作者|陳姍 來源|見實(ID:jianshishijie)
值得買子公司「星羅」，從直播帶貨紅海中發現了一個新的商業機會，並在業務剛推出不久就實現了盈利。
即在海量的KOL及品牌之間做匹配。連線的一端，是品牌和商家面對多個平臺無數KOL，不知道如何合作、選誰合作。另一端，則是無數中腰部KOL無力建立自己的商務選品團隊，無法對接優質上游供應鏈。
幫助困惑的這兩端，精準匹配、高效連線、直接轉化，是星羅在直播帶貨這片紅海中，發現並開拓的藍海。如今「星羅」不僅是抖音、快手、B站等內容平臺的電商服務商，也是阿里、京東、唯品會等電商平臺的內容服務商。
且目前已合作100+MCN機構、3300+達人，觸達粉絲50億+(未去重)。不僅為羅永浩、小瀋陽、牛肉哥等達人選品，也為華熙生物、聯想、三隻松鼠等眾多國產品牌匹配達人，提升品牌帶貨ROI。
而星羅的「羅盤雷達」資料中，已經涵蓋全網2萬個以上主播、5萬個以上熱門商品。星羅說這還僅僅只是開始，他們的未來將是N個主播，以及N的N次方件商品。
星羅聯合創始人薛原告訴見實，今天，商家賣貨和品宣的訴求沒變，但媒體的載體形式卻發生了很大變化，單一媒體為王的時代結束，媒體的顆粒度變細，每個KOL都變成了媒體，同時品牌崛起的渠道和方式也發生了變化。因此星羅所做的，正是幫商家找到符合當下傳播方式的、新一代的媒體去帶貨。
薛原是業內資深的電商從業者，10年之間見證了從團800到折800的成長和變化，再到這次創業之前，她透過長期觀察線上零售人、貨、場的新模式、新機遇與新可能，才最終精準錨定了星羅的落點。
長聊中，見實和薛原聊到的不僅僅是星羅、新電商，還有她看到的更多新機會，比如抖音小店的代運營、抖音的資訊流採買等，以及她對直播電商行業的更多看法和新思考。現在，就讓我們回到現場，坐下來和薛原一起對話，聽聽她的深度思考吧，也更期待大家的各種合作隨時走起。如下，Enjoy:
星羅聯合創始人 薛原
見實:星羅在做的事，為什麼說是一個大藍海?
薛原:去年做這個規劃時，我們準備慢慢起量，但疫情是個催化劑，加速了整個行業的發展。
現在理解星羅，不只是供應鏈服務，而是一套帶貨全鏈路的履約服務，就像“鏈家”。
我們是服務商，因為我們不出現在任何前端產品上，而是在後面支援品牌跟媒體兩端，讓他們有更大收益，幫助更多品牌在更多媒體上去打造聲量，做更廣泛帶貨，幫他們去完成更多種草、營銷服務。
在加速期，整個行業處於混亂狀態，比如很多達人希望品牌給他超低價，給他更多權益。但很多成熟品牌在線上和線下都有很嚴格的價格管控體系。如果只有達人能賺到錢，而品牌方虧錢，這個生意很難持續下去。
另一頭，品牌因為吃了很多虧，就會要一個不太合理的回報，想要的投入產出比可能高於本身預期值。我覺得行業還是一個不那麼公平、且沒有創造出太多行業規則的生態，所以需要我們進場。
星羅一方面可以提升大家的履約率，讓雙方都賺到更合理的收益。另一方面，有很多品牌不知道怎麼大規模地去找人帶貨，我們可以提供給大家一個通路。
見實:這是新機會?前後還有什麼關聯的新機會在一起浮現?
