文 | 2B新勢力
當各種短影片平臺風起雲湧，To B公司的CEO和市場部門是否蠢蠢欲動。長久以來，To B企業一直需要在專業性和擴大認知的天平兩端平衡。
逐漸性感的企業級，開始掀開晦澀難懂的技術和行業面紗。
短影片有可能是擴大聲量，精準獲客的好渠道嗎？
比起To C公司，To B公司現在短影片領域找到一個平衡的度，很難。
最近To B新勢力，系列採訪了蘑菇租房聯合創始人龍東平、大易創始人申剛正、拖拉機學院創始人馬大個三位。
龍東平是最早涉入短影片行業的創始人之一了，以他直率、有力的影片風格吸引了大量粉絲，也成為很多企業級CEO做影片的領路人。申剛正也是自己上鏡，甚至出創意，他的努力讓公司透過短影片平臺已經獲得訂單。馬大個原名馬越，目前在抖音上，他運營的幾個號已經累計破百萬粉絲，他從0到1研究出自己的風格。
在跟馬大個交流的時候。我深深感受到，在當下網際網路時代，已經很少有不用透過金錢，而實現吸引流量的機會，當然，短影片能否成功摻雜了技術和運氣的多重成分，但卻是一個平凡人還能嘗試的平等機會。
這個機會，每個人都值得一試。
01 企業級為什麼要做短影片？“努力熬夜寫公眾號，推送，轉發，一天時間基本安安靜靜，P圖一小時發個朋友圈，一小時後基本悄無聲息。影片號不一樣，給我感覺是在喜馬拉雅山坡上滾雪球，越來越猛。”
“微信不是一個通訊工具而是連結工具，帶來了企業營銷資源的變化。結構性的變化帶來資源使用和效率配置的飛躍。”這是龍東平的總結。
“企業跟客戶的聯結關係變了。企業開始使用個人微訊號或企業微信與客戶連結。企業的客服call center正在往wechat center演變。創始人原來是在後面的，企業要推廣，要麼銷售地面團隊衝鋒，要麼砸電視、電梯、廣告，要麼去幾家大的網際網路平臺做投放，然而流量貴如油，迫使更多的企業創始人出臺站街打造個人品牌，實現跟客戶的直接連線。”
To B公司的產品資訊推向市場的路徑是什麼？對於Tob的企業。就2條線。
銷售線：從你的銷售副總裁再到城市總經理再到銷售經理再到一線銷售，四層或三層。然後，再到對方的一線人員、到高管再到對方老闆。兩邊3層就是6層，資訊遞減非常快。銷售鐵軍難帶，導致大量公司對中供鐵軍的打法尤其嚮往，每個創始人都想找個幹嘉偉，哪怕是低配版的。
品牌線：對大多數中小型及初創企業來說，品牌預算是沒有的。品牌工作幾乎跟發公眾號文章劃等號。然而公眾號的開啟率只有2%了，而且隨時取消關注。你沒法主動觸達。
圖注：申剛正
注意，以前一篇公眾號文章最多隻有一兩千的PV，而現在一條影片可以達到一兩萬PV，能夠更高效地傳達出思想，影片是一個很好的載體。有更深瞭解意願的客戶，可以透過影片號引流到深度文章。影片起到的是一個小花絮的作用。
02 要“人設”嗎？作為公司管理層，申剛正覺得影片一定是為了輔助業務，自己不要成為一個演員。
真實是最好的人設，但需要把性格中最有張力的特色挖掘出來。
龍東平向《To B新勢力》坦述自己是有激情的白羊座。“一分鐘裡面，要表達儘可能多的內容，自然要高度地縮短，把語氣詞、過渡詞通通去掉。影片裡的風格可能更加激進。性格其實也是一個性格，並不是說我有意的製造一種什麼人設，我覺得真實是最好也最有價值的人設。”
龍東平在微信上做了三個月，積累三萬粉絲，平均每條影片有3萬播放量。他的內容以創業型別為主，並不搞笑，走觸動內心路線。
