編輯導讀：提高老帶新的分享率是使用者增長非常重要的部分，利用老使用者分享產品給新使用者並提供獎勵，既增加了老使用者的粘性，又能拉新。那麼，如何才能提高老帶新的分享率呢？本文作者基於自身工作經驗，分享了自己總結的一套方法，希望對你有幫助。
上一篇中，我們從分享效率和轉化效率兩個層面分析轉介紹的設計策略，某種程度上這兩個角度足夠設計出一套完整的轉介紹產品方案，但為了達到更好的效果，還需要從轉介紹的分享頻次入手，透過提升參與者分享傳播的頻次和力度，覆蓋和轉化更多的精準使用者。
那麼要如何提升轉介紹的分享頻次呢？本文將為你解答。
一、轉介紹分享頻次提升的方法其實，提升轉介紹分享頻次的核心方法，是對老使用者和新使用者的行為深度進行系統劃分。
簡單來說，就是把使用者使用產品的行為流程分成若干個能夠檢測的細小環節，系統對每個環節的資料進行跟蹤分析，形成轉介紹行為漏斗，這樣做的目的是便於根據行為環節設計刺激提升分享行為的轉介紹激勵方案。
比如，可以將線上教育產品的使用者行為拆分成註冊、預約、體驗、成交和續費，對每個環節設計不同的分享和邀請門檻，基本原則是：越往後的環節，邀請門檻越低，獎勵門檻越大。
VIPKID設計轉介紹時，就把使用者行為分成了註冊、試聽、付費、留存四個部分，基於此設計的獎勵策略就是老使用者邀請任意的新使用者只有完成註冊、試聽、付費、留存的完整流程，才能拿到主修課獎勵。這樣的視覺化設定其實很容易幫助使用者去主動跟進轉介紹，客觀提升轉介紹效果。
另外，VIPKID安排主修課課時隨著使用者邀請數量和被邀請者的轉化程度進行疊加，意圖就是藉助提升頻次提高轉介紹率。
上面提到的案例，其實涉及到了如何設計階梯獎勵的問題，這是提升分享率的核心法門，為了讓讀者更系統全面的理解轉介紹分享率的完整提升思路，筆者將其細化成如下4個策略。
1. 根據行為深度設計獎勵門檻第一個策略是依據使用者行為環節設計邀請門檻及邀請激勵，具體邏輯有兩條：
- 被邀請新使用者必須完成比如註冊-試聽-付費-續費四個環節的單一環節，老使用者才能獲得對應的獎勵。而老使用者的獎勵力度，以單個邀請使用者來計，從註冊到續費要階梯式增加，獲得獎勵的人數門檻要階梯式降低。比如註冊10個人給獎勵，付費要5個人才可以給，而單人獎勵額度註冊要小於付費。
- 老使用者的獎勵要依據被邀請新使用者成交產品的價格梯度進行遞增設計。舉個例子，設計三個價位的產品，分別是1元課、9元課和500元課，一個老使用者如果邀請10個人購買1元課，則有獎勵一，邀請5個人購買9元課，則有獎勵二，邀請一個人購買500元課，則有獎勵三，三個獎勵的價值排序為：獎勵一<=獎勵二<=獎勵三。
這一個邏輯目前看到的相似案例是核桃程式設計，邀請好友報名體驗課獎勵30元，如果在此基礎上完成進階課報名，再獎勵150元。
第二個邏輯的典型案例是豌豆思維。豌豆思維的推薦有禮活動要求，如果好友透過邀請海報購買年課包、爆款課包、季課包，分別獲得9課時、6課時、2課時的獎勵。
另外，火花思維的分銷體系也遵循第二個邏輯，比如其推出兩個分銷課程：4課時AI課和40課時以上高價課。據獨孤菌觀察，4課時為引流課，分銷比例很高，而40課時以上為年課型別，單價較高，分銷比例較低，但成交一次就收益不菲，整體設計與第二個邏輯相似。
至於新使用者獎勵方案，也可以依據行為深度和成交價格進行階梯設計。不過，好的轉介紹往往兼顧新老使用者雙方，也會盡量按照上述兩種邏輯設計階梯獎勵方案，但要遵守一條原則：老使用者獎勵一定高於新使用者獎勵，否則就是失敗的轉介紹方案。
2. 基於分享行為設計獎勵方案老使用者成功邀請新使用者前，可以透過分享轉介紹素材到社交平臺比如朋友圈等獲得獎勵，並且可以根據分享次數設計階梯獎勵，分享次數越多，獎勵力度越大。VIPKID、DaDa、豌豆思維等都把這一玩法融入到轉介紹方案裡。
比如，VIPKID就以月為主題單位推出分享有禮活動，要求分享個性化海報、成長日記等內容並上傳截圖到服務號，這一步據說有技術幫助稽核（與海報二維碼的瀏覽情況有關），除此之外還設計了階梯獎勵，即不同分享次數對應不同的價值獎勵，基礎獎勵都包含1節主修課，顯然透過這樣的設計能大大增加轉介紹頻率。
