2020年，我們曾報道過一款韓國出海MMO黑馬《塞爾之光》，以及其背後的發行商Ujoy Games（下文簡稱“Ujoy”），引起不少從業者的關注。
時隔一年多，1月11日，Ujoy在韓國上線第二款產品——放置卡牌手遊《SOLAR REVIVAL》，成功拿下谷歌、蘋果、One store三平臺推薦，並且穩定在iOS暢銷榜Top 10和谷歌暢銷榜Top 21。
對於取得這一成績，Ujoy副總裁李龍星告訴遊戲陀螺，《SOLAR REVIVAL》在韓國預註冊期間花費超百萬美金，谷歌蘋果兩大平臺預約32萬，轉化率為35%以上，直到上線第十天，每天一萬多新增使用者，自然量依舊能達到45%以上。另外，該遊戲付費使用者的次留達90%以上，走勢相當穩定。
與此同時，李龍星分享了關於《SOLAR REVIVAL》在韓國市場的營銷打法，以及他們堅定以MMO和放置卡牌為主打方向背後，日韓市場所蘊藏的機會。
Ujoy Games副總裁 李龍星
01
情報調查充分，預註冊投入超百萬美金
遊戲陀螺：《SOLAR REVIVAL》近期剛上韓國市場，最新表現如何？
李龍星：我們是2020年10月份左右簽了這個產品，2021年12月初開始做預註冊，1月11號上線，各大商店的預註冊和上線時的推薦banner都拿到了，在谷歌暢銷榜是21，iOS暢銷榜是10名。
遊戲陀螺：從預註冊到上線初期，有一些具體資料可以分享嗎？
李龍星：我們在預註冊期間花費超過百萬美金，相較《塞爾之光》的投入更大。《SOLAR REVIVAL》預註冊雙平臺達30多萬，以轉化率35%計算，相當於第一天的使用者大約有9萬多。站在發行的角度來看，這是非常不錯的數字。
另外，大多數遊戲只是上線前幾天自然新增多，後續會越來越少，降到10%、15%。《SOLAR REVIVAL》直到第十天，自然量還可以達45%以上。這說明我們預註冊買量以及品牌營銷面鋪得夠廣，看過廣告的使用者都有印象，這些使用者看到我們在暢銷榜排名比較穩定，就會轉化成自然量進來。
而且，《SOLAR REVIVAL》付費使用者的次留達到85%-90%，這個資料是很健康的。
遊戲陀螺：為什麼預註冊投入比《塞爾之光》更大？
李龍星：這是綜合一系列考量做出來的決定。我們做預註冊時，要看市場同類新品上線情況、競品有沒有較大的活動、市場當前買量的情況等等實際情況，來規劃我們的預算。
我們預註冊從12月開始，大概做了五週。過去，12月是遊戲買量黑暗期，因為這是聖誕、新年假期，電商會做大量的獲客行為。
我們情報做得很充足，因為韓國屬於進口國家，透過資料發現，受疫情影響，這段時間跨境電商在韓國不會做大量的獲客行為，同時又沒有同類新品上線，是一個機會，所以我們原本定於3月上線提前到1月，並且在預註冊期做了很大的投入。
遊戲陀螺：預註冊買量，主要在哪些地方下了功夫？
李龍星：第一是素材。我們從去年7月份開始做《SOLAR REVIVAL》的素材，在素材方面進行了大量的研究和準備，我們影片一共做了180多個，圖片做了240張。
因為遊戲去年7月份已經在中國臺灣上線了，因為是CP自己發的，所以CP有很多資訊願意分享給合作伙伴，而且臺灣使用者的習慣跟韓國使用者比較像，所以在那時已經有大量的素材可以供我們去參考。我們分析了他們大量素材，借鑑了比較好的素材，也製作了韓國使用者比較喜歡的素材種類，還有真人素材。
第二，做預註冊買量的時候，我們素材是分批次放的，比如第一週放什麼，第二週放什麼，第三週放什麼，第一週跑得好的素材我們會抓緊修改做同類型的，在第三週、第四周繼續放。
