編輯導語：如今，各行各業都日益重視產品運營崗位，做好產品運營才可以將產品與使用者連線起來，從而更有利於產品的打造以及擁有更多的忠實使用者。那麼，對於SaaS廠商來說，如何才能做好產品運營呢？
上週和運營前同事聊天，談到“運營的價值”，為什麼網際網路公司都會標配運營團隊，運營崗位承擔的角色職責是什麼。
記得某本運營類的書曾下過一個定義，運營的最終目的是為了“更好的連線產品和使用者”，拆開後理解分為兩層，“獲取使用者並轉付費”、“維繫使用者，持續發生互動關係”。
產品型別不同，對“運營”的職能要求有很大差異，不能拿著to C的運營模式套用在企業服務類to B產品上，前者運營的工作職責更專注，圍繞使用者提供內容，策劃活動，持續保持平臺的吸引力，透過PV/UV/DAU來量化成果。
對於後者to B類產品，“運營”是一個並集，不單指某一類角色功能，它包含了負責引流獲客的增長團隊、售前服務團隊、售後客戶維護團隊。
所以在這種組織結構下，運營不再只是單一生產內容或策劃活動，而變成了圍繞客戶形成的一整套解決方案，除了銷售環節，其餘的環節都在運營的監管下，追著低獲客成本、高付費轉化率、高續約率去達成預期目標。
現在你就可以理解，為什麼作為SaaS廠商對於運營崗位又愛又恨的原因，因為無法精準定義職能職責，既不能像常規產品運營一樣追求PV/UV，又不能像對待銷售一樣考核成交量。
每家企業的組織結構不同，要根據自身業務的需求來配置運營團隊，準確定義運營崗位的工作內容，不要抓瞎更不要摸魚。
一、運營職能：關注商機獲取成本作為一家創業公司，口袋裡的人民幣時刻提醒我們要精打細算，對運營的定義會比較寬泛，不是單純的使用者運營、內容運營、活動運營某一類角色。
我們認為運營的職責裡包含了傳統企業市場部的工作內容，比如透過低成本的投入來獲取商機線索，投入的方式不侷限於某條渠道，線上線下，各種方式方法都可以嘗試。
也承擔了部分客服崗位的職責，負責售後的維護服務，俗話說的“客戶成功部”。綜上，SaaS廠商的運營團隊乾的活是“傳統運營”+“售前引流”+“售後服務”，多面手的角色身份定位。
造輪子之前肯定要了解下市面上其他人造輪子的方法，目前企業服務類產品除了醫療賽道（資源型）之外，其餘各行各業的SaaS產品的推廣模式依然很淳樸，KA銷售團隊的地推佔比去到80%，剩餘的是線上廣告引流、老帶新、以內容引流集中會銷三種方式為主，共同組成了20%。
銷售是核心部隊，在發展早期，沒有品牌口碑，沒有成功案例，主要是透過銷售拜訪來獲得寶貴的客戶。
當有一定的品牌知名度後，銷售的目標可以轉為攻克標杆客戶，在打新城市時尤為突出，標杆客戶影響力大。小客戶透過完善的宣導流程和技術、客服支援來完成匯入轉化。
所以，瞭解行業整體大盤發展趨勢後，就不會盲目樂觀，期待透過“運營”的投入來完全替代KA的地推，這是不現實的。如果運營可以替代傳統的銷售渠道，那意味著產品的客單價和決策成本是在不斷下降的，可能未來就不是to B產品，而退化成服務具體職能崗位的C端工具了。
當然，細化到不同觸客和轉化渠道，有值得放大的細節可以最佳化，比如運營端是可以透過資料來辨別真偽轉化效果的，全站的SEO要不要投，投哪些關鍵詞有效果，哪些字投了純屬陪跑賺吆喝，是在論壇投廣告合適，還是透過生產專業內容引流轉化率更高。
在我們的小跑道上，虎蛙的運營團隊承擔的關鍵KPI是以最價效比的投入，為銷售團隊帶來可靠的商機線索。
二、運營方法：有策略借勢助力運營身份裡包含的客服屬性和傳統產品運營屬性，在這裡我不展開說了，沒有太多的新東西，我講講基於推廣的屬性，運營團隊在這個大的背景下有哪些方向可以去思考。