DaDa作為VIPKID的主要競品，其轉介紹就有不同之處，一個是根據行為深度設計獎勵，比如註冊給30天會員月卡，購課給5節主修等；另一個是根據分享行為設計獎勵，以前是在微博或朋友圈轉發轉介紹素材然後上傳截圖稽核透過就有獎，目前是轉發“海報+上課照片+學習體驗”到朋友圈且集齊5個贊，也要截圖上傳稽核才有獎。從整體上說也是在提升頻率。
豌豆思維為了提升頻次也動了獎勵轉發朋友圈行為的心思，它將其包裝成“打卡有禮”，即要求正價使用者每週上傳一次分享推薦海報到朋友圈的截圖，這一步有專門的上傳頁面，原理和VIPKID的相同，稽核成功就有虛擬幣獎勵，而且有打卡程序，會有一定的行為促進作用。
在第一個策略裡實際就包含了針對邀請人數設計階梯的部分，只所以單拿出來是因為絕大多數轉介紹做不到那麼複雜，而是基於單一環節去設計邀請人數的獎勵方案。最簡單的就是給一個固定形式的獎勵比如獎學金、優惠、積分、代幣、課時、兌換券等等，然後加一句“多邀多得上不封頂”就齊活了。
這樣的策略實際並不能帶來較高的分享率，因為已經都麻木了，除非像兌換形式的獎勵，利用獎品豐富度衝擊使用者心理，從而提升分享的機率，這是很多線上教育機構將轉介紹與積分商城相結合的主要原因。
回到邀請人數獎勵方案的設計，透過設定明顯的人數階梯路徑，能有效帶來分享率的提升，原因在於使用者能感受到的是清晰的目標和任務，這會帶來一定的快感。就像遊戲一樣，只要有了目標自然就會有行動，而我們要做的就是給使用者兌現完成邀請目標的獎勵。
具體的案例實際就很多了，很多推廣人體系就根據邀請人數設定不同的現金獎勵額度，有的則根據邀請購買課程的好友數量規定獎勵階梯。
比如猿輔導，其針對9元或49元課設計的老帶新活動中就規定如下階梯獎勵：每邀請一人購買，就能獲得一件可挑選的實物禮品，而且邀請越多禮品越多，並且價值越來越大，重點是裡面的禮品都是孩子喜歡的，甚至連我都想要。
實際上，很多轉介紹方案都已經採用任務化的形式，即把分享素材、邀請註冊或購課、邀請多人數註冊或購課，以及其他相關行為等組合成一系列小任務，並匹配積分、實物、優惠、課時等不同形式的獎勵，這樣做能保證最大化的分享頻率。如果各方面設計得好，且使用者體驗流暢，會產生自動化獲客的效果。當然，這是一個需要長時間經過驗證和迭代才能實現的。
4. 藉助產品和創意提升分享率最後一個提升分享頻次的策略，與轉介紹的產品功能以及創意有關。
先說產品方面，主要指任何使用者在獲得獎勵後，可以利用彈窗等功能提醒他繼續分享，比如藉助利他心理設計“恭喜獲得免費名額，快去贈送好友”之類的文案並彈出海報。
這方面做得不錯的案例是斑馬AI課，它的0元體驗課在使用者購買後會自動彈窗邀請海報，目的就是提醒使用者分享拉新，但這裡取決於海報設計和上面呈現的動力夠不夠，不然會有很大的流失，因為彈窗非常容易被使用者忽略。
至於創意方面，就是藉助解鎖、砍價、紅包、集卡、助力等能帶來大傳播的玩法，前提是限定使用者參與門檻，比如必須是新註冊使用者才能助力，否則和裂變無異。
比如常青藤爸爸在聖誕節推出的體驗課轉介紹就明顯結束了產品加創意促進分享的策略，具體玩法是先贈送5元優惠券，然後引導轉發，轉發完成解鎖5元優惠券，這樣就獲得10元優惠券，同時兼顧分享和轉化，一舉兩得，是不錯的轉介紹方式。
而學而思網校則使用盲盒抽獎助力玩法提升轉介紹的傳播性，具體邏輯是使用者邀請4個新註冊使用者完成助力，就能獲得抽一次盲盒的機會，盲盒一共有9個，除了自己可以開一個外，需要拉動32個新使用者，拉新效率大大提升。
以上就是提升轉介紹分享頻次的全部策略，目的就是將轉介紹參與者進行分層，為後續的精細運營鋪路，而運營轉介紹的具體套路，獨孤菌將在下一篇進行講述。
至此，設計轉介紹的部分就分析完畢，我們總結一下：
- 轉介紹設計公式：轉介紹效果=轉介紹分享效率*轉介紹轉化效率*轉介紹分享頻次；
- 影響轉介紹分享效率的兩個因素：分享轉介紹活動的動力和分享轉介紹活動的難度；
- 提升轉介紹轉化效率的兩大方面：設計吸睛的轉介紹海報、降低轉化後的參與門檻；
- 轉介紹分享頻次的四個提升方案：根據行為深度、分享行為、邀請人數設計階梯獎勵，或者藉助產品和創意提升分享率。
獨孤菌，個人微信：solitude900；公眾號：野生運營社群（id：dugu9bubai）。人人都是產品經理年度專欄作家，野生運營社群合夥人，運營推廣專家，《從流量到留量》作者，線上教育觀察家。
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