很有意思的一點是，韓國使用者比較吃影片，但《SOLAR REVIVAL》圖片素材吸引來的使用者質量也非常高，這是在我們意料之外的。
第三是KOL。大多數產品都是在上線後做KOL，但是《SOLAR REVIVAL》上線前，我們就已經讓KOL開始做一些準備工作，有KOL做了一個比較有意思的漫畫影片，在韓國的播放量已經超過了16萬。
遊戲陀螺：為什麼預註冊期間能做這麼多事？
李龍星：因為我們自2020年發了《塞爾之光》之後，整個2021年都沒有在韓國上產品，大家的精力都用於修煉內功上。
這次一半以上的素材是我們自己團隊做的。我們公司的發行團隊有60號人，素材團隊影片加平面一共有18位同事，是所有部門當中人數最多的，今年會繼續擴大素材團隊的人數，因為有很多想要實現的東西只能自己做。
02
吸量素材怎麼做？
遊戲陀螺：《SOLAR REVIVAL》的圖片素材為什麼這麼吸量？
李龍星：因為我們花了大量時間研究，在韓國究竟什麼樣的圖是好圖，使用者究竟喜歡什麼字型，字型上面的條紋應該怎麼做，光線應該怎麼打......比如我們商店的KV圖深受玩家好評。
遊戲陀螺：真人素材拍了多少，有什麼特色嗎？
李龍星：真人素材拍了20多支，大概是8-10月份之間拍的。我們找了韓國當地的合作伙伴一起去討論當地比較好的梗，做了關於部隊的、諧音梗的，也結合當地熱點或是改編電視劇裡有意思的橋段，所以真人素材這次在預註冊買量效果也非常好。
比如關於部隊的素材，因為韓國每個男生都當兵，所以他們喝完酒討論的第一話題就是以前當兵的歷史，甭管多大年齡的男性。所以我們就編了軍營裡面的一些有意思的事情，蹭上這個遊戲，讓大家覺得挺有新鮮感。
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還有諧音梗的，是一個練習生在練習發聲，這個練習生每次唱到5、6的時候，她的Siri都會提示“你說的是《Solar revival》嗎？”我們遊戲的英文名字是《SOLAR REVIVAL》，Solar發音與音符5、6比較像。但是她不知道《SOLAR REVIVAL》是什麼，就拿出手機去搜，發現原來是一個遊戲。
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這些雖然和遊戲沒太大關聯，但是很受使用者喜歡，他們覺得有意思，有創意。
遊戲陀螺：做《塞爾之光》你們強調大勢感，這次品宣主打什麼概念？
李龍星：《塞爾之光》走得是大作路線，轟動遊戲市場的重磅MMO產品。放置遊戲強調的是輕鬆、福利高、有趣，更希望走輕鬆、幽默、詼諧的風格。那它能和韓國什麼東西、和人們生活的什麼點結合在一塊？我們想到了「神的職場」。
「神的職場」是在韓國年輕人當中非常流行的詞，因為疫情期間在韓國找工作很難，想找一份又輕鬆又可以躺平賺到錢的公司更難，大家都會開玩笑說“你的工作在神的職場嗎？”“我好想找一份「神的職場」”。
因為我們的目標使用者也是年輕人，根據「神的職場」，我們就想到一個創意——5個藝人作為新人入職公司，進去之後發現從人事到各個主管都是我們遊戲裡面的英雄，英雄會和他進行對話，他們發現這個遊戲真的是「神的職場」，既有福利，還可以想幹什麼就幹什麼，很輕鬆，躺平玩。
