大型供應商「逃離」社群團購
編輯導語:社群團購在2020年的火爆有目共睹,即使伴隨著爭議,但是其擴張速度已經足以展現它的實力。想要將生鮮快速送到消費者手裡,不僅要依靠物流,供應環節也十分重要。本文作者從供應商的角度,對社群團購中供應環節存在的問題和變化展開分析,與大家分享。
不管社群團購有沒有搶奪小菜販或是大超市的生意,2020年各巨頭進場混戰社群團購之際,零售流通鏈路中重要的一環——經銷商都已入局,希望在這條新渠道中分得一桶金。
由於各巨頭的擴張速度極快,其在前期招募供應商時,門檻並不高,目的也並不明確,這使得一大批供應商在幾個月的供貨後,發現社群團購這個渠道,相比傳統零售渠道差異極大,很多選擇退出。
舉個最直觀的例子,前段時間網路上爆出“社群團購的退貨場地,就像是垃圾場”一事,其實這個現象背後的本質,在於社群團購的售後流程與電商基本相同,對於生鮮等短保商品來說,退貨等於扔掉,不可能進行二次售賣。
而這事對於供應端商家來說,成本全由供應商承擔,平臺並不負責。這也導致了有些供應商做了幾個月社群團購,卻虧了數萬元。
發展至今,社群團購這個商業模式,整體上還很早期。這體現在團長前端、平臺端,以及供應端,彼此利益關係並不完整牢固。可能不久的未來,社群團購賽道也會發展出淘品牌一樣的新品牌、新機遇。但在目前,社群團購的供應商正在度過艱難的產業適應期。
01 承擔退貨損失老劉是一家蔬果供應商,原先只為超市供貨,今年年初正式做起社群團購這一渠道。他用“如臨大敵”一詞形容每次預售。
此前給超市供貨時,老劉只需考慮怎麼將商品賣給超市,但在社群團購這裡,事情並不相同,原本由平臺超市承擔的風險、損耗與運營工作,都被轉嫁到供應商身上。
每家社群團購小有差異,但上貨流程基本為:第一天,供應商在群裡報商品(產品/價格/數量),由平臺運營挑選能上架的貨品,並給出平臺需求量;當晚,供應商確認好需求後開始備貨;第二天,供應商將貨品運往平臺的網格倉中,當晚23點左右,平臺上架拼購連結;第三天中午左右,貨品從倉送往自提點。
供應商要面臨的風險,則首先就是商品是否能賣的完。若上架了一萬份商品,則意味著這一萬份商品已經出貨到了團購平臺的網格倉中,賣不完意味著報損。社群團購單個地區和倉的單品訂購量並不多,回收網格倉中的商品成本比報損更高,更不用說豆腐等保質期更短的商品。而商品滯銷的後果,完全由供應商自己承擔。
其次,便是前文中提到的退貨問題。若有退貨行為發生,供應商除了要承擔報損商品本身的成本外,還要繳納平臺罰款。
一位供應商表示,自己收到的某社群團購平臺售後處理標準是這樣的,發生一次普通售後(0.3%≤售後率≤1%)時,扣除成交額5%的違約金,自第二次普通售後起,每發生一次,該供應商所有商品停報三個月;售後率若大於1%,則供應商第一次要繳納成交額25%的違約金,第二次則直接解約。
這意味著,一百件貨,只要有兩個人退貨的情況發生2次,該供應商將直接被踢出去。其他平臺規則不盡相同,但都對退貨問題給予供應商一定的罰款。
雖然有退貨就罰款聽著很合理,但在社群團購鏈路中,引起退換貨等售後服務的因素很多,如配送過程中的問題、團長儲存不當、甚至消費者和團長吵架了都可能引起退換貨。供應商不直接對接消費者,卻將消費者的所有售後要求帶來的損失全由供應商承擔,並不是很合理。
此外,果蔬此類非標品,在線上標準化交易過程中,為了湊固定的500g±50g,往往參雜不同大小的果。社群團購又並非挑選式購買,買到的商品與想象不符的情況不可避免。對此,供應商叫苦不迭。
02 離開的大貨供應商在快速開城的過程中,除了供應商自己報名,各團購平臺的採購也會主動出擊尋找貨源。一名為美團優選對接供應商的員工對36氪-未來消費 表示,第一步要對接的,一定是當地有穩定貨源的大貨供應商。
