導語：唯品會2020年收官，業務資料穩健增長，撥開雲霧越過低谷。
文| 李成東、朱柳香來源|東哥解讀電商（ID: dgjdds）
北京時間2月25日，美股盤前折扣零售電商唯品會披露了其2020年第四季度及全年財報。資料顯示，唯品會2020Q4實現營收357.75億元，較上年同期的293.19億元增長22%；全年營收達到1019億元，較上年同期的930億元增長9.5%。
唯品會已經連續33個季度實現盈利。通用會計準則下，唯品會第四季度歸屬股東淨利潤為24億元，相較於2019年同期的15億元上漲67.7%；2020全年歸屬於普通股的淨利潤同比增長47.1%至59億元，去年同期為40億元。非通用會計準則下，第四季度歸屬於股東的淨利潤同比增長33.4%至26億元。
資料來源：唯品會官方
受財報利好, 唯品會盤前股價漲超五個點，收盤漲幅達到6.33%，報收38.45美元/股。自去年8月低點以來，唯品會的漲幅超過了京東和拼多多，最新市值達到260億美元。
早在去年八月份唯品會發布第二季度財報時，我們就在文章《唯品會Q2：淨利潤大漲88.9%至15億元，股價或被錯殺》中表示，唯品會被市場低估了，其營收和使用者增量均保持了穩健的增長，長期值得看好。
業績一覽
財報資料顯示，唯品會2020Q4總營收同比增長22.0%至358億元，去年同期為293億元；2020年全年營收同比增長9.5%至1019億元，去年同期為 930億元。
費用方面：2020Q4唯品會整體費用支出54億元，與去年同期持平。其中，履約費用達到22億元，佔比40%，與去年同期的21億元持平；營銷費用17億元，佔比31%；研發費用和管理費用分別為2.7億元和13億元，同比均有下降。
第四季度，唯品會的毛利潤為78億元，同比增長12.1%，季度毛利率穩定在21.78%；2020年全年的毛利潤同比增長2.9%至213億元，去年同期為207億元。
第四季度歸屬於普通股的淨利潤同比增長67.7%至24億元，去年同期為15億元；2020全年歸屬於普通股的淨利潤同比增長47.1%至59億元，去年同期為40億元。
截至2020年12月31日，唯品會擁有現金、現金等價物和限制性現金128億元，短期投資73億元。
此外，四季度的GMV同比增長25%至593億元；2020年全年的GMV同比增長11%至1650億元。
第四季度活躍使用者人數為5300萬人，與去年同期的3860萬人相比增長37%；2020年全年的活躍使用者數從去年的6900萬增加到8390萬，同比增長22%。
2020Q4的總訂單量從去年同期的1.746億增長至2.273億，同比增長30%；全年總訂單量從上一年的5.663億增長22%至6.924億。
唯品會預計，2021年第一季度營收將達到272至282億元。
以使用者需求切入，差異化好貨圈粉
今年四季度，唯品會的總活躍使用者數達5300萬人，同比大漲37%，體現了後疫情時代，特賣模式的持續破圈能力。繼Q2季度活躍使用者增長17%、Q3增長36%之後，第四季度37%的增速再登高點。
資料來源：唯品會歷年財報
對此，唯品會董事長兼執行長沈亞表示：“我們很高興新老使用者均認可平臺提供的差異化好貨的價值，例如2020年第四季度使用者轉化率同比增長10%。”
怎麼理解唯品會所說的“差異化好貨”？
首先，透過大資料反饋，深入洞察，以好貨好價持續促進核心女性使用者穩步增長。
唯品會的核心使用者群體為“理性的精緻女性”，其消費追求主要體現在貨品精緻（好貨）與價格精明（好價）兩方面——唯品會透過合作、採買、定製等形式獲取品牌獨家低價貨源，發揮品牌超高性價比，達到“好貨”標準；再借助微信小程式運營，上線多個特色欄目，滿足消費者對極致價效比的追求，實現“好價”目標，最終以超低價格實現客戶轉化。
其次，唯品會深化品牌合作，豐富品類，拓展男性、銀髮使用者，打造大眾化的品牌特賣平臺。
針對男性使用者相對精專、銀髮使用者品類需求豐富的消費習慣：唯品會透過與品牌聯合定製，豐富電子產品、體育用品等男性使用者關注品類，同時打通品牌線下門店和平臺線上銷售，讓門店的貨品透過唯品會的平臺直達消費者；並推出快速退換貨服務解決銀髮使用者網購顧慮，吸引大量新增銀髮使用者。
簡單來說，就是用好商品、好品牌、好價格，吸引使用者，並且讓使用者來了一次之後，長期再來。
之前，在2020Q2財報分析中，我曾提到唯品會毛利率下滑是由於擴充品類導致的，並只會造成短期影響。如今，唯品會的毛利率逐季度恢復至21.78%。從結果上來看，擴充品類是必然的，而且越早擴張越容易成功，雖然短期影響財務表現，但可以長期提振使用者。
