演講|張山領 來源|茅廬學堂(ID:maoluxuetang)
7月18日，阿里巴巴三板斧的設計者張山領老師受邀到阿里巴巴總部，為中歐商學院的企業家學員授課，張山領老師以《企業管理的六脈神劍》為主題，分享了阿里巴巴的戰略理念、組織體系和人才體系。
今天，我們特別整理了其中與阿里巴巴戰略理念相關的內容，分享給你，希望對你有所啟發。
01
戰略常見的三個問題
1.只有商業指標，沒有戰略目標
我們服務過100多家公司，只有寥寥無幾的公司有自己明確的戰略。
像明年營收5個億，這不是戰略，這是經營指標。你這5個億由什麼構成?你要服務哪些客戶?這是戰略。
戰略是告訴大家，我們不是什麼錢都賺，有些服務我們是做的，有些是不做的，這才能做到勁往一處使。
基於這些，你再決定把資源投到哪裡，不投到哪裡，最後依靠組織體系形成合力。
2.有很多戰略板塊，不聚焦
一些公司有很多的戰略板塊，這個也想做，那個也想做，不聚焦。
但其實，如果你的一個細分業務，不能在行業裡做到前三，就不要想著拓展第二板塊業務，沒有意義。因為你所有的業務，最終也都會卡在一個門檻上不去。
好的公司是在一個領域做到第一、做到極致，再拓展新的業務板塊。
因為把最初的業務打下來以後，基於這個業務，把自己的組織能力沉澱下來，形成一套方法論，包括怎麼分析客戶、怎麼搭建團隊、怎麼建立規則。
你在新的業務上實踐這套方法論，就可能產生好的效果，自然也有機會在新的業務裡做到極致。如果你原本的業務還沒有成為行業前三，很快就會被別人幹掉。
很多公司一開始做房地產，後來轉型做農業，接著又辦學校，短期內看起來是好的，但長期風險非常大。
尤其是往後，容易賺錢的行業都快沒了，接下來是靠實力賺錢的時代。
所以，戰略是舍九取一的過程，如果你算出來自己的市場有1000億，你才做10個億，你得先把這個市場拿下來再做別的，但這點很多人都做不到。
3.有明確戰略，但不能落地
戰略不落地，這通常是創始人最大的痛點，看到了很多機會，但沒有作出反應。
或者他看到了一萬億的市場，但組織能力跟不上，那這一萬億跟他也沒有什麼關係。
面對什麼是戰略?如何制定戰略?以及如何落實戰略?這三個問題，阿里怎麼解決的呢?
下面我們依次來回答這三個問題。
02
阿里怎麼理解戰略?
很多公司只有高層談戰略，阿里是全員都在談戰略，這就涉及到每家企業對戰略這個概念的理解。
馬雲說，戰略就是客戶價值，你為誰創造什麼價值，解決什麼問題。對於這點，產品經理要思考，他為客戶提供什麼價值，運營也要思考，客戶為什麼要到我們這來。
為什麼戰略要回到客戶?因為戰略是從你的願景和使命出發。
我們看看馬老師是怎麼說的:
戰略一定不是討論出來的，但沒有經過討論的戰略是不可行的。在制定戰略的時候，競爭環境、市場機會這些因素，該考慮的都要考慮進去，但最關鍵的要回答三個問題:這符合公司的使命嗎?這和我們的願景是越走越近還是越走越遠?最後是它的可行性，我們的資源夠不夠?我們的競爭對手會怎麼應對?
