作者丨阿豪
監製丨闌夕
扭虧為盈！興業證券、光大證券、國信證券、大和證券紛紛給予買入評級！
3月23日，國內首家網際網路保險公司眾安線上財產保險股份有限公司（6060.HK，以下稱眾安）釋出2020年業績報告。資料顯示：2020年眾安保險保費同比增長14.2%，達到167億元，被保使用者數量增至5.2億，總保單超過79億張，已經躋身國內前十大財險公司。
更重要的是，眾安的綜合成本率大幅改善至102.5%，公司整體實現歸母淨利潤人民幣5.5億元，上市以來首次實現全年扭虧為盈。
這意味著眾安保險整個商業模式的徹底跑通，意義重大無需贅言，同時，其所構建的協同生態與價值網路的效果開始顯現，在我看來，前方既有機遇也有挑戰：
2021年恰逢國家“十四五”規劃開局之年，兩會工作報告也明確提出今後中國社會的發展主題是科技驅動高質量發展，在這樣的大背景下，像眾安這類堅持以“科技+保險”雙引擎驅動，堅持有質量的增長的企業，在戰略上同國內的新發展格局是契合的。
而挑戰在於，近年來對監管對整個網際網路金融在加強，同時加強科技創新助力經濟內迴圈的要求也很迫切，而眾安的發展模式比較側重“內功”，需要較長的投入和戰略週期夯實底盤和構建生態，資本的耐心也非常重要。
扭虧為盈的背後：從長尾到主流在解讀眾安的發展歷程之前，我的一件親身經歷相信會引起很多朋友的共鳴。大概在3月初，我在淘寶同一家店買了幾件t桖衫，有2件不太合適，就需要退貨。結果我在退貨（官方推薦取貨）的時候沒找到怎麼批次操作，就變成了兩個包裹，等快遞上門的時候，我問快遞怎麼辦？快遞問了我一句，你有運費險嗎？有的話就沒問題了。
我在這時候才意識到，原來作為網購退換大戶的我，早就和運費險繫結到密不可分了，它可是經常幫我省了一大筆錢。
事實上，這個如今我們耳熟能詳的“運費險”，正是由成立於2013年的眾安保險首創的一個保險產品。正如中金公司在相關研究報告中所指出的，眾安並不是把傳統的保險產品放到網上以較低的價格和傳統公司競爭，而是基於特定網際網路場景下推出創新型的產品。
除了運費險外，眾安在這次財報中相繼還披露了手機碎屏險、寵物險等創新業務，他們的收入佔數字生活生態的比重從2019年的4%升到去年的16%，證明眾安在場景驅動創新的道路上從未停步。
回到眾安2020年財報中來看，除了營收增長外，大概有以下幾個值得關注的地方：
1、網際網路生態進入收穫期。
眾安在前端的業務場景分為四大生態：健康、數字生活、消費金融、汽車。
這其中以大健康領域為例，一方面是眾安自身在產品、服務乃至生態多緯度的不斷創新迭代，比如推出了尊享e生2020（門急診版）、眾安重疾險（多次賠付版）等產品，還在線上打造了網際網路醫院，完成了“醫+藥+保”服務閉環，實現產品從低頻健康保障向高頻醫療服務升級。
迄今，眾安的“眾安醫管家”擁有逾2000名醫生，於7*24小時的線上問診、電子處方及送藥上門服務，能為健康生態中2390萬的被保使用者提供從疾病預防到健康管理在內的眾安健康生態一站式全流程解決方案。
基於此，眾安使用者粘性得以不斷提升，去年健康生態使用者ARPU（每人平均收入）達到453元，較2018年翻了接近一倍。
另一方面則是整個大健康領域都已經進入了收獲期，弗若斯特沙利文的行業研究報告預測，2025年，大健康領域市場規模有望達到近15萬億元，這已經為眾安提供了更可觀的發展空間。
2、自有平臺的渠道運營能力不斷深化。
2020年，眾安自有平臺在抖音和快手等影片陣地粉絲量位居行業第一，在抖音的品牌知名度提升了3倍，眾安保險APP月活增長了2.6倍，這讓其引流能力大增。在2018年，眾安自有平臺佔公司總保費比例僅為2%，但在2020年已經攀升到13%，達到21.7億元。而2020年健康生態中的32%的保費來自有平臺。
同時，眾安自有平臺加購率達到16.6%，且自有平臺尊享系列使用者續保率和ARPU都超過非自有平臺，透過自有平臺的大力建設降低了對外部渠道的依賴，進而實現了渠道成本的降低，這也對眾安改善綜合成本率起到重大的作用。
3、科技成為眾安的新引擎。
資料顯示，2020年公司研發投入9億元，研發人員1426名（佔比47%），截止2020年年底，眾安服務保險產業鏈客戶75家，客戶次年復購率達到75%，其科技輸出業務在過去三年內增長了8倍，達到3.7億元。
