如何設計一套分銷系統？

這篇文章給大家講講分銷相關的邏輯，順便會給大家出個題目。

不知道大家有沒有留意過，最近幾年大家經常可以在各種微信群裡看到別人分享的購物連結，有些是實物商品的，有些是課程等虛擬商品的。

其中有一部分是像拼多多那種需要別人助力或者砍價的。還有一部分就是你只要透過好友分享的連結購買了目標商品，你的好朋友就可以獲得一定的提成；這其實就是分銷，現在已經成為大多數交易類平臺的通用模組。

一、到底是什麼是分銷呢？

由於我們主要面向的是網際網路人群，所以在網際網路領域，分銷的狹義定義就是使用者透過社交關係鏈的分享，幫助平臺提升銷量並賺取訂單收益的模式就是所謂的分銷。

二、分銷為什麼能火呢？這種功能的價值又是什麼呢？

我們從兩類人群說起，一類是分銷者，一類是品牌方。

使用者的訴求：使用者為什麼會接受分銷這種模式呢？

隨著社交網路的興起，每個人都有屬於自己的社交圈，並且大家都想搞搞副業，賺一些外快，也就是大家都有賺錢的慾望；由於做分銷對於時間和人脈圈有一定的要求，所以分銷的目標使用者目前主要有以下幾類：寶媽、學生、行業KOL、企業員工。

商家的訴求：商家為什麼願意接受分銷這種模式呢？

主要有以下幾個原因：

1. 降低成本

隨著近年來網際網路紅利逐漸消退，獲客成本逐年升高，比如某些教育類產品的獲客成本高達幾千塊錢，某些金融類產品的獲客成本也早就突破幾百塊錢。但是隨著社交電商的興起，分銷可利用分銷員社交平臺的熟人關係鏈，用非常低的成本完成獲客。

2. 提升營收

在絕大多數電商平臺或者教育平臺，流量資源和扶持政策往往向一線品牌或者知名度高的名師傾斜，馬太效應愈發明顯，所以就導致小眾品牌或者知名度低的老師曝光量低且利潤空間不斷被擠壓。但是有了分銷之後，每一個使用者都有可能成為你的分銷員，不斷的幫你觸達更多使用者，銷售更多商品，從而提升營收。

以上就是分銷這種模式能夠在網際網路行業興起的原因。

三、作為產品經理，如果要為公司設計一套分銷系統該重點關注哪些方面？1. 分銷門檻

分銷的門檻主要有兩種，一種是無條件申請，也就是所有人都可以成為分銷員，比如荔枝微課app就是這種方式；這種方式的優點是：在初期可以快速發展分銷員，提高分銷裂變的速度；缺點是分銷使用者篩選不夠精準，動力不強。

另外一種是需要達到申請條件才可以，比如雲集需支付398元的平臺服務費才能獲取分銷資格；這種方式的優點是：因為使用者前期付出了支付成本，會讓新使用者有動力將付出的錢賺回來，所以一定程度上銷售動力會特別強，當然這種方式的缺點是分銷員的增長速度相對較慢。

2. 分銷佣金

分銷的獎勵主要分為兩種：一種是邀請獎勵，主要是鼓勵分銷員拉新；另一種是銷售獎勵，主要是指分銷員透過直接分享商品獲得訂單的銷售佣金或者下級分享商品後獲得的間接銷售佣金。

