編輯導讀：精細化運營的時代，留存和轉化變得格外重要。本文作者基於自身工作經驗，和大家分享一個關於提升轉化的方法論，希望對你有幫助。
轉化，這應該是我們設計師在工作中聽到過的最多的詞語之一，基本上我們日常接到的所有需求，絕大多數最終目的都是為了——提升產品的轉化率。
轉化率，是一個產品的核心指標，從某種意義上來說就是使用者型別的轉變，比如普通使用者到付費使用者，付費使用者到高價值使用者。
從普通使用者到付費使用者，大家都知道是因為產品能夠滿足使用者的需求。從產生需求到達成目標之間，使用者必須經過一系列的行為操作，我們稱之為任務，也叫流程。而產品內和核心指標以及公司效益直接掛鉤的流程，我們稱之為核心流程。
一、核心流程所謂的核心流程，也有叫黃金流程的，可以認為是一個產品的命脈所在，日常絕大多數的需求，不是直接為它服務，就是在為它做鋪墊。
而像這類產品，他們基本都有一個共同的特點，就是核心流程大體一致：“首頁 → 分類列表頁 → 詳情頁 → 支付頁”。
正是因為是將使用者線下實際場景中的轉化的關鍵節點進行提取，並結合網際網路線上獨有的優勢進行整合，這也符合一般大眾使用者的心智模型和認知習慣。
“門店→分割槽→商品→付錢”：
從體驗視角來說，既然是流程，那麼必然是線性結構。
我們一般都會根據目標使用者的核心訴求以及行為特徵等資訊（不知道就去調研唄~）提煉出使用者在進行核心流程時的體驗目標，那麼就要求設計師必須瞭解使用者心智模型，深化同理心。
以使用者體驗目標做基準，瞭解使用者在核心流程的每個節點需求，思考用什麼樣的設計策略可以滿足使用者的需求並引導其去下一節點，進而達到我們最終的目的。同時，在整條流程鏈路中所涉及到每個階段的主要頁面，都需要定義衡量指標進行埋點，以作為評估的維度和驗證我們設計方案的價值。
這裡所說的設計策略並不單單只是針對使用者需求或痛點的直接滿足，我們要知道使用者之所以有這個需求或痛點，它的根本問題是出在哪。
是認知問題，效率問題，操作習慣問題，還是情感傳遞問題等等，不能只是針對痛點或機會點進行解決，這樣會過於侷限，我們需要將視角拔高一個層次，這樣可能會有更好的解決方案。
轉化的八字箴言：瞭解、信任、價值、轉化。
PS：這個方法論出自集創堂的慈思遠老師，江湖人稱“純色”！
大家一看這個方法論，心裡應該大致可以明白個七七八八了吧。
這個方法論它將人們日常購物轉化的心路歷程給描述的十分清晰，這裡我分為線上和線下兩個場景來進行闡述：
1. 線下假如我們想買一本關於PS的書，我們一般在街上逛的時候，腦海中首先會浮現的是我們以往認知中書店的樣子，而逛著逛著我們突然發現了好幾家看起來像書店的商鋪，然後我們就會走過去，為什麼？因為商鋪的外觀和我們大腦中所認知的書店外觀相匹配。這就是了解。
那我們該進哪一家呢？一般情況下我們在走過去的時候後進行大致的對比，“新華書店”、“張三書店”、“李四書店”，大家會怎麼選？肯定是新華書店，為什麼？因為就是品牌背書透露的實力給我們帶來的信任。
然後我們就會走進書店去瀏覽，發現有設計類書的分割槽，那我們肯定是會走過去看看，為什麼？因為它和我們的核心需求發生了初步匹配，這就是價值。
到這一步後，如果我們發現設計類的書中沒有關於PS的或者沒有滿意的，那我們大機率就會轉頭走。如果有，那我們就會針對這本具體的書再進行一遍瞭解、信任、價值的流程，直到和我們核心需求中所關注的價值高度匹配，最終會完成轉化。
大家想想是不是這個理兒~
2. 線上我們回到線上，結合線下場景的心路歷程，可以很明確的找到其中的對應關係。
線下門店的外觀，對應的其實就是我們產品的首頁，但是線上產品有其獨特的優勢，它可以在短短几秒鐘內向使用者傳遞出瞭解、信任、價值，這裡最重要的是使用者對平臺的瞭解、肯定以及對可以滿足核心需求的服務的感知。
所以我們產品的首頁首先必須要做的就是讓其整體的情感傳遞符合使用者對這類產品的結構認知（也可以理解為心智）。通俗點說就是做電商的要像個電商、做社交的要像個社交。
產品要能回答“我是誰”。如果使用者能夠很快的感受到，那麼我們絕大多數情況下就會完成一個首頁最重要的轉化指標之一：觸發首次點選行為。
接下來就會進入使用者認為和自身核心需求發生了初步匹配的服務，此時線下場景中對應的就是快速找到設計類分割槽書籍並走過去，對應線上就是分類列表頁，這裡的重點是快速高效的找到使用者需求中的那個分類，然後開始瀏覽具體產品。