馬大個認為：關於人設的設立：核心是挖掘真實生活中最本質的東西。人設從設立到崩塌，多是由於演繹其他的人生，在抖音上，大家需要看到真實的人設，貼切普通群眾的真實的生活、內心，更容易讓觀眾有代入感。
03 每個創始人一定要自己參與，而非只做演員申剛正發出過一條影片，是他和三位女士一起聊產品，幾個人特意穿著打扮一番，還有漢服小姐姐入鏡。另外一條影片，老申擺著地攤兒，介紹自家的產品，這條影片因為搞笑且不失專業性，讓他們在2個小時內獲得一位客戶，並在一週內簽約。
這條影片的創意是申剛正自己想到的。他向《To B新勢力》強調：創始人絕對不是拿著市場部的指令碼去錄，需要自己去思考理解和表達。
對此，龍東平認為，未來每個企業和創始人都值得做自己的影片號。可以考慮本人出鏡，效率最高，因為極簡可以維持。
圖注：龍東平
04 影片的背後的文字很重要影片背後仍然需要文字創意。而且更重要！
龍東平的經驗是，文字會迎來新的高度，像電影劇本一樣。影片背後的文字是更精華、洗練的文字。“比如一個排比句，你用3個字、4個字、5個字，都是很有講究的。”
05 為什麼要放下功利？申剛正認為品牌影響力的提升和獲客，這是影片號帶來的兩個價值點，很難說每一次都帶來直接的收益，但是對於品牌的影響是有幫助的。見到很多客戶，都會主動提及“老申有約”這個影片號。這讓申剛正覺得與此前發表文章的影響力是不在同一個級別的。
也許不能直接轉化為收益，但有一個很好的品牌宣傳的效果。
持續做下去，不是說做一個月，然後沒撈到什麼東西，就不做了。你可以把他理解為一個大號的朋友圈，我也不抱著什麼盈利、目的，我就是有很強的表達欲。——這是龍東平的態度。
在和幾位聊完後，我們發現大家帶著明確的預期來，但有可能把功力放下，這樣才可能持續做好影片。
龍東平認為影片是一個超級催化劑，迅速拉近朋友們、投資人、合作伙伴的認知。加速他們理解。把影片當成一個個人電視臺去展示自己。
06 影片之外的成就感對於龍東平來說，這三個月，他發生了很大的變化。
對於我自己來說，我是一個逼迫自己去提升去思考的一個工具，我在寫東西的時候，很容易靜下來，讓自己去深度思考，邊寫邊想，然後就寫好了，基本上也就想清楚了。它是一個逼迫自己思考的工具。
“我一定是要對它進行一個深刻的思考，然後再把它表達出來，做到極簡。用非常簡單的話把它描述出來，這本身就是一個就是從簡單到複雜，再從複雜又變成簡單的過程。”
影片號是一個表達自己的工具，把自己表達好了，自然收穫自然很多。
07 為什麼更有趣？好看的皮囊千篇一律，有趣的靈魂萬里挑一。
嚴肅就意味著不流動，不真實。
申剛正的經驗是，影片不能一味錄自己講道理，如果是有一定的粉絲，這樣的風格可能work。但一開始就去講道理，瀏覽量不大。而且影片內容最好不要是個人行為，更不能弄成一個公司的官方賬號，像宣傳片一樣。
申剛正有三個市場部的同事配合他來做影片的事情，包括指令碼設計、拍攝和傳播。隨時想到一個好的創意，他們就趕緊拍起來。
從指令碼到拍出來再到剪輯的整個流程，拍攝一個影片有時候需要花上將近一天的時間。
天天發廣告講道理是沒有人看的，可以間隙的發點自己相關的事，讓人感覺影片號就像是你的朋友圈一樣，三分之一跟自己有關，三分之一跟公司有關。這是申剛正的秘訣。
讓人覺得有意思，並能配合深度文章，這似乎是對影片號的一個簡潔的概括。