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這個點子，從做指令碼、找演員、拍攝，到最終成型，整整花了大概六個月的時間。片子播出來在各個媒體上宣傳後，馬上就引起了一些話題度，也引起了使用者對《SOLAR REVIVAL》的關注。再加上預註冊鋪得面很廣，所以獲客相對比較理想。
遊戲陀螺：上線之後的力度還和預註冊一樣嗎？
李龍星：上線以後我們肯定要衡量遊戲真實的表現力怎麼樣，衡量投入產出比。《SOLAR REVIVAL》的資料都在我們意料之內，目前依舊大規模做線上的採買，每天新增在一萬四五左右，但首月肯定做不到《塞爾之光》的50-60萬，因為當時定的目標不是TOP10，是TOP20。
遊戲陀螺：為什麼？
李龍星：首先看產品本身的能力，其次要看品類的能力，第三要看當時具體市場情況。
在韓國一款產品想要做到比較高的收入，要麼是IP產品，要麼是非常優質的MMO。我們很少能看到卡牌產品可以衝進前十，基本都是曇花一現。因為卡牌產品不像MMO和SLG有那麼強的持續做深度付費的能力，所以必須要控制遊戲消耗的節奏，希望它在榜單裡儘量保持穩定，維穩就意味著我們能在一個市場看到更多的流水來源。
現在的資料驗證了我們當時的想法，基本上也達到了上線前的目標。
03
《SOLAR REVIVAL》產品力體現在哪？
遊戲陀螺：先聊聊產品力。《SOLAR REVIVAL》的競爭力體現在哪？
李龍星：廈門魔兔是一家非常有實力且靠譜的研發，《亂鬥堂》系列、《星期六魔王》、《我是大官人》等產品在海外市場都取得了相當不錯的成績。《SOLAR REVIVAL》這款產品經歷了臺灣、日本和韓國上線，從玩家和資料反饋來看，一是美術風格被玩家喜歡，二是它的題材、世界觀和角色設計理念，整體給玩家的是復古JRPG的感受。
這種題材和風格在市面上並不是很多見，但是玩家又很熟悉。這也和研發清楚地理解玩家所期待的內容是什麼密不可分，可以做到無論是題材、美術風格還是玩法，既符合玩家的預期，又令玩家眼前一亮。
另外，這是一個很成熟的放置卡牌玩法設計，CP吸收和理解市面上很多優秀放置玩法，玩家基本上沒有什麼理解成本，但又有自己的差異化設計。
遊戲陀螺：差異化的東西指什麼？
李龍星：比如立繪、世界觀、角色和角色之間的關係，以及庭院系統，庭院系統面的小遊戲，都是專門針對二次元使用者和泛二次元使用者喜好做的，並且整個庭院系統和養成數值完全脫鉤，三個市場的玩家都很喜歡。
遊戲陀螺：庭院這類休閒玩法很多產品都有，為什麼《SOLAR REVIVAL》特別吸引使用者？
李龍星：雖然很多遊戲都做庭院，但是有一部分遊戲為了數值產出，為了商業化；或者別人做了，跟風做，玩家玩或者不玩沒有任何區別。《SOLAR REVIVAL》的庭院，不只是做了一個簡單的功能，它有二次元使用者喜歡看到的故事，英雄會在庭院裡面四處亂逛，給你寫信，和你對話，你能和英雄之間建立更深層次的認知。
庭院系統裡面的飛行闖關小遊戲，不涉及任何數值產出，玩家玩這個小遊戲，闖得越遠，獲得的貨幣越多。貨幣可以兌換庭院裡的傢俱。現在這個小遊戲排行榜前面都是很厲害的韓國玩家，因為他們特別願意去深挖遊戲裡面的每個系統。
另外CP在這個系統花費的工夫非常深，從我們2020年看到這個產品，到後來臺灣上線、日本上線，整個庭院的內容豐富了至少三四倍，
遊戲陀螺：你們對《SOLAR REVIVAL》做了哪些調整和本地化？
李龍星：一般這類遊戲都是日文配音，但我們更注重玩家的感受，在遊戲加入了韓語配音——這也是韓國第一款同時有日文和韓文配音的卡牌類產品。另外，主角的形象，我們對外觀做了調整，更偏韓式，和日服、臺服不一樣。