制定完戰略以後，第一件事就是迅速調整組織。戰略不是你設計得有多好，而是你落實到了什麼樣的組織，誰來幹。
至少在阿里，戰略是來源於客戶，來源於使命和願景。
很多企業家覺得太小的時候，不需要考慮戰略，但其實是反過來的，因為思考了戰略，公司才能變大。
關於戰略，阿里有三個重要的理念:
1.沒有願景，就沒有真正的戰略
戰略分三個層次:發展戰略、市場戰略和部門戰略。
大多數公司講定位，怎麼找客戶，說得都是市場戰略，但在這之前，你還要做一件事，就是確定未來你所在行業的整個生態，其中的點線面體都是什麼，在這裡面你要做哪一個角色。
只有想清楚這點，你才能分清楚誰是你的競爭對手，誰是你的合作伙伴。很多企業家沒想清楚，往往就會把可能的夥伴，錯誤地當成了對手。
2.看10年，定3年，幹1年，快速迭代
定戰略首先要看準大的方向和趨勢，10年左右的產業終局是什麼?未來會演變成什麼樣，然後排出一個三年的計劃，再一年一年的去落實，阿里的戰略經常是變的，因為行業的變化太快了。不是戰略定了就一定能實現，企業的發展從來都不是直線，發現不對就趕快調。
3.戰略3分是看出來的，7分是幹出來的
阿里定了很多大的戰略，大多數也都沒有實現，但選擇的大賽道是一致的。只要持續做下去，不斷滿足客戶價值，你在這個行業裡的市場份額一定是越來越大。
03
阿里怎麼制定戰略?
思考戰略是CEO的第一職責，但是怎麼思考?或者說更有效地思考呢?你需要的是一套戰略系統。
華為也有系統，從戰略洞察到戰略選擇，阿里的戰略系統相對來講比較簡單一點，也更容易掌握。
1999年阿里成立，2002年曾鳴就成為了馬雲的顧問，被稱為馬雲的軍師。
當年，在長江商學院上課的時候，馬老師就認識了曾鳴，想要他加入阿里，但他沒有答應，於是馬雲就請他做顧問，直到2006年，曾鳴才正式加入阿里，成為阿里的總參謀長。
曾鳴教授來到阿里以後，帶來了這麼幾個東西:
一是幫助馬老師做戰略洞察，看未來的趨勢;二是給了阿里一套戰略方法論，提高整個戰略的效果;三是統一阿里的戰略語言體系，提升戰略的制定效率。
現在，阿里的戰略是基本圍繞MVO模型在做，能夠回答這幾個問題，你的戰略也會很清楚。
1.M:Mission(使命)
我們為誰創造什麼價值?
你的目標客戶是說?有多少?客戶資料決定了你的業務能做多大。
客戶的痛點/需求是什麼?客戶的痛點越痛，他越願意為此付出更多的代價，你的產品客單價也會越高，因為價格是基於你的價值。
你能帶來什麼改變?想清楚這點，可以幫助你找到階段性的切入點。阿里說“讓天下沒有難做的生意”，而做生意涉及到很多方面，包括資訊流、資金流、物流，都是切入點，基於這些選擇你要解決的問題，業務重點也就出來了。
2.V:Vision(願景)
以什麼業務方式實現
Mission是你的情懷和理想，我們還要考慮到現實，就是以什麼樣的業務方式去實現。
你要想清楚，所在產業的終局是什麼?演變的路徑是什麼?我們如何切入?
阿里巴巴在2007年提出大資料和雲計算戰略，現在阿里雲是世界三大雲之一，到今天已經過去了13年，如果你現在才說做就已經晚了。
那個時候對未來做出了一個洞察，線上化、資料化、智慧化是未來的一個必然趨勢。現在我們也可以說，如果你的業務不能做到“雲”上，“小而美”是大機率事件，當然我這裡說的小而美，指的是百億級別以下的企業。
3.O:Organization(組織)
組織能力是否可以承載?