除了服務國內客戶外，眾安在日本和在日本和東南亞，向當地頭部險企輸出數字化保險核心系統Graphene，為網際網路公司提供保險平臺系統Fusion。
在新加坡，基於Graphene，當地最大的綜合保險機構NTUC Income與餐飲、公共交通、外賣等場景合作方組合，推出了動態化、碎片化的保險產品組合，受到了年輕客戶的歡迎。
從最初的創新保險產品，到佈局多領域構建網際網路業務生態，再到自建平臺持續深化渠道運營能力和發力科技賦能B端市場。不難看出，在眾安扭虧為盈背後，正是其一路走來從長尾向主流的生態完善。
網際網路保險的開闢者其實，眾安一路走來不僅跑通了自身業務和商業模式，也用實際行動為網際網路保險行業提供了更多值得借鑑和深思之處。
其一，從第三方渠道到自建使用者引流和資料體系。
眾安起家的運費險其實是依託淘寶的購物場景誕生的，對一般的創業小公司而言，這是巨大的優勢，但反過來看，如果過度依靠第三方平臺引流，難免會產生流量焦慮。
在這方面，眾安保險劃下了“開放合作+自有平臺”的組合弧線。首先從小額、碎片化的險種出發，不斷地透過第三方渠道的開放合作來逐步完善“生態圈險種”，同時不斷地加大自有平臺渠道建設。
財報資料顯示，2020年眾安保險在抖音、快手等影片陣地粉絲量位居行業第一，自有平臺實現總保費21.7億元，同比增長約94.6%，對總保費的貢獻佔比達13%，兩年裡提升了6倍。
這成為了眾安不斷地夯實自己“流量”體系的有力證明，可以預見，自有渠道的建設將是眾安保險未來發力的一個重要單元。
其二，充分發揮網際網路+ 降本增效的價值意義。
在傳統保險的“人貨場”中，它需要依靠大量的代理人來連線供需，是一種典型的“三角”模式。但是，自從保險插上“科技”的翅膀，在大資料、演算法、人工智慧的技術的運營，保險行業中間鏈條被直接打掉，變成了“貨找人”的二元路徑，即透過線上化的創新產品來連線供需兩端。
鏈路的最佳化，帶來的結果就是降本增效。
作為國內首家網際網路保險公司，眾安7年來的“降本增效”看得見。據財報，眾安保險的年保費收入，從2017年的55.94億元增長到2020年的167.1億元，三年年均複合增長率達50%，呈上升趨勢；另一方面，其綜合成本率指標逐年下降，從2017年的133.1%下降至2020年的102.5%。
其三，一邊建立護城河，一邊擴張延伸到主流領域。
眾安從成立之初，就確立了“保險+科技”雙輪驅動模式。
一方面其積極進行產品和服務創新，建立起了五大生態業務場景來連結需求端，同時加大自有渠道的建設，建立起了“開放+自有”的流量體系網路；另一方面，用科技加持保險行業變革，搭建保險數字化的“水電煤”，並在自己的保險業務中驗證並迭代的科技能力，對外進行輸出，助力行業參與者進行數字化轉型。
從小額、碎片化的保險險種到“生態圈”險種，從 To C的網際網路保險業務到 To B的保險科技業務，眾安不斷地擴張自己的業務版圖，不斷地構建自己的護城河。
在我看來，眾安的打法其實貼合了克里斯坦森在《創新者窘境》裡所描述的開闢式創新。
這為經濟學和管理學大師認為，相較於透過犧牲某種產品特性找到邊緣客戶群體，此後再建立一種全新的價值網路的破壞式創新，開闢式創新需要基於“創造一種新需求”或者讓“主流的昂貴產品或者服務讓大多數人使用”，在一開始就建立一種全新的價值網路。二者的終點其實是重合的，只是開闢式包含的更廣，而且回答瞭如何持續增長的問題。
這恰恰貼合眾安保險的發展藍圖：針對未被滿足的消費市場比如網購人群，創造產品和服務比如運費險。其基因不是以犧牲產品特性換取邊緣市場，而是以客戶為驅動力，重建一個價值網路，並且以較低的成本將自己的模式複製，以啟用一個生態的活力。
眾安本質上是一家網際網路科技公司事實上，第一段裡的有關財報的三個亮點，其實已經把第二段裡的三個問題回答了，只是財報的數字其實只是個結果，現在我們就需要倒推過程，覆盤眾安的開闢式創新路徑。
在去年3月23日的2020財報會議結束後，雪球有位資深使用者如是評價眾安：眾安本質上是一家網際網路科技公司，並非保險股，未來有望進入盈利週期。