韓服主角
日服主角
遊戲陀螺：為什麼要特地對畫風做調整？
李龍星：相比較臺灣使用者，韓國使用者明顯更喜歡韓式畫風，並不太喜歡日式，臺灣使用者在美術上包容性更強一些，韓式、日式都很喜歡。
遊戲陀螺：行業人常說韓國使用者和臺灣使用者很相似，能舉些例子嗎？
李龍星：韓國使用者和臺灣使用者又肝又氪，而日本的使用者比較佛系。就拿《塞爾之光》來說，一年版本儲蓄量，在日本能跑一年又3、4個月，在臺灣大概可以跑9、10個月，在韓國可能只能7個月。韓國和臺灣使用者對於版本內容的渴求度非常高。
另外，他們很多使用者行為，比如追求PVP，喜歡強社交，喜歡在遊戲裡面聊天，分享自己的事情，這些都非常像。所以一款產品如果經過臺灣的驗證以後，大機率可以上韓國，經過韓國的驗證，大機率也可以上臺灣。
04
韓國放置類卡牌規模約1.5億-2億美金
遊戲陀螺：你剛提到品類能力，放置卡牌在韓國的規模有多大？
李龍星：我們統計過相關資料，AFK是2020年發行，2021年有幾款新品，包括華清飛揚的《龍與少女》、沐瞳科技的《《Mobile Legends: Adventure》、B站的《高能手辦團》。
資料上看，韓國放置類卡牌或融合了一些其他玩法的放置類卡牌產品大概有1.5億-2億美金流水，盤子是足夠大的，雖然競爭對手有，但不是那麼多。而一款優秀的產品年流水基本可以做到1500萬-2000萬美金左右，像AFK去年可能大概有近億美金的流水。
遊戲陀螺：一款產品佔了一半份額？
李龍星：對，我覺得這很正常。像在中國，頭部產品可以吃掉70%份額，但韓國還好，頭部產品可吃到40%-50%。
遊戲陀螺：按品類營收分，放置類卡牌在韓國可以排到第幾，前五？
李龍星：前五肯定有，排在前面的有MMO、SLG，常規卡牌，《原神》這種屬於現象級爆款，很難界定。所以中國廠商在這個賽道是有足夠的空間。
遊戲陀螺：剛提到的產品都是國產，是不是說這條賽道基本都是中國廠商在做？
李龍星：沒錯，基本上都是中國廠商在做。韓國公司基本上做MMO比較多。這個月我們看了韓國上線的能叫得出名字的新遊大概有9款，其中7款是MMO，一款SLG，一款是我們的《SOLAR REVIVAL》。
遊戲陀螺：去年你們在日本釋出了一款放置卡牌，那放置卡牌在日本的情況是怎麼樣？
李龍星：在日本本土卡牌屬於絕對強勢，看日本榜單前100，大概有一半以上都是本土卡牌產品，所以只會對放置卡牌的要求更高一些，像AFK和《龍與少女》在日本的成績不錯，所以我覺得只要能夠確保這個產品的整體品質，再加上放置卡牌結合一些差異化的元素，應該都是有份額的。
05
以MMO、放置卡牌主攻日韓市場
遊戲陀螺：你們現在重點看哪些品類的產品？
李龍星：MMO和放置類卡牌，我們主要想在這條賽道尋求突破。
遊戲陀螺：為什麼？
李龍星：因為對現階段的Ujoy更適合一些。我們團隊平均年齡都很大了。昨天打籃球，我和大家開玩笑，說公司籃球隊的平均年齡都已經32、33歲了。你想想公司員工的歲數有多大。像我們韓國區域負責人已經42歲了，還有團隊運營和專案管理的同事都是從完美和蝸牛出來，大家都是從端遊MMO開始做的，所以我們公司基因是MMO多一些。
不管是韓國還是日本，我們公司做MMO的目標是堅定不移的，不能說這是Ujoy和其他發行商不同的地方，但是我們會更加專注去看MMO產品，這是我們的立身之本。
放置卡牌，是因為在各個市場看到了比較好的機會，而且相比較本地公司，中國公司更有能力在這個細分品類做出成績。