你具備了對行業的終極理解和演變規律的洞察，也就知道了該怎麼去切入，你的產品、服務、業務形態是什麼?組織能力是否可以承擔?如何發揮優勢?這就可以做出一個階段性的選擇。
使命、組織、願景，阿里的戰略其實就是這樣定下來的。
阿里的戰略都比較龐大，每一個業務都需要差不多十年的時間，才能夠看到開花結果，這時候很多人才開始跟進。
所以很多人說自己的戰略不能公開，但實際上，競爭對手看你的戰略沒有意義。
因為你們對未來的洞察不一樣，所設想的客戶群不一樣，組織能力也不一樣。你唯一需要保密的，就是你的策略打法。所以阿里每次開完戰略會之後，都會向大家公開阿里的戰略到底是什麼。
04
阿里怎麼做戰略規劃?
企業管理的六脈神劍，第一就是要做好戰略規劃，它的方法論只有簡單的4步:戰略制定、戰略拆解、戰略執行和戰略覆盤。
1.戰略制定
戰略制定這一步很關鍵，你要把業務戰略、組織戰略和人才戰略都做好，因為只有一個業務戰略，沒有組織戰略、人才戰略，你很難落地。
還有你要理清戰略佈局、戰略目標和戰略路徑。
戰略佈局，小公司就是決定你做什麼產品，大公司要想好做哪幾個業務板塊;戰略目標不是一種說法，而是衡量你的業務取得進展的一個關鍵指標，可能是使用者數，市場佔有率，但通常不是營收，營收是一個財務指標;戰略路徑，你怎麼樣階段性的實現目標。
2.戰略拆解
做完戰略以後，我們通常是老闆自己把戰略拆解下去，下面員工看到的只有自己每個月要完成的目標，但阿里不是這樣做的，這也是阿里和很多公司不一樣的地方。
阿里的戰略，是由腰部(中層)拆出來的。頭部的管理者做什麼?就是去看他們拆得對不對，能不能完成目標。
為什麼要這麼做?因為腰部來拆戰略，他們就更清楚要怎麼做。他們拆解戰略的過程，就是理解戰略、懂戰略的過程。
而具體的拆解，則是要落到你的產品&服務、市場、銷售和組織保障上。
其中包含三個要素:
關鍵指標，戰略拆解的第一關鍵指標，是客戶滿意，員工滿意，而不是老闆滿意;關鍵戰役，哪幾場關鍵的戰役要打贏，這是公司的大事，時間跨度通常是半年度或者一季度;執行計劃，精確到每個月甚至每週要做什麼事情，才能夠支撐戰略的達成。
3.戰略執行
再往下的戰略執行更加困難。在這個過程中，我們要聚焦關鍵戰役，注重人才培養。
阿里巴巴有雙十一，你們也要有自己的“雙十一”，這不僅僅是一個營銷活動，更是一個鍛鍊組織能力、打仗的過程。打一些難打的仗，定一些有挑戰的目標，能夠把整個公司的資源協同起來。
雙十一這個時間放在那，開發、運營、產品的所有事情，都必須圍繞這個時間點完成。他們要做什麼事情，都不需要你去告訴他們，他們自己會拼命加班，因為他們知道這個戰役不能停，只能在這個時間交付。
所以我建議每家公司都要找到你們一年的一場仗，也就是關鍵戰役，透過打仗凝聚大家，而不是依靠權力壓著。
打仗的過程是團建的過程，勝利是最好的團建。
我們每個月要定期進行分析，像疫情這段時間，是每週都要分析，評估做得好還是不好，甚至還要打分，告訴員工好在哪裡，不好在哪裡，基於當下的進展做資源調配。
4.戰略覆盤
我們要收取客戶的反饋，客戶的滿意度是怎樣的，市場的反饋怎麼樣，員工有怎樣的收穫。最後是總結經驗，制定改進計劃。
這些方法並不複雜，大家都可以做出來，很多公司的差別是在堅持。
所以，阿里其實也沒有特別不一樣的地方，如果有的話，可能是阿里會更人性化一點，因為馬老師更希望員工成長，希望大家成就。
最後送給大家一句話:所有不可想像，終將化為尋常;所有看似尋常，終將不可想像。
編者按:本文轉載自微信公眾號:茅廬學堂(ID:maoluxuetang)，演講:張山領