G10就可以看出，消費者願意為具有行業創新性、顛覆性的產品買單。

第二，想要推出具有行業創新性、顛覆性的產品，更多是注重科技與人性的互動，要洞悉消費者的痛點和需求。實際上，消費者青睞掃地機器人的一大痛點，就是減少室內粉塵。

在石頭自清潔掃拖機器人G10S系列中，除了注重機器效能外，即使一個小小的塵袋也下了很大功夫。這個塵袋採用“雙層預分離防粘層+雙層微米級過濾熔噴層+抗菌防黴層”的“4+1”複合材質，不僅對灰塵、粉塵等過敏原的過濾效率達到 99.5%，在塵袋取下時還會自動封口，“全程不髒手，不接觸灰塵中的細菌，對過敏人群十分友好。”正是對這種使用細節的死磕，才能使消費者為細節和人性化買單。

第三，對產品寧缺毋濫，不要試圖走“機海”的方式來提高市場競爭力。石頭科技的新品迭新速度並不像部分同行那樣快，但是每一款都或多或少有顛覆性創新，即使不打價格戰，也會有大批消費者追捧。

可以說，已經佔據“二八法則”頭部賽道的石頭科技，從未想過停下創新的腳步。作為領頭者，前方沒有企業的成功路徑可以借鑑，每一步都是邁向“無人區”，但正是對“無人區”的探索，石頭科技也正擴大自己的版圖，留給市場更大的想象空間。

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