至於如何區別是科技公司還是傳統保險公司，大概多年前有位傳統IT業的高管這麼和我講：科技公司業務擴大需要擴張伺服器，傳統公司業務擴大需要人。
放到保險業，我們都知道業內有一家典型的人力驅動的保險公司，保險經紀人以在朋友圈曬高階生活和公司福利著稱，這就是典型的依靠人力及其社交關係而構建價值網路，但同時其對社交關係的透支作用也很厲害，我愛人就因為一個多年好朋友開始做這家公司，導致了關係的疏遠。
應該說，在傳統保險公司的領域而言，比如車險、重疾險，因為場景相對固定、服務重加上盤子大，所以靠人力驅動自有其道理。但像眾安這類依靠針對網際網路的特定場景進行創新，在骨子裡就必須依靠科技驅動：
比如運費險高度依靠大資料，在計算資源上要具備即時響應高併發的能力、碎屏險也要基於大資料風控能力和創新的拍照投保技術，後者就涉及到影象識別的技術、而針對寵物險，其鼻紋識別技術已經起到了決定性的作用。再比如在去年12月，眾安將區塊鏈技術與保險業務深度融合，出具了全國第一張數字人民幣保單。
然後再從橫向看，因為業務涉及到多個場景、生態裡的持續創新、迭代，那麼把公司的業務架構在雲端，再建立一個科技中臺，可模組化也可組合輸出就成為必要的底盤。
眾安在2014年搭建的國內首個雲端保險核心系統“無界山”如今已經升級到2.0階段，形成了一套“業務中臺+技術中臺+資料中臺”的系統，實現了四大效能提升：保險訂單數字化、支援千億級保單量、支援全險種產品配置和保單模型、提供更快遞穩定地業務迭代支撐。
舉個簡單的例子，過去使用者在保險公司官網註冊的賬戶和保險賬戶打通可能還需要多等待一個工作日，無界山2.0已經可以做到業務實時同步，從保單承保到業務批改、理賠等都能實現數字化處理流程，整體效率和成本都得到了極大最佳化。
具體到實踐裡，眾安科技驅動的戰略也在三個維度落地：
1、在既有的業務場景裡，以客戶需求為原點構建全新的價值網路。
以百萬醫療險為例，早在2015年眾安推出首款“尊享無憂”系列百萬醫療險，就切中了保障層次相對基本醫保更高、保費適中（300-1000元/年）的中端醫療險產品處於空缺狀態的市場痛點，滿足了海量年輕消費者對於長期健康險的補充需求。
此後尊享系列經歷19次迭代升級，從加入121種罕見病0免賠到支援院外報銷83種特效藥從增加重疾保險金及住院津貼到支援以家庭為單位投保，向出生滿30天至80週歲全年齡層家庭成員提供保障。
這正是眾安持續圍繞客戶需求變遷為核心，不斷拓展產品服務場景和價值網路的一個縮影。
2、多點開花，構建業務增量。
目前看，有關如何切入成熟領域，眾安也有了基於科技驅動的業務多點開花。
這具體體現在眾安的四大業務生態層面：健康生態，去年實現總保費66億元，同比增長37.4%，超過行業增速的兩倍；數字生活生態，眾安積極發力電商、線上出行等新型生活和消費場景，全年實現保費63億元，同比增長25.2%；汽車生態，眾安已經與多家網際網路車企達成合作，將保險服務覆蓋完整汽車生態鏈條；消費金融生態，眾安與銀聯等行業內外合作伙伴攜手，推進金融科技創新與實踐，進而為客戶提供更加周全和便利的金融服務。
在保險業務之外，虛擬銀行成為了眾安發力的新航道，2021年3月18日，眾安國際旗下的香港第一家虛擬銀行ZA Bank宣佈使用者數量突破30萬，吸收個人存款60 億港元，提供個人貸款6.5億港元。而此時距離ZA Bank還不到1年，其成績有賴於眾安所提供的全新數字化銀行體驗。
3、科技賦能B端
這一點在前面的財報分析中已經提過，就不再一一例舉了。只是多強調一點，眾安的無界山n.0計劃打造開放式的保險中臺，對業界特別是傳統機構輸出能力，這也符合監管對金融科技或是保險科技的要求。
總之，從眾安整個的增長模型看，其實前期虧損並不奇怪，因為有大量需要投資佈局的數字新基建需要建設，正如眾安CEO姜興所說的，“眾安不僅僅是一家保險公司，我們堅定地執行‘保險+科技’雙引擎驅動戰略，始終堅持將科技與保險進行全流程的深度融合，用科技賦能保險價值鏈，最大化釋放生態協同價值。”
所以，眾安的增長實際上應該是一條J型的曲線，前期平穩 ，但是過了拐點後，將進入快速成長週期。那麼，這次的扭虧為盈，會是拐點到來嗎？