“運營”在這一層身份屬性裡承擔的是“營銷”的角色，營銷不是銷售，是放大銷售成果的一種策略。銷售是1v1，單槍匹馬與客戶博弈，最終透過簽單與客戶達成雙贏局面。
而運營所代表的是“打法”，打法是可以連成串的銷售模式，比如發展早期 ，產品沒有知名度，公司需要銷售團隊一家家的陌拜簽單，當有了一定的客戶口碑，透過大客戶的標杆效應，運營可以藉助參展、沙龍、定向合作入口等方式，獲得展示和現場批次簽約，這就是打法。
營銷的本質是以最低的成本，最可靠的路徑，匹配買賣雙方的交易意向。
企業服務類SaaS產品的使用者特點，受眾垂直，圈子小，內容運營是一個快速建立信任關係的有效途徑，企業的需求除了“開源”或“節流”還有“意識成長”，內容可以幫助客戶解決“意識成長”的普適性需求，行業的人才流動。
當然，SaaS產品的內容運營不能像傳統的新媒體運營，追熱點搞活動，通常是為突出產品的價值，建立專業的形象，形成了內容廣生產→多渠道分發→內容沉澱的閉環。
最常見的就是公司創始人或高管站臺行業峰會，進行分享後人肉打廣告。內容範圍包括產品的動態、行業新聞、經驗案例分享，純技術內容的傳播較弱。
除了內容運營，轉化率價值高的是策劃線下活動，比如分享沙龍，圍繞產品使用效果進行案例推介，現場交流探討的問題更聚焦，也容易幫助業務團隊去最佳化改進。
其餘通用型的，比如參加行業大型展會、行業分享、目標客群可見範圍的廣告曝光等等，要根據業務形態去選擇合適的轉化路徑。
三、運營價值：篩選長尾客群我們服務的客戶是人力資源公司，按照常規的理解，那重心應該放在增加使用者對平臺產品的黏性上，但是因為業務的特殊性，其實to B行業內的運營模式並不完全適用於我們。
這不是砸場子麼，你們乾的是SaaS的活，結果你說to B的運營模式不適用於你們。
當然了，我們在公司內部關注的運營指標裡也涵蓋了使用者的使用頻次，登入時長，關鍵功能的點選率，這是目前的基礎嘛，因為考慮到行業的發展週期，我們始終堅持要對有長期價值的事進行投入。
按照目前產品的使用者層級，與我們直接產生互動接觸的是客戶公司的各類角色（管理員、招聘顧問、財務、行政、駐廠管理員等）。去除第一層有直接關聯的使用者角色，在第二層間接關係裡，我們留意到有“勞務經紀人”、“求職者”和“用工單位”三個群體。
勞務經紀人”這個角色很特別，零散狀態成為了市場化的工頭，叢集狀態組成了一家家勞務公司，所以在選擇運營物件時，我們認為“勞務經紀人”才是關鍵。
如果能夠借鑑貝殼的平臺模式，讓勞務經紀人去集中式作業，實現勞動力的市場化排程，堪比國家戰略工程“西氣東輸”專案了。
大西北貧困地區的勞動力人口在滿足一部分本地用工企業需求後，另一部分透過平臺的系統化排程，解決沿海工業生產所需的勞動力缺口，實現更大物理空間的人才共享。
作為技術服務商本身，站在為社會解決季節性用工餘缺調劑的角度上，未來仍然需要考慮透過雙邊平臺，實現資訊撮合和交易閉環，不能只依靠幫助人力中介升級裝備，從“竹籬笆”升級成“水泥圍牆”，這實際上並沒有解決社會普遍存在的用工短缺問題。
在2G的時代講曝光率，3G時代講UV、PV、轉化率，4G時代講私域裂變、直播、互動、品效合一。
無論是To B、ToC還是ToG，最終都是To Human，運營的職責是在客戶與產品接觸的每個點上提供精準服務，把它變成營銷，讓每一次客戶的接觸都有“心跳”感，變成轉化，變成生意機會。
#專欄作家#大井蓋先生，公眾號：八點四十，人人都是產品經理專欄作家。前某廠PM總監，現創業公司CEO；關注企業服務和金融賽道，愛好廣泛，歡迎一起交流探討產品或創業相關問題。
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