薛原:我覺得有幾個大趨勢，這也是我們在今年看到的大趨勢。
第一個大趨勢:以短影片為載體的MCN不會有太大的機會了，但以直播為主導的MCN有高速發展的空間。
所以，抖音上直播帶貨做得很猛的達人和機構，基本和去年短影片MCN不一樣了，以直播為主導的MCN目前還有機會，這塊也比較適合原來在淘直播內的直播帶貨MCN機構。
第二個大趨勢:抖音閉環之後，抖音小店代運營能力成為品牌在抖音營銷的基礎核心能力，並值得提升。
抖音小店的代運營很考驗營銷+運營，傳統的淘寶、京東代運營需要考慮物流、發貨等。而抖音小店的代運營，更像是營銷代運營，因為抖音閉環下，抖音解決不了日銷這個問題，日銷現在必須透過KOL/KOC的大規模開播和品牌的自播結合進行。如果品牌沒有自播的話，很難持續從抖音獲得日常的銷量。
第三個趨勢:淘寶直播的商家，會逐步加大從站外採買到淘寶直播間流量的力度。淘寶、天貓的商家體量已經非常大了，如果你有流量能夠賣給淘寶的直播間，會是一個非常好的創業機會。
第四個趨勢:抖音的資訊流採買，會有大量品牌主進場。
見實:所以，星羅在做的事是將商品和媒體(流量)做匹配?匹配過程中要遵循哪些原則?
薛原:第一個原則，要知道雙方的使用者屬性到底是什麼樣。要明白品牌的受眾人群畫像，如地域、年齡分佈、性別等，然後透過這些去看人群的消費能力，這是最基礎的。
第二個原則，匹配是一個更廣義的匹配，不僅僅是做一個撮合就結束了，而是要保證從品牌方開始準備去帶貨，到最終KOL完成帶貨的整個鏈路跟蹤。
比如品牌的價格是否合理、是否給到了KOL高於日常售價的商品、在排期內是否有足夠的庫存等都需要進行跟蹤服務。我們內部覺得星羅最像的一個平臺，應該是鏈家。
見實:最像鏈家，怎麼理解?
薛原:鏈家跟當年的安居客，有一個最大區別:安居客是開放埠，所有的房源都能進到端口裡，然後買家可以在這挑選，安居客只要把資訊匹配完之後，買賣雙方去完成交易就OK了。
而鏈家有一套全鏈路的服務，小程式、App只是其中一個載體。從開始接到房源、有人拿鑰匙、去驗房、帶人看房、排隊過戶、金融服務等，一整套服務都是鏈家在做。鏈家把自己做的非常重，所以我們比較像鏈家，不只是一個埠的匹配。
鏈家在2007年做了一個內部協同系統，叫ACN，它可以讓鏈家的整個房源經紀人、過戶的人、驗房等環節的人在一個完整的後臺協同工作，提升效率和準確性。
類似工具我們也有做專門開發，技術的驅動是星羅和行業競品最大的差異。我們把這個系統叫MRP(Media resource planning)，可以支援大規模的內、外部團隊在上面規模化協作。如我們幾百人的招商團隊加上幾十人的媒介團隊(跟達人去觸達的團隊)，就透過這個系統在協同。
這件事也有其他團隊在做，但很少有像我們這樣的規模和系統。這個工具能夠完整地展示從你第一次開始帶貨，要完成哪些流程，哪個流程上都有誰來接手，再到最終帶貨完成的全流程。
比如從上游一個品牌進來，我們會把品牌需求列入系統中，會有人看品牌商品適合哪些達人，再去篩選確認達人，進行樣品寄送，庫存確認，購物車關鍵詞檢查，還有監測直播間的資料和成單情況等。
見實:除了這個MRP系統外，你們還有星羅雷達和星選小程式，這三者在你們的整個產品體系中各自扮演什麼作用?
薛原:小程式實際上是我們給到達人服務的一個平臺，達人能在小程式上去選貨，它是我們MRP的一個終端的前臺展示。目前有7000多個嚴選的品牌和好貨，並定期更新。如近期星羅與華熙生物合作的千萬樣品補貼計劃，就落地於「星羅星選」小程式。
MRP實際上是保證我們大規模開播和大規模人員協作的一個基礎保證，所以我更願意把MRP和小程式當做基礎設施，及前端產品。
星羅雷達，也就是羅盤業務，實際在幫我們蒐集KOL的資料，以及品牌和商家的資料，能夠給業務提供分析的資料依據。
雷達可持續監控行業中的主播資料:如主播的粉絲資料(地域分佈、購買力、性別、年齡)、活躍度、作品數、歷史帶貨資料、直播間人氣趨勢、風格、型別等;持續監控的商品資料包括歷史價格、商品評價、銷量、商鋪等級等。
見實:這裡面看，你們也在做一部分MCN機構在做的事。和MCN的最大區別是什麼?