08 要不要出圈?申剛正提醒，企業級這種很垂直的業務，短影片只是工作的延伸，因為創始人不需要做網紅。重要的是把精力和資源聚焦在目標上。
如果流量很高，但是絕大多數與業務無關，做這件事就失去了意義。
申剛正認為抖音和快手更適合娛樂，是一個讓人放鬆的地方。
09 增加轉發的秘訣增長快，最大的辦法就是被人點贊，被人轉發，有趣的東西也不一定被轉。
被轉的內容必定是引起共鳴的。在To B領域想要被轉發，申剛正覺得首先要有顏值，整個影片和畫面乾淨。其次，內容觀點上要犀利。
馬大個認為：有的影片有趣，增加了比較多的播放量，但更好的影片是能夠在觀眾看完以後形成轉發。這是一種更難的內心感受，心理上的暗示。有趣搞笑的影片雖然觀看的播放也比較多，但都會膩，不同於情感思想上的共鳴，讓我們有更強的代入感，感同身受的讓我們去想，去思考，所以產生的播放效果更好。
“兩三萬的閱讀量足夠了，我們的目標客戶只有六千多家大企業。”
10 提升影片質量馬大個的兩個觀點：
（1）追的邏輯：像追劇、追故事一樣,它在沒有出現之前有無數的可能性。一千個讀者就有一個哈姆雷特，在觀看到結尾時，觀眾會去猜想接下來的劇情，就會引發對下一集的期待，才會繼續想看完未來每一集的發生劇情。
（2）好奇點：在影片開頭的設計越來越需要優秀的創作，開頭的好壞決定了影片是否會收穫好的播放量。如果當你看到擁有2千萬的播放量，超過30萬的點贊量的影片，它已經形成了一個熱點，它會讓你好奇發生了什麼，結局怎樣，抱著這樣的心態，你更容易看完這個影片。而現在由於觀看短影片和創作者的人數激增，觀眾已經形成了自己了對於影片的判斷能力，還有比較多的風格模仿影片，導致現在越來越難形成好奇。
11 影片框架對於影片的忍耐度只有0.8-0.3秒。很多影片在0.3秒的時候就失去了機會。
熱門影片的框架結構是怎樣的？馬大個認為：
（1）劃入環節——1-3s秒的劃入點是最重要的階段，務必短時間內交代好奇點，在觀眾的耐心耗盡之前趕快切入下一個好奇點。
（2）概述部分——3~20s或者更長，整個影片比較容易的部分。在好的邏輯和好奇心的驅使下，觀眾都會耐心的去看完，因為他們更希望看到後面的結尾會有怎樣的反轉。
（3）黃金點——最後10s決定了影片最後的轉發量和個人轉化率的提升。好的結尾帶來強烈的共鳴，引發觀眾的評論點贊關注，系統也會根據觀眾的反應來判別影片的好壞，將你推送給更多的使用者，將你打造成強熱點或者是爆款。
當你的影片已經有了一定的粉絲基礎，就要學會去預測和判斷你影片的疲憊點在哪裡。很多時候，使用者對於同類影片的興趣點只維持在一個月，時間越長，觀眾對大號的內容越疲憊，大家瞭解了你的套路，看膩了你的影片，如果不在大家看膩之前改變，就會掉粉絲。所以要在你開始做影片的時候，就要考慮2.0、3.0的迭代，讓觀眾不斷重新整理對你賬號的認知，維持那份新鮮感，這也是你製作影片的動力。
圖注：馬大個
馬大個的觀點：對大量的小白創業者有新的機會：只要你的內容做得足夠好，就可以獲得新的流量。原來在資本市場、創業者平臺，沒有足夠的資金，很難用足夠的資金買到流量。抖音讓大家沒有錢，一個月也可以賺幾十萬幾百萬，抖音可以讓任何人，普通人進行變現，這是對於普通人一個很好的機會。以前都是有錢人的遊戲，用錢買流量，現在對於很多小白，都是有了創造內容、變現的機會，對這個時代是一個好事。