銷售獎勵這部分比較複雜，需要跟大家詳細說一下。

按照咱們國家《禁止傳銷條例》的規定，分銷等級不能超過三級，超過三級就算是傳銷了，是明令禁止的；所以如下圖所示，大家在設定的時候，最多隻能設定三級佣金。

如果層級只有一級的話，有成交客戶之後，平臺會按照一級佣金給分銷員結算。

當存在二級分銷時，二級分銷員會得到成交客戶的一級佣金；而一級分銷員會得到成交客戶的二級佣金，三級分銷也是類似的邏輯，這些都可以在後臺進行設定。

3. 分銷關係鏈

從第二部分分銷佣金設定就會延伸出另外一個問題：分銷關係鏈。主要有兩種情況。

一種是無固定關係。這種方式其實就是一級分銷，如上圖所示的第一種情況。每個分銷員都沒有上下級，彼此之間沒有繫結關係。

還有一種是固定關係，類似於上圖二級分銷和三級分銷的情況。分銷員之間建立固定的捆綁關係，下一級分銷員產生的訂單，上級都可以獲得一定比例的獎勵。

4. 分銷員等級以及等級權益

分銷體系的核心訴求是讓渠道源源不斷地產生動力。所以好的分銷等級可以持續激勵分銷員，不斷提升分銷員的積極性，從而不斷的為平臺或者商家拉新或者提升銷售額。

比如有的平臺會把分銷等級分為銅牌、銀牌和金牌三級。

分銷等級的設計會分為兩方面。一方面是晉升規則。

也就是低等級的分銷員要達到什麼要求才能晉升到上一級。這個設定的方法一般是透過分銷員的成交單數或者成交金額作為標準的。

給大家舉個例子，比如某平臺的晉升規則為：銅牌會員只要分銷單數達到100單即可升級為銀牌會員。銀牌會員只要分銷單數達到500單即可升級為金牌會員。

那使用者為什麼願意不斷的晉升呢？這就需要晉升的等級權益來”誘導“使用者了。

等級權益其實有很多種選擇，不同的公司可供使用的等級權益也是不一樣的，比如分銷佣金的獎勵比例、額外的返現、特殊商品的分銷資格等等。

其中分銷佣金獎勵比例是最基本的等級權益。

高等級的高分銷佣金比例，可以不斷提升分銷員熱情和活躍度，讓分銷員擁有更高的內驅力進行分銷。

給大家舉個例子，比如某平臺的等級權益為：銅牌使用者的分銷佣金比例為20%；銀牌使用者的分銷佣金比例為40%；金牌使用者的分銷佣金比例為60%。

以上就是大家在做分銷體系時，需要重點關注的在規則設定方面需要特別注意的四個點。

四、那分銷系統設計完成上線以後是不是就不會修改了呢？

其實不是的。這套系統上線之後，作為產品經理以及運營人員需要根據上線後的分銷效果，不斷的調整規則，以求達到整體利益的最大化。

五、那依據什麼進行規則調整呢？最靠譜的方法就是資料

所以作為產品經理以及運營人員在系統上線後需要重點關注以下資料指標：

1. 分銷員數量

在分銷功能推出的初期，分銷員的註冊數可以最直觀的反應分銷的效果。如果分銷員的增長不及預期，我們就要考慮如何透過運營活動或者透過降低註冊門檻等手段提升分銷員數量。

2. 分銷頻率

根據傳統的銷售漏斗模型，分銷員將更多的商品分享出去，能夠觸達的使用者量量也就越大，產生的交易訂單量也就越多，所以分銷頻率也是前期需要重點關注的指標。

如果初期分銷員的分銷頻率不達預期，那就要考慮是否需要調整分銷佣金的獎勵比例等問題了。

3. 訂單數/訂單金額

分銷最終效果的體現還是要落到訂單數/訂單金額這個轉化指標上。

這個指標是平臺和分銷員兩者都最關心的指標。分銷的訂單數/金額大，分銷員能拿到更多的佣金；平臺也能獲得更高的營業額。

以上給大家介紹了分銷模組的通用設計方法，但是不得不說的是分銷功能的設計一定要結合具體公司的具體業務，設計之前一定要深入理解本公司的目標使用者群體以及平臺商品屬性的屬性，切記照搬其他公司的分銷體系。

六、最後

假設你是CCtalk的產品經理實習生，你的領導讓你為平臺上的老師，從0 到1設計一個分銷體系。

需求如下：

• 分銷門檻兩種都採用，一種是人人都可以分銷的；一種是指定的代理商進行分銷，代理商是平臺老師自己邀請而來；
• 分銷佣金只設置無固定關係的一級分銷；
• 代理商分銷員需要進行分級，總共三級分別是：銅牌、銀牌和金牌，每個老師可以根據具體情況設定分銷佣金比例；
• 需要給老師設計一個後臺，共老師設定分銷的課程；以及分銷的訂單數、支出佣金數、訂單明細等資訊。

本文由 @薛老闆 原創釋出於人人都是產品經理，未經許可，禁止轉載

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