但對於一年交易額能做5-8個億的大貨供應商來說,他們習慣了快進快出的大批次貿易方式,對需要精細化運營的社群團購並不適應。單個地區每天可能都賣不掉一車貨,還要處理各種罰款,屬實不值當。同時社群團購的交易體量對他們來說,並不是那麼有吸引力。所以在過去的一年中,一批大的供應商,選擇退出社群團購。
社群團購目前仍處於利用極致價效比作為獲客方式的階段,這意味著這裡的商品需要足夠便宜。通常社群團購APP中前兩頁商品為秒殺商品,通常為負毛利且量大;排在3、4頁的通常0毛利;再往後幾頁的商品加價率便是正常的10%-20%。所以,採購價更低的大貨供應商嫌麻煩不賺錢,留下的中小供應商,又難以保證質量與價格並行。
各平臺對於供應商的需求極大,但又沒有足夠時間仔細挑選,導致入駐的供應商質量良莠不齊。老劉自己是5個社群團購平臺的供應商,他表示,除了興盛優選目前在湖南等地區,有供應商年流水超5000萬以篩選穩定性與質量以外,其他平臺入駐門檻都很低。
一位社群團購從業者透露,目前為社群團購供貨的蔬果批發商,大部分透過在當地批發市場掃尾貨與滯銷產品,用低於產地收購價的錢買下,再稍微加價在平臺售賣。
在供應商內部,基本預設在社群團購平臺上賣的蔬果品質等級,要低於百果園等實體店2-3個級別。“受眾群體擺在那兒,目前的社群團購使用者就是對價格極為敏感的人群。”一名果蔬供應商說。
目前的社群團購便是這樣一副略微矛盾的模樣,大貨供應商不習慣此類C2M的精細化運營方式,小供應商保證不了質量和價格。
03 適應新渠道新渠道催生新模式,就像淘寶帶來的電商,微信帶來的自媒體。社群團購則可能催生出一批覆合型經銷商,既具備消化大批貨物的能力,也有專人專項做運營。
入局社群團購1年多時間,一年交易額達8000萬的供應商老婁認為,社群團購目前對於經銷商很大的吸引力在於,其賬期極短且輕。傳統商超賬期通常為45天到90天,而社群團購規則均為T+1或T+3,基本一星期便可回帳。同時,為傳統商超供貨需要足夠的資金儲備,賬期貨物、庫存引導、應收費用、經營費用等。
舉個例子,若在傳統渠道做100萬的生意,30個點,需要300萬的資金儲備,回報率10%,而如果做社群團購線上生意,算上7倍的回款時間差,可以用15萬成本獲得一樣的利潤,投資回報率達到100%。
對於蔬菜水果,以及老婁的主營品類豆腐等短保商品而言,如何精準預測使用者需求量,即實際銷量,以及如何處理餘貨,是供應商實現盈利的關鍵。
老婁表示,在確定坑位,給到工廠生產計劃後,團隊第二天會緊盯線上的實時銷量。工廠通常於下午2點左右進行打包,那麼團隊便需透過上午9-11點的銷售情況,推算出當天下午以及晚上21點後高峰期的總銷量,給到工廠。這樣就會最大程度避免影響商品銷往農貿市場等其他渠道,也是供應商口中的“下水道”。
其實,供應商、經銷商的這種不適應感,來源於社群團購這種“預售+自提”新模式帶來的壓力。網際網路絕不僅是電腦和手機頁面的商品展示,它帶來的是一波波商品流通模式的變革,
當未來的消費隨著技術發展,C2M的以銷定採的商品流通模式逐漸推廣與普及,當消費者的消費需求與廠家商品生產能夠直接對接,經銷商又要如何找到自己的價值和定位呢?
作者:趙小米;公眾號:未來消費APP(ID:lslb168)
來源:https://mp.weixin.qq.com/s/9jmtgnX376F7w6A80BF-ow
本文由 @未來消費APP 授權釋出於人人都是產品經理,未經作者許可,禁止轉載。
題圖來自pexels,基於CC0協議