最後，在使用者體驗上，唯品會強化了運營服務，全方位提升使用者消費體驗。不僅深化了外部物流合作，提高了物流效率和配送服務質量，還設定了“按燈”規則，對問題商品進行下架審查，並對相應產品質量、資質進行稽核。
除了平臺內部的“差異化”，對比其他平臺，唯品會的特賣模式也極具競爭力。表面上來看，疫情導致的消費降級，受益的不只是唯品會，還有拼多多，而唯品會所處的尾貨市場服務的使用者更加小眾，和同樣是主打低價的拼多多相比，會面臨更多增長壓力。但事實上，二者處於錯位競爭，唯品會是做的專業級的品牌特賣市場，而後者主打的是白牌市場。
長期穩定的供應鏈，也是唯品會的優勢所在。正常情況下，一個品牌在唯品會的年平均銷售量可達到其庫存量的40-50%，有的品牌甚至能全部銷掉。而且，在唯品會上的銷售並不影響品牌商的傳統渠道或網站旗艦店的正常銷售，也不會對其品牌形象造成影響反而可以幫助供應商快速回籠資金，以此吸引了大量合作商。
所以，唯品會實現了連續的破圈吸粉。截至2020年年底，全年活躍使用者數從去年的6900萬增加到8390萬，同比增長了22%。
受使用者快速增長的推動，第四季度唯品會的總訂單數再創新高。2020Q4的總訂單量從去年同期的1.746億增長至2.273億，同比增長30%；全年總訂單量從上一年的5.663億增長22%至6.924億。
優質購物體驗帶來的使用者、訂單雙增長將成為唯品會持續為合作企業貢獻價值的動力，最終轉化了供應商的尾貨、庫存壓力，促成了平臺的GMV增長，三方受益。
營收穩健提升22%，連續33個季度盈利
在銷售旺季的第四季度，唯品會營收大漲22%至358億元，去年同期為293億元。
資料來源：唯品會歷年財報
究其根本，是因為後疫情消費環境下，服飾美妝消費回暖，消費決策趨於理性，特賣模式迎來機會點。
本季度，在服飾穿戴品類同比28%的強勁增長帶動下，唯品會的GMV也顯示出強勁的增長勢頭，從去年同期的476億增長至593億，同比增長25％。
超行業增速之下，唯品會持續穩定的貨源成為平臺運營關鍵。對此，唯品會表示，服裝獨特的生產模式、訂貨制度等會導致庫存不斷產生，並非市場一時之態，所以貨源可以保持穩定；此外，唯品會現在有很多商品是品牌給專供定製，透過平臺預測市場的需求，反饋給合作品牌商，針對多樣化需求源源不斷地供給。現在，唯品會已經實現了品牌折扣的“日常化”，銷量持續樂觀。
2021年春節期間，金銀首飾、美妝產品、鮮花手禮等品質商品消費旺盛，商務部重點監測零售企業的珠寶首飾、服裝比去年同期分別增長160.8%、107.1%，服飾美妝消費快速回暖。
後疫情時期的消費者消費決策趨於理性，更青睞優質品牌的深度折扣商品。特賣模式透過幫助消費者以高性價比購買品質好貨，滿足使用者消費升級與理性消費的需求，或將迎來更多機會點。
堅持做對的事情，也讓唯品會連續33個季度盈利，是名副其實的造富機。非通用會計準則下，第四季度歸屬於股東的淨利潤同比增長33.4%至26億元。
在營收高速增長的前提下，唯品會本季度的費用支出卻保持了去年同期的54億元，盈利能力得到提升。具體來看，受履約物流安排變化的影響，2020Q4的履約費率從上年同期的7.0%降至6.1%；研發及管理費用也均縮減；只有營銷費用略增至4.8%。
資料來源：唯品會歷年財報
概括而言，儘管疫情對國內經濟及消費整體帶來衝擊，但長期來看，唯品會的特賣模式具有抗週期性，且盈利能力強。
走出低谷，價值翻倍
去年二季度釋出財報後，唯品會的股價曾因負面新聞被市場錯殺，也在友商的光環下被市場忽視。回過頭來看，去年八月份經歷低谷以來，唯品會的股價表現已經超過了拼多多和京東——8月19號收盤時，唯品會股價下跌近20%，隨後幾日內跌至17美元附近；到今年2月份，唯品會回撥幅度已經超過100%，身價再度達到260億美元；同時間內，投資京東的回報率約為30%，拼多多的回報率約為90%。牛年之前，我的唯品會持倉收益已經翻倍有餘了。
堅持看好唯品會的邏輯在於，特賣模式抗週期，差異化競爭下盈利能力樂觀，供應鏈優勢讓其具備更高的護城河，在存量爭奪裡實現了高使用者增長。
作為企業，除了要關心股東收益外，社會責任亦要積極踐行。目前，唯品會開展了網際網路公益專案“唯愛心”。
2020年，唯品會持續深耕女性賦能、精準扶貧、網際網路公益創新、青少年發展支援等公益板塊，打造唯愛媽媽、唯愛心公益計劃、唯愛工坊與唯愛助農等系列旗艦公益專案。使用者捐愛心，唯品會捐善款，為使用者提供更便捷的公益參與方式。截至2020年第四季度，唯品會投入的公益資金累計已超過2.65億元。
唯品會在2020年為我們呈交了一份滿意的答卷——疫情之中，折扣零售熱度不減；疫後時代，唯品會升級產品和服務不斷圈粉，必將在特賣這條路上帶來持續的價值。