薛原:MCN做人的買賣，保證達人有內容產出、能漲粉、能變現。我們做品牌連線的買賣，自己沒有孵化達人，也不參與漲粉、內容創作。我們能夠服務所有主流的MCN跟達人，一個月穩定合作的帶貨達人可能就有幾百個。
現在除了薇婭和辛巴團隊之外，其他MCN機構基本沒有大規模的招商團隊，薇婭和辛巴有60-70人左右的招商團隊。我們有150人在跟商家進行連線，還有50人的團隊在跟品牌進行連線，一個是廣告側的，一個是帶貨側的。我們的下游供給，不是隻有MCN的達人，而是全網的達人。
見實:目前觀察到直播電商行業有哪些比較混亂的現象需要解決嗎?
薛原:首先行業沒有一個公允的標準和信用評分體系，品牌和達人其實都需要有一個信用體系。
其次，大量中腰部主播沒有專屬直播間，很多是在家直播。我們未來會在北京、杭州、廈門、廣州等城市開放星羅的直播間，給達人和品牌提供固定場地，也能保證雙方的交易穩定，能有撮合服務的交付能力。
最後還是大家對於帶貨的認知要提升，到底應該找什麼樣的人去進行帶貨，應該有一個什麼樣的預期，是否應該盲目追求大主播等。我覺得未來也會有更多老玩家進場來解決這些問題。
見實:你們之前做了10年電商，今天對貨和流量的理解，和之前有什麼不同嗎?
薛原:第一，現在不是單一媒體為王的時代了。十年前我們做產品「折800」，是第一代九塊九包郵的鼻祖，當時我們能看到單一媒體的力量，比如折800最高峰時一天會有100萬訂單，2014年時有600萬DAU。
但今天很龐大的力量來自於辛巴、薇婭、羅永浩。你很難再想起有哪一個App或超大媒體佔據了你的眼球。之前我們要購物，會去美麗說、蘑菇街、淘寶，今天可以看薇婭、李佳琦等，抖音、快手上還有非常多網紅在直播，每個網紅都有自己的粉絲，每個粉絲都會追隨好幾個KOL。
之前我們說一個使用者在某個APP停留時長10分鐘就很厲害了，但現在抖音、快手的人均停留時長可能是70分鐘、80分鐘這樣的體量。很多粉絲也不會長時間只看某個主播的直播。
這是一個最大的變化，使用者的眼球在發生改變，在有限時間內，使用者的眼球到底集中在什麼地方，才是品牌和商家追逐的點。
而在使用者眼球追逐的地方里，抖音和快手都不是媒體，上面幾千萬KOL才是媒體，數量空前龐大。這對於任何一個想要去做品牌營銷的人來說，要去找到對應的流量來賣貨，是一件困難的事情。
還有一個:品牌興起的渠道發生了很大變化。過去我們要在電視媒體上打廣告，或線上下鋪渠道，才能讓使用者產生認知。
但現在很多國貨新品牌，比如我們最近合作的華熙生物，他們旗下有潤百顏等品牌，都在迅速透過新興媒體打造自己的聲量，這些新興媒體也給了品牌更多新的成長空間。這些新品牌也都是先佔據線上領域，透過大量媒體傳播後，再往線下鋪，這是很有意思的事。
見實:星羅這個新模式，已經實現盈利?能有這麼強?
薛原:目前是盈利狀態。
我們整個大邏輯是在傳統電商的聯盟體系下，本身也是電商的服務商，會收品牌方GMV的一定比例來作為服務費，核心是根據效果去收費。
我們有很多業務，比如做抖音小店的營銷代運營服務、做KOL的服務、也幫品牌去做抖音上的直播服務，基本上都是收基於GMV的服務費。
編者按:本文轉載自微信公眾號:見實(ID:jianshishijie)