現在我們可以知道這個方法論其實主要作用在兩點上：
- 橫向：對平臺，平臺的整體形象傳遞是否符合使用者的結構認知，價值觀是否認同。
- 縱向：對具體產品，具體產品的價值是否和使用者的實際需求中所關注的價值高度匹配。
我們僅從這個方法論的角度來說。在產品整個生命週期的不同階段，會有不同的側重點，下邊來說一下我的理解：
在產品的前中期（探索期和發展期），如果①做不到位，會十分影響②。因為可能大多數使用者根本沒有穿過第一層網，對於線上產品更是如此。
舉個栗子????：
你想要經商，現在創業公司的不才和馬雲兩個人同時對你說“三個月教會你經商”，你信誰？
這裡是什麼？是價值持平而信任有異。
我們如何營造信任，透過三個關鍵要素“實力”、“善意”和“誠實”。
可以說，在前期，產品服務和使用者需求基本匹配的情況下，信任決定了轉化（標品打價格戰的除外~）。
所以一個產品的前期想要轉化時，一個重要的影響因素是營造信任。
在產品後期（成熟期和商業增長期），產品能走到後期，基本①都做到位，那麼只能圍繞著②來發力。因為只有圍繞使用者最關注的價值來發力，才有競爭的空間。
舉個栗子????：
你想要經商，巴菲特說“三天教會你”，比爾蓋茨說“兩天教會你”，你選誰？
這裡正好相反，是信任持平而價值有異（例子可能不太恰當哈~）。
這種情況多發生於產品的成熟期和商業增長期。
比如淘寶和京東，兩家平臺品牌口碑都深入人心，信任感都足夠。在這種情況下兩家的做法是什麼？是圍繞價值做文章。淘寶主打品類和全面，京東則是效率和品質。這就是信任持平的情況下給使用者心智中植入的品牌價值差異。
所以一個產品的後期想要轉化時，一個重要的影響因素是價值差異。
好了，說了這麼多，其實我所理解的大致就是下邊這張圖~~
來看個例項，梳理一下頁面中瞭解、信任、價值、轉化的關鍵要素都有什麼？
3. 得物首先我們看首頁，首頁要做的是第一層的瞭解信任價值轉化。也可以說頭屏三要素，但是其實他倆本質上並沒有太大區別。
- 頭屏三要素 = 瞭解信任價值
- 我做什麼的 = 瞭解
- 我都有什麼 = 價值
- 為什麼選我 = 信任
1）首頁——圍繞平臺做文章
- 瞭解：首頁整體給使用者傳遞的認知就是“時尚、潮流”，而且鞋類最多，迎合的就是時尚潮流的愛鞋一族。
- 信任：鑑別服務，主要是透過“誠實”和“實力”這兩個要素來打動使用者，證明平臺的實力和真誠。
- 價值：品類、熱銷榜單、新品速遞、針對新使用者的新人禮包、重點突出的分類入口，就是在向用戶證明自己有很多，總有你需要的，為的就是最大化匹配使用者的需求。
2）詳情頁——圍繞著具體產品做文章
- 瞭解：標題、價格等商品基本資訊，使用者可能看不到這麼多，但是必須要有（這裡涉及到人的色彩性格分類）。
- 信任：優質的圖片、花唄分期、正品保障、多重鑑別、逐件查詢、售後無憂等資訊，向用戶保證商品的質量。
- 價值：新人禮包、花唄、榜單等資訊，最大化降低使用者的決策成本，提升購買動機。
- 最後，最突出的轉化點“立即購買”，時刻刺激著使用者的購買慾望。
栗子????是舉不完的，線上線下這種例項遍地都是，不侷限於電商。不同屬性的產品聚集了不同的使用者群體，同時也會有不同的側重點，比如我們上邊這個例子，潮流大牌，使用者最關注的一個因素是什麼？是正品保障。所以打造正品保障的信任機制就凸顯的尤為重要。
再比如P2P，最關注的也是信任，因為對於這種產品來說信任和轉化基本是劃等號的。
而像線上教育類的產品，使用者最關注的則是價值，關注你能帶給我什麼價值？
所以我們要用這個方法論之前，必須要了解的就是對於使用這類產品的使用者，影響他關鍵決策動機的因素是什麼？
以上，這只是對這個方法論最表層的一點理解，如果要細分來說的話，瞭解、信任、價值、轉化，每一個關鍵詞都會涉及到大量的知識，同樣也會有各種各樣的策略，以後有機會，會慢慢分享給大家。
當然，純色老師講的更深，結合了諸多心理學，解釋了其本質。這個方法論其實早已不侷限於設計領域了。它早已滲透到我們生活中方方面面，大家想想談戀愛、找工作、與別人談合作等等是不是也是這麼個流程。你也可以用它去做生意，也是ok的。
妙啊~設計源於生活~
本文由 @不才 原創釋出於人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載
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