遊戲陀螺：目前產品儲備怎麼樣？
李龍星：2022年我們陸續會在日本、韓國發布2-3款MMO，夏天在這兩個市場各發一款MMO，年底可能還會在日本發另一款MMO。卡牌方面，今年在韓國會發一款放置卡牌，3月份計劃在日本發一款二次元卡牌。總的來說，Ujoy以MMO為主打，再加上放置類卡牌產品，會是這兩年我們的主要方向。
遊戲陀螺：你們怎麼判斷一款有市場競爭力的產品？
李龍星：我昨天晚上還和同事聊，韓國MMO使用者大概是1500萬人左右，像《塞爾之光》就安裝了130萬，相當於玩過MMO產品當中每十個人就有一個人玩了這款遊戲。韓國使用者比較有限，屬於挖一下到底了，不像日本、中國有很多使用者，所以在韓國市場發產品，要做好準備，看好資料再上，成的機率會大一些。
遊戲陀螺：韓國本土MMO非常強勢，國產MMO優勢在哪？
李龍星：從資料看，去年中國廠商在韓國的MMO數量大概是22-24款，做了有3億多美金的收入，收入是指扣除商店分成以後的收入，這裡面大概有10款佔了大概60%-70%的收入。
另外，從2019年、2020年、2021年資料看，中國MMO產品在韓國流水盤子基本穩定在3-4億美金的規模，但是數量是逐漸減少的，意味著單品MMO盈利能力在上升。
而且中國公司在韓國做得比較好的MMO產品沒有像《天堂》、《奇蹟》這種硬核產品。做得好的中國MMO是休閒些、比較明亮卡通的產品，這是中國公司能夠在韓國立足的原因。
遊戲陀螺：可以舉一些例子嗎？
李龍星：像2019年上線的《風之大陸》，2020年我們發行的《塞爾之光》，2021年上線的《雲上城之歌》，都是該年在韓國市場中國MMO流水最高的產品，這些都是休閒、卡通風格的MMO。我們在這方面還是有很強的競爭力，因為韓國公司做得並不多，他們更適合做硬核或寫實類的產品。
遊戲陀螺：都說日本MMO市場不太被看好，為什麼你們要堅定在日本做MMO市場。
李龍星：其實日本的MMO市場也很廣闊。我們還是從資料角度看，2021年中國公司在日本發行了14-15款MMO，這些MMO的收入大概在1.8-1.9億美金，當然《龍族幻想》貢獻了非常多。如果《龍族幻想》佔了一半，也還有一億美金收入給另外十二三款產品，也就是說中國公司在日本做MMO是有份額的。另外，日本MMO市場不能說急速上升，但是在快速上升的階段，2021年比2020年大概增長了30%-40%。
雖然有些公司看不上一個月七八百萬美金或者五六百萬美金流水的盤子，但就我們公司目前的情況，我們認為是很好的，再結合日本市場MMO是在上升階段，如果去年是1.8-1.9億，今年增長30%，也就是大概有6000萬美金增量，那又有多少MMO產品搶這個份額呢？
遊戲陀螺：MMO在日本較難開啟市場，一個原因是玩家喜好的問題？
李龍星：從玩家的角度，日本的玩家很喜歡玩RPG，但是MMO像《龍族幻想》、《風之大陸》和《塞爾之光》在日本的成績也非常不錯，說明日本使用者對於這種競技要求不那麼高，或者社交需求不那麼強的MMO產品，還是願意接受和嘗試的，再社恐的社會，一定有些人還是希望有那麼一點點社交的。
日本使用者不喜歡組隊，主要是害怕拖累整個團隊，我們要想辦法解決這些顧慮和焦慮，如果有一部分產品降低了這方面給使用者帶來的負擔，使用者會願意嘗試。你看中國SLG在日本做的也優秀，但是SLG也是一個比較強社交的產品，所以會發現日本市場不是那麼多使用者注重自我感受，自我成長，因為有相當一部分的比重玩家還是願意嘗試和社交有關的產品，我們要做的是要如何降低他們的心理負擔。