陳麻花透過大資料“畫像”線上銷量猛增

重慶日報全媒體訊(記者 吳剛)旅遊業，是受新冠肺炎疫情影響最大的行業之一。相伴於旅遊業發展的旅遊食品行業，自然不能倖免。然而，重慶的知名旅遊食品陳麻花，卻透過大資料給消費者“畫像”擴大線上銷售，“風景獨好”——過去線上一天賣1000單左右，現在一天至少賣3000單。

“一直謀劃著從線下往線上轉型，以便於更好拓展全國市場，但前些年線下業務尚能維持小幅增長，缺乏動力。今年受疫情影響，線下銷售量銳減，一度現金流幾乎斷鏈，逼迫我們開足馬力往線上走。”重慶市磁器口陳麻花食品有限公司總經理楊學武告訴重慶日報記者。

陳麻花線下店主要位於磁器口古鎮。從1月24日到3月26日磁器口正式復工，和古鎮上所有商戶一樣，陳麻花停產了兩個多月。3家直營店和20多家合營店，沒有一分錢收入，陳麻花遭遇前所未有的困難。

屯在京東和天貓全國各大倉庫裡的近200萬元庫存，成為陳麻花維繫現金流的唯一指望。但產品如何才能更快賣出去，楊學武當時心中並沒有底氣——在此前的幾年，電商平臺帶來的銷量，在陳麻花的總盤子中只佔兩成。

疫情中靠電商來“救命”，必須得有新舉措，才能快速把銷量提上去。

如何提?精準的客戶畫像和市場定位，是前提。換句話說，首先要弄懂是誰在購買陳麻花，他們有怎樣的消費偏好，喜歡吃原味、甜味還是鹹味，他們對陳麻花評價如何，如何才能進一步刺激其購買慾;潛在的使用者在哪兒，如何開發新使用者;其他品牌的麻花，哪種口味在哪些地區，賣得如何。

楊學武把幾年來天貓和京東推送來的統計資料，重新進行比對分析。他很快發現，華東市場原味麻花銷量偏大，華北市場偏好鹹味，而華南市場偏好甜味。

有了這一資料分析，楊學武開始精準地投放廣告，並給予折扣優惠。例如，華東的消費者登陸天貓或京東後進入自己的專屬頁面，彈出的陳麻花廣告通常是原味系列的若干產品。喜歡的產品加上優惠的價格，消費者從瀏覽頁面到下單的轉化率，比以往要高出20%以上。依靠大資料的精準營銷，陳麻花的存貨在一個月內就銷售一空，企業獲得了寶貴的現金流。

下一步，是根據銷售來調整生產。3月15日，陳麻花位於南川的工廠復工，工廠接到的生產訂單，不再是個“摸腦殼”資料，而是具體到了每一個區域市場的分時段供應量。產銷無縫對接，週轉加快，存貨變少，產品就更加新鮮，楊學武收到的網上客戶反饋是“越來越好吃了”。

透過電商平臺提供的全行業銷售大資料分析，楊學武又有了新發現：消費者在家吃的代餐食品和休閒食品，疫情以來銷量猛增。今年4月以來，陳麻花相繼推出開包即食的重慶小面、酸辣粉、自熱小火鍋等。對於傳統的麻花品類，他們開發了小袋分裝的新產品。重慶市民所熟悉的陳麻花，正在逐步成為一個多品類的、橫跨代餐、休閒和旅遊3種消費場景的食品品牌，以新品種帶來新銷量。

如今，陳麻花線上、線下業務佔比，從此前的2:8發展至5:5。正是依靠線上業務帶來的新增銷量，陳麻花達產率比行業平均水平高出近兩倍。

線上銷售提升的同時，陳麻花線下業務也開始從傳統的門店銷售向“銷售 體驗”轉型。6月10日，記者在磁器口陳麻花總部2樓看到，此前閒置的庫房被改造一新，麻花文化展板和工匠雕塑分列其間，各種烹飪和烘烤工具一應俱全。據介紹，消費者可以來這裡現場製作麻花，陳麻花也在此開展了多場直播，以體驗感進一步爭取更大的客流量。